XXXX1114北辰定江洋四季度销售策略

1、 北辰定江洋 四季度营销报告Analyze System 豪宅货量分析 市场及营销节点 营销策略豪宅货量分析栋数户型面积（m2）总套数（套）已售（套）销售均价已售货值（亿元）04栋D1区A4 249.232114100元/0.035D1区C1 285.2 32314500元/0.124D1区E 193.2 26313400元/0.078D1区大平层 306488.48115600元/0.061D1区D 209.158013800元/0D1区D反 211.658013800元/0D1区F 223.426013200元/0合计24070.29805栋D1区A 201.181513700元/0.13

2、7D1区C 182.9191413650元/0.349D1区H 111.7303013550元/0.454D1区J 201.0121113700元/0.303D1区大平层 264445.28615300元/0.301合计150661.544总计390731.842豪宅已售货量分析豪宅成交客户分析客户购买原因分析客户主要通过朋友介绍得知本项目的，占比达到了21%，其次为途经项目，占比达到了18%。项目成交客户购买因素绝大以追求就近工作地点和绝版资源的居住环境为主；分别占比为40%和24%；豪宅成交客户分析项目成交客户置业次数4次为主，占比为33%；其次2次，占比为23%；客户家庭一般在3人的居多

3、，占比62%；家庭人数4人的占比16%；家庭人口2人的占比11%；5人及6人的占比分别为5%；客户置业次数分析客户家庭结构组成豪宅成交客户分析客户主要来源于长沙地区，占比达46%，其次为岳阳地区，占比为11%，广东地区加起来也占了5%；客户年龄段主要为41-45岁的中年人士，其次为31-35岁，占比为17%客户年龄构成客户主要单位性质以私企业主为主，占到了76%；企业高管占比为9%；客户购买项目的主要因素为地段，其次分别为景观与升值潜力豪宅成交客户分析1、朋友介绍成为了客户获知项目的最主要途经；2、客户多为3口之家，有多次置业经验；3、客户主要来源于长沙地区，而在长沙又以开福区为主，客户地缘性

4、比较明显；4、客户基本为私企业主，客户最看重项目的地段、景观与升值潜力。成交客户小结启示：1、下阶段继续加强对高端客户圈层的拓展，提升项目在高端圈层中的口碑；2、外省湘籍人士和地级市客户是项目成交客户的重要组成部分，下阶段可以对一线城市湘籍人士集中的区域进行重点拓展。项目目标 u2013年四季度销售目标：定江洋豪宅销售40套；目前现行豪宅销售13套，剩余27套。2013年四季度销售目标销售任务u现状完成：目前北辰、豪宅、写字楼总计签约为5.01亿元，销售回款为3.16亿元。现状完成2013年任务完成情况豪宅未售货量分析栋数户型面积（m2）总套数（套）待售（套）去化率销售均价剩余货值（亿元）04

5、栋D1区A4 249.232313%14100元/1.12 D1区C1 285.2 32306%14500元/1.27 D1区E 193.2 26234%13400元/0.64 D1区大平层 306488.48713%15600元/0.39 D1区D 209.158580%13800元/1.68 D1区D反 211.658580%13800元/1.69 D1区F 223.426260%13200元/0.80 合计2402333%7.5905栋D1区A 201.181767%13700元/2.00 D1区C 182.919571%13650元/0.11 D1区H 111.7300100%1355

6、0元/0.00 D1区J 201.012192%13700元/0.02D1区大平层 264445.28275%15300元/0.10 合计1508444%2.23总计39031719%9.82下阶段4号栋销售难点，该户型在4#中总计占比为50%。5号栋销售难点，该户型为5号栋的滞销户型，目前5号栋销售仅去化10%。n项目项目285285大户型作为项目明星产品，成为定江洋推出市场产品的豪宅标杆，大户型作为项目明星产品，成为定江洋推出市场产品的豪宅标杆，在提升项目档次的同时在市场也受高端客户所喜好，可作为回款主力户型之一；在提升项目档次的同时在市场也受高端客户所喜好，可作为回款主力户型之一； n现

7、存现存4#4#栋栋E E户型以及户型以及F F户型为定江洋的现金流户型，在户型为定江洋的现金流户型，在4#4#栋栋CC户型的价格标杆户型的价格标杆下，必将为下阶段销售的畅销户型。下，必将为下阶段销售的畅销户型。优势：优势：n现存货源现存货源5#5#栋整体销售周期过长，且栋整体销售周期过长，且A A户型销售量较低，客户对项目整体的户型销售量较低，客户对项目整体的户型较为抗拒，且项目户型较为抗拒，且项目4#4#栋整体展示现存一定难点。栋整体展示现存一定难点。劣势：劣势：豪宅未售货源分析豪宅销售现状04栋 总货量240套，目前只销售了8套，滞销原因如下： 1、户型不实用，公摊大，客户对户型抗性较大；

8、 2、没有开设样板房，对客户的引导力不够。 05栋 总货量150套，目前已售67套，剩余83套，滞销原因如下： 目前剩余的83套之中有75套为A户型，功能布局不合理，不能改造。 一、户型原因三、现场展示不到位豪宅现场展示不理想，距离竞品项目展示有较大差距，目前已正逐步改进二、客户上门量不足前期每周定江洋来访量约在20批左右，有效上门量不足，下阶段需加大拓展力度，提升项目有效来访量。市场及营销节点总控图豪宅产品新增认购套数认购金额(万元)新增签约套数签约金额1110000182-20012561240210-285.17143000顶楼大平层0000合计26861240上阶段销售情况分析(11.

9、11-11.17)上阶段竞品销售情况分析(11.11-11.17)竞品名称销售套数成交价格来访重点推广动作上周销售动作上周本周上周本周保利国际广场住宅4套,写字楼1层住宅1套住宅13700；写字楼：18500住宅1580036网络、户外与北京银行合作举办亲子活动华远华中心1018500(带3000精装）023网络、户外、公交站牌；现有房源去化，目前现有房源去化，年度目标为去化现售货量，剩余房源50套万科紫台办卡82套剩余卡量为36，剩余46批客户已退订，目前签约客户为5批。15000-16000(带5000精装）15000-16000（带5000精装）37户外、网络、宝马活动我是歌手第二季现场

10、录制复地崑玉国际25套148单位1150001200031微博、户外请湘雅医院医生看电影豪宅市场供应货量情况2013年四季度为年度任务冲刺阶段，各大沿江一线以及重点板块高端项目基本处于年末促销状态，豪宅市场竞争激烈，仅同片区竞争项目2013年年末货量剩余较大，品约近12.1万方，且目前豪宅市场剩余主力户型基本为220-280户型，大户型面积段与本项目主力面积相近，市场竞争较为激烈。项目取胜关键在于展示项目差异化，形成市场口碑。项目 主力面积 销售均价 供应面积 保利国际广场 160、180 14800元/ 1.8万方 万科紫台 143、167 15000元/（4500元/精装标准） 2.7万方

11、 保利西海岸 110-188 11000-12000元/ 3.1万方 楚天逸品 190、24012000-12500元/ 3.4万方 华远华中心240-28016000元/1.1万方豪宅市场分析总结：1、豪宅市场在近期处于销售冰点，竞争项目成交都处于较低水平；2、市场同类竞争产品在2013年还剩余大量货源，市场竞争大；3、豪宅市场处于年末活动营销阶段，大量项目临近年关，因年度任务差距，纷纷有周周暖场带动较大幅度优惠政策出台。启示：1、避开市场同类产品竞争，以项目的高品质江景房打入市场，形成市场效应；2、加强项目的展示，以优质的展示面打入市场，形成豪宅市场标杆，配合项目活动政策以及促销优惠政策，

12、打开市场突破口。营销节点现场展示媒介暖场活动营销中心开放报广、网络、站台、框架、短信等内部软装以及广场完成，精装大堂完成任务目标营销总控图11.18-11.2411.25-12.112.2-12.812.9-12.1512.16-12.2212.23-12.29证券期货讲座翡翠讲坛+茶道教学玉器、红酒展英伦风情体验活动摄影艺术展圣诞嘉年华豪车展豪宅成交3套豪宅成交4套豪宅成交5套豪宅成交4套豪宅成交4套豪宅成交5套来访目标来访35批客户来访30批客户来访35批客户来访30批客户来访35批客户来访40批客户营销策略怎么做？全方位展示配合线上线下强势推广完成定江洋年度销售目标产品策略推广策略拓展策

13、略通过强势营销，提升项目档次，树立豪宅标杆营销策略团队组建现场达到展示条件后： 现场营销中心展示以及销售政策完全实施后，按豪宅市场高成交率18%计算，需要完成2013年剩余销售任务，豪宅27套，定江洋仍需新增上访150批客户，周均到访需达到30批以上客户。目标分解产品策略营销中心展示我们希望客户到访项目，不仅仅是来购房，需要的更是一种欣赏。21世纪风尚小景国际的时尚爱马仕小景Hermes拥有的14个系列产品，包括皮具、箱包、丝巾、男女服装系列、香水、手表等，大多数都是手工精心制作的，只有丝巾被称为Hermes的产品为思想深邃、品位高尚、内涵丰富、工艺精湛的艺术品。 营销中心园林物业样板房定江洋

14、以及写字楼内部园林景观、公建设施的完成带给江边最靓的风景线。产品策略产品策略园林景观展示营销中心园林物业样板房产品策略产品策略产品价值挖掘营销中心园林物业样板房1、组织销售进行户型沙龙，挖掘户型价值，梳理户型说辞；2、赠送装修方案，减少客户对户型的抗性。D1-5栋A户型皇室物管赋予项目专属贵族标签 私人管家汽车宠物代管家政服务安防技能商务服务派对助理1 2 34 5专家团队平台资深鉴定师46定制家宴1医疗服务机构2留学机构3知明中医产品策略物业服务提升营销中心园林物业样板房1、外地市场渠道拓展：影响广深等湘籍人士集中的区域，吸引返乡置业。 渠道选择：飞机小桌板、机场LED、中国企业家、三联生活

15、周刊、南方都市报、大粤网；2、深挖长沙本土市场： 公交站牌：芙蓉路、韶山路、开福区人流密集区域共67块； 电梯框架：高端住宅、写字楼共1000块； 电台：FM101.7、FM91.8；3、活动新闻炒作：微信、微博、网络新闻、论坛、短信、QQ群等。核心策略：通过一系列圈层活动主题吸引目标客户来到现场，增加上门量，促进成交。推广策略1、媒体推广计划媒体媒体媒体媒体费用费用投放时间及形式投放时间及形式一、定江洋推广一、定江洋推广1外地市场拓展中国企业家13万12月5日1P内页 2三联生活周刊15万12月23日1P内页3南方都市报56万12月23日、30日整版4南航飞机小桌板直至12月20日5长沙机场

16、LED直至12月20日6大粤网30万看房团7地市州拓展怀化日报、娄底日报5万配合外拓时间，封面半版8长沙本地公交车站牌50万11月1日-12月31日电梯轿厢框架广告52万11月1日-12月31日电台FM91.8FM105FM101.745万11月7日-12月6日短信/电话call客/20万二、写字楼推广二、写字楼推广1、长沙市场酒店、写字楼电梯分众15秒视频30万10月10日-12月10日2、小众杂志中国企业家13万12月20日1P内页总计总计329329万万推广策略1、媒体铺排计划推广策略2、销售政策现行豪宅销售政策解析：全城转介；来访：9批，新增认购：2套，679万送储藏室方案；来访：8

17、批， 成交：3套买房送宝马MINI；来访：9 批， 成交： 2 套，396万注：1、全城转介方案以及买房送宝马MINI11月推出市场后，项目来访以每周20%速率提升，短期内，项目因新政策成交豪宅7套。建议继续沿用现有销售政策至2013年12月31号。定江洋近四周客户来访成交分析来访, 10.21-10.27, 12来访, 10.28-11.3, 18来访, 11.4-11.10, 22来访, 11.11-11.17, 24成交, 10.21-10.27, 1成交, 10.28-11.3, 5成交, 11.4-11.10, 2成交, 11.11-11.17, 2来访成交推广策略3、活动策略品牌活

18、动（一）活动主题：北辰定江洋营销中心开放酒会（二）活动地点：北辰豪宅营销中心（三）时活动间：2013年11月16号（四）客户范围：定江洋诚意客户、业主、长沙工商联会员、各大媒体。（五）活动形式：1、营销中心开放上午为开业剪彩；2、邀约工商联以及北辰诚意客户进行酒会晚宴以及拉斯维加斯之夜活动。（六）活动预评估：1、提升项目豪宅形象，树立标杆；2、老业主关系维护以及诚意客户对项目信心提升，加大项目的转介力度；3、工商联酒会、拉斯维加斯之夜将给项目带访新客户约20-30批，预计带给项目2-4套成交。活动策略主体：以圈层活动为四季度营销主线配合项目新营销中心开放以及暖场活动为方向。（一）活动主题：北辰

19、雕塑艺术节（二）活动地点：北辰三角洲小区内部（三）客户范围：定江洋诚意客户、业主、媒体等。（四）活动形式：1、前期邀请全球各大顶尖雕塑师完成个人拿手雕塑；2、通过运输至北辰项目内部进行展示。（五）活动预评估：大型品牌营销活动，将带来项目市场口碑传播，提升项目豪宅知名度，持续多天的雕塑艺术展预计会提升项目来访30%。推广策略3、活动策略品牌活动（一）拓展活动：爱晚美车会圈层活动（爱晚美车会是长沙首家高端汽车美容养护会所，只接待60万以上车型的业务） （二）拓展地点：地点待定（2013年12月初）（三）拓展目标：爱晚美车会会员（四）拓展方式：摆展、发放资料（由活动公司工作人员事先安放在客户资料袋袋

20、里，同时赞助爱晚美车会周年庆，渗透产品信息，获取客户资源，促进成交。（五）预计客户量：60批次（六）费用预算：6万元（待商谈）（展点、易拉宝由活动公司提供；宣传资料由北辰提供）推广策略3、活动策略圈层活动高端商会（一）拓展活动：福建泉州商会第三届换届庆典大会（二）拓展地点：长沙世纪金源大酒店（2013年12月2日）（三）拓展目标：在湘开公司置业且资产过亿的福商、以及全国各地的高资产福商（四）拓展方式：摆展、发放资料（由活动公司工作人员事先安放在客户资料袋里）（五）预计客户量：80批次（六）预算：5万元左右（具体待谈） （展点、易拉宝由活动公司提供；宣传资料由北辰提供）推广策略3、活动策略圈层活

21、动推广策略（一）暖场活动：根据周末节点以及小型节假日（二）活动地点：北辰定江洋营销中心（三）活动目标：以活动提升现场氛围，促进客户成交（四）活动形式：以插画、茶道、航模展示、红酒品鉴等富人型活动为主。（五）预计客户量：50批次（六）预算：1万元/场3、活动策略暖场活动拓展策略1、一线城市客户拓展根据现有客户调查，组织定江洋一线城市拓展，提升项目客户来访量。上海外拓（一）拓展活动：北辰上海拓展置业湖湘，首选中国最大城市综合体（二）拓展地点：上海市高端人群聚集点；（三）拓展时间：2013年12月初（四）拓展目标：1.代理公司上海项目客户资源：星河湾、古北国际等； 2.湖湘籍商会会员； 3.上海市区内其他高端人群及返乡置业客户。（五）拓展方式： A.前期试水：1、搜集上海项目客户资源call客摸底; 2、上海外展点考察及外展实施。 B.后期铺开：1、call客诚意客户 或外展点诚意客户达5批以上组织家宴; 2、针对湖湘籍商会人士集中举办酒会及项目推介活动; 3、所有诚意客户，可邀约客户集体至长沙参观北辰定江洋。 客户拓展渠道拓展广东拓展拓展地点：广东专业市场客户拓展外拓选定：根