高力常州国际汽车博览城营销策略(1118)

1、高力高力常州国际汽车博览城常州国际汽车博览城春节前营销策略春节前营销策略（2008.11.182008.11.18）常州楼市宏观形势分析常州楼市宏观形势分析竞争项目分析竞争项目分析客户消费心里分析客户消费心里分析下阶段营销推广策略下阶段营销推广策略一、常州楼市宏观形势分析：一、常州楼市宏观形势分析： 1、常州现有投资型物业数量多，但近期销售情况大都不尽人意。、常州现有投资型物业数量多，但近期销售情况大都不尽人意。 据常州房产网内部人士透漏：今年据常州房产网内部人士透漏：今年8月以来，常州各楼盘开盘现场到场人数月以来，常州各楼盘开盘现场到场人数大多在大多在100150人之间，部分楼盘开盘到场人数

2、甚至不足人之间，部分楼盘开盘到场人数甚至不足100人，开盘现场超过人，开盘现场超过200人的楼盘寥寥无几。人的楼盘寥寥无几。 2、客户投资信心严重不足，投资行为异常谨慎，市场观望情绪非常浓厚。、客户投资信心严重不足，投资行为异常谨慎，市场观望情绪非常浓厚。 从市场调研看，莱蒙电脑城开盘从市场调研看，莱蒙电脑城开盘(11月月8日开盘日开盘)、新天地不夜城二期认购（、新天地不夜城二期认购（9月月20日开盘）、美吉特家居广场认筹（日开盘）、美吉特家居广场认筹（11月月9日认筹）均未达到理想效果，莱蒙日认筹）均未达到理想效果，莱蒙电脑城开盘到场人数约电脑城开盘到场人数约100人，新天地不夜城二期开盘至

3、今仅销售人，新天地不夜城二期开盘至今仅销售20套，可以看套，可以看出投资客户对投资行为非常理性，异常谨慎，市场观望情绪相当浓厚。出投资客户对投资行为非常理性，异常谨慎，市场观望情绪相当浓厚。 3、受市场行情影响，今年、受市场行情影响，今年8月以来，部分开发商纷纷推出降价促销活动，以吸月以来，部分开发商纷纷推出降价促销活动，以吸引目标客户眼球，但降价促销效果都不理想，大都草草收兵、持续时间很短。引目标客户眼球，但降价促销效果都不理想，大都草草收兵、持续时间很短。以新城以新城“置业保障计划置业保障计划”为代表（仅持续一月左右），莱蒙城买房送丰田（买别为代表（仅持续一月左右），莱蒙城买房送丰田（买别

4、墅送宝马）、御城欧洲墅送宝马）、御城欧洲10国游（每平米送国游（每平米送3克黄金），美吉特家居广场甚至推出克黄金），美吉特家居广场甚至推出2100元元/的促销价格，以吸引客户眼球，从了解的情况看，这些促销活动效果的促销价格，以吸引客户眼球，从了解的情况看，这些促销活动效果都非常有限。都非常有限。4、低价位、小户型的住宅有一定刚性需求，但主要以自住为主，投、低价位、小户型的住宅有一定刚性需求，但主要以自住为主，投资者甚少。资者甚少。 5、除了开盘、认筹、重大活动外，各楼盘的报纸广告推广力度减弱、除了开盘、认筹、重大活动外，各楼盘的报纸广告推广力度减弱趋势明显，可以判断，在市场形势不好、投资客户难

5、以启动的情况下，广告趋势明显，可以判断，在市场形势不好、投资客户难以启动的情况下，广告推广的作用并不理想。推广的作用并不理想。 市场结论市场结论1、中国经济和房地产市场未来走势不明，对常州置业者置业、中国经济和房地产市场未来走势不明，对常州置业者置业信心有巨大的影响；信心有巨大的影响；2、常州现有投资性物业数量多，可选择的投资物业无论是数、常州现有投资性物业数量多，可选择的投资物业无论是数量还是类型都非常丰富，严重供大于求；量还是类型都非常丰富，严重供大于求；3、常州楼市观望情绪非常浓厚，投资客户对投资行为异常谨、常州楼市观望情绪非常浓厚，投资客户对投资行为异常谨慎，预计常州楼市在春节前难以回

6、暖。慎，预计常州楼市在春节前难以回暖。竞争项目分析竞争项目分析常州楼市宏观形式分析常州楼市宏观形式分析客户消费心里分析客户消费心里分析下阶段营销推广策略下阶段营销推广策略（一）新天地不夜城（一）新天地不夜城 项目简述：武进新天地不夜城项目位于常州武进区常武路与人民路、沿项目简述：武进新天地不夜城项目位于常州武进区常武路与人民路、沿江高速公路的围合之地。项目总占地面积约江高速公路的围合之地。项目总占地面积约7.27万平方米，总建筑面积约万平方米，总建筑面积约30万平方米，其中商业建筑面积约万平方米，其中商业建筑面积约14万平方米。项目为街区式开放式形态，万平方米。项目为街区式开放式形态，定位为常

7、州餐饮娱乐休闲集中式主题商业。项目商业部分销售定位为常州餐饮娱乐休闲集中式主题商业。项目商业部分销售30%销售，销售，70%招商，拥有机动车停车位招商，拥有机动车停车位1000多个。多个。招商对象：引进高档酒吧、餐饮、百货、娱乐业品牌商家，近期引进了招商对象：引进高档酒吧、餐饮、百货、娱乐业品牌商家，近期引进了易买得超市、广东蕉叶（餐饮）、宏梦卡通（娱乐）等著名品牌。易买得超市、广东蕉叶（餐饮）、宏梦卡通（娱乐）等著名品牌。主力户型：得房率仅主力户型：得房率仅63%，50300皆有，主力户型皆有，主力户型40-80，进深，进深4.5m，开间，开间8m，层高，层高1F 5.8m ， 2F3F:

8、5m， 4F:4.6m，销售价格：，销售价格：500050000元元/,目前均价目前均价12000元元/。推广媒介：报纸、电视、户外、电梯等。推广媒介：报纸、电视、户外、电梯等。 优惠措施：按揭无优惠，一次性付款优惠措施：按揭无优惠，一次性付款99折。折。返租模式：每年返租模式：每年8%，一次性返，一次性返3年，年，3年共返年共返24%。 销售状况：一期销售状况：一期5月月2日开盘，目前销售日开盘，目前销售60%70%左右，二期左右，二期9月月20日开盘至今仅售出日开盘至今仅售出20套。（此信息可信度非常高，为新天地不夜套。（此信息可信度非常高，为新天地不夜城内部关系人士提供）城内部关系人士提

9、供）销售现场氛围：调研期间无任何来访、来电客户。销售现场氛围：调研期间无任何来访、来电客户。项目点评：项目点评：（1）项目二期销售非常不理想，分析原因，主要有以下几方面：）项目二期销售非常不理想，分析原因，主要有以下几方面：A 市场大环境发生了根本变化市场大环境发生了根本变化, 观望浓厚观望浓厚; B 项目价格较高，总价在项目价格较高，总价在100万以上的商铺所占比例较高；万以上的商铺所占比例较高；C 常州目前投资性商业较多，周边常州目前投资性商业较多，周边有新城、茂业百货，市中心有万博北岸城、莱蒙电脑城等；有新城、茂业百货，市中心有万博北岸城、莱蒙电脑城等；D 项目项目得房率太低，只有得房率

10、太低，只有63%； E 开发商实力一般，工程进度缓慢。开发商实力一般，工程进度缓慢。 （2）项目一期和二期销售的巨大对比反应出目前常州楼市行情的）项目一期和二期销售的巨大对比反应出目前常州楼市行情的巨大变化。巨大变化。（二）莱蒙电脑城（二）莱蒙电脑城项目简述：莱蒙都会国际商业街区是常州市重点商业改造工程，项目占项目简述：莱蒙都会国际商业街区是常州市重点商业改造工程，项目占地面积达地面积达10.2万平米，总建筑面积达万平米，总建筑面积达58万平米，位于常州市中心传统商万平米，位于常州市中心传统商业旺区，东起南大街、西至早科坊、南到西瀛里，北靠延陵西路，雄踞业旺区，东起南大街、西至早科坊、南到西瀛

11、里，北靠延陵西路，雄踞常州市经济、地理、交通的黄金坐标点。项目集购物、休闲、餐饮、娱常州市经济、地理、交通的黄金坐标点。项目集购物、休闲、餐饮、娱乐、商务、居住等多功能为一身的满足社会功能的城市中心国际商业街乐、商务、居住等多功能为一身的满足社会功能的城市中心国际商业街区。莱蒙国际电脑城商业面积约区。莱蒙国际电脑城商业面积约2.4万平米，处于莱蒙都会万平米，处于莱蒙都会B区，属于莱区，属于莱蒙都会国际商业街区的二期项目。蒙都会国际商业街区的二期项目。 主力户型：主力户型面积为主力户型：主力户型面积为2540，最小面积，最小面积11。销售价格：销售价格：1层：层：3万元万元/、2层：层：1.6万

12、元万元/、3层：层：7000元元/，总价，总价10万元起。万元起。租金回报：每年租金回报：每年8%，一次性返，一次性返3年年24%。开盘日期：一期开盘日期：一期2008年年11月月8日开盘（一期开盘共推出日开盘（一期开盘共推出300套商铺）套商铺）得房率：得房率：55% 项目点评：项目点评：（1）据参与开盘活动的人士透露，项目）据参与开盘活动的人士透露，项目11月月8日开盘到场客户只有日开盘到场客户只有100人左右，可以判断项目销售状况的很不理想。人左右，可以判断项目销售状况的很不理想。 （2）开盘当日下午（）开盘当日下午（11月月8日下午）销售中心大门紧锁，置业顾问日下午）销售中心大门紧锁，

13、置业顾问休息，只有一名值班的保安和一个置业顾问，可以进一步确认项目休息，只有一名值班的保安和一个置业顾问，可以进一步确认项目销售情况很不理想，否则不会错过开盘当日下午绝佳的销售机会。销售情况很不理想，否则不会错过开盘当日下午绝佳的销售机会。 （3）莱蒙电脑城开盘当日的不理想进一步印证了近期常州楼市的不）莱蒙电脑城开盘当日的不理想进一步印证了近期常州楼市的不景气，广大投资客户对市中心绝佳地段商业项目的观望与谨慎态度。景气，广大投资客户对市中心绝佳地段商业项目的观望与谨慎态度。（三）新城上街（三）新城上街项目简介：新城上街位于武进花园街，提倡项目简介：新城上街位于武进花园街，提倡“Lifestyl

14、e Shopping Center”生活方式购物中心的商业理念，以餐饮为商业主要特色，包括主生活方式购物中心的商业理念，以餐饮为商业主要特色，包括主体餐饮、休闲娱乐、生活服务三大各具特色的功能分区。南北长约体餐饮、休闲娱乐、生活服务三大各具特色的功能分区。南北长约660余余米，东西宽约米，东西宽约40余米，项目分南北两个商业街区。余米，项目分南北两个商业街区。建筑面积：约建筑面积：约5万。万。 主力面积：主力面积：30100。 得房率：得房率：75%业态分布：在业态垂直分布方面，一层商业注重服饰、金银珠宝等商品业态分布：在业态垂直分布方面，一层商业注重服饰、金银珠宝等商品的经营，二层是各类服饰

15、专卖，三层及以上设置大型餐饮公司以及娱乐的经营，二层是各类服饰专卖，三层及以上设置大型餐饮公司以及娱乐休闲场所休闲场所价格：价格：1层均价层均价1.1万万/，2层均价层均价8000元元/，3层均价层均价7500元元/。优惠政策：优惠政策：A 所有客户所有客户98折优惠；折优惠；B 购铺即送购铺即送5万元新城上街购物卡；万元新城上街购物卡； C 3层餐饮送层餐饮送800元元/装修。装修。招商情况：目前已经有招商情况：目前已经有25家服装、鞋业、餐饮品牌商家入驻。家服装、鞋业、餐饮品牌商家入驻。项目点评：项目点评：1、此项目为近期常州罕有销售较好的商业项目，分析原因：、此项目为近期常州罕有销售较好

16、的商业项目，分析原因：A 新城品新城品牌；牌； B 项目位置较好，街铺形式更易为客户接受，因为有南大街成功项目位置较好，街铺形式更易为客户接受，因为有南大街成功商业模式范例；商业模式范例；C 新城在常州有很好的户外资源，利于项目推广；新城在常州有很好的户外资源，利于项目推广； D 价格优势明显，一层街铺均价仅价格优势明显，一层街铺均价仅1.1万万/平米平米, 客户易于接受。客户易于接受。2、通过内部关系人士透露，项目近期来访也不容乐观，、通过内部关系人士透露，项目近期来访也不容乐观，11月月7日来访客日来访客户仅为户仅为2批。（此信息可信度高，为新城上街内部关系人士提供）批。（此信息可信度高，

17、为新城上街内部关系人士提供）销售情况：项目销售情况：项目10月月26日开盘，目前日开盘，目前1层销售超过层销售超过60%，2层销售层销售约约20%，三层及以上销售为，三层及以上销售为0。（此信息可信度较高，为新。（此信息可信度较高，为新城上街内部关系人士提供）城上街内部关系人士提供）（四）美吉特家居广场（四）美吉特家居广场项目简介：美吉特家居建材广场是由美吉特置业有限公司所打造的全项目简介：美吉特家居建材广场是由美吉特置业有限公司所打造的全新怀德路版块商住两用楼，项目分商业和配套区。主要区域位于常州新怀德路版块商住两用楼，项目分商业和配套区。主要区域位于常州市钟楼区怀德南路市钟楼区怀德南路26

18、8号，容积率为号，容积率为1.50，绿化率为，绿化率为20%，占地面积，占地面积为为73000平米，建筑面积为平米，建筑面积为109000平米，总户数为平米，总户数为432户，交通状况户，交通状况良好。良好。开发商：美吉特置业有限公司（开发商在常州开发了开发商：美吉特置业有限公司（开发商在常州开发了50万的常州东万的常州东南陶瓷商城、在南京、四川、浙江等也开发了一些建材专业市场）南陶瓷商城、在南京、四川、浙江等也开发了一些建材专业市场）总建筑面积：总建筑面积：109000平米平米建筑形式：封闭连廊式建材专业市场，建筑形式：封闭连廊式建材专业市场，1-3层层户型面积：户型面积：55为主力面积为主

19、力面积得房率：得房率：78%优惠政策：所有客户优惠政策：所有客户88折优惠。折优惠。销售价格：销售价格：1层：层：7450元元/，2层层4050元元/，3层层2100元元/（此价（此价格为去除优惠和返租后的最终实收价格，享受格为去除优惠和返租后的最终实收价格，享受3层层2100元元/特价必特价必须要购买须要购买1层商铺，单独购买层商铺，单独购买3层商铺的实收价格为层商铺的实收价格为2600元元/），一、），一、二、三层商铺皆可单独出售。二、三层商铺皆可单独出售。推售时间：推售时间：11月月9日为项目认筹日期。日为项目认筹日期。项目点评：项目点评：1、项目以、项目以“低价低价2100元元/、明星

20、篮球赛、明星篮球赛”等方式吸引客户眼球，并等方式吸引客户眼球，并在延陵路繁华地段设立分营销中心在延陵路繁华地段设立分营销中心;2、从销售现场氛围看，销售现场氛围非常一般，调研期间有、从销售现场氛围看，销售现场氛围非常一般，调研期间有2组客户组客户（因为第（因为第2天为项目认筹日）天为项目认筹日）;3、价格低廉、总价较低是本项目最大的特点，市场反应情况有待观察，、价格低廉、总价较低是本项目最大的特点，市场反应情况有待观察，11月月9日认筹现场人数为日认筹现场人数为100人左右。人左右。返租策略：返租策略：2+5模式（模式（2年共返租年共返租20%,5年委托经营，租金按实际收年委托经营，租金按实际

21、收取支付）取支付）（五）江苏中天凤凰电器城（五）江苏中天凤凰电器城同业态竞争项目同业态竞争项目 （1 1） 项目简介：江苏中天凤凰电器城是由项目简介：江苏中天凤凰电器城是由香港领星投资有限公司、江苏中香港领星投资有限公司、江苏中天凤凰集团有限公司、浙江中裕花边有限公司、江苏佳得利投资发展有限公天凤凰集团有限公司、浙江中裕花边有限公司、江苏佳得利投资发展有限公司和江苏万木石油化工有限公司联袂投资开发。司和江苏万木石油化工有限公司联袂投资开发。项目项目占地约占地约500500亩亩，规划建筑，规划建筑面积面积7070万万平方米，其中平方米，其中专业市场专业市场5050万平方米万平方米，博览会展、商务

22、办公、仓储物，博览会展、商务办公、仓储物流及流及生活配套生活配套2020万平方米万平方米，总投资近，总投资近1818亿人民币。亿人民币。（2 2）交通：）交通：江苏中天凤凰电器城地处常州市政府规划打造的成熟城西现代服江苏中天凤凰电器城地处常州市政府规划打造的成熟城西现代服务业板块，位于怀德路（常金路）与邹傅路交叉口，南接务业板块，位于怀德路（常金路）与邹傅路交叉口，南接新新312国道国道，东靠，东靠龙龙江路城市高架江路城市高架，旁依京杭大运河，长江港口、常州机场仅，旁依京杭大运河，长江港口、常州机场仅25分钟即可到达，分钟即可到达，交通便捷，区位优势十分明显。交通便捷，区位优势十分明显。（3）

23、业态规划：江苏中天凤凰电器城分三期开发，首期启动用地）业态规划：江苏中天凤凰电器城分三期开发，首期启动用地200亩，市亩，市场规划建设场规划建设“一个平台、两个中心、六个专营区一个平台、两个中心、六个专营区”，即：现代化信息交流与网，即：现代化信息交流与网上贸易平台；商务中心和物流中心；电器电子专营区、五金机电专营区、汽上贸易平台；商务中心和物流中心；电器电子专营区、五金机电专营区、汽配摩配专营区、工程机械及配件专营区、农用机械及配件专营区和电线电缆配摩配专营区、工程机械及配件专营区、农用机械及配件专营区和电线电缆专营区。专营区。同时特别配套各类银行、酒店、超市等生活设施和工商、税务等政同时特

24、别配套各类银行、酒店、超市等生活设施和工商、税务等政府职能服务部门，为进场企业提供最便捷和最满意的各类服务及良好的经营府职能服务部门，为进场企业提供最便捷和最满意的各类服务及良好的经营环境。环境。江苏中天凤凰电器城江苏中天凤凰电器城高力高力常州国际汽车博览城常州国际汽车博览城 业态业态业态杂乱，从案名看，电器是主导，不具备优势业态杂乱，从案名看，电器是主导，不具备优势汽配业态唯一、优势明显汽配业态唯一、优势明显 开发商开发商在常州本地有一定实力在常州本地有一定实力在外地和汽配行业有较大影响力在外地和汽配行业有较大影响力 规模规模整体规模较大整体规模较大汽配市场规模较大汽配市场规模较大自营户关系

25、自营户关系老市场的主人，和自营户关系融洽，更易于沟通老市场的主人，和自营户关系融洽，更易于沟通和自营户沟通优势不明显和自营户沟通优势不明显 优惠政策优惠政策对自营户许诺的优惠政策更多，优惠政策优势明对自营户许诺的优惠政策更多，优惠政策优势明显显优惠政策优势不明显优惠政策优势不明显交通交通离市区较近、属于新的物流版块（新凌家塘农副离市区较近、属于新的物流版块（新凌家塘农副产品市场、邹区灯具城、新阳光国际食品城、亚产品市场、邹区灯具城、新阳光国际食品城、亚邦药业物流中心、美吉特家居建材广场等）邦药业物流中心、美吉特家居建材广场等）离市区较远，交通优势不明显离市区较远，交通优势不明显产业聚集产业聚集

26、不具备汽配产业聚集不具备汽配产业聚集一条龙服务、产业聚集度高一条龙服务、产业聚集度高 营销推广营销推广优先启动汽配市场，直接针对高力竞争优先启动汽配市场，直接针对高力竞争先于中天推广先于中天推广 对策：对自营户采取点对点沟通交流，对大户可以予以一定特殊优惠，对策：对自营户采取点对点沟通交流，对大户可以予以一定特殊优惠，但要做好保密工作，对于一般自营户，一定要统一优惠口径，以防自营但要做好保密工作，对于一般自营户，一定要统一优惠口径，以防自营户闹事或者为获取更多优惠而观望。户闹事或者为获取更多优惠而观望。（2）项目优劣势对比分析：）项目优劣势对比分析：主要竞争商业楼盘分析结论主要竞争商业楼盘分析

27、结论1、常州现有市场投资型物业过多，除以上罗列之外，还有万博北岸城、常州现有市场投资型物业过多，除以上罗列之外，还有万博北岸城、武进建材装饰城（湖塘纺织城）、万都金属城、新阳光西林国际食品武进建材装饰城（湖塘纺织城）、万都金属城、新阳光西林国际食品城、泰富茂业城及众多住宅区附带的商铺及公寓、写字楼等，抢走了城、泰富茂业城及众多住宅区附带的商铺及公寓、写字楼等，抢走了部分投资客户。部分投资客户。2、从这些竞争楼盘近期市场反应情况来看，除新城上街一层街铺销售、从这些竞争楼盘近期市场反应情况来看，除新城上街一层街铺销售较为理想外，其它楼盘销售情况都很不理想。较为理想外，其它楼盘销售情况都很不理想。3

28、、从竞争楼盘的分布区域来看，武进区主要有：新天地不夜城、新城、从竞争楼盘的分布区域来看，武进区主要有：新天地不夜城、新城上街、泰富茂业城、武进建材装饰城（湖塘纺织城），市中心区主要上街、泰富茂业城、武进建材装饰城（湖塘纺织城），市中心区主要有：万博北岸城、莱蒙电脑城，钟楼区有：新阳光西林国际食品城、有：万博北岸城、莱蒙电脑城，钟楼区有：新阳光西林国际食品城、美吉特家居建材广场等，由于项目的主要客源在武进区，因此武进区美吉特家居建材广场等，由于项目的主要客源在武进区，因此武进区的竞争楼盘对于项目影响大。的竞争楼盘对于项目影响大。4、从商业型态分析来看，商业型态分布非常丰富，步行街街铺、各、从商业

29、型态分析来看，商业型态分布非常丰富，步行街街铺、各类专业市场商铺、城市综合体商铺、购物中心商铺、社区商铺、公类专业市场商铺、城市综合体商铺、购物中心商铺、社区商铺、公寓、写字楼等一应俱全，投资者可供选择的物业非常多，但投资者寓、写字楼等一应俱全，投资者可供选择的物业非常多，但投资者往往会以既有商业型态的兴旺程度和租金增值收益对投资取向予以往往会以既有商业型态的兴旺程度和租金增值收益对投资取向予以判断，因此，步行街街铺最具竞争力，专业市场商铺竞争力较弱。判断，因此，步行街街铺最具竞争力，专业市场商铺竞争力较弱。5、江苏中天凤凰电器城便捷的交通、离市区较近的位置、优越的招、江苏中天凤凰电器城便捷的

30、交通、离市区较近的位置、优越的招商政策等对部分汽配自营户有较强的吸引力。商政策等对部分汽配自营户有较强的吸引力。6、通过分析，高力常州国际汽车博览城与常州市其它商业项目优劣、通过分析，高力常州国际汽车博览城与常州市其它商业项目优劣势对比分析表现在：势对比分析表现在：高力高力常州国际汽车博览常州国际汽车博览城城其它商业项目其它商业项目得房得房 率率98%98%，优势明显，优势明显新天地不夜城得房率新天地不夜城得房率63%63%、新城上街为、新城上街为75%75%、美吉特家居建材广场美吉特家居建材广场78%、莱蒙电脑城、莱蒙电脑城55%产业产业汽车产业汽车产业十大朝阳产业之首、十大朝阳产业之首、新

31、型产业新型产业传统产业居多（食品、服装、餐饮、建材传统产业居多（食品、服装、餐饮、建材等），但主要取决于客户认可度等），但主要取决于客户认可度品牌品牌中国汽配市场第一连锁品牌中国汽配市场第一连锁品牌品牌优势不明显（但品牌优势不明显（但美吉特家居建材广场开美吉特家居建材广场开发商以开发建材市场为主）发商以开发建材市场为主）开发商开发商专业，主要开发汽配市场、中国专业，主要开发汽配市场、中国企业企业500500强强开发物业类型比较杂乱（即开发住宅又开发开发物业类型比较杂乱（即开发住宅又开发商业，或者开发商业业态不专一）商业，或者开发商业业态不专一）市场的市场的必须性必须性升级换代市场、具有唯一性和

32、必升级换代市场、具有唯一性和必须性须性补充性比较明显，不具备唯一性和必须性补充性比较明显，不具备唯一性和必须性产业聚产业聚集度集度产业聚集度高、一条龙服务产业聚集度高、一条龙服务大都不具备产业聚集度大都不具备产业聚集度（1）优势方面：）优势方面：（2）劣势方面：）劣势方面：高力高力常州国际汽车博览城常州国际汽车博览城其它商业项目其它商业项目价格价格优势不明显优势不明显部分项目价格优势明显部分项目价格优势明显项目所在项目所在地地比较偏僻，附近人流、车流少，比较偏僻，附近人流、车流少，对推广不利对推广不利人流、车流量大、利于推广人流、车流量大、利于推广认可度认可度横林地板城、义务小商品城专业横林地

33、板城、义务小商品城专业市场开业后经营惨淡，客户对专市场开业后经营惨淡，客户对专业市场的认可和接受度较低业市场的认可和接受度较低类似南大街的商铺其升值潜力和租金回报更类似南大街的商铺其升值潜力和租金回报更利于被客户接受和认可，投资客户对汽配专利于被客户接受和认可，投资客户对汽配专业市场了解不多。业市场了解不多。返租模式返租模式优势甚少优势甚少部分返租年限高、返租金额大的投资物业对部分返租年限高、返租金额大的投资物业对客户有较大吸引力客户有较大吸引力招商政策招商政策较中天劣势明显较中天劣势明显中天优势明显中天优势明显招商成果招商成果优势一般，须进一步整合商家资优势一般，须进一步整合商家资源源部分商

34、业项目优势明显部分商业项目优势明显客户消费心理分析客户消费心理分析常州楼市宏观形式分析常州楼市宏观形式分析竞争项目分析竞争项目分析下阶段营销推广策略下阶段营销推广策略 1 1、自营户置业心里分析、自营户置业心里分析：（1）价格及优惠幅度：自营户对项目是最关心，也是最了解的，）价格及优惠幅度：自营户对项目是最关心，也是最了解的，他们现在最关心的还是价格以及项目后期是不是有更多优惠政策出台。他们现在最关心的还是价格以及项目后期是不是有更多优惠政策出台。（2）大户进驻情况：自营户对于对于市场人气也是相当看重的，）大户进驻情况：自营户对于对于市场人气也是相当看重的，大户能不能进驻是关键，客户更关心身边

35、的大户。大户能不能进驻是关键，客户更关心身边的大户。（3）市场能否做起来：招商的成果在很大程度上决定着自营户对）市场能否做起来：招商的成果在很大程度上决定着自营户对于项目将来能否兴旺的信心。于项目将来能否兴旺的信心。（4）楼市未来走势：楼市调控是否见底？自营户还会选择观望。）楼市未来走势：楼市调控是否见底？自营户还会选择观望。（5）产业及经济前景走向：受金融危机影响，国内企业出现倒闭）产业及经济前景走向：受金融危机影响，国内企业出现倒闭潮，影响客户对于自己所从事产业前景的担心。潮，影响客户对于自己所从事产业前景的担心。（6）中天吸引及优惠政策：中天制定的优惠政策相对我们更具吸）中天吸引及优惠政

36、策：中天制定的优惠政策相对我们更具吸引力，中天是否会出台更优惠政策，也左右着一些自营户的决定。引力，中天是否会出台更优惠政策，也左右着一些自营户的决定。 2 2、投资户置业心里分析：、投资户置业心里分析：（1）市场大户：投资者主要是为了收租和获得物业增值，市场旺不）市场大户：投资者主要是为了收租和获得物业增值，市场旺不旺，首先看有没有人气，大户及中凉亭市场商户的进驻是人气的保障。旺，首先看有没有人气，大户及中凉亭市场商户的进驻是人气的保障。（2）招商入驻情况：大户虽然对于其他自营户而言有带动作用，但）招商入驻情况：大户虽然对于其他自营户而言有带动作用，但真正想让市场彻底做旺，招商一定要成功，投

37、资户更关心中凉亭商户。真正想让市场彻底做旺，招商一定要成功，投资户更关心中凉亭商户。（3）租金水平：还是为了收租，钱投进去就是为了想获得比其他市）租金水平：还是为了收租，钱投进去就是为了想获得比其他市场更高的回报，租金的潜在升值水平，也是他们所关心的。场更高的回报，租金的潜在升值水平，也是他们所关心的。（4）商铺增值潜力：投资客很大程度上会在物业获得大增值之后脱）商铺增值潜力：投资客很大程度上会在物业获得大增值之后脱手套现，尽可能缩短获利周期手套现，尽可能缩短获利周期.，这是他们投资的主要目的。，这是他们投资的主要目的。（5）得房率：无论是出租还是将来转让，对于投资客来说，购买总）得房率：无论

38、是出租还是将来转让，对于投资客来说，购买总价相同的前提下，较高的得房率就能增加单位面积收益。价相同的前提下，较高的得房率就能增加单位面积收益。（6）已有专业市场经营情况：他们投资专业市场，产业是他们首）已有专业市场经营情况：他们投资专业市场，产业是他们首先看重的，他们对产业的预期程度要看旧的专业市场的经营好坏，先看重的，他们对产业的预期程度要看旧的专业市场的经营好坏，另外，常州现有专业市场经营的好坏及收益是他们关心的，另外，常州现有专业市场经营的好坏及收益是他们关心的，横林地横林地板城、万都义乌小商品城板城、万都义乌小商品城开业后的惨淡经验对投资户投资专业市场开业后的惨淡经验对投资户投资专业市

39、场的投资信心有很大影响。的投资信心有很大影响。（7）房地产未来走势及中国经济走势：投资客更关心的还是性价）房地产未来走势及中国经济走势：投资客更关心的还是性价比，宏观经济和房地产市场的走势直接决定投资者投资的信心。比，宏观经济和房地产市场的走势直接决定投资者投资的信心。对策：密切关注经济及楼市未来走势，充分挖掘已有优对策：密切关注经济及楼市未来走势，充分挖掘已有优势资源，集中精力抓好自营户认购和市场招商工作，待势资源，集中精力抓好自营户认购和市场招商工作，待市场大环境好转时，大规模启动投资户营销推广。市场大环境好转时，大规模启动投资户营销推广。 下阶段营销推广策略下阶段营销推广策略常州楼市宏观

40、形式分析常州楼市宏观形式分析竞争项目分析竞争项目分析客户消费心理分析客户消费心理分析1 1、对于自营户迅速启动、对于自营户迅速启动4 4年回购方案。年回购方案。 命题一：为何要启动命题一：为何要启动4年回购政策？年回购政策？（1）缓解市场观望情绪，给自营户以置业信心和置业保障。）缓解市场观望情绪，给自营户以置业信心和置业保障。（2）吸引自营户大规模入驻，为市场行情好转时吸引投资户奠定）吸引自营户大规模入驻，为市场行情好转时吸引投资户奠定 基础。基础。（3）促进已经缴纳认购定金，但未签署合同的自营户成交，回笼资金。）促进已经缴纳认购定金，但未签署合同的自营户成交，回笼资金。（4）促使有购铺能力但租铺的自营户认购商铺。）促使有购铺能力但租铺的自营户认购商铺。 特别说明：特别说明：（1）此政策有一定风险，不适宜对所有客户实施，但非常适合对自营户）此政策有一定风险，不适宜对所有客户实施，但非常适合对自营户实施。实施。（2）若对未签订合同自营户实施）若对未签订合同自营户实施4年回购，对于已经签订合同的自营户年回