保险产品说明会操作流程与要领

1、产品说明会操作流程与要领产品说明会操作流程与要领云南分公司银邮管理部云南分公司银邮管理部 张云霞张云霞20092009年年8 8月月2 2日日2课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式3课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式4产说会的定义： 说明会是一种经营，是一个完整的企划，是针对多个对象的一种会议销售方式。什么是产品说明会？银保产说会的意义： 产品说明会的举办是银保期缴业务发展的一种重要销售形式，它对期缴业务的推动、银保团队期缴营销积极性的调动以及对银行

2、渠道的沟通起着重要作用。银保产说会的特征： 1、客户资源来自银行； 2、保险公司不能接触客户； 3、需要银行方的大力支持：客户的准备、沟通、追踪5产品说明会的作用双刃剑成功的产说会： 1、短时间内增加保费量； 2、银行方对公司、产品以及服务等多方面的认同，有利于加强保险公司与银行方的深度合作； 3、业务推动模式由“面”缩小至“点”，有益于保险公司深度挖掘银行方客户资源，从上至下建立稳固的合作关系； 4、银行方对我司的认可，可扭转销售处于被动局面的网点，变被动为主动，提升了客户经理的销售热情和销售意愿，稳固团队； 5、渠道间的良好风评，可加大我司话语权，有利于拓宽渠道的合作主体.不成功的产说会：

3、 1、银行方客户受扰，银行方将不再给予召开的机会； 2、负面信息辐射至网点，不利于网点业务的健康发展； 3、渠道间的不利传闻，丧失话语权，将影响整个银保业务的发展6课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式7会前：（1）组织运作思路不清，没有具体的计划方案： 部分机构，部分渠道对于怎样组织运作一场产说会没 有具体的计划和思路，盲目操纵，想到哪就做哪，运作效 果不明显。（2）沟通存在断层，争取不到银行方的支持： 由于运作思路不清，致使与银行方的沟通存在断层， 争取不到产说会召开的机会以及得到召开机会而得不到银 行方的配合与支持成为

4、目前产说会无法召开或召开效果不 理想的主要现状（3）准备工作不到位： 缺乏工作复查意识，致使物资准备不全产品说明会存在的问题：8会中：（3）运作流程衔接不顺，运作频繁失误： 促成、签单、颁奖、领奖环节没有作事先沟通，运作环节出错；（4）运作权责不明，工作组配合度不够： 对于会中主持人职责，客户经理各方责任不明确，运作粗放；（5）工作组缺乏应对措施： 由于没有详尽的计划和对突发事件缺少前瞻性，对于突发状况，缺少应对措施产品说明会存在的问题：产品说明会存在的问题：9会后：（6）客户追踪没有统一计划和追踪措施，致使收回保费远低于预收报费 （7）追踪缺乏持久性，遗漏了部分保费。产品说明会存在的问题：产

5、品说明会存在的问题：10课程大纲一、产品说明会的作用二、目前产品说明会存在的问题三、产品说明会的组织运作流程四、产品说明会的主要形式11说明会的成功与否:会前准备60%-70%会中运作20%-30%会后追踪10%-20%产品说明会组织运作流程产品说明会组织运作流程会前策划宣导会前策划宣导会中严谨运作会中严谨运作会后严密追踪会后严密追踪12会前会前一、策划一、策划、沟通沟通二、宣导启动二、宣导启动三、物品准备三、物品准备四、场地布置四、场地布置五、客户经理注意事项五、客户经理注意事项会中会中一、工作人员提前到位一、工作人员提前到位二、客户入场二、客户入场三、正式开始三、正式开始四、现场互动四、现

6、场互动五、五、客户经理客户经理注意事项注意事项会后会后一、整理资料一、整理资料二、效果评估二、效果评估三、营业单位的追踪三、营业单位的追踪会前宣导包装会前宣导包装会中严谨运作会中严谨运作会后严密追踪会后严密追踪产品说明会组织运作流程产品说明会组织运作流程13（一)、策划（二)、宣导启动（三)、相关准备（客户准备物资准备） (四)、场地布置会前：会前：14( (一一) )、策划、策划 1 1、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等）数量、保费、签单率、成本等）与计划与计划，经营目标确定后，经营目标确定后，所有工作围绕

7、目标展开，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。以便明确重心、事后评估。 2 2、采用采用“客户联谊会客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息淡化销售气息。 3 3、时间的选定尽可能选定在周末下午，便于银行方邀约、时间的选定尽可能选定在周末下午，便于银行方邀约客户，保证客户到场的时间、人数和质量。客户，保证客户到场的时间、人数和质量。 4 4、成立功能小组确定人员分工（领导小组、宣导组、场、成立功能小组确定人员分工（领导小组、宣导组、场地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放地组、音像组、专业专家组、礼仪组、总务组、奖品发放组、应急小组

8、组、应急小组 ），责任落实到人，群策群力。），责任落实到人，群策群力。15会前准备流程制订运作计划书明确利益关系费用预算时间时间 地点地点 银行方费银行方费用计划用计划 会议流程会议流程 业业务推动模式务推动模式银行费用银行费用 客户客户经理费用经理费用 成本成本（场地费（场地费 奖品奖品 资料等，水果）资料等，水果）银行谈判目标：目标：争取较低费用点，以降争取较低费用点，以降低成本低成本争取银行方提供场地，争取银行方提供场地，取得较高信任度取得较高信任度争取联合督导、追踪，争取联合督导、追踪，提高优质客户量提高优质客户量银行方各层级费用银行方各层级费用点点 客户经理费用客户经理费用 业绩提点

9、的分摊业绩提点的分摊银行方银行方：1.1.组织培训（产品介绍组织培训（产品介绍 会议计划会议计划 邀约话术）邀约话术）2.2.追踪客户积累情况追踪客户积累情况我方：我方：1.1.宣导方案（明确利益关系）统一内部意见宣导方案（明确利益关系）统一内部意见 2.2.客户经理网点沟通（网点行长客户经理网点沟通（网点行长 大堂大堂 柜员）柜员），反馈信息，解决沟通障碍，反馈信息，解决沟通障碍3.3.双方联合联合督导：网点逐一沟通双方联合联合督导：网点逐一沟通 追踪追踪4.4.客户积累追踪客户积累追踪具体实施16第一次第一次时间掌控和负责人时间掌控和负责人沟沟 通通 内内 容容1、就产说会举办事宜达成一致

10、；、就产说会举办事宜达成一致；2、内容应该包括时间、地点、规模、计划达、内容应该包括时间、地点、规模、计划达成保费、会议形式等成保费、会议形式等.中支总经理中支总经理分管总分管总第二次第二次1、保费任务分解及参会人数要求；、保费任务分解及参会人数要求；2、确定客户经理进行一对一驻点；、确定客户经理进行一对一驻点；3、对银行人员进行培训沟通和邀约客户追踪。、对银行人员进行培训沟通和邀约客户追踪。举办一周前：举办一周前： 分管总分管总 银保部经理银保部经理第三次第三次举办三天前：举办三天前： 银保部经理银保部经理渠道经理渠道经理1、沟通会议举办时间及客户邀请事宜；、沟通会议举办时间及客户邀请事宜；

11、2、对目标客户签单情况进行摸底；、对目标客户签单情况进行摸底；3、督促下发客户邀请函。、督促下发客户邀请函。第四次第四次1、沟通产说会会中流程中各细节；、沟通产说会会中流程中各细节；2、客户名单和所属支行；、客户名单和所属支行；3、沟通签单操作流程及后期保费追踪流程。、沟通签单操作流程及后期保费追踪流程。举办两天前：举办两天前：银保部渠道经理银保部渠道经理 主持人主讲人主持人主讲人会前与银行沟通会前与银行沟通17精致产品说明会流程（大型） 暖场宣传短片（公司简介、欢乐太平洋） 主持人开场（介绍会议主题、参会领导、参会业务精英、重点客户代表） 领导致欢迎辞 开场互动（嘉宾表演、幸运抽奖、互动游戏

12、） 公司资讯（有奖问答） 产品组合推荐（理财时间） 奖品介绍（现场认购、超值服务） 认购时间（现场促成） 幸运抽奖（吸引客户关注）18( (二二) )、宣导启动、宣导启动 公司上下公司上下统一思想统一思想： 在会前的在会前的2 2周利用晨会大力度宣导产说会的重要周利用晨会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等、预计达成效果、客户奖品等），便于客户经理与），便于客户经理与银行方沟通。银行方沟通。19会前沟通会前沟

13、通会前复查会前复查1.逐一检查各职能组物质准备情况逐一检查各职能组物质准备情况2.全体流程运作沟通，说明（主持全体流程运作沟通，说明（主持 促成促成签单签单抽奖抽奖领奖）领奖）1.1.宣导运作流程宣导运作流程 2.2.职能组划分，选定责任人职能组划分，选定责任人3.3.布置工作内容布置工作内容职能组职能组资料准备会场布置 物资采购 1.1.公司简介公司简介2.2.产品折页产品折页3.3.产品获奖信息产品获奖信息4.4.奖品宣传单奖品宣传单5.5.工作牌工作牌6.6.桌牌桌牌7.7.贵宾认购卡贵宾认购卡8.8.礼品券礼品券9.9.会议流程会议流程1.1.布标（标题）布标（标题）2.2.台花、胸花

14、台花、胸花3.3.桌子摆设桌子摆设4.4.主持台摆设主持台摆设5.5.桌上笔桌上笔 纸纸6.6. 签到台签到台7.7.签单台签单台8.8.礼品摆设礼品摆设1.1.各等级各等级奖品奖品2.2.水果、糕点水果、糕点3.3.邀请卡邀请卡4.4.工作牌工作牌1.1.手提电脑手提电脑2.2.投影仪投影仪3.3.话筒音量调试话筒音量调试4.4.音乐播放音乐播放现场文件准备1.1.主持词主持词 2.2.太保太保 银行发言稿银行发言稿3.3.欢乐大本营欢乐大本营 4.4.欢迎片头欢迎片头5.5.太保太保 银行宣传片银行宣传片 6.6.讲师课件讲师课件7.7.奖品宣传奖品宣传 8.8.签单推动签单推动(三)、相

15、关准备（物品准备）20产产品品说说明明会会会会前前准准备备工工作作检检查查表表本工具为辅助推荐工具，供检查落实客户说明会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合；会前准备事项 场地选定以会议主题为主横幅一条参会邀请函的下发领导邀请（致辞及介绍公司）参会客户经理、银行人员、客户的确定讲师邀请及课程准备鲜花（台花，胸花）公司宣传vcd、音乐cd参会工作人员确定制作分工表参会银行人员及客户签到表会议用品准备（水果茶点等）公司宣传资料及礼品大会主持人，流程确定笔记本电脑2台、投影仪1台场地布置音像调试教具调试21（四）、客户资源准备一、目标客户的甄选

16、：一、目标客户的甄选： 1 1、有理财意识的客户；、有理财意识的客户； 2 2、有理财需求的客户；、有理财需求的客户； 3 3、有家庭的客户；、有家庭的客户； 4 4、客户邀约话术（三原则）；、客户邀约话术（三原则）； 高姿态高姿态 一说二介绍一说二介绍 专业化专业化22（四）、客户资源准备二、邀约客户情况追踪：二、邀约客户情况追踪： 1 1、 各渠道应利用晨会对客户经理与银行方的沟通、银行各渠道应利用晨会对客户经理与银行方的沟通、银行方客户邀约情况、客户经理客户邀约情况进行持续追踪。方客户邀约情况、客户经理客户邀约情况进行持续追踪。 2 2、对与银行方沟通中存在的问题、客户数量、客户信息对与

17、银行方沟通中存在的问题、客户数量、客户信息等问题给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练；等问题给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练； 3 3、临会前，各渠道再次统计客户到场数量，填写请柬，临会前，各渠道再次统计客户到场数量，填写请柬，要求客户经理再度确认递送请柬并提醒客户准时到场；要求客户经理再度确认递送请柬并提醒客户准时到场；23 1、会场全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌，营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感； 2、会场座位以圆桌为好，食品、鲜花、笔纸摆放适宜，突出随意、方便互动，方便银行人员及客户经理的及时促成。 3、奖品及纪念品置于会场显要位置

18、，刺激客户好奇心和购买欲，对于提前入场的客户礼仪应引导客户欣赏纪念品； 4、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户； 5、安排专门人员端茶送水、递送资料。 ( (五五) )、场地布置、场地布置24（一）、工作人员提前到位（一）、工作人员提前到位（二）、客户入场（二）、客户入场（三）、正式开始（三）、正式开始（四）、现场互动（四）、现场互动会中：25会中运作流程主持人工作组1.清点礼品清点礼品2.统计人数，预签保费，归集客户统计人数，预签保费，归集客户1.1.会前提示会前提示 4 4、奖品介绍、奖品介绍2.2.宣布开始宣布开始 5 5、签单推动、签单推动3.3.请

19、出领导请出领导 主讲主讲 6 6、领奖、领奖运作职责客户经理 音控调试 签到签单1.1.引领客户就坐引领客户就坐2.2.产品答疑产品答疑3.3.促成签单促成签单4.4.引导填单引导填单5.5.礼品对现礼品对现1.1.客户签到客户签到2.2.签单归集签单归集2.2.礼品发放礼品发放1.1.音乐播放音乐播放2.2.设备检查设备检查261 1、产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检、产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；查、调试设备，并清点相关物品；2 2、 礼仪人员提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、礼仪人员提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候

20、，统一着装、统一举止、佩绶带、工作牌；会场口）迎候，统一着装、统一举止、佩绶带、工作牌；3 3、提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相、提前半小时在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；关资料准备就绪；4 4、音像组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音、音像组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场宣传片（快乐大本营、太保全乐，打出迎宾幕。播放暖场宣传片（快乐大本营、太保全片等片等 ）。）。(一)、工作人员提前到位27 1 1、会前客户经理陪同银行人员及客户入场，介绍、会前客户经理陪同银行人员及客户入场，介绍产说会概要产说会概要, ,鼓励客户参与活动鼓励

21、客户参与活动； 2 2、会场门口工作人员登记客户姓名及所属网点，、会场门口工作人员登记客户姓名及所属网点，领取纪念品，礼仪为客户佩戴胸花；领取纪念品，礼仪为客户佩戴胸花； 3 3、会场内人员引导到场客户有秩序落座；、会场内人员引导到场客户有秩序落座； 4 4、会前、会前3030分钟议程组播放暖场音乐及暖场宣传片，分钟议程组播放暖场音乐及暖场宣传片，直至产说会正式开始。直至产说会正式开始。( (二二) )、客户到场、客户到场28 1 1、主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞；、主持人宣布会议正式开始，致欢迎辞； 2 2、隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况、隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并

22、展望前景，致欢迎辞；并展望前景，致欢迎辞； 3 3、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 4 4、主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主、主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始。讲内容开始。（三）、正式开场29 1 1、建议主讲人与客户有交流互动；、建议主讲人与客户有交流互动； 2 2、客户经理一对一针对客户个性问题讲解互动；、客户经理一对一针对客户个性问题讲解互动； 3 3、主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃、主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进

23、互动过程中，带动销签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；售现场的氛围进入高潮； 4 4、征得银行与客户的同意，邀请高端客户发言；征得银行与客户的同意，邀请高端客户发言；、最后留置一名幸运抽奖，吸引客户在产说会最最后留置一名幸运抽奖，吸引客户在产说会最后进入自然结束状态后进入自然结束状态（四）、现场互动30（一）、整理资料（一）、整理资料（二）、效果评估（二）、效果评估（三）、营业单位的追踪（三）、营业单位的追踪会后：31会后追踪总结流程追踪计划制定具体实施注意要点：注意要点：1 1、避免客户经理绕过银行联系客户、避免客户经理绕过银行联系客户2 2、对于特殊情况的客户

24、保持追踪的、对于特殊情况的客户保持追踪的 持久性持久性收集追踪对象收集追踪对象 统一追踪话术统一追踪话术 制定对内对外追制定对内对外追踪计划踪计划1 1、总结成功失败的原因我、总结成功失败的原因我2 2、抓住时机加强与银行方的联系及对团队士气的鼓动、抓住时机加强与银行方的联系及对团队士气的鼓动总结计划32 1 1、做好客户资料统计、分类（已签单、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；未签单、未到场）； 2 2、进行数据统计（保费、件数、签单、进行数据统计（保费、件数、签单率等）率等） 3 3、客户签单信息核对至网点、个人、客户签单信息核对至网点、个人 （一）、整理资料33 1、对到场客户来源进行分析，了解客户关注点，银行需求点 ； 2、对讲授内容进行分析、改进； 3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨。（二）、效果评估（二）、效果评估341、次日早会对产说会进行总结（会议点评），大力渲染成功案例，请成功预签的伙伴分享，同时利用公司营销快讯等战报形式进行积极报道，营造良好的业务追踪氛围。早会分享内容：客户来源邀约话术促成话术心得 2、会后一周内，要求客户经理协同银行方对所有客户（有预签和无预签的客户方式不同）进行回访、追踪；3、 每日二次早会对客户经理进行回访（促成、转介绍）话术训练。（三）、营业单