传统渠道销售培训

1、传统渠道销售培训传统渠道销售培训培训人：王萌培训人：王萌 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l您的名字您的名字l从事过的职业从事过的职业/服务过的公司服务过的公司l加入公司的时间加入公司的时间l目前负责的工作目前负责的工作传统渠道销售培训传统渠道销售培训l爱的鼓励爱的鼓励l12/123/1234 传统渠道销售培训传统渠道销售培训故事 传统渠道销售培训传统渠道销售培训启示启示 做任何事情都要有耐心做任何事情都要有耐心 并且要讲方式方法并且要讲方式方法 才能做对事才能做对事 传统渠道销售培训传统渠道销售培训销售基础培训销售基础培训 第一章基本知识第一章基本知识 传统

2、渠道销售培训传统渠道销售培训-时间时间 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l销售业务代表的工作职责销售业务代表的工作职责l销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l关键指标关键指标（kpi) 业代的基本知识业代的基本知识 行政与效率行政与效率 业务管理业务管理 建议订单建议订单 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l建议订单：l销售拜访率= 实际拜访客户数/计划拜访客户数 100%100% 传统渠道销售培训传统渠道销售培训确立和达到工作目标确立和达到工作目标 要把工作做好，业务人员必须有目标要把工作做好，业务人员必须有目标 传统渠道销售培训传统渠道销售

3、培训 完整目标的五要素完整目标的五要素 传统渠道销售培训传统渠道销售培训3specific- 具体的具体的 measurable- 可衡量的可衡量的 attainable - 可实现的可实现的 relevent - 相关的相关的 time bound - 时间限制的时间限制的 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 传统渠道销售培训传统渠道销售培训本周主要机会下周行动计本周主要机会下周行动计l1实际销量与目标销量的差异实际销量与目标销量的差异l2计划拜访客户数计划拜访客户数l 实际拜访客户数实际拜访客户数 拜访成功率：拜访成功率：l 新开客户数新开客户数l3门店存在

4、的问题门店存在的问题l4解决方案解决方案l5竟品信息竟品信息l6所需支持所需支持l7下周工作计划下周工作计划 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l成功三要素成功三要素 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 （请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引） 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 销售基础培训销售基础培训 第二章第二章 计划拜访计划拜访 传统渠道销售培训传统渠道销售培训 传统渠道销售培训传统渠道销售培训我们每天进到店里我们每天进到店里 做了哪些工作？做了哪些工作？ 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l计划性拜访八步骤

5、l第一步：准备工作l第二步：检查户外广告l第三步：向客户打招呼l第四步：做售点生动化l第五步：检查售点库存l第六步：建议订单l第七步：确认定货l第八步：感谢客户 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l第一步：准备工作 检查个人外表仪容 检查客户卡资料 准备生动化材料 准备清洁用工具 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l第二步：检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l第三步：向客户打招呼 见面时合情合理的称呼店主的名字 微笑 对营业员/采购员/老板都要以礼相待 与其友好地、简单交谈 了解他

6、的生意情况，是否有困难 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l第四步：做售点生动化l检查广告品是否完好l整理陈列产品，先进先出，循环摆放l检查、整理在冷饮设备及设备内的产品l补充产品 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l第五步：检查售点库存l更换不良品l按品牌/包装清点存货l前线存货/后备存货 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l第六步：建议订单l根据1.5倍原则提出订货量建议l回答客户异议l提供全系列产品，推广新产品l介绍促销计划，提供增加销量的建议 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l第七步：确认定货l确认客户同意的定货量l填写客户卡记录定货量和库存l收取货款/欠款 传统渠道销售培训传统渠道销售培训

7、l第八步：向客户致谢l确认下次拜访的时间l向客户表示谢意 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l生动化的定义及目的生动化的定义及目的l 生动化与消费者驱动要素中的几个要素都有密切关系，因此，做好产品的生动化是提高产品销量的关键因素。如果产品不能被看见，那么它就不会被购买，所以生动是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。 传统渠道销售培训传统渠道销售培训l生动化：l在售点和买点通过有效地陈列我们的产品以及利用有关的广告材料及设备去动员、说服消费者选择购买饮用我们的产品。传统渠道销售培训传统渠道销售培训l库存管理（库存管理（1.5倍原则）倍原则） 为什么要按1.5倍原则做订单是业务代表的工作职责是主动争取订单的有效方法保证客户既不断货也不积压利用1.5倍库存计算建议订单货量传统渠道销售培训传统渠道销售培