【教案】房地产销售培训完美教案

1、房地产销售培训完善教案一、 销售人员的基本素养（穿插案例）：1、 销售人员的定位与职责；2、销售人员仪容外表与行为规范，社交礼仪；3、销售代表的胜利因素；4、销售人员的三种心理素养；5、销售人员胜利要点分析二、销售人员的销售技巧（穿插案例）：1、电话销售技巧；2、现场销售技巧：（1） 客户进门、明白客户需求、介绍产品；（2） 谈判技巧；（3） 话术技巧；（4） 销售应变的八大技巧；（5） 销售跟进技巧；（6） 销售说服技巧；三、客户分析（穿插案例）：1、心理分析：（1） ）客户购买行为分类法；（2） ）客户购买决策过程分析与销售掌握；（3） ）客户购买心理分析；（4） “比较法就 ”的应用；（

2、5） “拉销”的心理技巧；（6） “群体心理 ”应用技巧；2、购买行为分析：（1） 如何熟悉购买行为；（2） 如何熟悉购买动机；（3） 如何熟悉销费需求；（4） 如何熟悉购买行为与销售的互动关系；四、房地产相关学问（基础学问部分）；（一）、土地与房地产开发学问1、房地产基础概念2、土地及土地使用年限3、与房地产开发相关的企业4、住宅的类型5、建筑与规划学问（二）、建筑与规划学问1、基本规划术语2、住宅的建筑形式3、户型结构4、住宅的建筑结构5、住宅的三维空间6、住宅建设的技术经济指标7、建筑配套与建筑材料（三）、商品房销售基本学问与法律常识1、房地产市场2、商品房预售3、商品房现售4、“五证两

3、书 ”5、内部认购6、格式条款（四）、商品房面积测算1、销售面积的测算标准2、建筑面积的测算标准3、套内建筑面积的测算4、公摊面积的测算5、其他相关面积指标及系数（五）、价格与银行按揭及购房稅费1、价格术语2、付款方式3、商业贷款4、公积金贷款5、组合贷款6、仍款方式7、购房稅费8、产权办理（六）、选房学问1、楼盘的选择2、户型的选择五、置业顾问的 40个出色解答；二、 销售人员的基本素养：6、 销售人员的定位与职责；我们的履历上已经注明白我们的职业 售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者；什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼就是

4、具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会位置以及居住文化；换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动；一方面，制造者 开发商需要将制造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者客户需要将自己的特定需求反馈给能满意他们需求的开发商；售楼员扮演的角色：售楼只是一种活动，需要有人去实现它；这个人，就是售楼员；可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮忙开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要帮忙客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来；具体而言售楼员处于这样的角色之中：（一） 企业的销售人员你第一是一名销售人员，你销

5、售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等；（二） 客户的置业顾问购房涉及很多专业学问，如地段的考察、区位价值的判定、同类楼盘的比较、户型格局的评判、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的运算及合同的签署、产权办理等；凡此种种，对于一个缺乏体会的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事；所以，你不但是一名销售人员，仍必需是一位资深的置业顾问；即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业学问，你必需能为客户供应一些参考性的置业建议，从而引导客户购房；（三） 企业的形象代言人作为销

6、售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所出现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分表达出企业的经营理念、价值取向及企业文化；因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象；（四） 企业和客户信息沟通互动的桥梁在售楼过程中，你通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的看法、建议等信息传达给企业，以便企业改进产品和服务；（五） 企业决策信息的供应者通过供应市场和消费者的反馈看法，是企业经营决策的参与者；售楼员为谁服务？从上述对售楼的定义中，我们可以看出售楼员的服务对象有两个：一是企业，二是客

7、户；所以，你原本应当从企业和客户两个服务对象中都领取酬劳的，但事实似乎并非如此；或许你会觉得很惋惜，其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你酬劳，只是其支付酬劳的方式不同而已，由于，只要他买了你所举荐的房屋，企业就会给你相应的嘉奖奖金或销售提成；（一） 对企业的服务你拿的是企业供应的酬劳，所以你的服务对象第一应当是企业；你对企业的服务主要从以下几个方面来表达：a、帮忙企业推销他们的产品 房屋；b、通过与客户的直接接触，传播企业的形象与品牌文化；c、帮忙企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策供应参考性的资料；d、作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培养企业与客户的良好关系；（二）

8、对客户的服务只有客户购买了你举荐的房屋，你才有可能从企业那里得到酬劳；从这方面来说，客户也算是为你支付了酬劳，你也应当好好的为客户服务；并且要记住，客户为你支付 的酬劳不单表达在通过他自己购买你举荐的房屋而使你得到奖金或提成，他仍能通过 帮忙你宣扬、介绍客户而为你支付酬劳；a、为客户介绍你正在销售的商品所能供应的利益；b、回答客户提出的问题，排除客户的疑虑；c、为客户置业供应顾问服务，帮忙他们选择最合适的房屋；d、即使客户对你供应的产品不中意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋供应力所能及的帮忙；e、为客户提拱售后服务，并帮助客户办理相关的手续；售楼人员的使命：笼统地说，作为销售人员，

9、你最主要的工作职责就是：售楼；但是，售楼并不是一个简洁的工作；为了完成这个主要的工作职责，你起码要做以下工作：.学习并把握肯定的销售礼仪与技巧；明白自身楼的特色及卖点；.进行市场调研以明白竞争楼盘及目标消费者的情形；预备好你的销售资料；.保持售楼部的洁净洁净；接听售楼热线；.以优质的服务标准接待客户；进行有效的推销洽谈；.带客户参观工地现场和样板房；为客户供应置业询问；.填写你的销售工作报表；常常性地进行客户追踪，与客户保持亲密的联系；.推广公司形象，传递公司信息；售楼的回报：日本推销之神原一平说过：销售是一项酬劳很高的艰巨工作，也是一项酬劳很低的轻松工作；要知道，这里的酬劳不单单是指金钱方面

10、的酬劳，销售所能带给你的酬劳是全方位；（一） 自由我们常常听伴侣们在发劳骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了；在这种时候，你应当感觉到很荣幸，由于你所从事的销售工作是一份独立性极强的工作；你可以充分发挥能动性，靠着足智多谋的才能、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的胜利；我们喜爱销售工作的一大缘由就是它有表达的自由；在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛 这种一边工作一边谈天的好事，仍有从事什么其他工作可以做到呢？此外，销售的自由之处不在于：全部的打算都取决于你自己，一切操纵都有在自己手里；你可以成为一个高收入的

11、辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者；（二） 好玩销售工作是新奇而好玩的；要知道，在这个世界上有多少人生计而乏味的工作着；大家都说从事it行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢？你是情愿成天对着机器说话，仍是情愿跟不同的人打交道，随时随地都保持新奇感呢？（三） 成就感销售能给予你极强的成就感；当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区时怡然得意的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮忙他们找到了幸福的安居之地！（四） 上不封顶的收入在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的胜利；除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的；（五） 挑战感销售，几乎每天都有挑战；这是其他工作所无

12、法具备的；这些挑战，无时无刻不在激励着你奋勇前进，而不退却倒下；要知销售是很不行猜测的事情，在日落之前，你末必能确定今日就没有机会了；你也确定不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户；对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新体会；我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满意跌进最低点的扫兴丧气，然后再蹒跚地在其次天又爬回原先的高峰；你不觉得这样很刺激吗？每天早晨请告知你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切的期望着它！假如你想比一般业绩再好一点，那么必需这么做；假如你期望做得最好登上高峰，那么就更不要迟疑；成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将它们个个击破；（六） 风险小作为销

13、售人员，你没有资金的投入，就不用担忧资本积压，生意亏空；最大的缺失莫过于收入微薄一些而已；你所需要花费的只是时间和精力，专心学习产品学问与磨炼专业技巧；这样，你很快就具备更强的职业技能了；（七） 激发自我成长大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不肯定能令人进展潜能；有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛苦不仅无助于成长，反而是阻碍；他们不喜爱现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是由娴熟这份工作面带来的安全感罢了；而专业的销售人员深知惟有缺陷，他们的成长才会是无可限量的；他们知道自己的成长和胜任才能是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不惧怕，由于通过不断地努力，他们将在日后得到超额的回报；

14、附：1、房地产基础概念房产是指房屋的经济形状，在法律上有着明确的权属关系，在不同的全部者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋；地产是指能够为其权益人带来收益或满意其权益人工作或生活需要的土地资产；地产与土地的根本区分在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地就没有权属关系，它是一个统称；房地产也称不动产，是房产和地产的总称，是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权益（全部权、治理权、转让权等）；房地产业是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、治理以及修理、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业；房地产开发是指房地产开发企业在依法取

15、得土地使用权的土地上依据使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动；7、 销售人员仪容外表与行为规范，社交礼仪；销售，第一是销售自己！一个成熟的销售人员不能只是讨论如何销售商品，在讨论销售商品之前应当第一讨论如何销售商品，在讨论销售商品之前应当第一讨论如何销售自己；要知道客户第一接触到的其实并不是你的产品而是你自己，假如客户不接受你，自然而然地，能够接受你的产品的机率就相对提高了很多；所以，一个销售人员假如胜利的将自己销售出去了，其实就已经将产品销售的大门打开了！那么，如何包装自己就成为一个大课题 商务装束仪容外表是一个人的广告，它给人的印象既是初步的，又是难忘的；仪容外表也是谈判的的技术手段

16、之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的心情，也会影响成交结果；由于与人接触的第一个感性熟悉都是从仪容外表开头的，所以仪容外表至少应给人以舒服自然的感觉，这样才能吸引对方的留意力，并让其集中在谈判者的发言和所做的事情上；（1） 基本准就a) 保持仪容外表洁净洁净，自然舒服；b) 公司有统一着装要求的，应符合公中规定，但应留意服饰的洁净，不能有任何的污垢，工号牌要佩带工整；c) 留意外表的和谐，追求 “恰到好处的和谐和适中 ”；合适的穿着装扮不在奇、新、贵上，而在于是否与你的年龄、体型、气质相和谐；d) 尽量与项目档次、定位相符，明白客户，贴近客户，特殊是面对特定客户群体的项目；如面对

17、白领的项目，应表达高雅气质；面对新贵一族的，就可略显新潮，但不行太过；e) 防止过于突出，不穿奇装异服由于服装第一是一种社会符号，选择洁净、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇特的服装会使人失去自尊和社会责任感，并给消费者造成不良的视觉感受和心理反映；f) 最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片；预备商谈时会用到的各项文具，要能顺手即可取得；防止用一张随便的纸记录信息；（2） 仪容修饰的几个要点a) 头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要细心的梳理；不论男女都要常常洗头，最好做到没有头皮屑，不抹过多的发胶；男性不行留长发，头发要前不过眉，旁不过耳

18、，后不盖衣领；女性的头发要大方、高雅、得体、干练，不能太夸张， 包括头发染色及怪异发型等，前发不要遮眼遮脸为好；b) 面容要神采奕奕，保持清洁，耳朵内须清洗洁净，眼屎绝不行以留在眼角上，鼻毛不行以露出鼻孔；女性化妆应当化谈妆、施薄粉、描轻眉、涂浅红；男性胡子要刮洁净或绣整齐；平常最好涂些护肤膏，不要让脸上皮肤太干涩或油光光的；c) 口腔要清洁；最好每天刷两次牙，保持牙齿的雪白和口腔清爽，口中不行留有异味， 最好不要吃大蒜、臭豆腐之类有异味的食品，早上出门时可多嚼口香糖；d) 常常洗手，保持双手洁净，手腕也要清洗洁净，以保持袖口的洁净；勤剪指甲，不要留得太长，露出指端稍许即可，造型不要太怪，亦不

19、要着色（除透亮色外）；手指要保持洁净，不要有余外的死皮；平常要常用热水清洗，并擦一些护手霜，保持手的湿度与松软；e) 勤洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味；f) 销售人员每次带来宾参观完现场以后，回到售楼现场前要准时整理好自己的仪容外表；g) 整理头发、衣服、擦拭皮鞋时，请到洗手间或者其他客户不会看到的场所进行；（3） 男性着装修饰细节a) 正式场合男性应着西装，颜色以稳重的深色为佳，款式为流行款式；所穿西装应合体，方能显示潇洒风度，领子应贴近衬衫领口而且低于衬衫领口12厘米；西装应熨汤笔挺，第一颗纽扣要扣住；西装上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平，并且上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好

20、不要放东西，特殊是简洁鼓起来的东西，如香烟和打火机等；b) 衬衫要准时更换，留意袖口及领口是否有污垢；衬衣袖口可长出西装外套0.51厘米，不能过长，否就会显得特殊局促，束手束脚；c) 在正式场合，穿西装应打领带；西装上衣领子最好不别徽章，饰物以少为佳；非正式场合，可不打领带，但此时衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且里面不应穿高领棉毛衫，以免衬衫领口放开露出一截棉毛衫来，有碍观瞻；d) 领带的搭配很重要；领带的质地以真丝为佳，图案和颜色可各取所好，只要保证衬衫、领带和西服和谐即可，尽量选择中性颜色，以免过暗或过亮；但肯定要防止 “斑马搭配”或“梅花鹿搭配 ”，所谓 “斑马搭配 ”就是条纹领带配条

21、纹西装或条纹衬衫，所谓 “梅花鹿搭配”就是格领带配格西装或格衬衫；系领带时，其长度以其下端不超过皮带扣的位置为标准；一般情形下，可以不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好，否就进餐时，领带可能毫无顾忌地与你一道品尝 “饭菜”的味道；e) 裤子应与上衣相协作，上下服装搭协作理，西装应穿套装；裤子要烫直，折痕清晰； 裤型不紧不松，很合身；裤子不行露出脚，要盖住鞋子，裤条明显；腰带的皮质要好，腰带扣不要过于花哨；f) 鞋袜须搭配平稳，两者都不要太华丽；应选择那些素雅、深色的袜子，防止穿白袜子，由于它很可能分散客户的留意力；皮鞋应当保持清洁、光亮、无破旧并符合工作要求，鞋底与鞋面侧

22、同样保持清洁，不要留有碰擦损痕；鞋面的颜色应当与西服相互匹配；鞋子上不当心粘上的泥土要准时清理，不就当你进入会客场所时会让客户降低对你的好感；g) 千万不要忘了拉前拉链；（4） 女性着装修饰细节a) 套装是目前最适合职业女性的服装，过分花哨、夸张的款式确定要防止；极端保守的式样，就应把握如何配饰、点缀使其免于死板之感；女式西装不行做得太长，也不行做得太短，以充分表达腰部、臀部的曲线美，又不至于过于暴露；b) 女性着装不应过分暴露；夏天的时候，很多售楼小姐不够留意自己的身份，穿起颇为性感的服装，这简洁让消费者反感；c) 应防止过分潇洒或过分可爱；最典型的样子就是一件随任凭便的 t恤或罩衫，配上一

23、条泛白的“破”牛仔裤，丝毫不顾忌售楼处作为楼盘第一形象展现厅的原就和体制，这样的穿着没有丝毫的庄重感；另外，在服装市场上有很多可爱俏丽的款式，也不适合工作中穿着，这样会给人轻浮、不稳重的感觉；d) 首饰对于女性来说可以起到装饰美化的作用，但在佩戴时要把握分寸，不宜戴得太多，不能珠光宝气、香气逼人，也不能戴太大的耳环、造型“很酷”的戒指；要端庄大方，以淡雅为主，佩戴项链或者其他饰物（如护身符）不能露出降服；e) 丝袜是女性衣着必不行少的一部分，但有很多女性却不留意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配，结果，由于这些与丝袜搭配不当，而影响整体成效；因此，作为售楼人员，在衣着上也应留意

24、穿丝袜的细节：丝袜要高于裙子下摆（最好穿连裤袜），无论是座是站，都不能露出大腿来，否就会给人轻浮的感觉，让人不信任；不要穿有走丝或破洞的丝袜；等等；f) 记得随时捏走吸在衣服上的头发；交谈礼仪俗语说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒；售楼员是开发商的销售先锋部队，换句说，是开发商的形象代言人，售楼员的一言一行都关系到开发商的声誉；所以使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得特别重要；1、留意情感效应在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语；其实，有些语句略微换一种说法，情感的表达就大相径庭，请看下面的例子：生硬类用语： “你姓什么？ ”.友好热忱用语： “先生/小姐，您好！请问您贵姓？ ” 生硬类用语：

25、“你仍想知道什么？ ”.友好热忱用语： “请问您仍有哪些地方不明白？请尽管嘱咐；”要知道，情感效应在销售过程中可以起到不行估量的作用；假如售楼员说话僵硬，客户即使原本有购房欲望，最终也会舍弃，由于你已经挫伤了对方的购买信心；相反，假如售楼人员有着良好的素养，即使对方不买楼也会对开发商和你产生良好的印象，并且仍会向其亲朋好友推介；2、敬重客户敬重客户可不是口头上说说而已；在与客户交谈的过程中，我们要时刻留意以下细节， 假如你在哪方面做得不够，一不当心就会得罪客户，那你的销售洽谈成效就要大打折扣了；1) 在与客户交谈时，第一应保持衣装洁净；2) 在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候；客人

26、来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲 “请慢走 ”或“欢迎您下次光临 ”；3) 交谈时，要保持正确的站姿与坐姿，切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉胸前或摆布其他物品；要用柔和的目光凝视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示懂得客人谈话的主题或内容；三人或三人以上交谈时，要使用全部参与交谈的人都能听懂的语言；声调要自然、清晰、柔和、亲切、热忱，不要装腔作势，间量要适中；在谈话过程中假如要咳嗽或打喷嚏时，就说声 “对不起 ”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住；4) 交谈时，要做到讲 “五声”，即迎客声称乎声、致谢声、致歉声、送客声；禁止使用“四语”，即藐视语、烦躁语、否定语和斗气语；要多使用

27、“请”、“您”、“感谢”、“对不起 ”、“不用客气”等礼貌语言，不准讲粗言秽语或者使用藐视性和羞辱性的语言，不开过分的玩笑；称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，如 “xx 先生”或“xx 小姐/女士”，不知姓氏时，要用 “这位先生”或“这位小姐或女士 ”；几人在场，在与对话者谈话涉及在场的其他人时，不能用“他”去指他人，应称呼其名或 “xx 先生/女士”；5) 在他人讲话时，不行做出任何不雅的动作，如整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、挠痒、敲桌子等，要做到修饰避人；要学会掌握自已的心情，在谈到高兴或可笑之事时不要开怀大笑或手舞足蹈；不得仿照他人的语言、语调或手势及表情，那样会让客户认为你是

28、在嘲笑他；不得常常看手表，似乎很不耐烦的样子；在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会；6) 不管客人态度如何都必需以礼相待，不管客人心情多么兴奋都必需保持冷静；不得以任何借口顶撞、讽刺、讥讽、嘲弄客人；不得与客人争论，更不答应举止鲁莽和语言粗俗；7) 无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说 “感谢”；对客人造成的任何不便都要说 “对不起”；将证件等递给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上；8) 任何时候招呼他人均不都用 “喂”一声来表达；客人说 “感谢”时，要答 “不用谢 ”或“不用客气”，不得毫无反应；对客人的问询不能回答“不知道 ”，的确不清晰的事情

29、，要先请客人稍候，再代为询问；或请客人直接与相关部门或人员联系；9) 在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快终止手头工作，不得无所表示而冷落客人；如因确有急事或要接电话而需离开正在接待中的客人时，必需先对客人表示歉意，说声 “对不起，请稍候 ”，并尽快处理完毕；回头再次面对客人时，要说 “对不起，让您久等了， ”不行一言不发了就开头服务工作；10) 假如要与客人谈话，要先打招呼；如正逢客人在与别人谈话时，不行凑前旁听；如有急事 需立刻与客人交谈时，应趋前说声 “对不起，请稍候 ”，并尽快处理完毕；回头再次面对客人时，要说 “对不起，让您久等了 ”，不行一言不发地

30、就开头服务工作；11) 假如要与客人谈话，要先打招呼；如正逢客人在与别人谈话时，不行凑前旁听；如有急事 需立刻与客人交谈时，应趋前说声 “对不起，打搅一下可以吗？我有急事要与这位先生商议”，如蒙客人点头答应，应表示感谢；客人或同事相互交谈时，不行以任凭插话，特殊需要 时必需先说 “对不起，打搅您 ”；12) 对客人的疑难问题或要求应表现充分的关怀，并热忱地询问，不应以工作忙为借口而草率应对；客人提出过分要求时，应耐心说明，不行发火、指责或批判客人，也不得不理会客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥当地处理；8、使用文明用语在销售活动中，我们要学会使用以下文明用语：1) 迎宾用语类2) 友好询问类

31、3) 款待介绍类a、“您好！ ”b、“欢迎光临！ ”c、“请坐！ ”a、“请问您怎么称呼？ ”b、“请问您是第一次来吗？ ”c、“请问您想看什么样的楼？ ”d、“不耽搁您的时间的话，我给您介绍一下好吗？”e、“请问您是自住仍是投资？假如自住（投资）您不妨看看这套房子；”.“请您这边坐！ ”.“请您看看我们的资料！ ”.“有什么不明白的，请尽管嘱咐！”.“那儿是我们的模型展现区，这儿是我们的洽谈区；”4) 赔礼类.“对不起，这套房子刚卖出去了；”.“不好意思，您的话我仍没有听明白； ”.“有什么看法，请您多指教； ”.“介绍的不好，请多多指教 ”5) 恭维颂扬类.“像您这样的胜利人士，选择我们的

32、楼盘是最合适的！”.“x x x 先生/小姐，您真是快人快语！ ”.“您给人的第一印象就是干脆利落！ ”.“x x x 先生/小姐，您真是满腹经纶啊！ ”.“您话不多，可真算得上是字字珠玑啊！ ”.“您太太（先生）这么美丽（英俊潇洒），好让人仰慕呀！”.“您的小公主（小皇帝）这么聪慧，应当有个书房！”6) 送客道别类.“欢迎下次再来！ ”.“多谢惠顾！ ”.“有什么不明白的地方，请您随时给我打电话！”.“不买房没有关系，能熟悉您我很兴奋！ ”7) 禁忌用语.“您自己看吧！ ”.“我们确定不行能会显现这种问题！ ”.“这确定不是我们的缘由！ ”.“我不知道！ ”.“这么简洁的东西您都不明白！ ”

33、.“我只负责卖楼，其他的我不管（不负责）！”.“这些房屋质量差不多，没什么好挑的！ ”.“别人住的挺好的啊！ ”.“想好了没有，想好了赶快交钱吧！ ”.“没看我正忙着吗，一个个来！ ”.“您先听我说明！ ”.“您怎么能这样讲话！ ”.“您相不信任我？！ ”8）善于使用形体语言在日常交谈中，人们通常会借助某些示意动作帮忙进行有效的沟通；最普遍的示意动作， 是从相互问候致意开头的；明白那些示意动作，至少可以让你辩别什么是粗俗的，什么是得体的，使你在遇到无声的沟通时，更加善于观看，更加简洁防止误会；1、目光（用眼睛说话）俗语说， “眼睛是心灵的窗户 ”；很多时候，眼神比嘴巴更会说话，人们可以从你的眼

34、神中判定出你的心理状态，也可以从你的眼神活动中测知你这个人是精明仍是愚笨；作为销售人员，你要学会用眼睛说话，正确运用眼神的魅力；在公事活动中，人们的视线通常停在对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额；洽谈业务时，假如你看着对方的这个部位，会显得很庄重仔细，别人会感到你有诚心，同时会让你把握谈话的主动权和掌握权；在社交活动（如参与茶话会、舞会及各种类型的友情聚会）中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角， 也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交气氛；销售人员在和客户交谈时，眼神不能太锋利、太冰冷、太混浊，最好用暖和的、柔和的目光

35、直视对方；当你凝视着对方时，会让对方觉得你太轻浮、不恳切；2、微笑俗语说： “伸手不打笑脸人 ”；这句话点出了 “人前一笑皆知已 ”的奥妙；向人微笑，正犹如伸出友情之手，令人感到有难以拒绝的魅力；微笑可以人作为销售人员的有力武器，来化解别人的惧怕和生疏感，要知道做销售是需要热忱的服务的，冷如冰霜可不是销售人员的表情；微笑可以营造出温馨、亲切的气氛，能有效地缩短双方的距离，给对方留下美好的心理感受，同时仍能反映个人精湛的素养修养及待人的至诚；微笑是一种魅力，它可以使强硬者变得温顺，使困难变得简洁；微笑是人际交往中的润滑剂，是广交伴侣、化解冲突的有效手段；微笑要发自内心，不要假装，最自然的笑才是最

36、美的笑；自然的笑容有如幼稚般辉煌纯真，是很有感染力的；甜蜜的笑容会让你四周的人都感到开心；一味地傻笑、苦笑，无可奈何地笑，不但不能博得对方的好感，相反，可能仍会造成不好的成效；傻傻的或是不真诚、不自然的笑会让人觉得虚伪，让人厌恶；3、 握手握手是一种常见的 “见面礼 ”，貌似简洁，却蕴涵着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交际信息；比如：与胜利者握手，表示庆贺；与失败者握手，表示懂得；与同盟者握手，表示期望； 与对立者握手，表示和解；与哀痛者握手，表示慰问；与欢送者握手，表示辞别，等等；标准的握手姿态应当是公平式，即大方地伸出右手用手掌和手指用一点力握住对方的手掌；请留意：这个方法，男女是一样的！在

37、中国很多人以为与女人握手只能握她的手指，这是错误的！在社交场合，行握手礼时应留意以下几点：.上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握； 长辈与晚辈之间，长辈伸出手后，晚辈才能伸手相握；.男女之间，女士伸出手后，男士才能伸手相握；在多人同时握手时，不要交叉握手，应待别人握完再伸手；.握手时应双目凝视对方，切不行斜视和低着头，当手不洁或有污渍时应事先向对方声明并致歉意；正确的握手需要有正确的姿态；行握手礼时上身应略微前倾，两足立正，伸出右手，距离受礼者约一步，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手；礼毕后松开，距离受礼者太远或太近，都不雅观，将对方的手拉近自己的身体区域也不妥当；握手时必需是上下摇摆，而

38、不能左右摇摆；.人们应当站着握手，除非两个人都坐着；假如你坐着，有人走来和你握手，你必需站起来；握手的时间通常是 35秒钟；匆忙握一下就松手，是在敷衍；长期地握着不放，又未免让人尴尬；.别人伸手同你握手，而你不伸手，是一种不友好的行为；握手时应当伸出右手，绝不能伸出左手；握手时不行以把一只手放在口袋；4、接听电话礼仪接听售楼电话是售楼人员的一项重要工作；在接听电话时，虽然对方看不到我们的姿态，但却可以通过你的语音语调等感觉到你的状态，因此，我们也要学会一些基本的接听售楼电话的礼仪；.全部电话，务必在三声之内接听；.接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？ ”不得倒乱次序，要带着

39、微笑的表情去接电话；.通话时，手旁预备好笔和纸，记录下对方全部的要点，对一些不是特殊清晰的地方，可适当简洁重复一遍予以确认；.接听电话时，如中途需要与他人交谈，要说“对不起 ”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与他人交谈；.当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量防止使用“或许”、“可能”、“大致”之类语意不清的词语；不清晰的问题应想方法搞清晰后再给客人以清晰明确的回答；如遇到自己不清晰而又无法查清的问题，应向对方表示歉意“对不起，先生，目前仍没有这方面的资料；”.在与客人通话时，如遇到需要较长时间查询资料的情形，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿 ”；.通话

40、完毕时，要礼貌道别，如 “再见”、“感谢您”、“欢迎您到 xx来”等，并待对方挂断后再轻轻放下话筒；文静的体态体态无时不存在于你的举手投足之间，文静的体态是一个人有教养、布满自信的完善表达；美好的体态，会使你看起来精神得多，也会使你身上的衣服显得更美丽；假如你善于用形体语言与别人沟通，你定会受益匪浅；1、站姿大家都看到过军人的站姿，没有谁不为他们的挺立文静的站姿所动；当然，我们销售人员没有受过特地的训练，无法也没有必要完全做到他们站立的姿态，由于那种站岗式的笔直挺立会让客户觉得很拘谨，我们需要的是站立时能表现出一种青松的气宇，让人觉得你自然、有精神；1) 躯干：挺胸、收腹、立腰、提臀；颈项挺拔

41、、头部端正、微收下颌；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳；2) 面部：头正，两眼平视，嘴微闭，面带笑容，目视前方；3) 四肢：两臂放松，自然下垂，双手可放于身体两侧、腹前或背后，虎口向前，手指自然弯曲，不要两手插兜；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分；膝盖自然挺拔，小腿向后发力；两脚跟相靠，女性两脚分成 “v ”字形，脚尖开度为 45 60度，男性两脚与肩同宽，身体重心主要支撑在脚掌、脚弓上，不在偏移；女士穿旗袍时，可站成丁字步型，颔略收，双手交叉于肚脐位置上，有亭亭玉立的形象；假如站立时间过长，感到疲乏时，可将一条腿向前或向后半步，让身体重心轮番放在两条腿上；2、坐姿坐姿是与人交

42、谈前，给对方的第一印象；提倡服务接待人员温文尔雅的坐姿，不仅是为了表现坐姿的体态美，更重要的是通过这种美的姿态，传达出对对方的敬重；正确的坐姿是 “坐如钟 ”，即坐相要像钟那样端正，给人以端正、大方、自然、稳固的感觉，其基本要求是：上体自然坐直，两肩放松，两腿自然弯曲，双腿平落地上，双膝应并拢；男士可稍稍分开，但女士的双膝、脚跟必需靠紧，两手半握拳放在膝上或双手交叉放在膝间，小臂平放在坐椅两侧的扶手上，留意由肩到臂，紧贴胸部，胸微挺，腰要直，目平视，嘴微闭， 面带笑容，大方、自然；国际上公认的也是最普遍的坐姿是端坐和侧坐；端坐时间过长，会使人感到疲惫，这时可变为侧坐；侧坐分左侧和右侧坐两种，在

43、保持坐姿的基本要领基础上，向左（右）摆45度，两脚、两膝靠拢；无论是哪一种坐法，都应以娴熟自如的姿态来表达对别人的敬重，给人以美的印象；标准的坐姿应留意以下几个方面：入座时，要轻而稳，轻巧舒缓，淡定自如；如着裙装，要用手将裙子稍拢一下，不要坐下后再站起整理裙子；留意落坐的声音要轻，不要猛的墩坐，犹如与别人抢坐位，特殊是忽的坐下，腾地站起，犹如赌气，简洁造成紧急气氛；. 落坐时要保持头部端正、上身平直，双目自然平视，双腿自然弯曲，不要耷拉肩膀、含胸驼背、前俯后仰，给人以萎靡不振的印象；腿的摆法也不容忽视的，两腿应笔直向前，两膝分得太开、抖动腿脚、两腿并拢或八字而两膝外展，或两脚放在座椅下等，都是

44、非“礼”的动作；.在人际交往中，坐姿的选择要与不同的场合相适应；如坐宽大的椅子（沙发）时，要留意不要坐得太靠里面，应坐椅子的 2/3，不要靠背，休息时就可稍微靠背；如因谈话等需要侧转身时，上体与腿应同时转动，幅度不宜过大；女性入座时，留意两膝不能分开，两脚经并拢，可以交叉小腿；假如跷腿坐，留意不要跷得过高，不要把衬裙露出来，仍应留意将上面的小腿向后收，脚尖向下；起立时，双腿先后收半步或右脚先向后收半步，然后站起，留意动作不要迅猛，也不要双手扶腿站起；. 有些男子在落座时，通常会交叠双腿，即跷二郎腿，但在销售活动中，应尽量防止使用这一姿态，由于这会给人以炫耀优势的不平稳的感觉； 离位时，要将座椅

45、轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅；3、行姿走姿美具有其特殊的特的特点，即 “行如风 ”，走起路来像风一样轻巧稳健；飘洒美丽的走姿最能显示出人体的动态美，让你显得体态轻巧，朝气蓬勃；. 起步时，以站姿为基础，上身略为前倾，身体重心在前脚掌上；大腿动作幅度要小， 主要以向前弹出小腿带出步伐；忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时显现明显的正反 “八字脚 ”；行走时，要上体正直，头部端正，双目平视前方，挺胸收腹立腰，重心稍向前傾，面带微笑；双肩平稳，双臂以肩关节为轴前后自然摇摆，摇摆幅度以 30 40厘米为宜；. 女性行走时两只脚行走线迹应是正对前方成一条线即常说的一字步，或尽量走成靠近的一条

46、直线，形成腰部与臀部的摇摆而显美丽，千万不要走成两条直线；相反，男性就要走成两条直线而不能走成一条直线；男性脚步要利落、稳健、雄健；女性要自如、均匀、轻柔，有明显的节律感和步韵感；.步幅要适当，着装不同步幅也要有所不同；留意，一般行走的速度标准是： 步幅：男子 40厘米左右；女子 30厘米左右，不宜太大；速度：男子每分钟 108 110步；女子每分钟 118 120步；步高：男子脚跟离地 2 3厘米；女子脚跟离地 3 4厘米；男士行走时不要抽烟，女士行走时不要吃零食；.走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行，不宜走中间大摇大摆；几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行；如确需并排走时，不

47、要超过3人，并随时留意主动为他人让路，切忌横冲直撞；行走中，在任何地方遇到客人，都要主动让路，不行抢行；在单人通行的门口，不行两人挤出挤进；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请 ”；.在走廊行走时，一般不要任凭超过前行的客人，如需超过，第一应说“对不起”，待客人闪开时说声 “感谢”，再轻轻穿过；给客人做向导时，要走在客人前三步远的一侧，以便随时向客人解说和照料客人；和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；4、蹲姿生活工作中，常常需要到低处捡拾东西或做清洁等工作，此时假如实行弯腰撅屁股的方式，那是特别不文明、不雅观和有失礼貌的行为；此时用美丽的蹲姿取而代之是最好的方法；.

48、下蹲时，左脚在前右脚在后（或右脚在前面左脚稍后），两腿靠紧向下蹲；左（右）脚全脚着地，小腿基本垂直于地面；右（左）脚跟提起，使脚撑地；右（左）膝内侧靠于左（右）小腿内侧，开成左（右）膝高而右（左）膝低的姿态；.臀部下沉，基本上以右（左）腿支持身体；男士下蹲时，两腿之间可有适当的距离； 但女士无论实行哪种蹲姿，都要留意将两腿靠紧，臀部向下，特殊在着裙装时就更要留意，以免尴尬；5、相关活动仪态上下楼梯下楼梯前先停一停，扫视片刻楼梯后，运用感觉来把握行走的快慢，沿梯而下；引导客人上下楼梯时，扶手那边应让给客人行走；交际场合，上楼时，尊者、女士在前；下楼时就相反；上下轿车上车时要侧着身体，先坐于车座上

49、，而后将双腿、脚同时挪入车门，再将身体调整好；确定不要头先进去再弯腰跷臀钻身体，像爬行一样，很不雅；下车时，也应侧着身体，移着靠近车门，然后一只脚在地面上，眼睛看向前面，再以手的支撑力移动另一只脚，头部自然伸出，起身立稳后，再缓步离开；要主动为客人开启、关闭车门，并让来宾先上先下；低处取物.拿取低处物品或捡起落在地上的东西时，最好走近物品，上体正直、单腿下蹲，利用蹲和屈膝的动作，渐渐低下拿取，以显文静，不要只弯上身，跷臀；.给客人送茶水、饮品时，假如是低矮的茶几，也应使用蹲姿；递物与接物.应当双手递物和双手接物（五指并拢），表现出敬重与敬重的态度；.递接物品时留意两臂夹紧，自然地将两手伸出；.

50、递上剪刀、刀子或尖利的物品，应用手拿着尖头部位递给对方，让对方便利接取；.递笔时，笔尖不行以指向对方；.递书、资料、文件、名片等，字体应正对接受者，要让对方立刻简洁看清晰；开关门.应让客人或者同行人中阶层较高的人先通过，且毋须做任何开门的动作；.当同进有五个以上的人来拜望时，做主人的应当先行通过，以便为客人开门带路；.假如已知这扇门很难开启，就应走到客人的前面并向客人说明：“这扇门很重，仍是由我来开吧； ”.当男女同行的时候，不妨绅士一下，为女士开门并让她们先行；.一般情形下谁最先走到走廊终点谁就该开门，并且把门扶住直到后面的人接手了；6、常见的不良举止不当使用手机手机是现代人们生活中不行缺少

51、的通讯工具，如何通过使用这些现代化的通讯工具来展现现代文明，是生活中不行忽视的问题，假如事务繁忙，不得不将手机带到社交场合，那么你至少要做到以下几点：. 将铃声降低，以免打搅他人；. 铃响时，找寂静、人少的地方接听，并掌握自己说话的间量；. 假如在车里、餐桌上、会议室、电梯等地方通话，尽量使用你的谈话简短，以免干扰别人；.假如下次你的手机响起的时候，有人在你旁边，你必需赔礼说：“对不起，请原谅， ”然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座；.假如有些场合不便利通话，就告知来电者说你待会给他回电话，不要将就接听而影响别人；随地吐痰随地吐痰是特别没有礼貌而且确定影响环境、影响我们的身体健康的

52、行为；假如你要吐痰，请把痰吐在纸巾里，丢进垃圾箱，或去洗手间吐痰，但不要忘了清理痰迹和洗手；顺手扔垃圾顺手扔垃圾是应当受到声讨的最不文明的举止之一；当众嚼口香糖有些人必需嚼口香糖以保持口腔卫生，即便如此，我们也应当留意在别人面前的形象；咀嚼的时候应闭上嘴，不能发出声音，嚼过之后应用纸包起来扔到垃圾箱；当众挖鼻孔或掏耳朵有些人习惯用小指、钥匙、牙签、发夹等当众挖鼻孔或者掏耳朵，这是一个很不好的习惯；当众挠头皮有些头皮屑多的人，往往忍不住痒而在公众场合挠起来，结果立刻皮屑飞扬四散，令旁人大感不快；特殊是在庄重的场合，这种行为很难得到别人的谅解；在公共场合抖腿有些人坐着时会有意无意地双腿跳动不停，或

53、者让跷起的腿像钟摆似地来回晃动，而且仍自我感觉良好以为无伤大雅；其实这是不文明的表现，也是不文静的行为；当众打哈欠在交际场合，打哈欠给对方的感觉是你对他不感爱好、不耐烦；因此，假如你掌握不住要打哈欠，肯定要立刻用手盖住嘴，跟着说：“对不起； ”附：2、土地及土地使用年限土地全部制在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地全部制，分为全民全部制（即国家全部）和集体全部制（即集体全部）两种形式；任何个人均不能取得土地全部权；土地全部权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能；土地全部权是不能出让或转让的；在房地产开发中，房地产开发企业取得的只是土地的使用权，而

54、不是土地的全部权；同样，消费者购买商品房后，对该房屋所占有的土地，不享有全部权，只拥有使用权；土地使用权土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权益；土地使用权可以依法转让；开发商要进行房地产开发，第一必需取得土地使用权；其猎取土地的方式主要有以下几种：. 土地使用权的出让；土地使用权的出让是指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地使用权在肯定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为；. 土地使用权的转让；土地使用权的转让，是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为；. 土地使用权的划拨；土地使用权的划拨，是指政府无偿将土地拨发给使用

55、者使用， 一般没有使用期限的限制；以无偿划拨取得的土地使用权，须经政府部门及土地治理部门同意，并按规定补交出让金后方可进行转让、出租和抵押；土地开发土地开发，是将 “生地”开发成可供使用的土地（即熟地）；生地是指空地、田地、未开垦地等不具备使用条件的土地；熟地是指已经完成三通一平或七通一公平工作，具备使用条件的土地；三通一平是指在土地开发时进行的通水、通电、通路和土地平整工作；七通一平给水、排水、电力、通讯、燃气、热力、道路通，土地平整；3、杰出销售代表的胜利因素什么是销售才能？销售才能决不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施的结果，销售才能是能

56、在多种选择中作出最明智选择的才能；销售代表胜利的具体因素有：1) 工作具有使命感杰出的销售代表一般都深刻懂得工作的重要意义；不是简洁的为了物质利益而工作，而是由于一种使命感去工作；不是鼠目寸光地为了眼前利益，而是将目光投向将来；正是这种使命感，促使他们在工作中努力进取，仔细负责，面对困难能够百折不挠、英勇克服；2) 不屈不扰的意志力无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想方设法来与客户达成共识，从而顺当签单；销售人员应当像运动一样不怕失败，在工作中做到不畏困难，勇于接受挑战，并把挑战作为进取的机遇，甚至到了最终一刻也不舍弃努力，在一次次的失败后依旧能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志