SALES七种被拒绝的情况ppt课件

1、SALES七种被回绝的情况七种被回绝的情况 都说做SALES是一项考验意志的任务，为什么这么讲呢？由于SALES被客户回绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大约都碰到过下面这样的情况：1、“X经理，您好，我是XX公司的业务经理“哦，他们公司啊，我知道我知道，东西很不错，价钱也很好，但我们目前没有这方面的需求。这样吧，留个地址和，我们下次需求了再和他联络吧。 2、“您好，这是XX牌的DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错“哦，我们曾经有了VCD，凑合着还能用，DVD目前我不需求。 3、“您好，欢迎您观赏上海群众的汽车展厅，

2、这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双平安气囊，双角度电子液压助力转向，ABS防抱死等等，而且您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感我们作为上海群众的专业经销商，在XX曾经有多年了，您购买后可以享遭到良好的效力“好是好，就是太贵了。我是本人买车，预算可没有这么高啊。 4、“请问您是X总吗？我是XX公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工程的“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。啪，挂断 5、“X经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很称心。能了解一下是什么缘由导致您有这样的看法呢？“同类的产品我用过不少，没有一个我们称心的，我不置信他们能做

3、得比他们好。6、“X总，您好，我上次送来的资料您看过了吗？“资料我们是看过了。但是这件事情关系艰苦，我们还得再思索思索。7、“X经理，您好，又来访问您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较称心的。“产品他们做得是不错，就是太贵了，要知道XX公司的同类产品就比他们的廉价不少嘛。这样吧，把价钱再降30，我们可以思索。 以上这几种情况可以说是SALES被客户回绝的典型，做为一个SALES面对一而再、再而三的回绝，自自信心无疑会遭到打击，影响到任务心情。 这些情况并不是无招化解的，分析一下他的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面改动过来，使买卖最终达成。七种类型客

4、户的分析七种类型客户的分析1 1、“太极推手型：第一种情况的客户是典型的太极推手型：第一种情况的客户是典型的“太极高手，他说的是最常太极高手，他说的是最常见的推脱话。一旦知道他是做什么的，清楚了他的来意后，马上就开场推脱了。见的推脱话。一旦知道他是做什么的，清楚了他的来意后，马上就开场推脱了。也许他有一定的身份位置，所以他采取的是比较温暖的回绝方式，顾及了也许他有一定的身份位置，所以他采取的是比较温暖的回绝方式，顾及了SALESSALES的感受，但这样不坚决的推辞也容易使的感受，但这样不坚决的推辞也容易使SALESSALES产生错觉。所以这种情况下，产生错觉。所以这种情况下，本人一定要判别。本

5、人一定要判别。 面对太极推手型的客户会出现两种情况：面对太极推手型的客户会出现两种情况：a a他只是把他当成每天无数上他只是把他当成每天无数上门的门的SALESSALES一样，能打发就行，并不清楚了解他的产品和效力；一样，能打发就行，并不清楚了解他的产品和效力；b b他真没有需他真没有需求。求。七种类型客户的分析七种类型客户的分析2 2、没有需求型：世界上任何需求都是发明出来的。在没有现代交通工具的时、没有需求型：世界上任何需求都是发明出来的。在没有现代交通工具的时候，人们游览靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求？候，人们游览靠的不都是马车吗？难道有了马车就没有对汽车和飞机的

6、需求？非也。关键是怎样让客户认识到本人的需求。非也。关键是怎样让客户认识到本人的需求。 作为作为SALESSALES的首要义务就是把这样的需求强化，并让客户剧烈地认识到本的首要义务就是把这样的需求强化，并让客户剧烈地认识到本人对这方面的需求，而不是拿本人没有需求的观念来压服本人，回绝他的产品。人对这方面的需求，而不是拿本人没有需求的观念来压服本人，回绝他的产品。七种类型客户的分析七种类型客户的分析3 3、没有钱型或者是钱不够型：普通来讲人都有看有多少钱再决议花多少、没有钱型或者是钱不够型：普通来讲人都有看有多少钱再决议花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，实际上讲还是有希望的。钱的习惯，所以碰

7、到自称没钱的主，实际上讲还是有希望的。 处理的方法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？处理的方法主要是要摸清他的真实想法：是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出银子买东西的是他。还是对产品还有疑问？多站在顾客的角度想想，毕竟掏出银子买东西的是他。4 4、没时间型：最常见也是最有效的一种回绝方法，经常令、没时间型：最常见也是最有效的一种回绝方法，经常令SALESSALES产生无比的波产生无比的波折感。辛辛劳苦、三番两次联络，可他一句话就把他打入冷宫。但是反过来一折感。辛辛劳苦、三番两次联络，可他一句话就把他打入冷宫。但是反过来一想，正

8、由于他付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的想，正由于他付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。显然，敢于这样说话的客户是有一定决议权并自信可以对他毫无顾忌说客户是有一定决议权并自信可以对他毫无顾忌说NONO的人，假设一开场就被他的的人，假设一开场就被他的气势压倒，在随后的任务中他将一直会有难以摆脱的心思阴影。气势压倒，在随后的任务中他将一直会有难以摆脱的心思阴影。 应对这样的客户，常见的客套话能省那么省，单刀直入，直奔主题。假设应对这样的客户，常见的客套话能省那么省，单刀直入，直奔主题。假设能在开场的第一分钟引起他的兴趣，就有希望。当然假设客户那里是车水马龙、能在开场的第一分钟

9、引起他的兴趣，就有希望。当然假设客户那里是车水马龙、人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的反感，明智的选择是留下资料和联络方式，另约时间。选择是留下资料和联络方式，另约时间。七种类型客户的分析七种类型客户的分析七种类型客户的分析七种类型客户的分析5 5、“一棍子打死一船型：这样的客户很难对付，人都是一棍子打死一船型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬，十年一朝被蛇咬，十年怕草绳，一旦产生了思想定式，改动很难。面对这样的客户，消极的回答怕草绳，一旦产生了思想定式，改动很难。面对这样的客户，消极的回答如：我们

10、没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反响啊？不会这样吧？如：我们没有听过这样的情况啊？其他的客户没有反响啊？不会这样吧？等等只会引起客户的反感，由于这样讲无异于在疑心他的人格。等等只会引起客户的反感，由于这样讲无异于在疑心他的人格。 正确的应对是：首先要清楚事情的缘由，再针对客户最关怀的、最疑心正确的应对是：首先要清楚事情的缘由，再针对客户最关怀的、最疑心的提出处理方法。学会做个仔细的倾听者，做客户的的提出处理方法。学会做个仔细的倾听者，做客户的“知心大姐姐，这样才知心大姐姐，这样才能够赢回客户的信任。能够赢回客户的信任。七种类型客户的分析七种类型客户的分析6 6、反复思索型：也是、反复思索型

11、：也是SALESSALES经常碰到的客户类型。明明资料都曾经给他看了，经常碰到的客户类型。明明资料都曾经给他看了，明明产品曾经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向开展，但最明明产品曾经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向开展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。买卖到了这样的关口，后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。买卖到了这样的关口，明明知道客户曾经有了很明显的购买意图，但假设明明知道客户曾经有了很明显的购买意图，但假设SALESSALES仅仅出于礼貌说仅仅出于礼貌说“那就那就这样吧，您再思索思索，最后这样吧，您再思索思索，最后“思索结果普

12、通是几天后再去时得到的回答思索结果普通是几天后再去时得到的回答是是“不好意思，我们曾经选择了别的家产品了，或者是眼睁睁看着客户在隔不好意思，我们曾经选择了别的家产品了，或者是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。 真的一点都没方法吗？不，方法是马上回想一下过去的演示过程或先前的真的一点都没方法吗？不，方法是马上回想一下过去的演示过程或先前的交流阅历，事出一定有因，按理讲在前面的过程交流阅历，事出一定有因，按理讲在前面的过程SALESSALES实践曾经和客户完成了实践曾经和客户完成了一个互

13、动的过程，客户对他的产品一定是有一定的了解，他之所以没下决心最一个互动的过程，客户对他的产品一定是有一定的了解，他之所以没下决心最终决议，一定他还有某一点没有打动他，所以这时候必需当机立断，采取行动：终决议，一定他还有某一点没有打动他，所以这时候必需当机立断，采取行动：1 1可以直接讯问他究竟还有什么疑问？可以直接讯问他究竟还有什么疑问？2 2马上针对客户的问题拿出处理方法。马上针对客户的问题拿出处理方法。七种类型客户的分析七种类型客户的分析7 7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只需、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只需4%4%的客户在选择产品时候仅仅思的客户在选择产品时候仅仅思索价钱，而有

14、索价钱，而有96%96%的客户是把质量摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些的客户是把质量摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活程度的提高，人们对产质量量也越来越注重了。所以从这个角度来看，年来生活程度的提高，人们对产质量量也越来越注重了。所以从这个角度来看，埋怨产品贵一定只是外表景象。自古就有埋怨产品贵一定只是外表景象。自古就有“一分钱一分货之说，之所以客户一分钱一分货之说，之所以客户这么讲，一定是客户以为他的产品不值这么多钱，这个评价仅仅是他心思的评这么讲，一定是客户以为他的产品不值这么多钱，这个评价仅仅是他心思的评价。显然，假设客户不能充分认识到他的产品能给他带来的价值，他当然有

15、理价。显然，假设客户不能充分认识到他的产品能给他带来的价值，他当然有理由以为他的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。由以为他的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就是很自然的事情了。 对这样的客户，和他就价钱反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了对这样的客户，和他就价钱反复讨论是最不明智的，要知道，他一旦认了死理，无论他出什么价，他都会觉得贵。就价钱论价钱只会构成死结，而且他死理，无论他出什么价，他都会觉得贵。就价钱论价钱只会构成死结，而且他可以利用他急于成交的心思不断压价，可以利用他急于成交的心思不断压价，SALESSALES将会处于很不利的位置。正确的将会处于很不利的位置。正

16、确的应对是给客户更多的他本人也认同的利益。应对是给客户更多的他本人也认同的利益。用用“学步法让学步法让“蘑菇孩子站起来蘑菇孩子站起来 必需先向客户学步，学习客户的观念、言语、习惯、喜好等，以此发明与客户沟通的时机，并逐渐获得客户的信任，然后再沿着共同认可的方向超步，促使客户作出购买行动。 一天，一个七、八岁的孩子由于父母吵架，撑起一把雨伞蹲在了一个墙角，很久都不起来。父母又哄又求，孩子不理不动；两天过去了，孩子膂力极度衰竭。 最后，他们请来美国著名的心思治疗巨匠狄克森先生。狄克森先生也要了一把雨伞在孩子的面前蹲了下去。他面对孩子，只是凝视着孩子的双眼，向孩子投去极其关切的目光。 终于，孩子从恍

17、惚之中振了一下，象沉睡中被闪电惊醒的人。狄克森先生继续与孩子对视。 孩子突兀地问：“他是什么？ 狄克森先生也问：“他是什么？ 孩子：“我是蘑菇。用用“学步法让学步法让“蘑菇孩子站起来蘑菇孩子站起来 狄克森：“我也是蘑菇。 孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。 狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。 对话到这里，孩子流泪了。 狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又饿，我要吃块巧克力。 他掏出了一块巧克力，送到孩子的鼻子前让他闻一闻，然后放进本人嘴里大嚼起来，香气喷薄而出。 孩子：“我也要吃巧克力。 狄克森送给孩子一块巧克力。孩子吃了一半。 狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。 说

18、着，他丢掉了手里的雨伞，站起来；孩子也随着站起来。千方百计引导客户说千方百计引导客户说“是是 抑制营销妨碍与抑制心思妨碍极其类似。“他们的产品价钱太贵了！遇到这样的难题，我们怎样办呢？“我们的产质量量高，是名牌，所以贵。“不，我们的产品不是最贵的，还有比我们产品更贵的。显然会引起反感，产生对抗。“是的，我们的产品确实贵。显然也不好。我们如何运用学步-超步营销术来排除这一营销妨碍呢？请记住：哪句话既能让客户说“是又有利于导向成交，就用哪句话。 “您以为我们的产品价钱比别家的高，是吗？这句话就可以用，由于客户必定会回答“是，而他又用了“您以为三个字，阐明这是他的看法。 接下来他又可以问：“那么，让

19、我们来比较一下三家同类产品的性能/价钱比，好吗？客户多数会答：“好吧。由此他就可以逐渐改动他的观念，展现产品的价值和利益点，变价钱销售为价值销售。 假设他更高明一点，在客户说“太贵了时，可以转换一个概念问他：“您想获得最正确的性能/价钱比，是吗？客户一定会回答“是啊，他就顺理成章地拿出预备好的资料给他看：“让我们比一比，看看谁家的性能/价钱比最正确，好吗？客户还是会回答“好吧，他还会对他早已进展了竞争产品的性能/价钱比研讨而诧异。从顺着回绝者到改动他的观念从顺着回绝者到改动他的观念 有位做了三年的保险营销顾问，经常面对“保险是欺骗、他是骗子的责难。他怎样办呢？难道与客户争辩吗？显然不行。 他说

20、：“您以为我是骗子吗？对方必定答：“是啊，他难道不是骗子吗？他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指摘我的时候；我有时真不想干保险这一行了，就是下不了决心。对方说：“不想干就别干了，怎样还下不了决心呢？他说：“由于我在三年时间里曾经同300多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不赞同，要我继续为他们提供续保效力；尤其是7位理赔的客户，听说我动摇了，都打不让我走。对方诧异地问：“还有这事？他们真的给客户赔偿？他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案 就这样他一次又一次战胜了对保险销售的偏见和回绝，当场改动了对立者的观念，做成了一笔又一笔业务。他是从顺着回绝者的观念开场的，这就

21、是学步；他又巧妙地改动了回绝者的观念，这就是超步。学步超步营销术是一种让客户永远说“是的艺术在“是中实现胜利销售。如何回应大多数客户的如何回应大多数客户的5种回绝方式种回绝方式1.1.“发给我们或寄一本小册子过来吧。发给我们或寄一本小册子过来吧。 他应作出的回应他应作出的回应-“陈先生，当然，我情愿发给他，但假设仅仅靠的话，我陈先生，当然，我情愿发给他，但假设仅仅靠的话，我只能通知他一些很能够与他们毫无联络的外表化的音讯，这就是我以为在下周只能通知他一些很能够与他们毫无联络的外表化的音讯，这就是我以为在下周二或周三彼此短时间会面会更好的缘由。二或周三彼此短时间会面会更好的缘由。 2.2.“我没有时间。我没有时间。 他应作出的回应他应作出的回应-“我对此很了解，我就是由于知道他很忙，所以我提早打我对此很了解，我就是由于知道他很忙，所以我提早打给他为下周约定，而我们的会面是不会超越给他为下周约定，而我们的会面是不会超越1515分钟的。分钟的。 如何回应大多数客户的如何回应大多数客户的5种回绝方式种回绝方式3.3.“我们没有兴趣。我们没有兴趣。 他应作出的