化妆品公司培训直销培训PPT成功销售的步骤ppt课件

1、1、着装、着装 ：着装应该体现职业特点，衣着以大方、简单为主，不要过分华丽。着装应该体现职业特点，衣着以大方、简单为主，不要过分华丽。2、仪表仪表 ：必须仪表端庄、仪容整洁、服饰得体、精神饱满、姿态优雅。必须仪表端庄、仪容整洁、服饰得体、精神饱满、姿态优雅。3、微笑微笑 ：微笑语被称为微笑语被称为“世界语世界语”，它是人际关系的润滑剂。，它是人际关系的润滑剂。 4、举止：一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。举止：一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。 5、决定良好印象要素：、决定良好印象要素：外表形象与举止外表形象与举止55%、 谈话的方式谈话的方式38、 谈话的内容谈话的内容7%。6、

2、美导应具备的成功的心态：、美导应具备的成功的心态：老板的心态、老板的心态、 积极乐观的心态、主动热情的心态、专业务实的心态、空杯学习的心态、积极乐观的心态、主动热情的心态、专业务实的心态、空杯学习的心态、付出助人的心态、付出助人的心态、 常怀感恩的心态常怀感恩的心态 、相信产品相信自己的心态。、相信产品相信自己的心态。 要认真观察顾客：着装、佩饰、谈话、修养、层次、心理、皮肤、以及现在所使用要认真观察顾客：着装、佩饰、谈话、修养、层次、心理、皮肤、以及现在所使用的护肤品。全面了解顾客的经济能力，和消费观念，心理需求和皮肤所在的问题及的护肤品。全面了解顾客的经济能力，和消费观念，心理需求和皮肤所

3、在的问题及她的朋友圈。她的朋友圈。针对不同消费层次、不同的消费观念、不同年龄的客户、不同的皮肤问题、和不同的针对不同消费层次、不同的消费观念、不同年龄的客户、不同的皮肤问题、和不同的心理需求、根据每一位顾客的实际情况，为她们量身搭配不同的产品。心理需求、根据每一位顾客的实际情况，为她们量身搭配不同的产品。从家庭生活、消费观念、健康观念、保养观念来引导顾客消费产品。从家庭生活、消费观念、健康观念、保养观念来引导顾客消费产品。针对顾客自身的情况，需要的不同产品，用精练、简短，专业的讲解产品的亮点和特针对顾客自身的情况，需要的不同产品，用精练、简短，专业的讲解产品的亮点和特性，满足客户的需求点。抓住

4、顾客关心的问题性，满足客户的需求点。抓住顾客关心的问题 ，摸清顾客的一些基本情况，摸清顾客的一些基本情况 。介绍产。介绍产品时要注意，介绍迎合顾客心理的东西品时要注意，介绍迎合顾客心理的东西 、要熟练掌握你所介绍产品、要熟练掌握你所介绍产品 、 尽快完成交尽快完成交易易 、是介绍效果，不是推销产品、是介绍效果，不是推销产品 、 用顾客听的懂的语言进行介绍用顾客听的懂的语言进行介绍 、 将你所要提供将你所要提供的冶疗或产品加以配送方案、的冶疗或产品加以配送方案、 聆听顾客的意见聆听顾客的意见 、可借助展示工具、可借助展示工具 ，示范产品、，示范产品、 介介绍产品时，要传达信任与肯定的信息绍产品时

5、，要传达信任与肯定的信息 。对待每一位顾客都要像对待自己的亲人一样，周到热情地为她们服务。做好服务过程对待每一位顾客都要像对待自己的亲人一样，周到热情地为她们服务。做好服务过程中的每一个细节，耐心热情地为顾客做一些附加的服务，（按摩头，肩颈、背、腿、中的每一个细节，耐心热情地为顾客做一些附加的服务，（按摩头，肩颈、背、腿、手。）多关心顾客，拉进和顾客的关系。手。）多关心顾客，拉进和顾客的关系。怎样把握成交的机会：要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把怎样把握成交的机会：要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。握住。 1、反复仔细、爱不释手的查看产品。、反复仔

6、细、爱不释手的查看产品。2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点？3、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗？、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗？4、故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。、故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。1 1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时。、向顾客介绍完一个产品的最大利益时。2 2、有效化解顾客提出的异议时。、有效化解顾客提出的异议时。3 3、顾客发出成交信号时，、顾客发出成交信号时，1 1分钟内完成销售。

7、分钟内完成销售。主动、自信、坚持主动、自信、坚持主动：主动：71%71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；当你自信时，顾客也对你的产品有信心；坚持：坚持：64%64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，交之前，至少

8、出现有六次否定，4545次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。坚持。在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。日上。做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、 说话轻一点、微笑多一点、度说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点量大一点、脑筋活一点、行动快一点 效率高一点效率高一点 1、 初步印象反应初步印象反应 在介绍化妆品初期，注意某种化妆品及有关

9、的资料，并倾听美容师的谈话。在介绍化妆品初期，注意某种化妆品及有关的资料，并倾听美容师的谈话。 2、 印象加深反应印象加深反应 如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化妆品。如聆听美容师介绍时很起劲，并开始提出问题或抚摸试用观看化妆品。 3、 联想问题反应联想问题反应 问与化妆品的有关的各种问题，并开始以已经购买立场提出疑问，或希望提出实例。问与化妆品的有关的各种问题，并开始以已经购买立场提出疑问，或希望提出实例。 4、 购买欲望反应购买欲望反应 表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化妆品要点。表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及化妆品要点。

10、 5、 比较条件反应比较条件反应 比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。比较竞争化妆品或类似产品的品质及价格，以不甚相信的口气，批评产品的优缺点。 6、 暗示决心反应暗示决心反应 暗示已有购买此化妆品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。暗示已有购买此化妆品的决心，美容师应趁机强调一切，使交易完成。 7、 相关问题反应相关问题反应 担心购买以后的各种问题，并研究付款，交货及服务等条件。担心购买以后的各种问题，并研究付款，交货及服务等条件。 8、 购买后情绪反应购买后情绪反应 如顾客购买化妆品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希如顾客

11、购买化妆品情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，希望今日继续交易。望今日继续交易。顾客的类型千万种，服务方式因人而异，所谓顾客的类型千万种，服务方式因人而异，所谓“知已知彼知已知彼”“”“百战百胜百战百胜”。 1、 节俭型顾客节俭型顾客 特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。 对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。 2、 虚荣型顾客虚荣型顾客 特点：喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，爱听别人赞美。特点：喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，爱听别人赞

12、美。 对策：尽量投基所好，强调产品新颖，引起她的注意。对策：尽量投基所好，强调产品新颖，引起她的注意。 3、 自负型顾客自负型顾客 特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。 对策：假装崇拜她，把话题捡过来。对策：假装崇拜她，把话题捡过来。 4、 固执型顾客固执型顾客 特点：主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。特点：主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉。 5、 苛求型顾客苛求型顾客 特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情

13、势，通常这类顾客穿着打扮都很特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。讲究。 对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。 6、 专家型顾客专家型顾客 特点：她问的话题，喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。特点：她问的话题，喜欢围绕着专业知识打转，使美容师下不了台。 对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，尽量改变话题。 7、 反复无常的顾客反复无常的顾客 特点：情绪不稳定，反复无常。特点：情绪不稳定，反复无常。 对策：小心应付，根据她的心情来确定服

14、务，对方情绪不好时，美容师的态度应更加对策：小心应付，根据她的心情来确定服务，对方情绪不好时，美容师的态度应更加友善。友善。1、 观察法观察法 ：在与顾客面谈时须不断留意对方，在谈话时顾客表现出什么不同的状态时，这就是顾在与顾客面谈时须不断留意对方，在谈话时顾客表现出什么不同的状态时，这就是顾客改变主意的信号，比如从不想买的观念转变为想买的观念等。客改变主意的信号，比如从不想买的观念转变为想买的观念等。 （1）、面部表情）、面部表情 （2）、动作）、动作 （3）、谈话情形）、谈话情形 （1）、假定顾客已经同意购买）、假定顾客已经同意购买 例：、美容师：例：、美容师：“王小姐，我帮您将这支洗面奶

15、包起来好吗王小姐，我帮您将这支洗面奶包起来好吗”？ 、二选一法则：美容师：、二选一法则：美容师：“王小姐，我们已经看到了这两种洗面奶，您看要这一支王小姐，我们已经看到了这两种洗面奶，您看要这一支呢还是要另外一支呢？呢还是要另外一支呢？” 人们对越得不到的东西越想得到她买到它。人们对越得不到的东西越想得到她买到它。 例：、美容师：例：、美容师：“王姐，今天是我们美容院的促销期，过了这个促销期就没有折扣王姐，今天是我们美容院的促销期，过了这个促销期就没有折扣了了”。 、这种洗面奶在我们美容院销得好，有好多顾客都在用。、这种洗面奶在我们美容院销得好，有好多顾客都在用。 顾客想在你的美容院做护理或买产

16、品，又下不了决心，这时你可以建议对方先做一次顾客想在你的美容院做护理或买产品，又下不了决心，这时你可以建议对方先做一次试试看，或买一点试用看看，我不建议你一下买那么多，等你用好之后，会主动来购试试看，或买一点试用看看，我不建议你一下买那么多，等你用好之后，会主动来购买的。买的。 在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费，不妨试试这个方法：在你费尽口舌使出浑身解数都无效，眼看顾客放弃消费，不妨试试这个方法： 例：美容师：例：美容师：“我知道这套产品非常适合你使用，可能我表达的能力太差，无法让你我知道这套产品非常适合你使用，可能我表达的能力太差，无法让你听的更明白，这样吧，你不买没有关系，

17、请你指出我的不足，让我有一个改进的机会听的更明白，这样吧，你不买没有关系，请你指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？好吗？” 像这种谦虚的话，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，像这种谦虚的话，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，有时会消费的。有时会消费的。 此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已为之的，对节俭型顾客或爱占此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客。便宜的顾客。 例：美容师：例：美容师：“王姐，我们平时做护理是不打折的，你看这样吧，这套产品确实很适王姐，我们平时做护理是不打折的，你

18、看这样吧，这套产品确实很适合你，我去向老板请示一下，看能不能给您打一下折。合你，我去向老板请示一下，看能不能给您打一下折。”有些顾客有购买产品的能力和需求，但就是自己下不了决心，舍不得钱，做不了主。有些顾客有购买产品的能力和需求，但就是自己下不了决心，舍不得钱，做不了主。例：美容师：例：美容师：“王姐，王姐， 你看你一个月几千元工资，家庭条件又好，你看这套产品又适你看你一个月几千元工资，家庭条件又好，你看这套产品又适合您得的皮肤和身份。你就不能为自己做次主合您得的皮肤和身份。你就不能为自己做次主”？（7）、造渴望法则：）、造渴望法则：根据顾客需求点，新品上市前，提前就向顾客销售产品的卖点和优势，激起顾客渴望根据顾客需求点，新品上市前，提前就向顾客销售产品的卖点和优势，激起顾客渴望使用、购买的欲望。使用、购买的欲望。（8）、摸手谈单法：）、摸手谈单法：对于很熟悉的顾客，在认同接受产品的情况下，又不想买的时候，就可以采用摸手谈对于很熟悉的顾客，在认同接受产品的情况下，又不想买的时候，就可以采用摸手谈单销售法。单销售法。 例例:美容师可以拉着顾客的手或一些其它亲昵的动作，对顾客讲产品，刺激顾客购买产美容师可以拉着顾