《商务谈判技巧》 (2)ppt课件

1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第7章商务谈判技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.1 讨价讨价Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.1.1 讨价讨价的根本原理Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.1.2 报价讨价的技巧 最低限 目标 报价 谈判空间 图 7-1 目标最低限和报价关系 Shangwu

2、tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1报价技巧1对卖方来讲，开盘价必需是“最高的。3报价不要报整数，在商务谈判时，假设报出一个整数价，是存心让人家来降低价钱。2开盘价必需是合情合理的。4报价该坚决、明确、完好、不加解释和阐明。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2讨价技巧1以理服人，见好就收2揣摩心思，掌握次数Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan B（X）卖方曲线 A（X）买方曲线 图 7-2 报价原则示意图 Shangwu tanpanShangwu tanpanS

3、hangwu tanpan3讨价的技巧1讨价的原那么3讨价的时机2讨价的起点4讨价的方法Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan所谓讨价，是指谈判一方根据对方的报价和本人的谈判目的，自动或应对方要求提出本人的价钱条件。讨价的原那么：在讨价之前必需充分了解对方报价的全部内容。为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对方报价中所提的各项买卖的条件，探询对其报价根据或弹性幅度，留意倾听对方的解释和阐明。假设对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出讨价条件相差甚大时，不用草率地提出本人的讨价，而应先回绝对方的讨价。前往Shangwu tanpanShan

4、gwu tanpanShangwu tanpan讨价的时机讨价的时机揭穿对方的把戏，直接指出本质。揭穿对方的把戏，直接指出本质。制定一个不断超越预算的金额，或是一个价钱的上下制定一个不断超越预算的金额，或是一个价钱的上下限，然后围绕这些规范，进展讨价讨价。限，然后围绕这些规范，进展讨价讨价。用反抬价来回击。用反抬价来回击。在召开小组会议，集思方益的思才对策。在召开小组会议，集思方益的思才对策。在合同没签署之前，要求对方做出某种保证，以防止在合同没签署之前，要求对方做出某种保证，以防止反悔。反悔。使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。

5、以改口。前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan讨价的方法：讨价的方法：暂缓讨价法暂缓讨价法低价讨价法低价讨价法列表讨价法列表讨价法条件讨价法条件讨价法前往Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.2 退让技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1退让的原那么1有效适度的退让。2退让要谨慎有序。3双方共同做出退让。4每做出一项退让，都必需让对方明白，本方的退让是不容易的，而对对方来说这种退让是可以接受的。5对对方的退让，要期望的高一些。7.2.1 退让的

6、根本原那么Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2退让的战略1理想的退让战略，是寻求步步为营，退一步而进两步的结果。2互惠的退让战略，是指以我方在某一问题的的退让来换取对方在某一问题的退让。3丝毫无损的退让战略，这本质上是一种高姿态的退让方式。4长、短期利益结合的退让战略。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.2.2 退让的实施步骤与方式第三步：选择退让的时机。第二步：确定退让的方式。第一步：确定谈判的整体利益。1退让实施的步骤第四步：衡量退让的结果。Shangwu tanpanShangwu ta

7、npanShangwu tanpan3本钱的选择2利益对象的选择1时间的选择2退让前的选择4人的选择5环境的选择Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3递增式退让方式8/13/17/222平衡式退让方式15/15/15/151最后一次到位的退让方式0/0/0/603退让的方式4递减式退让方式22/17/12/85有限式退让方式26/20/12/226快速式退让方式59/0/0/17满足式退让方式50/10/-1/+18一次性退让方式60/0/0/0Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan表 7-3 让步方

8、式 让步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 最后一次到位的让步方式 0 0 0 60 均衡式让步方式 15 15 15 15 递增式让步方式 8 13 17 22 递减式让步方式 22 17 12 8 有限式让步方式 26 20 12 2 快速式让步方式 59 0 0 1 满足式让步方式 50 10 -1 +1 一次性让步方式 60 0 0 0 Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.3 制造与突破僵局技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.3.1 正确对待商务谈判中的僵局商务谈判僵局，是指

9、谈判双方所谈判的问题出现了较大的争议，双方都不做任何退让的僵持局面。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.3.2 制造与突破僵局1小题大做2添加议题3结盟Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7.3.3 实破僵局的技巧1僵局的处置原理3尽能够实现双方的真正意图。2努力做到双方不丢面子。1符合人之常情。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3换将谋略2休会谋略1环境改动谋略2僵局的处置谋略4升格谋略5最后通牒谋略运用最后通牒谋略的条件。运用最后通牒谋略的技巧。6仲裁谋略必需双方一致赞同，并经过订立仲裁协议来做出确定的表示。仲裁的结果是结局的。识破对方最后通牒的对策。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan 最后通牒谋略，是指商务谈判在堕入僵局时，一方向另一方亮出最后的条件，如价钱、交货期、付款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行那么行，不行那么拉倒，迫使对方做出退让，以突破僵局