第六章 商务谈判概论

1、商务沟通与谈判商务沟通与谈判主讲人：石春玲主讲人：石春玲如何理解谈判如何理解谈判n谈判是人们合作的最主要形式，在谈判是人们合作的最主要形式，在现代社会生活中是必须的；现代社会生活中是必须的；n谈判是一项科学，以需要为基础的谈判是一项科学，以需要为基础的科学，融社会学、行为学、心理学、科学，融社会学、行为学、心理学、文化学等的一项科学；文化学等的一项科学；n谈判是一门综合艺术，需要掌握谈谈判是一门综合艺术，需要掌握谈判的技巧，各种谈判礼仪及心理的判的技巧，各种谈判礼仪及心理的运用。谈判是智慧与实力的较量，运用。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量

2、的比量的比拼。拼。 n学习目标：学习目标： 1 1、了解谈判的主要内容、含义、程序和特、了解谈判的主要内容、含义、程序和特征；征； 2 2、掌握商务谈判的类型、掌握商务谈判的类型 3 3、掌握商务谈判的、掌握商务谈判的apramapram模式模式 4 4、简单了解谈判的基本原则、简单了解谈判的基本原则 5 5、简单了解商务谈判的相关理论、简单了解商务谈判的相关理论第六章第六章 商务谈判概要商务谈判概要一、谈判的含义谈判的含义n1.1.杰勒德杰勒德i i尼尔伦伯格论尼尔伦伯格论n 他是美国谈判学会会长，他是美国谈判学会会长，19681968年出版年出版谈判的艺谈判的艺术术一书。提出谈判是一书。提

3、出谈判是“人们为了改变相互关系而交人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是，是直接直接“影响各种影响各种人际关系人际关系，对参与各方产生持久，对参与各方产生持久利益利益的的”一种过程。一种过程。n 2.2.荷伯荷伯科恩论科恩论n 他著有他著有人生与谈判人生与谈判一书。提出谈判是一书。提出谈判是“利用利用信息信息和和权力权力去影响紧张网去影响紧张网( (关系状态关系状态) )的行为的行为”。n3.3.比尔比尔斯科特论斯科特论n 他著有他著有贸易谈判技巧贸易谈判技巧一书。他只将谈一书。他只将谈判解释为判解释为“双方双方面对面地会

4、谈面对面地会谈的一种形式，的一种形式，旨在通过双方共同努力，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最寻求互惠互利的最佳结果佳结果。总结总结n谈判的概念：广义和狭义。谈判的概念：广义和狭义。n广义的谈判包括各种形式的广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽交涉、磋商和洽谈谈”。n狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。谈判。n 谈和判谈和判，“谈谈”指谈论、彼此对话指谈论、彼此对话；“判判”指评定、评判。指评定、评判。 商务谈判商务谈判n商务是法人在市场上从事的一切有形资产和无商务是法人在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称，即

5、形资产交换或买卖活动的泛指或总称，即“做做生意生意”；n商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，商务谈判是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。映了交易双方的市场交换关系。 它是经济谈判的一个重要组成部分。它是经济谈判的一个重要组成部分。二、商务谈判的特征二、商务谈判的特征n谈判对象的广泛性和不确定性。谈判对象的广泛性和不确定性。 n谈判双方的排斥性和合作性。谈判双方的排斥性和合作性。 n谈判公平性和不平等性谈判公平性和不平等性。（原则要求、实力差距）。（原则要求、实力差距） n谈判规则的灵活性

6、（谈判规则的灵活性（规则的奇妙：孔圣人打擂规则的奇妙：孔圣人打擂）。）。 n谈判的工具是思维谈判的工具是思维语言链语言链。 三、商务谈判程序（简单介绍）三、商务谈判程序（简单介绍）准备阶段准备阶段开开始始阶阶段段磋商阶段磋商阶段履约阶段履约阶段签约阶段签约阶段四、商务谈判的分类四、商务谈判的分类n按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国际谈判际谈判n按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判n按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原则型按谈判所持态度划分：软式谈判，硬式谈判，原则型谈判谈判

7、n按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判 n按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈判按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈判n按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判n按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式按照谈判时间长短可以将谈判分为马拉松式谈谈判判和闪电式谈判。和闪电式谈判。 附：搜集中国入世谈判的资料。附：搜集中国入世谈判的资料。 五、商务谈判的五、商务谈判的apramapram模式模式n进行科学的分析评价（进行科学的分析评价（appraisalappraisal）：）：调查和准备调查和准备工作工作n制定完整正

8、确的谈判策划方案（制定完整正确的谈判策划方案（planplan）n建立与对方的良好关系建立与对方的良好关系（relationshiprelationship） n达成双赢的协议达成双赢的协议 （agreementagreement） 分橘子分橘子n协议的履行和关系的维持（协议的履行和关系的维持（maintenancemaintenance）六、商务谈判的基本原则 一、人事分开原则二、集中利益而非立场原则三、双赢原则四、客观原则六、商务谈判相关理论六、商务谈判相关理论博弈论博弈论n博弈游戏博弈游戏1 1、分组、分组2 2、宣布游戏规则、宣布游戏规则3 3、分组决策、分组决策4 4、公布结果、公布

9、结果5 5、总结、总结（一）博弈论与谈判（一）博弈论与谈判n博弈其实是一种斗智的竞争。作为一门学问，博弈论博弈其实是一种斗智的竞争。作为一门学问，博弈论就是研究不同主体之间相互影响行为的一种学问。或就是研究不同主体之间相互影响行为的一种学问。或者准确的说，博弈论是研究决策主体之间发生直接相者准确的说，博弈论是研究决策主体之间发生直接相互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学问，因互作用时的决策以及这种决策的均衡问题的学问，因此，也有人把它称为此，也有人把它称为“对策论对策论”。n博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重

10、的作用。谋对游戏结果起着举足轻重的作用。利用博弈论研究谈判，主要解决三个问题利用博弈论研究谈判，主要解决三个问题：n首先：人们为什么要合作。首先：人们为什么要合作。n其次，合作是谈判的基础。其次，合作是谈判的基础。n再次，在谈判中如何提高合作性。再次，在谈判中如何提高合作性。首先：人们为什么要合作？首先：人们为什么要合作？埃克斯罗德在研究合作之前，设定了两个前提：埃克斯罗德在研究合作之前，设定了两个前提： 1 1、每个人都是自私的；、每个人都是自私的； 2 2、没有权威干预个人决策，也就是说，个、没有权威干预个人决策，也就是说，个人可以完全按照个人利益最大化的企图进行决人可以完全按照个人利益最

11、大化的企图进行决策。策。n在此前提下，合作要研究的问题是：在此前提下，合作要研究的问题是： 第一，人为什么要合作；第一，人为什么要合作； 第二，人什么时候是合作的，什么时第二，人什么时候是合作的，什么时候又是不合作的；候又是不合作的； 第三，如何使别人与你合作。第三，如何使别人与你合作。（策略、对策和心理、市场分析）（策略、对策和心理、市场分析）其次，合作是谈判的基础其次，合作是谈判的基础n两种形式的合作：两种形式的合作： 1 1、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？、合作博弈：如何将蛋糕做得更大？ 2 2、非合作博弈非合作博弈：背靠背情况下的合作。：背靠背情况下的合作。主体实力均衡主体实力均衡主体实力不均衡主体实力不均衡智猪博弈智猪博弈囚徒困境囚徒困境再次，如何提高合作性？再次，如何提高合作性？1 1、要建立持久的关系。、要建立持久的关系。2 2、要增强识别对方行动的能力。、要增强识别对方行动的能力。3 3、要维持声誉和形象。、要维持声誉和形象。4 4、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持、能够分步完成的对局不要一次完成，以维持长久关系。长久关系。5 5、不要首先背叛，以免担上道德压力。、不要首先背叛，以免担上道德压力