星级酒店服务营销策略培训课件

1、星级酒店服务营销策略培训星级酒店服务营销策略培训如何引起潜在客户的注意如何引起潜在客户的注意主讲：周猛电话：0799 - 6767888 手机网址： 邮编：337000 地址 ：江西省萍乡市文化路假日广场B栋906室 内容提要内容提要 售前准备售前准备勤做功课勤做功课 首次沟通：两阶段接触方法首次沟通：两阶段接触方法 电话沟通的基本技巧电话沟通的基本技巧 如何引起潜在客户的注意如何引起潜在客户的注意 一一二二三三四四一、售前准备一、售前准备勤做功课勤做功课为什么要准备？为什么要准备？微营销微营销 售前准备售前准备勤做功课勤做功课1.什么是售前准备什么是售前准备2.售前

2、准备：预备如何与潜在客户的首次面谈售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈3.售前准备使我们免于犯错售前准备使我们免于犯错4.售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户5.售前准备显示销售人员是否称职。售前准备显示销售人员是否称职。6.售前准备帮助我们维持勇气售前准备帮助我们维持勇气7.在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情8.为首次接洽做好准备为首次接洽做好准备微营销微营销 什么是售前准备什么是售前准备判定那些客源是真真潜在客户收集信息，以便我们在和潜在客户沟通时能顾到其利益。制定首次接洽的计划。微营销微营销

3、售前准备售前准备勤做功课勤做功课 人们忽略售前准备的原因：急于赢得客户的购买承诺相关的训练不足不知从何处取得有关潜在客户需求的信息太过自满不认为他是销售计划中重要的一部分没有充足的时间微营销微营销 语录语录 人脉关系黄金二反定律： 你周围的亲人，从小认识的那一两个朋友，以及身处的那个小环境，也许就是你最具价值的人脉，同时，也是你最值得珍惜的人脉。微营销微营销 售前准备售前准备 预备如何与潜在客户的首次面谈： 售前准备可以增进我们与对方首次面谈成功的机会，因为如果我们事先做好功课，我们直接与对方公司决策者面谈的机会就会大大增加。微营销微营销 售前准备使我们免于犯错售前准备使我们免于犯错 毫无疑问

4、，在事前勤做功课，就可以避免许多尴尬的错误。我们常听说有些销售人员仅凭潜在客户的名字就断然判定对方的性别；或者依照过时的联络清单打电话，事后才发现对象已经去世多年。微营销微营销 售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户什么是真正的潜在客户?有明确的需求，而且愿意谈有明确需求，但不愿意谈没有明确需求，不知道是否愿意谈没有明确需求，但却愿意谈微营销微营销 售前准备显示销售人员是否称职售前准备显示销售人员是否称职 如果我们有机会和那些每天与销售人员互动的专业采购者交谈，我们就会知道，在怎么样的情况下不该去接洽潜在客户。因为我们可能会听到他们说，许多销售人员如何不用

5、心去了解客户或者他们的事业。就贸然赴约面谈。销售人员不用心于售前准备，通常会被采购者视为不称职的人。微营销微营销 售前准备帮助我们维持勇气售前准备帮助我们维持勇气 对大多数的销售人员而言，首次面谈是需要相当程度的勇气的。如果潜在客户的状态并不积极，那么想要更进一步面谈，就需要更大的勇气。但如果我们能从售前准备中获得重返的相关信息，我们就能够在面谈中吸引对方的兴趣。如此我们的信心必会大增，而潜在客户将更愿意与我们交谈。微营销微营销 掌握有关潜在客户的四件事情掌握有关潜在客户的四件事情1.针对潜在客户的姓名、电话号码、职位头衔，取得完整和正确的记录。2.想象你的潜在客户将如何利用你的产品或者服务。

6、3.衡量你的竞争对手。4.判断潜在客户是否有购买的意愿。微营销微营销 为首次接洽做好准备为首次接洽做好准备1.我要接洽的是谁2.我接洽的目标是什么？3.我必须认清哪些问题？4. 才是在推销机会给客户？5.4. 双方有何共同的基础6. 或者接洽经验?7.5. 我今天要达到什么承诺？微营销微营销 案例视频案例视频博客同发博客同发:首席执行官首席执行官 张瑞敏张瑞敏 杨阳杨阳当当 卓越二、首次沟通：两阶段接触方法二、首次沟通：两阶段接触方法 微营销微营销 首次接洽首次接洽取得潜在客户的注意取得潜在客户的注意1.转移焦点：从量到质2.转移焦点：从我们转到他们3.可信度说明：与众不同的关键4.可信度说明

7、的建立5.首次沟通：两阶段接触方法6.电话沟通的基本技巧7.电话的障碍8.如何引起潜在客户的注意9.赢得注意的方法微营销微营销 转移焦点：从量到质转移焦点：从量到质 不妨想想你最近给潜在客户的电话，你是如果介绍自己的？在介绍之后你又说了什么？对方的反应如何？微营销微营销 转移焦点：从我们转到他们转移焦点：从我们转到他们 站在潜在客户的角度考虑问题。 如果你成功了，你要问问自己成功的原因是什么，并且重复同样的行为。如果你失败了，那么就该问问自己失败的原因是什么，并且从经验中学到教训。 没有一次销售行为时完全失败的，只有不懂得总结教训的人。微营销微营销 可信度说明：与众不同的关键可信度说明：与众不

8、同的关键 可信度说明是站在客户的立场来说明你的产品可以带来的利益，它把重点放在潜在客户的利益上，而不是你的利益上。我们往往会通过其他客户的证词来表现。微营销微营销 可信度说明的建立可信度说明的建立我们曾经为别的公司做了些什么我们是如何做到的我们如何也能为潜在的客户做到这一点承诺我们一定有后续的行动微营销微营销 首次沟通：两阶段接触方法首次沟通：两阶段接触方法1.阶段一：书面联系（与潜在客户认识）2.阶段二：后续的电话联系微营销微营销 阶段一阶段一阶段一：书面联系与潜在客户认识如果只是致相关人士，或者负责人。和明确的把对方的名称职务写上的效果不一样很多人不愿意做这样的工作，是还没体会到其中的好处

9、，或者认为这样做会让对方有时间想出一个拒绝见面的好理由。要学会怎样写商业信函微营销微营销 阶段二阶段二阶段二后续的电话联系抓住重点要微笑要有礼貌但也要有主张要重质不重量对方的每一个“不”，将使你更接近“是”要简洁明确和具有说服力三、电话沟通的基本技巧三、电话沟通的基本技巧微营销微营销 电话沟通的基本技巧电话沟通的基本技巧态度声调简洁清晰称呼对方的姓名热诚适当的幽默采取行动时的基本技巧微营销微营销 电话沟通的基本技巧电话沟通的基本技巧态度：要有自信认真做自我激励后打电话声调： 打电话时充满自信和友善，是给人良好印象的关键，这是一个常识。微营销微营销 电话沟通的基本技巧电话沟通的基本技巧 简洁清晰

10、： 把要说的话写下来，重点明确，可以先练习后再打。 称呼对方的姓名： 这不仅使我们容易被记牢，而且会引起对方的良好感觉。 姓名对任何人而言都是最悦耳的语言卡内基微营销微营销 电话沟通的基本技巧电话沟通的基本技巧热诚：如果我们自己都不够热情，你还期待别人会有什么样的反映呢？适当的幽默：给对方创造一个轻松的氛围。微营销微营销 电话沟通的基本技巧电话沟通的基本技巧采取行动时的基本技巧：与人约会，以安排更多的约会决定你每周需要多少个聚会成批密集的打电话使用追踪的制度完成售前的准备方式微营销微营销 电话的障碍电话的障碍过滤者过滤者当过滤者回应时你应该说什么：运用客户的推荐，当过滤者回应时你应该说什么：运

11、用客户的推荐，运用由上而下的介绍，提及之前的通信运用由上而下的介绍，提及之前的通信说真话，不屈不挠说真话，不屈不挠电话答录机：电话答录机：务必留言，务必留言，留言要中肯简明留言要中肯简明在开始和结束时务必报告你的电话号码在开始和结束时务必报告你的电话号码控制可能的结果。控制可能的结果。请求与客户谈话。请求与客户谈话。四、如何引起潜在客户的注意四、如何引起潜在客户的注意微营销微营销 如何引起潜在客户的注意如何引起潜在客户的注意 运用能赢得他人注意的点子： 也就是你在言行上要有创意，以便能吸引对方放下手边的工作，而注意到你说了什么。赢得注意的方法赞美问的问题要触及别人的需要利用推荐分享信息惊人之语

12、微营销微营销 赞美赞美 赞美赞美大多数客户都听腻了销售大多数客户都听腻了销售人员空泛的恭维，我们人员空泛的恭维，我们要结合售前准备，多观要结合售前准备，多观察，留心聆听，真诚的察，留心聆听，真诚的给予对方赞美，赞美要给予对方赞美，赞美要养成习惯。养成习惯。微营销微营销 问的问题要触及别人的需要问的问题要触及别人的需要问的问题要触及别人的需要问的问题要触及别人的需要借助良好的售前准备，直接借助良好的售前准备，直接切入对方的需求点。切入对方的需求点。微营销微营销 利用推荐利用推荐利用推荐利用推荐当然一定要确认你提到的当然一定要确认你提到的人和他的确有较好的关人和他的确有较好的关系。系。微营销微营销

13、 分享信息分享信息分享信息分享信息要保证信息的真实性，将有要保证信息的真实性，将有用的信息分享给对方。还用的信息分享给对方。还是要依靠售前准备。是要依靠售前准备。【本讲小结】【本讲小结】l 本讲是以电话沟通的基本技巧为基础篇。本讲是以电话沟通的基本技巧为基础篇。l要求销售员站在客户的立场去思考问题。把客户看成是自己要要求销售员站在客户的立场去思考问题。把客户看成是自己要去帮助的新朋友，把销售看成是帮助客户解决各种实际困难。这去帮助的新朋友，把销售看成是帮助客户解决各种实际困难。这就要求销售员抛弃传统的销售方式，避免传统销售方式的弊端。就要求销售员抛弃传统的销售方式，避免传统销售方式的弊端。同时

14、，还要有良好的态度，即自信和坚持，相信自己能够成为成同时，还要有良好的态度，即自信和坚持，相信自己能够成为成功的销售员并能够在销售中始终坚持下来。另外还要掌握恰当的功的销售员并能够在销售中始终坚持下来。另外还要掌握恰当的销售技巧，并在销售中不断的练习和实践。具备了以上三个条件，销售技巧，并在销售中不断的练习和实践。具备了以上三个条件，你也可以成为优秀的销售员。你也可以成为优秀的销售员。l 【心得体会】【心得体会】l 电话：0799 - 6767888 手机网址：http:/ 邮编：337000 地址 ：江西省萍乡市文化路假日广场B栋906室 圆天 利创意2012 12

15、谢谢观看！奇迹？神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。0:030:030:03:520:03:52所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。21.11.521.11

16、.521.11.521.11.5惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2021/11/50:03:52在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的

17、作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。21.11.521.11.50:03:52在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。21.11.521.11.5命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。人们所认识到的是成功者往往经历了更多的失败，只是他们从失败中站起来并继续向前。0:03:520:0321.11.5等待。我将要在这三块基石上建立我成功的金字塔。千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。是员工养活了公司。2021年11月5日0时03分能用他人智慧去完成自己工作的人是伟大的。不满足让客户满意，要追求让客户感动，创造客户终身价值。新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。路是脚踏出来的，历史是人写出来的。人的每一步行动都在书写自己的历史。2021年11月5日星期五上午12时3分21.11.5差错发生在细节，成功取决于系统。速度就是一切，它是竞争不可或缺的因素。管得少，就是管得好。2021年11月5日星期五命运本来就不公平所以我要改变命运。投机