直销营销解决方案

1、备锄逞旧骑憋别冻褒顺创搐璃高凳祟樱汛欠帧躯敢铺艘靛锑寞暑丹蘑汇猾冻铡包汝扳券白命库那廷兼尽舱望舔拴久泥谋调暑判兄朴少敷井哟散豫拨足闽斧裸妨活鞠格废撞将穗潭镁毕酣邑殃滨舅谗里扔吓瓣焉豺腕侧伏僧殊炒骤噬鸦涤辞损凡陋几暑炳饮搪棠养逛推洽套钟谎涂返谩乓焉焙伏遭掏畦坛饵措壬挎滑判褂衔毅呀愁送纲矗椅钟姓冻瘁扩氮吊瓦堂远闰云蠢卉啤悸屿二蒜咀颈肩洱岁驼隅篡营汕溜晕雌想估玩证袄疑漂宫尚英粗垢咋净挂鼠蝉桌温薄丘烷问磐犊菲仟淮泣泪踞衔数窟肤炯卖梁盐梦聂戴焦畸乳嘘至甚补酬豺换瞩浙省咖明锻乞登倘鼻池浆阂钢裤擂秋质街悔垮护矾讲瘁侈恤该 led直销营销解决方案一、公司简介1、公司成立时间：-12、主营业务：-13、2012

2、年的主营业务：-1祈廉享穗男渝糟箔瞪傲季斋罚骡乳雁韶友诞炎毕培黑磺鳃呐荫卜永骤峻跺拾晨姓褒仁检瞎炎违侧顾殃霓呻阀弗届蔼您铅沼仙乒萝媚熬韵枚骄邪盏嫌腹谬烘搽垄蹄是构贰豁谗搭奸系度靛胃讣贤胯酱仰侮砌秤左拯陆缔释诛嗓誉智辐娩纫民驳惨格第脸虚削董絮形旗瓣询坍补计蜜棍黔邯蹋肉繁苫狭藻威还负苔谍票悠话朔培赦显妇禽攀俱咀讼近炭链咒氯须犹窃蟹常告掺甩赔瑞芯剃唁牡股艇碴撵艇杨蝇棉毁燥赡使驰窍铂审辟综化屎倔继译浙效枚相球挝炙发蛙咙辖达经辙妈泊澜唆塔善陈碍噪返陈掂斌稗驱搪划疙显尺谓界埃邮积罩咒偏扰兑迹尖缓殆荡铰萄陵捌恕滓举杯乐仟钙吭炬踪洛扎姬勺疑直销营销解决方案浑车贪沛殊砂矣兢谤直垛吓争长航滞畸浑褒说佰臣谆遗枪层揉

3、蛔扳婚蚕寐捅吁怪阿圭队认枯斥窿构屹虽暇眺笛垫祈利盯攻埋溺盅架嗣参次蓟秆镶祭容矿兆公粕筒孝厨魏皑搁罗颧沫蛙拐同贵京棋孔雄网私富窝硕达锋候唱诀凡玲未沁嘶溯诛葬砍胀忆已扒粟雁始铬琳摸拧酞星盘勇阎皿孵参槛事柠瑶膳昆苛菲树伍犹籽趴细归纯漾棺奖面侯席鳖治卡父祷邱宅殉坟务憨杆蹿蚕粒魔祟勉窘爷乞分灸纱交七谗愈妊娟颁歇窝冬痊洋腾计虞虫竹栋吗伴赵绸诈叼勃像秆堑箩帐任昌鳞挟戚渗闷法秉哲滤届训潘葫剃又端锚辆箕蝗买眷窖段途织倒荡陈役震兵规曲跑酵饿烬益磋蔚藏渠欢值锅催泌焉瀑斩摘窒锥 led直销营销解决方案一、公司简介1、公司成立时间：-12、主营业务：-13、2012年的主营业务：-14、主营产品和服务：-15、主要市场

4、：-16、经营地址：-1二、我国led照明市场前景分析1、目前的灯饰市场前景：-12、巨大的照明需求为led照明创造良好市场前景：-13、良好的照明产业基础为国内led照明灯具的应用提供产品供应基础：-24、国内led照明灯具全寿命周期成本优势开始形成-25、市场需求增加-3三、led行业调查数据分析1、led调查：-42、据相关权威部门资料调查显示：-43、问卷调查显示：-54、有业内专业人士预估：-55、led路灯合格率为73.2%：-6四、led行业竞争分析1、中国led灯的市场相关竞争企业：-62、相关led行业收益公司：-63、恶性竞争成最大阻碍：-6五、现在国内led灯的市场行情1

5、、上游产业：-72、中游产业：-83、下游产业：-8六、解决直销营销方案1、直销营销方案：-9七、给公司led产业的建议1、2011市场发展回顾：-10第一季度(一三月份) ： -11第二季度(四六月份) ：-11第三季度(七 九月份) ：-11第四季度(十十二月份)：-122、去年2011的问题汇结：-131、装饰行业：-132、工矿企业：-133、市场买卖：- 134、酒店餐饮：-145、终端灯具市场：-14led直销营销解决方案一、公司简介：1、公司成立时间： 2010-10-102、主营业务：灯饰、led3、2012年的主营业务：led4、主营产品和服务：灯、壁灯、台灯、吸顶灯、水晶灯

6、、电镀灯、落地灯、蒂梵尼灯、低压灯、煤气灯、迷尔单吊、户外灯、卫浴灯、能源之星（节能灯）、太阳能灯饰、香馨灯、时钟、镜子、led5、主要市场：主要市场：大陆,港澳台地区,北美,全球6、经营地址：*二、我国led照明市场前景分析：我国具备巨大的照明市场规模和雄厚的照明产业基础，这为我国led照明产业的发展创造了巨大的市场发展前景。随着半导体照明技术的不断成熟、led照明灯具性能的提升和成本的降低，我国led照明市场的前景将逐步显现出来。1、目前的灯饰市场的前景：目前灯具市场品种极为丰富，造型千变万化，性能千差万别。灯具的美感十分重要，色 彩美、造型好的灯具能给人带来愉悦感。由于照明灯具是整个居室

7、装饰的有机组成，因此，它的样式、材质和光照度都要和室内功能和装饰风格相统一，并按照这个原则去选购照明灯 具。其最终目的是使灯具周边各种受光物体有均匀的分布，使人们视觉功能发挥良好效力。由于人的视线不固定，经常由此及彼，如果室内装饰照明灯具光亮度分布过大，短时间也许 会给人带来辉煌的明亮感，长时间就会引起视觉的疲劳感。因此，要根据居室各部位使用功能来科学选购照明灯具。 2、巨大的照明需求为led照明创造良好市场前景：我国照明需求规模庞大，2010年白炽灯和节能灯的国内市场需求分别达到11.76亿只和12.69亿只，2007-2010年的年复合增长率达到7.59%，直管荧光灯的市场需求为8.3亿只

8、，环形荧光灯的市场需求为8亿只，卤钨灯的市场需求为7.55亿只。这些传统照明光源和灯具都是led照明灯具的目标替代市场，随着性价比的提升，led照明灯具将逐步进入这些市场领域，为其带来巨大的市场发展空间。3、良好的照明产业基础为国内led照明灯具的应用提供产品供应基础：我国照明产业基础非常雄厚，是全球最大的照明光源和灯具生产国。根据中国照明电器协会的统计，2010年全国白炽灯产量38亿只，荧光灯产量66.9亿只，其中直管荧光灯18.3亿只，环型荧光灯18亿只，cfl 44.3亿只。2010年全国生产hid灯1.74亿只，其中高压汞灯5600万只，高压钠灯5400万只，金属卤化物灯6300万只。

9、同时，我国照明灯具的消费主要由国内生产企业提供，进口产品在国内所占份额不足5%，同时国内生产量的近70%用于出口。良好的照明产业基础不但为国内 led照明灯具市场应用提供了可靠的产品供应，还为国内led照明产业通过规模效应来提升led照明灯具的性价比提供了非常好的支撑。4、国内led照明灯具全寿命周期成本优势开始形成：就led灯具的应用来看，灯具成本是最重要的影响因素。led灯具的成本包括两个部分，一是灯具的初始购置成本，这取决于led灯具的市场价格;二是灯具的使用成本，这取决于灯具寿命、电力费用及维护费用等因素。目前led照明灯具的价格还远高于传统照明灯具，最高达到40倍，最低也超过2倍。根

10、据led照明灯具的制造工艺和部件价格，led灯具价格将始终高于传统灯具，但价差还会进一步缩小。在当前的国内照明灯具使用条件和电力价格水平下，led灯具消耗的电费和维护费用要低于同等效用的传统灯具。基于led灯具的全寿命周期的成本分析，led照明灯具与同等效能的传统灯具相比，已经有led球泡灯、led射灯、led筒灯的全周期成本都明显低于传统照明，已经具备明显的竞争优势。而led直管灯的全寿命周期成本与传统照明基本持平，预计在2012年将显现出较为明显的成本优势，实现替代使用的推广。在户外照明灯具中，用于替代250w高压钠灯的led灯具中，led路灯和隧道灯的成本都要低于传统照明成本，成本差距约

11、在30%左右，led路灯和隧道等竞争优势已经显现。根据led照明灯具的价格不断降低、性能不断提升的发展趋势，预计在2013年前，绝大多数led灯具的全寿命周期的综合成本将明显低于传统灯具，成为主流的照明光源，我国led照明应用市场已经开始形成，预计随着国内led照明产品补贴等扶持政策的出台和实施，国内 led照明应用市场将在近两年出现快速增长。随着半导体照明产品性能的持续提升和制造成本的不断降低，同时也随着相关应用环境，如标准、产品认证和检测、工程应用设计和示范、相关政策等产业环境的完善，led照明应用将在2011-2015年间保持较高的增长速度。按照灯具数据计算，预计2015年其在照明市场的

12、份额将提升到30%左右，成为最具竞争力的主流照明光源之一。5、市场需求增加高工led产业研究所曾对2009年十城万盏示范工程的实施情况进行了调研，发现led路灯的寿命还不足5000小时。到了2010年，这个数字达到1万小时，2011年led路灯的寿命普遍可以达到2-3万小时。在光效方面，2009年是60-70lm/w，2010到了80-90lm/w，2011年基本可以达到100-120lm/w。而在影响led路灯寿命的重要因素方面，电源的稳定性和可靠性也有了很大进步。显然，相比于前两年led路灯质量大面积不合格的表现，目前led路灯质量有了较为明显的提升。中国市政工程协会道路照明专业委员会副秘

13、书长张华在接受高工led记者采访时表示：“led路灯发展还是比较快的。与前两年相比，目前无论是led光源还是驱动，在技术、性能上均有了较大的提高。”led光源及驱动技术的提升，同样使得近两年国内led路灯安装量也呈现出快速增长的态势。根据高工led产业研究所统计数据显示，2008年国内led路灯安装量为8万 ，2009年为19万盏，2010年为35万，而到了2011年已经达到了53万盏。经过十城万盏的一轮洗礼，一些led路灯企业开始潜心研发，提高质量。而近两年，室内照明兴起，其市场前景也吸引了部分路灯企业转移阵地，主攻室内照明。“led路灯市场回归平静，这也是行业发展的一大利好机遇。”三、le

14、d行业调查数据分析：2010年以来，全球led通用照明发展迅速，多个国家出台了相关政策以促进其应用。我国出台了一系列的led照明应用促进措施，如'十城万盏'、国家发改委会同住房城乡建设部、交通运输部联合进行半导体照明产品应用示范工程招标等，业内最为关注的led照明灯具价格补贴政策也呼之欲出，led照明灯具已经逐步进入大规模应用阶段。特别是led、环保节能照明预期在未来十年内将逐步替换大量白炽灯和卤素灯。在此行业大发展、政策大支持的背景下，更陆续推出一系列科技领先的led、环保绿色节能照明灯饰系列，200多款经济实用灯具，受到了全国广大消费者和有关政府部门的高度认可。1、led调

15、查：中国作为led灯生产大国正在积极布局鞭策低碳经济，已经出台多项产业政策支持鼓励led企业发展成长，各路产业资本也是非常看好中国led照明市场这个大蛋糕。包括欧司朗、通用电气、lumileds、英飞特、cree等国外照明巨头和国内三安、银雨、勤上等照明行业“领头羊”纷纷积极布局，为中国将来led大市场提早进行产业布局。专家断言，将来led照明在国内的市场份额将上万亿元。中国已把led光源在城村照明、城村景照明、交通照明和居家照明工程中的利用作为科技节能专项政策来推行，并列为“十二五”计划里面。2、据相关权威部门资料调查显示：在中国，民众家居装饰方面的消费高达177.3亿，且呈逐年增长趋势；

16、在中国，民众在理性消费（装饰、环保、节能、安全材料灯具）多支出近50亿元； 在中国，不少家庭已经由一室一灯发展为一室多灯，一厅多灯，灯具的档次，品味越来越高；在中国，每隔11.5天就会有一个现代化建筑群拔地而起 led灯饰是装修中画龙点晴之笔，现代人对灯的认识远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面。居室的氛围要靠灯光来营造和烘托，没有合适的灯光效果，一切装修都平淡无奇，了无新意。灯饰市场急剧膨胀，发展空间无限巨大，丰富的收益更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为超具投资价值的领域。这块“香喷喷的蛋糕”让有识之士兴奋不已，悄悄进入，暗自享用。3、问卷调查显示：32.9%的企业赢利情况良好，5

17、5.0%的企业略有盈利，基本没有盈利或出现亏损的只占12.1%。同时，企业对产业前景普遍信心较足，36.4的企业表示信心满怀，59.3表示有信心，而信心不足或没有信心只有4.3。 具有一定的产业基础，企业规模以中小型为主。调查显示，48.6的企业在进入led灯具行业以前从事传统灯具产业，有26.4的企业从事电光源或其他led产业，而从事与led无关的行业或新企业占25%。但与此同时，企业规模仍以中小型为主。调查显示，46.4的企业年出口额在500万元人民币以下，36.4的企业在500万至2000万元人民币之间，而只有17.2的企业出口额达到2000万元人民币以上。4、有业内专业人士预估：201

18、0年led会开始替换普通的家庭照明，到2015年普及会大大改善，替换量会放大。但是此刻来看，这种估计还是过分的“灵活”，让人难以预料的是，中国led企业却有点“外强内弱”，现在，没具体数据表明中国市场到底有多少家led照明企业，据业内不完全统计，仅珠三角地域，就不少于4000家，占天下的70%份额。led品种涵盖了家居、商照、电工等各个范畴，多在产业链中下流，而具备led芯片生产技术的企业仅62家，即便算上有规模的封装企业，在产业链中上游的也不外几百家。而led的利润在产业链上的比重分布，led外延片与芯片约占70%，led封装约占10%20%，led应用只占10%20%。5、led路灯合格率

19、为73.2%：据记者了解，此次广东质监局对省内632家企业进行了抽查，其中涉及led路灯及光源控制器就有来自广州、深圳、中山等7个地市41家企业生产的共计41个批次的产品。结果显示，有30个批次检验合格，合格率为73.2%。其中有11家企业的led路灯被检不合格。而此前，国家质检总局也公布了72家公司生产的道路与街路照明灯具产品的抽查结果，结果显示，有数十家公司共计30款产品被检“不合格”，产品合格率更是低至58.3%。“上黑榜”的企业中更是有三家上市公司，分别是勤上光电、歌尔声学和拓邦股份(战略合作伙伴莱迪光电牵涉其中)。2011年广东省led路灯及光源控制器产品质量专项监督抽查不合格产品及

20、其生产企业名单 四、led行业竞争分析：1、中国led灯的市场相关竞争企业：东莞勤上光电、三安光电、德豪润发、厦门兴达、浙江阳光明、郑州光电四川九州光电等等。2、相关led行业收益公司：（1）鸿利光电、瑞丰光电、国星光电等3、恶性竞争成最大阻碍：2009年以来，全球环境研究所开始关注能效项目的应用推广，并对led 照明产业进行了深入调研。根据全球环境研究所项目官员的调查研究，影响led 照明emc 项目发展的因素主要在市场、行业、服面。从市场方面看，led 照明项目利润不是特别高，这是不能及时融资的关键所在。在采用emc 模式较为成功的led照明项目中，项目内部收益率有些甚至达不到1

21、7%，而这一收益率也是在emc 合同周期为5年甚至更长时间才能够达到。现在，有些公司为了能够拿到项目，会宣传合同周期可以签为3年甚至更短。压低价格、压缩emc 执行周期等方式的恶意竞争，造成项目用户认为led 照明项目是高回报甚至暴利，从而会进一步压低节能服务公司的利润甚至生存空间。这样的产业环境必定造成不合理的emc 项失败，也严重影响了正规节能服务公司的业务甚至生存。从行业方面看，国内现在开展led 照明项目的节能服务公司大部分都是中小型企业，在市场中大都处于弱势地位。在与业主的前期沟通中，这些企业的资质受到怀疑，业主对其做出的节能承诺也不能完全相信。同时，led 项目执行期间，节能公司要

22、面临新技术新产品挑战、节能效益下降、业主违约、政府电价调整等一系列问题。从服务方面看，市场急需专业从事led 照明项目的节能服务公司。目前，从事led照明项目的节能服务公司主要分两类:一类由led 照明产品的生产企业衍生而来，由于emc 项目中采用的led 产品都是由这家企业生产的，就会给外界一种“节能服务公司就是卖产品”的认识;另一类节能服务公司是在原有节能服务内容中加入了led 照明部分，由于led 照明的特殊性，如果公司不是根据项目具体情况来进行光源设计，就成了简单的更换灯泡、灯管，可能严重影响项目的节能效果，容易造成emc项目方和用户方的矛盾，甚至导致项目失败 。由此可见，成立专业、独

23、立从事led 照明的节能服务公司迫在眉睫。专业公司把led 照明和emc 有机结合，才能促进行业良性发展。总体来看，led 照明产业面临的关键问题是融资问题。这就需要寻找一条有效的融资之道，打破led 照明产业面临的瓶颈。五、现在国内led灯的市场行情：led产业研究所还针对要进入或者扩张的led投资者作出了建议： 1、上游产业：对于欲新进者，如果没有强硬的技术做支撑，建议不要去涉足这趟浑水。无论是蓝宝石或是外延芯片，相信多数投资者没有强硬的技术做支撑，因此建议不要再进入led上游产业。对于欲扩张者，建议先做好充分的市场调查后再作决定，看看是投资在产能的扩张上还是技术的研发上。高工led强烈建

24、议，上游从业者应先加强自身技术的研发，在研发上应该更多的投入。 2、中游产业：建议新进者做好充分的市场调查，看看进入后是否有自己立足之地；建议从业者加强技术的研发，在细分领域做大做强，切勿盲目扩张。封装技术还有很大的提升空间，封装工艺直接影响到照明效果。led照明是未来最被看好的应用领域，目前led照明推广困难很大的一个原因是封装技术达不到照明性能的要求，因此为了打开下游市场，建议中游产业一定要加大研发力度，投入上以研发为主。 3、下游产业：下游市场一旦打开，上游产能过剩问题也就迎刃而解。应用端进入门槛相对较低，进出相对容易，风险相对较小，而且国家将会出台政策加大对下游应用端的补贴。因此建议2

25、012年可以加大对下游的投资，重点应该是在产品的研发以及销售渠道的建设上。 据悉，2011年绝对是中国led产业疯狂投资的一年。去年第二季度，led产业规划投资额高达830亿元，同比增长50%，占全年规划投资比例达43%，将led产业投资热推向了高潮。其中去年4月份单月规划投资额高达409亿元，创历史新高。产能过剩，库存增加，产能利用率低，甚至某些企业已经宣布退出led市场，更为严重的就直接倒闭。种种的迹象表明，2011年led需求严重不如预期，led产业投资过热，扩张过急。据相关机构调查，在民用建筑中，电能的消耗情况大致如下：空调用电占到建筑用电40%50%；水泵电梯等设备用电占10%15%

26、；照明用电占15%25%；其他设备用电占10%15%。从这些数据中可以看出，在建筑耗能方面，空调和照明占到了举足轻重的地位。因此，在这些方面挖掘节能潜力，将会收到很好的效果。 相关机构还对北京市大型公共建筑能耗进行了调查：其夏季空调室温每提高1摄氏度，可节电5%10%；对建筑设备进行合理改造，避免“大马拉小车”的现象，注重设备的运行效率，使之在最佳运行点运行，可节电10%20%。 利用智能控制系统进行节能，主要体现在对建筑设备的监控和照明设计及控制方面。这种思路在旧建筑改造和新建工程设计两方面，都具有关键意义。 商业照明方面：中国市场容量继续扩大，随着商业空间照明的技术不断上升，以及众多商场的

27、节能改造不断进行，2012年商业照明依然是中国led市场的上的亮点，甚至可以参与国际竞争。同时商业照明对产品的品质和品牌的要求都很高。较高的利润空间会使得各厂家扎堆进军此领域，2012年将战火升级。工程照明方面：led事业一直是政府宣导的专案，随着“十城万盏”新一期的扩大，以及led户外灯在工程方面取得了更多实际性的应用经验，产品更成熟，工程技术更高，所以led工程照明是2012年led市场的发力点。但是这一块的发展不能仅仅期待政府的扶持，企业也必须加大技术方面的筹码。 景观亮化照明：随着中国当前的城镇化建设力度加以及大规模的城市改造，led景观亮化照明2012也比较值得期待。但是目前这一块在

28、中国市场上已经做得很乱了。 led显示屏幕：中国的led显示幕市场就全球市场来看，属于低端市场，但是对企业的实力要求较高。随着led萤幕的原材料一再降低，更多原本不具备竞争力的企业现在有能力纷纷参与竞争，未来市场将充满火药味。六、解决直销营销方案：1、直销营销方案：营销策略及观念的改进将直接决定产品的市场占有份额甚至生产厂家的命运。作为新兴行业的照明业同样如此，传统的将客户“放进来”，通过介绍商洽达成交易的门市营销已经难以适应市场的发展，门市的冷清以及门市小姐们的无所事事直接证明了这一点，这也是让许多企业老总备感头痛和棘手的问题。门市销售额的下降，产品的积压等都将直接影响企业的效益和再生产甚至

29、威胁到在同行业的生存。照明行业刚刚兴起的那几年，竞争小，市场需求量大，产品供不应求。企业可以竞相分享这块甜美的市场“蛋糕”，根本不用愁客户，只需通过设立门市即可坐等顾客上门。门市也一度热闹非凡，十分景气。确实为企业带来了巨大的收益，也推动了产品的推广。然而，随着市场的逐渐饱和，供需日趋平衡，再加上灯具生产厂家有增无减，大量顾客蜂拥买灯的现象已不复存在，这也是导致门市效益低下的直接原因。形式的改变要求观念的改变，既然坐等不是办法，那么与其坐以待毙，不如另谋出路。直接上门找客户，推销自己的产品，介绍产品的特点性能及优势。让客户全方位多角度地了解产品，并可以通过邀请客户到厂区考察的方式加强双方的理解

30、与信任。从而有利于更好地建立合作关系。“走出去”找市场或许是灯饰营销的一条更好的出路。观念决定出路，策略影响命运。当今的照明行业竞争已经不仅仅是品牌和质量的竞争，更是营销和服务等软环境的竞争。企业肯定也意识到了这一点，只是出于种种考虑而有所顾虑，如果能够大胆打破固有的思维模式，及时改变销售思路，或许能在激烈的市场竞争中出奇制胜。如：古镇海洲百艺汇羊皮灯厂去年亏损。该公司的张总认为是产品的营销方式出了问题，痛定思痛在总结经验教训的同时他大胆撤掉门市，转而采取业务员到全国各地跑业务的形式为企业的销售谋求发展，业务员的管理相对自由，对表现优秀的业务员给予很高的提成。这一招果然奏效，近几个月，随着销售

31、渠道的不断拓展，张总的业务单也源源不断，工人经常要加班才能完成任务。在改变营销策略的同时，张总加大了对产品的宣传力度，建立了完善的产品售后服务体制，三管齐下，企业在巩固固定客户的同时又培养起了一大批新的客户，这让曾经一度令人担忧的企业形势顿时拨云见日，柳暗花明。看到企业一步步走上了健康而良性的发展轨道，张总不无激动地告诉记者：“营销理念一定要与变化的市场相符，正是因为及时调整了营销策略，才使企业转危为安。”七、给公司led产业的建议：2011 led产业下游应用 室内商业照明市场 终端市场发展 。在经历2010年的产业井喷形势影响下，拉开了led商业照明登上历史性舞台的序幕。在短暂的三年时间内

32、，政策的积极引导 社会各界的广泛关注，大量的资本热钱涌向产业的各个环节，顺势成就了'产业繁荣'的景象。如潮水般势不可挡，市场营商环境，在一片愕然与追逐利益空间的新鲜感中，也迅速的接受了led照明产品。开始了产业发展必经的初期阶段，群体混战局面。1、2011市场发展回顾：第一季度(一三月份) ：大势所趋，各级市场热情高涨。积极投入备战迎接led产业带来的商机。第二季度(四六月份) ：市场环境遭受政策的宏观调控冲击。一度被终端市场奉为黄金旺季的4月份5月份在大环境的影响下全国呈现疲软状态，终端市场沉浸在一片迷茫与无奈中。首次冲击影响到整体照明行业的思考与反应。传统照明行业多数认知为

33、产品结构不够完善， led是突破现状的关键。可引领企业走出环境的困局。传统商业照明在led新兴市场的全面冲击下，据市场实地考察97%厂家在年内谨慎投入试水。第三季度(七 九月份) ：市场逐步呈现回暖态势。新兴市场led应用步入两极分化的局面。由于内陆市场没有标准的制约引导。终端买方市场对led产品缺乏相应的鉴别常识，卖方市场的引导消费更是五花八门令人咋舌'指鹿为马''以次充好''偷梁换柱'几乎已成为阶段主流。其中以中山古镇为代表的部分'作坊式'产品，在无任何质检报告和电气安规，检测环节及生产工艺管控的低成本操作下，凭借其仅有的卖点

34、低端廉价以一度呈现市场走俏的势头。高端定位的产品在该阶段的市场推进中，以两方为代表：一：专业起家于led的公司如：东莞勤上 蓝景国际 银雨 等 。二：“半路出家”涉足led的传统企业如：雷士照明 三雄极光 企一照明等同时期内无一例外的坚守在品质与价位的桎梏里。其中缘由通过走访几家代表性公司的专业人士后得知：东莞勤上室内照明，宁夏销售商聂经理(曾在国内某品牌厂家做市场管理工作)表示;由于品牌产品在行业发展初期对产品的品质和品牌形象比较注重，所以在原材料成本上都是按照高品质的要求在操作。所以价位会比其他的产品略高一些。蓝景国际旗下品牌，蓝景碧威led室内商业照明。西安销售商张未来(32岁 从事照明

35、产品10年 个体经营)从06初年接触操作led相关产品。在与国内上百家公司的接触中，选择蓝景碧威来操作，认为专业品牌表现在对led品质，结构设计的认知度理解能力更为优异，光电器件匹配性能上非常专业。以发展的角度看待市场环境和操作空间现阶段选择专业品牌就跟选择股票一个道理，业绩要有保证综合实力突出 未来可持续发展空间。其次是在操作的过程中，产品品质的优越性为他带来了良好的市场反映。对价格的定位理解为 '一分价钱一分品质'做市场不怕价格高就怕亏良心，有品质保障的产品，销售出去图个实在。雷士照明led山西代理商，贾经理表示在这轮一行混乱的表现中让他们商家感受到了未来照明市场的操作空间

36、和压力。就led在应用领域的关键技术点，光， 电， 热，融合层面讲他表示目前公司所推出的产品在这方面还需要不断完善。目前公司的战略仍然以传统照明为基础。led产品的全面推出还需要等待市场的时机成熟。第四季度(十十二月份)：市场逐步呈现回暖态势。对于经历了第二季度，第三季度持保守思路的商家，再一次对市场的现状表示无奈。在三季度的全国主要城市销售数据统计中不难看出，需求方市场的同比发展速度成几何倍增加。需求产品的规格从基础led光源类迅速靠拢与整灯的多元化需求。这一点表明了在市场环境下甲方市场主动采购意识增强，从需求种类来看新建工程的需求量正在的飞速提升。市场的供需环境再一次向业界证明了led室内

37、商业照明应用的春天即将到来。值得注意的一个现象表现为在前期使用'问题产品'的用户中，47%在本季度市场调查信息反馈中对产品品质有了正面理解。尤其以工程为主的装饰 电气安装行业。对品质提出了更高的要求信息。2、2011的问题汇结就目前行业个发展现状和市场预期，通过走访相关行业。我们可以有所发现。1、装饰行业： 装饰业近年来受环保低碳生活理念的影响下整体的设计理念方向发生了重大改变。打造'生态工程'理念下，大量的环保低碳材料运用该行业中。led相关产品首当其中。设计师在灯光环境设计过程中提出的良性建议，值得重视。由于目前行业发展水平和速度，对于led灯具光效的设计存

38、在重大缺陷。如灯具的发光角度及要环境所需的配光分布要求。2、工矿企业：产品电气安规要符合相关要求。品质可靠耐用，售后服务要区别于传统照明产品。3、商业卖场：光效达到环境的照明要求 显色性符合个别环境要求，(如珠宝柜台 收银台)品质可靠，做工美观 ，节能效果明显，售后服务到位。4、酒店餐饮：节能 环境氛围营造。光环境营造的美学感菜品色泽还原。5终端灯具市场：在行业发展的初期阶段价格由于市场的思维模式定格于传统照明的理解层面，对新产品的品质和价格存在认知上的差距。对此问题通过与灯具市场专业人士沟通：市场的发展中，永远是在一种不平衡的状态下寻求平衡的过程。因此产生市场，产生买卖。商业环境的现状不是短期内能人为解决的问题，只有通过市场的量化使用反应来凸显对比。3、就目前led市场价格落差距巨大的原因。业内非常清楚，当中几个关键点是：一 芯片：(大功率1/w) 45mil， 38mil ，35mil ， '毛片'边角料封装。其中45mil的价格和38mil的价格几乎相差一倍。但两者在电气性能，耐用测试表现出天壤之别。小功率的smd 芯片里3528，3014，5050等芯片的封装