20141127_洛阳名门项目定位营销策略方案(第二部分)

1、幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山购买力购买力分布区域分布区域风格风格置业经历置业经历职业职业 叠加： 200万-500万 双拼及联排： 4001000万2/3的客户分布在 市区；1/3客户分布在县区及 周边城市国外学习工作经历崇尚国际知名品牌注重子女国外教育注重生活安全、私密希望物业能体现其身份尊贵多次置业经历行政单位高层企事业单位高层私营矿主生产型企业老板贸易类经商个体高知阶层“洛阳精英财富阶层洛阳精英财富阶层” 通过客户购买力区域 素质概括及对置业者身份概定客户定位客户定位幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山产品定位产品定位判，其形。判，其形。市场定位市场定位形象定位形象定位客户定位客户定

2、位幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山产品定位市场定位客户定位 森林公园森林公园旁，新中式旁，新中式别墅别墅区区 洛阳高端新中式别墅洛阳高端新中式别墅 洛阳洛阳精英财富阶层精英财富阶层富阶层富阶层形象形象定位定位形象定位形象定位幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山名门名门半山溪谷半山溪谷我们我们理解他不仅仅是一个简单的地产项目，理解他不仅仅是一个简单的地产项目，而是新而是新中式建筑，体现着对中国建筑的一种情怀及对其久中式建筑，体现着对中国建筑的一种情怀及对其久违违的自信与骄傲，展现了中国文化的博大与包容。的自信与骄傲，展现了中国文化的博大与包容。形象定位形象定位幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山形

3、象定位形象定位新中式新中式达官显达官显贵贵千年帝千年帝都都名门世名门世族族宽景大宽景大宅宅幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山千年帝都，一脉相承千年帝都，一脉相承出仕封王拜相，出仕封王拜相，入入则大美秘境则大美秘境名门名门半山溪谷半山溪谷形象定位形象定位幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山再现再现 , , 汉唐汉唐幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山入入则大美秘境则大美秘境幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山出仕封王拜相出仕封王拜相幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山城市中城市中半半山上山上 森林涧森林涧 中国中国府府半山溪谷，半山溪谷，传承中国千年文明，一宅阅天下传承中国千年文明，一宅阅天下幽居溪谷幽

4、居溪谷 怡然半山怡然半山名门半名门半山溪谷山溪谷幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山谋谋 之略之略项目营销策略项目营销策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山展示策略展示策略谋谋，之略。，之略。推广策略推广策略推售策略推售策略活动策略活动策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山项目自身所处区域属城市核心，与传统别墅项目大多处在郊区有所不同，如何彰显城市核心区别墅概念？一：客群范围问题一：客群范围问题三：概念问题三：概念问题四：销售节奏问题四：销售节奏问题项目地块周边存有大量的高压电缆，极大的影响项目品质，如何解决高压线问题？别墅项目本身区别于市场上普通项目，且针对客户群较为高端，客群较窄，如何吸引客

5、群 如何合理制定开发销售节奏，以保证项目资金链的持续稳定。核心问题分析核心问题分析二：高压线问题二：高压线问题营销核心问题分析营销核心问题分析幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山少量推少量推售售 错开竞争错开竞争 产品搭配产品搭配 塑造形象塑造形象以区域为范围合理安排推售节奏，利用价格杠杆相互促进，避免以区域为范围合理安排推售节奏，利用价格杠杆相互促进，避免项目项目内部内部竞争竞争整体营销策略整体营销策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山展示策略展示策略推广策略推广策略活动策略活动策略推售策略推售策略整体营销整体营销策略策略充分利用周山森林公园优势，建立强昭示性；品牌、新中式差异化价值点的全情展

6、示；打造高端精品社区，通过高品质的体验打动客户，制造口碑传播。与新中式文化作品系整体打包进行推广，短时间内迅速造势，扩大项目知名度；大众依托名门品牌树立形象，提高知名度；小众围绕节点、名人效应等进行点式的针对性推广；进行小众圈层营销。依托新中式文化为主线，邀请名人形成轰动效应，节点引爆。现金牛产品先行出货，婴儿产品随后推出，明星产品最后推出，并提前蓄客，分批造势，实现溢价最大化。整体营销策略整体营销策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山20142014年营销总控图年营销总控图1172010年2009年2月3月4月7月8月5月6月10月11月9月12月营销事件营销事件物料物料3.2营销中心开放5

7、.10首批单位开盘4.12首批示范单位开放网站、形象片楼书、户型手册9。6二期产品开售中式生活解决手册推广主题推广主题悠居溪谷，怡然半山悠居溪谷，怡然半山谷韵、山秀、溪之珍品谷韵、山秀、溪之珍品情系半山，宜居溪谷情系半山，宜居溪谷销售阶段销售阶段形象铺垫期储客期开盘持续旺销期2015年1月目的目的新中式文化导入，信息释放，树立项目高端纯中式别墅形象，价值信息传递，提升项目价值预期活动渗透，保持项目市场热度，实现销售目标小众客户活动，富豪圈层良好口碑传播详见名门半山溪谷营销工作执行表开盘持续旺销期活动渗透，保持项目市场热度，实现销售目标小众客户活动，富豪圈层良好口碑传播幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山

8、怡然半山展示策略展示策略谋谋，之略。，之略。推广策略推广策略推售策略推售策略活动策略活动策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山西技中西技中魂、特色魂、特色风格、五感风格、五感营销营销半山溪谷 名声在外 幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山外景展示外景展示营销中心营销中心半山半山溪谷溪谷中国府邸名门相传中国府邸御景中国府邸国门中国府邸豪宅展示策略展示策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸之门中国府邸之门幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山本案道路展示构成“一点三线一点三线”的布局：一点一点正式售楼处正式售楼处（本案会所）、三线线沿九都路、瀛洲路、龙鳞路。九都路九都路展示线展示线展示线展示线半

9、山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷大隐于世，动静皆有度大隐于世，动静皆有度半山溪谷中国府邸中国府邸国门国门 外景展示之道路包装外景展示之道路包装展示线展示线龙鳞路龙鳞路瀛洲路瀛洲路幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山建议发展商精心打造临项目道路，如九都路，使其成为独具一格的项目代言者。改造点改造点中国府邸中国府邸国门国门 外景展示之道路外景展示之道路包装包装幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸国门国门 外景展示之精神堡垒外景展示之精神堡垒堂堂前开光名石前开光名石于项目大门外摆放刻有项目名的名石，既使项目名一目了然，又使半山溪谷与周边文化氛

10、围相融合，更重要的是，开光的名石碑亦为豪宅客户所喜好，彰显尊贵且顺应风水学说。幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸国门国门 营销营销中心内部打造中心内部打造五五感营销感营销打造半山溪谷专打造半山溪谷专属五感属五感抓住客户感觉、抓住客户心理诱导客户主动认知、认可半山溪谷视视、听、嗅、味、听、嗅、味、触触= = 选选择择幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山1 1：视觉体验：视觉体验整体风整体风格格入口装入口装饰饰内部装内部装饰饰区域模区域模型型特色特色VIPVIP室室180180度度环绕影环绕影音室音室视觉体验视觉体验幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山一一、整体风格、整体风格鉴于营销中

11、心为接待客户的主要地点，为了给到客户视觉上的尊贵体验使其认同项目高端定位，并使营销中心整体感觉大气恢弘符合项目档次定位，建议以中式风格为主基调打造营销中心。同时为了符合项目调性定位，建议进行中式细节点缀，使现代与古典巧妙融合。幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山建议发展商于营销中心入口处打造玄观并摆放大型天然紫水晶洞，给予客户强烈视觉冲击，使其留下较深记忆。既符合豪宅客户心理，又可制造市场舆论及噱头。二二、入口装饰、入口装饰幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山打造地下模型，以一枝独秀形式理念设计，突出项目模型的同时给到客户另类的体验感，体现出本项目豪宅品质与众不同。红线内为项目周边资源景观，于地面

12、玻璃通过贴膜方式体现。黄圈为本项目，通过升降模型体现。其余区域为与项目无关部分，可于模型区贴地砖表示项目模型模拟“牡丹花一枝独秀”形式，可升降三三、区域模型、区域模型幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山考虑到项目的中式调性较为独特，建议在营销中心打造上以中式为主、现代与古典的结合形式进行。四四、内部装饰、内部装饰幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山四四、内部装饰、内部装饰 国花牡丹壁画国花牡丹壁画幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山四、内部装饰四、内部装饰 室内生态背景墙室内生态背景墙幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山以尊贵高雅具特色的环境引导客户主官感知项目内涵，使其愿意于此逗留，并留下深刻记忆点

13、。为销售洽谈创造有利条件。五五、特色、特色VIP室室幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山建议打造奢华最直观地对每一位客户灌输项目高端及唯一的信息，另客户倍感震撼深刻认同，并留下深刻记忆点。为后期销售垫定基础。六六、180度环绕影音体验室度环绕影音体验室幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山（1）聘请知名作曲家或唱片公司，为本项目制作旋律符合项目定位及调性的专属音乐。（2）分时段及营销节点适时播放敦煌等跌宕起伏的自然音乐，调动客户情绪，刺激客户购买。（3）于节假日邀请进行现场古典曲目演奏弹唱，调动现场气氛。2：听觉体验：听觉体验幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山（1）营销中心内陈列檀香木中式摆设，其散

14、发的特殊气味另人心旷神怡；（2）营销中心内放置沉香炉，不仅外型符合项目中式贵族调性，且气味亦为上品；（3）购置上等大红袍等名茶，使其冲泡时香气充斥整个营销中心。沉香炉名茶檀木摆设3：嗅觉体验：嗅觉体验幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山于营销中心内设置茶点配餐台，为客户提供具有中国各地各式中式特色的茶点，茶点配以标签说明各小吃的产地及特色，以“空运各地特色茶点”为噱头，给予高端客户尊观感。4：味觉体验：味觉体验幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山青铜烟灰缸雪媚娘彩绘紫砂茶具于营销中心洽谈区内配置若干高档物件，客户可直接触及感受并使用。建议摆放高档彩绘紫砂茶具、青铜烟灰缸等。5：触觉体验：触觉体验幽

15、居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山景观示范区景观示范区中国府邸国门中国府邸御景中国府邸豪宅半山半山溪谷溪谷中国府邸名门相传展示策略展示策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸御景御景 园林园林景观景观可观可观、可游、可、可游、可居居每每处，都是风景处，都是风景园林园林，为景而生，为景而生 建筑建筑，为景而生，为景而生 以以“融融”为主，润物细无声为主，润物细无声幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸之景幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸御景御景 园林景观园林景观半山溪谷半山溪谷可观可观、可游、可居、可游、可居建议于园林高差点及别墅入户过渡踏步层采用天然石头打造中

16、国元素的三级台阶、小桥流水等幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸御景御景 园林园林景观景观 打造充满中国情调和中国情怀巷子空间，以青翠葱郁或者枯藤为背景植物，在开阔的节点空间以绿化组团来提升景观效果。半山溪谷半山溪谷可观可观、可游、可居、可游、可居幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸御景御景 园林景观园林景观 借鉴中国传统北方皇家园林模式，在现代建筑中点缀中国元素，体现中国情调，实现现代与古典的视觉冲击与结合。半山溪谷半山溪谷-可观、可游、可居可观、可游、可居幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸御景御景 园林景观园林景观 运用现代中式窗格等，于园林、于

17、部分建筑，体现中国文化情怀；本项目可将洛阳历史文化与本项目形象相结合，以砖雕、浮雕形式，运用于项目细节处，如正面浮雕墙等半山溪谷半山溪谷-可观、可游、可居可观、可游、可居幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸御景御景 园林景观园林景观半山溪谷半山溪谷-可观、可游、可居可观、可游、可居 青花瓷、唐三彩，体现着中国古典文化，园林小品，如垃圾桶等使用青花瓷、唐三彩元素，可在细节上体现品味。幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山样板房样板房中国府邸国门中国府邸御景中国府邸豪宅半山半山溪谷溪谷中国府邸名门相传展示策略展示策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山 我们倡导：我们倡导： 豪宅，总是要玩

18、点品味的！豪宅，总是要玩点品味的！样板房样板房，现代与古典是共存的！，现代与古典是共存的！半山溪谷，半山溪谷，每处，都是风景每处，都是风景样板房样板房幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸之宅幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸豪宅豪宅 样板间样板间客客 厅厅 建议样板房打造尽量迎合豪宅客户心理，尽可能奢华的同时注重细节品味，做到风格的奢华与细节的中式古典相结合。书书 房房幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山中国府邸中国府邸豪宅豪宅 样板间样板间主主 卧卧品茶间品茶间卧卧 室室卫浴卫浴间间幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山价值体系回顾：价值体系回顾：为了使半山溪谷成为文化核心焦

19、点并形成一定社会舆论影响力，我们建议通过门庭门庭打造打造、中式传统、中式传统园林、特色营销中心及园林、特色营销中心及样板房样板房打造打造等方式来构筑半山溪谷特有的价值体系将信息有效传播，以求达到项目完美销售的最终目标。幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山展示策略展示策略谋谋，之略。，之略。推广策略推广策略推售策略推售策略活动策略活动策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山突破常规、切中要点、完美销售突破常规、切中要点、完美销售整体策略整体策略半山溪谷 名声在外 幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山以诠释中国以诠释中国传统文化的传统文化的成语英雄成语英雄栏目引出本栏目引出本项目项目阶段营销目标建立形象

20、，提升品牌影响力产品特征中国人居住理想的建筑呈现客户特征深谙中国传统文化，引发国人共鸣推广主题：推广主题：悠居悠居溪谷，怡然溪谷，怡然半半山山营销活动推广主题：推广主题：突出突出案名，定位客层，依附文化，层层渗透案名，定位客层，依附文化，层层渗透5月7月6月8月9月第一阶段10月11月12月4月3月2月幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山阶段营销目标树立项目市中心别墅缺地位产品特征环境优美，空气好、宜居、宜养老客户特征对中国传统文化珍品的喜爱，对中国风的喜爱推广主题：推广主题：谷韵、山秀、溪之珍品谷韵、山秀、溪之珍品营销活动推广主题：推广主题：通过红酒品鉴会和古玩字画展览、鉴别来通过红酒品鉴会和

21、古玩字画展览、鉴别来达到持续积累达到持续积累高端客高端客户的目的，户的目的，为项目开盘、升级做铺垫为项目开盘、升级做铺垫以具有连贯性的以具有连贯性的文化主题活动为文化主题活动为主，圈层推介；主，圈层推介；5月7月2月6月8月9月第二阶段10月11月12月4月3月幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山通过通过中国民中国民族的传统节族的传统节日，宣扬传日，宣扬传统文化，体统文化，体验生活乐趣，验生活乐趣，巩固老客户，巩固老客户，挖掘新挖掘新客户客户阶段营销目标渲染文化，挖掘客户，提升价格产品特征洛阳唯一的中式瞰景宅邸客户特征尊贵、传统、注重文化或想要融入文化推广主题：推广主题：情系半山，宜居溪谷情系半

22、山，宜居溪谷营销活动推广推广主题：主题：层层递进，以文化和宜居活动为主，根植项目品牌，为后期营层层递进，以文化和宜居活动为主，根植项目品牌，为后期营销做铺垫销做铺垫5月7月2月6月8月9月第三阶段10月11月12月4月3月幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山媒体媒体策略策略 通过纸媒、户外、网站、广播等大众媒体进行项目的形象有效传播，通过纸媒、户外、网站、广播等大众媒体进行项目的形象有效传播，形成市场认知度及美誉度；通过短信、形成市场认知度及美誉度；通过短信、DMDM、公关活动等分众媒介配合、公关活动等分众媒介配合，促成产品的有利销售，对产品去化产生较大影响。促成产品的有利销售，对产品去化产生较

23、大影响。大众树形象，大众树形象， 小众促小众促效益效益集中引爆，吸引市场关注集中引爆，吸引市场关注幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山户外广告户外广告报纸广告报纸广告广播广播重要的大众媒体，保证足够的报广出街频率，维护项目的市场形象力及营销信息的释放项目形象传播的有效工具，从始至终传递项目一种声音，单一诉求；对九都路、瀛洲路、龙鳞路等进行户外围挡铺设。加强投放力度，引起市场关注，形成话题事件，加强项目的传播。大众媒体媒体策略媒体策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷半山溪谷幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山幽居溪谷幽居溪谷

24、怡然半山怡然半山小众媒体加大项目的外销拓客力度，在市区的重要繁华路段，设项目分销点及派单工作在市区大型商场（如万达广场、王府井等）及周边社区设置框架广告，拦截目标客群。项目营销信息及时释放，增强项目来电的重要营销工具；关键是对客户资源的筛选及短信公司质量的选择。腾讯qq、微博、网络、网站等运用，增强对项目的认知度及来电来访量。媒体策略媒体策略外展点外展点+ +派派单单框架广告框架广告短信短信网络网络幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山1 1、知名杂志、知名杂志幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山2 2、报纸启事报纸启事半山溪谷名门会半山溪谷名门会幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山3 3、报纸软文报

25、道报纸软文报道大河报 半山溪谷：房地产时代的先驱大河报 理想的居住生活半山溪谷大河报 古典与现代、尊贵与品位的融合半山溪谷风格新解大河报 半山溪谷，千年文化里的极品豪宅大河报 半山溪谷，现代与古典的冲突与融合洛阳日报 半山溪谷，处处风景洛阳日报 世界只有一个中国，中国只有一个半山溪谷洛阳晚报 极品豪宅，半山溪谷制造洛阳日报 周山之上，极品豪宅即将面世幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山渠道策略渠道策略高端消费场所高端消费场所小小众圈层，如：欧美游活动众圈层，如：欧美游活动等等立体渗透，精准锁定立体渗透，精准锁定幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山王府井中央百货丹尼斯万达广场1 1、大型高端综合商场

26、驻点进行产品展示、大型高端综合商场驻点进行产品展示幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山克里斯汀酒店金悦利湾酒店大宅地文化酒店碧海云天休闲会所2 2、高端消费场所资源挖掘、高端消费场所资源挖掘幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山展示策略展示策略谋谋，之略。，之略。推广策略推广策略推售策略推售策略活动策略活动策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山活动活动一三四二内容内容依托项目在洛阳高新组团交界处的优势、结合项目新中式风格，开展一系列中式文化为主题的活动,树立项目高贵的形象提前锁定客户，以客户为中心， 让客户眼见为实的体验产品与 服务品质、创造差异化的 营销体验配合线上活动和重大节日做线下小众活动保证

27、开盘的销量半山溪谷营销活动半山溪谷营销活动总分批造势，以中式文化主题做小众活动，创造差异化营销体总分批造势，以中式文化主题做小众活动，创造差异化营销体验，保证开盘销量验，保证开盘销量活动策略活动策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山“名门会名门会”定位及宗旨：定位及宗旨：以中式文化为主基调打造上流圈层“高端小众俱乐部高端小众俱乐部”，以高端的休闲、娱乐、论坛等高档活动组织，邀请高端人士共同品味并弘扬共同品味并弘扬中式传统文化精粹中式传统文化精粹，通过此类高档次休闲娱乐活动，为名门会“VIP会员”不断的引进高端客户，提供一个私密高端的交流与沟通的平台。在提升项目高端形象的同时，精准项目小众圈层营

28、销小众圈层营销。将“名门会”作为项目形象提升形象提升及圈层营销圈层营销的重要手段；名门会名门会作用及意义：作用及意义：幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山 整合利用资源，邀请高端人士及影响力较大人士加入“名门会”； 通过嫁接洛阳城市文化底蕴洛阳城市文化底蕴，为半山溪谷会会员定期举办系列茶文化、古字画、诗词歌赋等高端品鉴活动； 通过高端人士的口碑相传，提升项目形象提升项目形象同时更为重要的是，更精准小众圈层营销圈层营销，为项目完美销售做铺垫。客群客群政治类人士：政府的领导，部队的军官等经济类人士：企业的老总，高管等文艺类人士：知名的艺家，主持等风水类人士：知名风水大师，庙宇住持商会类人士：各种商业

29、协会人群名门会名门会形式：形式：幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山时间：2014年3月2日对象：中式建筑风格喜爱，对别墅有关注的广大客群形式：1、 结合茶文艺表演、古筝、中式糕点等来营造氛围吸引人气；2.邀请各界领导媒体关注，扩大影响力；3.结合名门会发放VIP贵宾卡，贵宾卡每次活动参与升级，有不同力度的优惠，提升顾客的质量。在售楼部开放式时，通过茶艺表演、古筝、在售楼部开放式时，通过茶艺表演、古筝、中式中式糕点等来吸引人气，办名门会糕点等来吸引人气，办名门会VIPVIP贵宾卡，积累客户贵宾卡，积累客户入会VIP 贵宾卡售楼部开放，名门会入会活动售楼部开放，名门会入会活动幽居溪谷幽居溪谷 怡然

30、半山怡然半山邀请现在热播的传承中国传统文化的邀请现在热播的传承中国传统文化的成语英雄成语英雄节目到洛阳录制，做到项目在节目到洛阳录制，做到项目在本市扩大影响力及宣传的目的本市扩大影响力及宣传的目的崔永元崔永元成语英雄成语英雄活动的时间： 2014年3月29日活的对象：全市市民活动目的：宣传项目，扩大项目的影响活动的形式：1.邀请节目组到洛阳举办，呼吁全市人民参加2.邀请各政治、企业领导参加，提升项目的品质客户3.邀请各界媒体的参与，扩大项目影响力幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山产品推介会产品推介会以晚宴、节目、颁奖的形式举行老客户答谢暨新产品推介，为开盘做客户积累以晚宴、节目、颁奖的形式举行

31、老客户答谢暨新产品推介，为开盘做客户积累活动时间：2014年4月19日活的对象：名门个项目成交客户为主，高端意向客户为辅。活动目的：对本项目老客户的维护、答谢已经转介，新客户产品的推介。活动形式：晚宴，节目，及颁奖的形式举行。幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山八骏图等名画收藏兰亭序真迹等古字收藏名人字画收藏展鉴名人字画收藏展鉴为为5.105.10日开盘日开盘筛选高端筛选高端客户，提高开盘成交量客户，提高开盘成交量活动时间：2014年4月26活动对象：对名人字画感兴趣的的收藏人士活动目的：筛选高端客户，成为项目的开盘做准备活动形式：1. 邀请鉴别字画大师，鉴别藏品真伪2. 售楼部现场名人字画展览

32、幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山琴艺、棋艺活动琴艺、棋艺活动琴艺棋艺活动来增加传扬中国传统文化，宣传项目，积累客户琴艺棋艺活动来增加传扬中国传统文化，宣传项目，积累客户时间：2014年5月24日对象：喜欢古乐和棋艺的市民及意向客户活动的目的：传扬中国传统文化宣传项目，积累客户形式：1、售楼部现场 举办棋艺大赛为获奖者颁发激励奖品2、现场举办古乐器的各种表演，和客户的试学幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山红酒品鉴会红酒品鉴会邀请高品位的客户群体，以红酒展示，红酒讲座及红酒品鉴为项目开盘筛选高端客户邀请高品位的客户群体，以红酒展示，红酒讲座及红酒品鉴为项目开盘筛选高端客户活动时间：2014年6月

33、24活动对象：高品位的客户群体活动目的：筛选高端客户，成为项目的开盘做准备活动形式：红酒展示，红酒讲座，红酒品鉴，弹奏琵琶等古乐展开活动幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山茶道养生讲座茶道养生讲座以以茶道养生讲座，茶艺表演、和茶品鉴的形式茶道养生讲座，茶艺表演、和茶品鉴的形式举行举行活动时间：2014年7月5日活动对象：买房意向客户群体及对茶品养生感兴趣人群活动目的：宣传本项目，和对客意向高端客户的维护活动形式：茶道养生讲座，茶艺表演、和茶品鉴的形式举行幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山古玩展鉴古玩展鉴以古玩、玉器、以古玩、玉器、瓷器展览，鉴别形式瓷器展览，鉴别形式举行，宣传项目，寻找高端客户举

34、行，宣传项目，寻找高端客户活动时间：2014年8月30活动对象：意向客户、高段客户群体，古玩收藏爱好者活动目的：宣传项目，寻找高端客户活动形式：古玩、玉器，瓷器展览，鉴别形式举行幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山通过中国民族的传统节日，宣扬传统文化，巩固通过中国民族的传统节日，宣扬传统文化，巩固老客户，挖掘新老客户，挖掘新客户客户传统佳节传统佳节活动时间：中秋节、国庆节当天活动对象：老客户及意向客户活动目的：宣传项目，维护意向客户推介活动形式：国庆以室外和室内节目高端月饼的品鉴，制作及赠送幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山日常暖场活动售楼部外自助PAPTY 钱币收藏知识讲座宫廷糕点品鉴夜宴名酒

35、、雪茄、古董品、赏活动时间：售楼部开放后的周六、周日活动对象：意向客户活动目的：烘托售楼部气氛，营造中式文化氛围，让客户觉得温馨，喜欢促使成交活动形式：钱币收藏、商业战略、经济讲座；中式糕点，餐饮的派对，自助、宴会；文物藏品、珠宝首饰的赏鉴、红酒、雪茄的体验。幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山展示策略展示策略谋谋，之略。，之略。推广策略推广策略推售策略推售策略活动策略活动策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山利润贡献度形象贡献度婴儿型婴儿型产品产品叠拼叠拼明星（标杆）产品明星（标杆）产品双拼双拼现金牛产品现金牛产品联排联排低高高根据项目根据项目的产品，的产品，确定不同物业确定不同物业在项目中在

36、项目中所承担的功能所承担的功能明星类产品：作为项目的价格杠杆，实现溢价能力最强；婴儿产品：作为全新市场产品，具备较大的市场成长空间；现金牛产品：作为目前项目的县今年基础，可实现走量。承担功能承担功能幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山 一期产品先行销售现金牛产品或婴儿产品，保证丰富，一期产品先行销售现金牛产品或婴儿产品，保证丰富，树立产品形象，更大层面圈住客户，并实现回款；树立产品形象，更大层面圈住客户，并实现回款； 二期产品推出产品线要丰富，以联排为价格杠杆保证项二期产品推出产品线要丰富，以联排为价格杠杆保证项目价格延展度，实现收益，树立形象，圈住客户，同时目价格延展度，实现收益，树立形象，圈

37、住客户，同时为后期明星产品推出积累客户；为后期明星产品推出积累客户； 三期以高端产品为主，搭配部分及联排产品，实现项目三期以高端产品为主，搭配部分及联排产品，实现项目溢价最大化。溢价最大化。整体推售策略整体推售策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山整体推售策略整体推售策略 以追求利润最大化为目标的物业开发时序应遵从以下三点原则，以此制定出本案推盘时序： 早期靠什么实现市场认知度？ 中期靠什么拉升项目形象及价值？ 后期靠什么实现溢价和利润最大化？一期三期二期售楼处样板区幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山项目首期物业形态多元化，为体现产品价值差异、引导客户，建议一期产品进行组团划分，便于进行各物业

38、形态的价值诉求产品名称套数（约）比例（约）叠拼组团12467%联排组团6133%合计185100%推售策略推售策略：在保证资金现金流的前提下，实现项目的高调入市，首批产品以叠拼为主，部分联排产品帮助产品快速回笼资金，同时巧妙的避免了过高价格入市为项目后期推售带来的风险，联排产品作为有助于提升项目品质。一期推售策略一期推售策略联排及叠拼组团联排及叠拼组团幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山二期产品仍然进行组团划分，便于引导不同需求客户。产品名称产品名称套数（约）套数（约） 比例（约）比例（约）叠拼组团8049%联排组团8844%双拼组团127%合计180100%推售策略推售策略：二期产品的推出其位

39、置及产品配比有所调整，联排套数增多帮助项目提升项目形象及价格，而叠拼产品的搭配保证了项目价格链的完整，给客户提供了价格接受接受度，避免了价格上扬带来的负面影响，同时为后期推出双拼积累一定的客户。联排、叠拼及双拼联排、叠拼及双拼二期二期推售策略推售策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山三期产品以双拼为主，同时项目楼王面世，将项目整体形象品质推向最高峰。产品名称产品名称套数套数比例比例联排组团4647%双拼组团5253%合计98100%推售策略推售策略：通过楼王的面世将项目推向顶峰，三期所处区域为项目所有产品所处的最好区位，故具有较高的溢价空间，同时项目进行到此阶段已得到客户圈层的认可，其推售重点

40、在于进一步提升形象，实现较高的价格预期。双拼及联排双拼及联排三期三期推售策略推售策略幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山价格策略价格策略关于产品均价推导方法的思考关于产品均价推导方法的思考项目定价方法推导由于项目目前推售时间及节点均未确定，故采用市场比较法市场比较法假定项目现阶段入市，推导出其推售价格，作为价格策略的初步思考。本项目三种类型产品物业类型存在差异性，因此将不同类型的产品分开比对分开比对，分类定价：幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山价格推算叠拼价格推算叠拼价格推算目前洛阳市场上暂无叠拼类产品，故项目以市场上较为高端的洋房类产品作为价格比推。加州1885项目与本项目具有较为接近的区位价

41、值，故此项目权重较高，将占有市场比较法的较高权重。设计因素本项目建业桂园加州1885国宝花园项目地段96910交通9589市政配套 9889商业配套9799区域发展前景10999建筑体量101089容积率10988户型设计10101010户型面积配比91099外立面装修10101010内部公共区域装修1010109配套景观101099设备标准1010109物业管理1010109停车场配建108109社区服务性配套设施1010109系数合计155142147146对比情况11.091.051.06幽居溪谷幽居溪谷 怡然半山怡然半山项目叠拼价格预期项目叠拼价格预期p项目洋房综合 = P修正A* t

42、n9300元/ (p项目修正A比较A楼盘修整价格， tn各楼盘相应权重)p项目修正A =PA* A1*A2*An(p项目修正A比较A楼盘修整价格，An楼盘A各比较价格系数)项目整体均价制订体系也就说明, 在本项目的品质、规模、交通等质素的综合评定条件下，结合与项目周楼盘合理竞争力，因目前市场无叠拼产品，相对于洋房产品本项目价格会高于洋房产品价格10%，所以本项目的叠拼价格水平可叠拼价格水平可达到达到9000-100009000-10000元元/ /。价格推算项目建业桂圆加州1885国宝花园交易价格9000100009000权重40%30%30%权重价格360030002700幽居溪谷幽居溪谷

43、怡然半山怡然半山价格推算目前洛阳市场上叠拼类产品并不多，与本项目相对比，最为接近的是国宝花园和香樟林项目，其项目规模、所处地段、产品设计都属于同类型产品，国宝其区位略占优势，故所在权重较高。联排价格推算联排价格推算设计因素设计因素本项目本项目国宝花园国宝花园金十香樟林金十香樟林龙门一号龙门一号项目地段项目地段91087交通交通9987市政配套市政配套 9996商业配套商业配套9986区域发展前景区域发展前景10989建筑体量建筑体量10989容积率容积率10899户型设计户型设计10101010户型面积配比户型面积配比91098外立面装修外立面装修1010108内部公共区域装修内部公共区域装修109109配套景观配套景观1091010设备标准设备标准109109物业管理物业管理10999停车场配建停车场配建109109社区服务性配套设施社区服务性配套