服装企业营销管理之渠道优化专题讨论ppt课件

1、渠道优化专题讨论渠道优化专题讨论来自资料搜索网(3722) 海量资料下载渠道优化动因渠道优化动因 渠道规划不合理，渠道竞争力薄弱渠道规划不合理，渠道竞争力薄弱多数区域设有多家或两家经销商，部分区域仍为空白区域；经销商开展不平衡，多数区域设有多家或两家经销商，部分区域仍为空白区域；经销商开展不平衡，两极分化严重。两极分化严重。 市场次序混乱，渠道冲突加剧市场次序混乱，渠道冲突加剧销售目的压力销售目的压力渠道压力渠道压力跨区域销售跨区域销售业务冲突业务冲突杀价争夺客户杀价争夺客户市场次序市场次序混乱混乱 经销商自信心缺乏，渠道竞争力下降经销商自信心缺乏，渠道竞争力下降渠道没有利润空间渠道没有利润空

2、间经销商自信心缺乏经销商自信心缺乏渠道凝聚力下降渠道凝聚力下降渠道竞争力下降渠道竞争力下降 管理效力不到位，客户埋怨率高管理效力不到位，客户埋怨率高11个办事处管理、效力个办事处管理、效力600多家经销商，管理效力幅度大。经销商在营销过程中多家经销商，管理效力幅度大。经销商在营销过程中所遇到的问题得不到及时处理，效力支持满足不了经销商的需求。所遇到的问题得不到及时处理，效力支持满足不了经销商的需求。 经销商冠名杂乱，渠道笼统不一致经销商冠名杂乱，渠道笼统不一致渠道优化目的渠道优化目的 规范渠道次序、缩规范渠道次序、缩短渠道长度、拓展渠道短渠道长度、拓展渠道空间、加强渠道竞争抗空间、加强渠道竞争

3、抗衡才干、促进经销商做衡才干、促进经销商做精做专做强、提高市场精做专做强、提高市场效力才干、扩展市场占效力才干、扩展市场占有率有率渠道优化目的渠道优化目的 科学规划授权效力区域、优胜劣汰，到科学规划授权效力区域、优胜劣汰，到2021年逐渐构成年逐渐构成350家拓展、效力市场的中心经销商。家拓展、效力市场的中心经销商。 构筑渠道生态，优化业务构造，到构筑渠道生态，优化业务构造，到2021年渠道效率到达年渠道效率到达2500万元万元/家家年。年。 规范经销商企业冠名，规范经销商企业冠名，2007年全面推行年全面推行SI专营笼统店。专营笼统店。 建立规范有序的价钱体系，发明良好的市场环境。建立规范有

4、序的价钱体系，发明良好的市场环境。渠道优化原那么渠道优化原那么优化原那么优化原那么市场份额最大化市场份额最大化利益相关者共赢利益相关者共赢循序渐进、稳步过渡循序渐进、稳步过渡渠道规划合理化渠道规划合理化因地制宜因地制宜统筹规划、继续开展统筹规划、继续开展渠道优化方式渠道优化方式销售中心销售中心中心经销商中心经销商假设干分销商假设干分销商终端客户终端客户终端客户终端客户销售中心销售中心中心经销商中心经销商终端客户终端客户A、近期方式、近期方式B、远期方式、远期方式渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤1、渠道规划、渠道规划根据国家行政区域结合现有经销商授权区域，遵照以下原那么根据国家行政区域结合现有经

5、销商授权区域，遵照以下原那么规划市场区域：规划市场区域： 市场容量规模化市场容量规模化 营销效力便利化营销效力便利化 渠道规划合理化渠道规划合理化 渠道冲突最小化渠道冲突最小化 购买习惯一致化购买习惯一致化渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤12345差差好好效力便利效力便利渠道才干渠道才干渠道规划渠道规划管理幅度管理幅度效力本钱效力本钱市场容量市场容量根据市场区域规划原那么，采用如下目的排序比较的方法价值曲线或根据市场区域规划原那么，采用如下目的排序比较的方法价值曲线或雷达图评价市场区域规划结果，并选择最正确的规划方案。雷达图评价市场区域规划结果，并选择最正确的规划方案。注：由于区域文化不是属于

6、对比分析目的，故未列入评价范围。注：由于区域文化不是属于对比分析目的，故未列入评价范围。规划方法规划方法渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤2、评价经销商、评价经销商经销商综合才干考评表经销商综合才干考评表根据业绩、诚信、才干三方面的评价目的对各区域经销商进展综合考评。根据业绩、诚信、才干三方面的评价目的对各区域经销商进展综合考评。评估项目差较差一般较好好业绩业绩销售贡献率销售贡献率销售增长率销售增长率诚信诚信品品 质质经营行为经营行为能力能力管理能力管理能力市场拓展能力市场拓展能力服务能力服务能力渠道优化实施步骤渠道优化实施步骤3、渠道整合提升、渠道整合提升根据经销商评价结果，确定区域渠道优化的

7、方法，详细方法下见矩阵图：根据经销商评价结果，确定区域渠道优化的方法，详细方法下见矩阵图：弱弱中中强强差差好好中心经销商帮、促中心经销商帮、促 进一步加强对其培训并采取管进一步加强对其培训并采取管理移植，提高其管理、效力、理移植，提高其管理、效力、市场拓展的才干市场拓展的才干 设立设立SISI笼统专营店，提升渠道笼统专营店，提升渠道笼统笼统引导、培育引导、培育 加强其对正泰文化的培训和引加强其对正泰文化的培训和引导，提高其忠实度，规范其运导，提高其忠实度，规范其运营行为营行为 经过利益引导构成其对正泰的经过利益引导构成其对正泰的依赖依赖淘汰淘汰终止协议终止协议并、转并、转由本区域中心经销商管理

8、由本区域中心经销商管理与效力与效力并、转并、转由本区域中心经销商管理由本区域中心经销商管理与效力与效力培育提升培育提升 采取管理移植提升其管理才干采取管理移植提升其管理才干 协助其拓展市场逐渐提高其市协助其拓展市场逐渐提高其市场拓展才干场拓展才干 加强管理、技术培训支持加强管理、技术培训支持诚诚 信信能能 力力渠道优化方法渠道优化方法类别类别措施措施/方法方法无核心无核心经销商经销商1、通过多种渠道和方法，优选单位与个人加盟。引导培育规范其经营行为，通过“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力；2、委托其他区域核心经销商服务与管理；3、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培育。一家独大一家独

9、大1、整合渠道、对现有经销商的隶属关系或业务进行并转；2、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展能力。两虎相争两虎相争1、拓宽其发展空间；2、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强；3、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。三足鼎立三足鼎立多家经销商多家经销商1、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培育；2、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强；3、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。渠道优化方法渠道优化方法渠道优化方法渠道优化方法一、渠道提升一、渠道提升渠道优化过程中，对才干强、诚信好的经销商采取渠道优化过程中，对才干强、诚信好的

10、经销商采取“支、帮、促或引导培支、帮、促或引导培育方式，逐渐构成战略性的渠道协作同伴。育方式，逐渐构成战略性的渠道协作同伴。序号序号项目项目提升方法提升方法1支支提供各类市场信息及相关资源2帮帮1、采取管理移植方法，理顺内部管理与业务流程；2、指导制订各类计划，并协助其开拓市场；3、分期对不同的人员进行专项培训，并进行考核评估，提升其团队素质能力；4、帮助解决处理营销过程中的难点问题。3促促促进管理与服务提升，促进规范其经营行为，促进其完成各项指标4技术服务技术服务建立技术服务站5形象提升形象提升根据SI形象专营店建设标准，赠送专营店展具，建立专营店渠道优化方法渠道优化方法 渠道优化过程中，对

11、才干差、诚信好和才干中、诚信较差的经渠道优化过程中，对才干差、诚信好和才干中、诚信较差的经销商，经过引导逐渐将其并转由中心经销商进展管理和效力，同时销商，经过引导逐渐将其并转由中心经销商进展管理和效力，同时协助该类经销商拓展中小型直销客户，优化其业务构造，并组织其协助该类经销商拓展中小型直销客户，优化其业务构造，并组织其与中心经销商进展面对面沟通，消除双方之间的分歧和矛盾，逐渐与中心经销商进展面对面沟通，消除双方之间的分歧和矛盾，逐渐建立双方之间的协作机制，从而实现营销渠道的整合提升。建立双方之间的协作机制，从而实现营销渠道的整合提升。详细详见附表详细详见附表二、渠道整合二、渠道整合渠道优化方

12、法渠道优化方法渠道优化过程中，对才干差、诚信差的经销商进展淘汰精简，对缺乏中心经销商的区域，渠道优化过程中，对才干差、诚信差的经销商进展淘汰精简，对缺乏中心经销商的区域，重新寻觅有才干、有思绪的经销商进展填补或由周边区域中心经销商托管，逐渐优化渠道重新寻觅有才干、有思绪的经销商进展填补或由周边区域中心经销商托管，逐渐优化渠道构造，提升渠道整体才干。渠道精简的详细措施与方法见下表：构造，提升渠道整体才干。渠道精简的详细措施与方法见下表：序序号号项目项目措施措施/方法方法备注备注1经销商分类经销商分类根据近三年销售业绩、管理能力、服务能力、欠款等方面对各区域经销商进行分类。2筛选淘汰筛选淘汰对销售

13、业绩差、欠款少，忠诚度低的经销商首先终止授权予以淘汰。3库存清理库存清理客户服务部制定库存清理方案，对需要公司协助处理库存的经销商，公司给予回收或代售。4欠款清理欠款清理对于欠款低于1万元的经销商要求其直接还款，对于欠款数额较大的经销商，与其签订还款协议，并明确规定还款方式与日期。5商标商号商标商号渠道管理部清理各经销商含正泰字样的商标、商号，对于企业商号有正泰字样的，由集团公司法律事务部协助予以清理。三、渠道精简三、渠道精简职责分工职责分工项目项目工作内容工作内容责任部门责任部门配合部门配合部门备注备注渠道规划渠道规划明确区域内明确区域内2006年实施渠道优化的区域年实施渠道优化的区域办事处

14、办事处渠道管理部渠道管理部根据渠道规划原则，对渠道优化区域进行科学规划和授权根据渠道规划原则，对渠道优化区域进行科学规划和授权根据经销商评估方法，对区域内的经销商进行评估、分类根据经销商评估方法，对区域内的经销商进行评估、分类渠道整合渠道整合逐步引导并转类经销商，将其并转由核心经销商进行管理和服务逐步引导并转类经销商，将其并转由核心经销商进行管理和服务办事处办事处渠道管理部渠道管理部协助核心经销商与并转类经销商明确、约定原有客户归属关系协助核心经销商与并转类经销商明确、约定原有客户归属关系对能力差、诚信差的经销商终止授权，进行淘汰精简对能力差、诚信差的经销商终止授权，进行淘汰精简对于淘汰类经销

15、商明确其还款方式和期限，并签订还款协议书对于淘汰类经销商明确其还款方式和期限，并签订还款协议书办事处办事处财务部财务部渠道提升渠道提升对能力强、诚信好的经销商进行对能力强、诚信好的经销商进行“支、帮、促支、帮、促” 引导培育引导培育客户服务部客户服务部办事处办事处向渠道优化后区域的核心经销商派员驻点，帮助其建设技术服务站向渠道优化后区域的核心经销商派员驻点，帮助其建设技术服务站根据根据SI形象专营店标准，对核心经销商统一建设形象专营店标准，对核心经销商统一建设SI形象专营店形象专营店渠道管理部渠道管理部办事处办事处指导核心经销商和并转经销商制定市场拓展计划，并帮助其拓展中小指导核心经销商和并转

16、经销商制定市场拓展计划，并帮助其拓展中小型直销客户型直销客户办事处办事处渠道优化渠道优化效果评估效果评估定期回访渠道优化区域内核心和并转类经销商，及时了解渠道优化实定期回访渠道优化区域内核心和并转类经销商，及时了解渠道优化实施过程中尚未解决好及出现的新问题，科学评估渠道优化实施效果施过程中尚未解决好及出现的新问题，科学评估渠道优化实施效果渠道管理部渠道管理部办事处办事处渠道管理渠道管理加强对实施渠道优化的区域市场经营秩序的维护，切实有效改善市场加强对实施渠道优化的区域市场经营秩序的维护，切实有效改善市场经营环境，提升各类经销商的积极性。经营环境，提升各类经销商的积极性。 办事处办事处渠道管理部

17、渠道管理部附表附表序号序号项目项目整合方法整合方法1隶属关系隶属关系1、由销售中心管理，核心经销商提供配送服务；2、由核心经销商进行管理与服务。2业务关系业务关系1、根据经销商的特点、业务属性，结合实际进行专业分工，并对其业务并转；2、根据区域规划，由核心经销商与并转经销商共同约定其原有客户的归属关系；3、建立约束机制。3债务处理债务处理根据并转隶属及业务情况，协助其与核心经销商签定还款协议，并明确核心经销商的责任和义务。4渠道政策渠道政策1、由核心经销商进行管理与服务，设置价差；2、由销售中心管理，核心经销商提供配送服务，对其提供一定的配送补贴费。5配送服务配送服务制订核心经销商对并转经销商

18、配送服务的协议，规范其配送服务流程，确保并转经销商稳步过渡。前往前往2007年渠道优化任务实施情况年渠道优化任务实施情况经过在对四川、重庆、河北、北京、天津等经过在对四川、重庆、河北、北京、天津等7个省份的市场容量、个省份的市场容量、经济构造、行业市场等情况进展调查分析的根底上，根据渠道优化经济构造、行业市场等情况进展调查分析的根底上，根据渠道优化纲要相关原那么和方法对区域内给经销商进展评价分类以及区域规纲要相关原那么和方法对区域内给经销商进展评价分类以及区域规划，协同办事处分别制定了上述划，协同办事处分别制定了上述7个省份的渠道规划方案。个省份的渠道规划方案。一、渠道规划一、渠道规划二、渠道优化二、渠道优化根据渠道规划方案，协同西南办事处重点在重庆区域开展了渠道优根据渠道规划方案，协同西南办事处重点在重庆区域开展了渠道优化任务，主要采取授权重庆中心经销商规划建立区域二级分销体系，化任务，主要采取授权重庆中心经销商规划建立区域二级分销体系，共协助其走访各区县分销