会员激励方案

1、1会员激励方案会员激励方案 北京北辰超市连锁有限公司北京北辰超市连锁有限公司2目录目录 一、会员价方案实施现状一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的策略 三、北辰超市会员激励方案建议 3会员营销工作的主要阶段会员营销工作的主要阶段第一阶段第一阶段第三阶段第三阶段第二阶段第二阶段第一阶段：推出各种第一阶段：推出各种会员活动提升会员人数会员活动提升会员人数以及会员刷卡率，积累以及会员刷卡率，积累更多的有效会员消费信更多的有效会员消费信息。息。第二阶段：运用有效的第二阶段：运用有效的会员信息对顾客进行消会员信息对顾客进行消费行为研究。费行为研究。第三阶段：在更为深入的第三阶段：在更为深入的了

2、解顾客后，开发出能更了解顾客后，开发出能更好满足顾客需求的营销活好满足顾客需求的营销活动。动。第一阶段第一阶段4会员价商品销售环比表现出了超过会员价商品销售环比表现出了超过60%的增长，的增长，会员刷卡率维持在会员刷卡率维持在30%50%之间。之间。北苑店销售环比明显高于购物店购物店会员刷卡率略高于北苑店购物店与北苑店的会员刷卡率约为购物店与北苑店的会员刷卡率约为44.9%以及以及37.2%，与理想区间，与理想区间60%80%仍有一定差距，仍有一定差距， 一方面是由于目前会员占比较少（北苑店为一方面是由于目前会员占比较少（北苑店为46.6%），另一方面在会员价定价以及选品方面），另一方面在会员

3、价定价以及选品方面 让有待优化。让有待优化。购物店与北苑店会员价商品销售环比约为购物店与北苑店会员价商品销售环比约为66.3%以及以及121.4%，但与理想区间，但与理想区间200%300%仍仍有一定差距，且各个档期间波动较大。有一定差距，且各个档期间波动较大。5价格降幅较大的会员价商品对于顾客更具吸引力价格降幅较大的会员价商品对于顾客更具吸引力对于购物店来说，会员价降价幅度在对于购物店来说，会员价降价幅度在10%15%左右的商品促销效果最为理想，销售环比以左右的商品促销效果最为理想，销售环比以及会员刷卡率均为最高值。对这部分商品要重点关注，作为今后会员价的重要备选。及会员刷卡率均为最高值。对

4、这部分商品要重点关注，作为今后会员价的重要备选。对于北苑店来说，降价幅度的提升并不能有效的提升其销售环比，但却对会员刷卡率的提升对于北苑店来说，降价幅度的提升并不能有效的提升其销售环比，但却对会员刷卡率的提升有较大的帮助。有较大的帮助。购物店客群价格敏感度较高价格优惠对提升会员刷卡率具有积极作用降幅降幅6目录目录 一、会员价方案实施现状一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的策略 三、北辰超市会员激励方案建议 7沃尔玛沃尔玛山姆会员店策略特征山姆会员店策略特征山姆会员店的成功在于一些其他企业难以模仿的要素，同时，在会员营销方山姆会员店的成功在于一些其他企业难以模仿的要素，同时，在会员营销

5、方面有着独特的思路。面有着独特的思路。先办卡先办卡后购物后购物天天平价天天平价l 山姆会员店只对会员开放：顾客只有持有会员卡才能在款台进行结账，也 就是说顾客在购物前必须办理150元一张的会员卡。l 领先的信息系统、先进的配送中心、不断地服务创新等为“天天平价”提 供了有力的支撑。商品对口商品对口l 沃尔玛放在第一位的是商品对口：在充分了解会员需求的基础上，从厂 商直接订购大箱包装或组合包装以降低成本。全场会员价使顾客付出的办卡费用显得物有所值全场会员价使顾客付出的办卡费用显得物有所值要求企业具有极强的综合竞争实力，以保证低成本战略的有力实施。要求企业具有极强的综合竞争实力，以保证低成本战略的

6、有力实施。8物美物美/易初莲花等策略特征易初莲花等策略特征目前国内大型连锁超市还没有真正意义上的会员店，且在会员营销策略上较目前国内大型连锁超市还没有真正意义上的会员店，且在会员营销策略上较为雷同，缺乏自身竞争优势。为雷同，缺乏自身竞争优势。积分积分有礼有礼红利红利会员价会员价l 通常采用“1元=1积分”，节日、店庆等采用多倍积分。l 年中/终，积分兑换各种礼品。l 每期推出少量红利会员价，为避免商贩囤货等采用“低价+少量积分”的 形式。满额赠满额赠/ /换购换购l 在日常经营中，推出“满额赠大米/鸡蛋/购物袋”，以及换购等活动。采用多种会员活动组合推出的方式，这就要求不断地创新，不仅使顾客时

7、刻采用多种会员活动组合推出的方式，这就要求不断地创新，不仅使顾客时刻感受到会员权益，还要使顾客避免疲劳感。感受到会员权益，还要使顾客避免疲劳感。9各典型企业策略对比总结各典型企业策略对比总结在会员营销方面上，已有各种较为成熟的策略，关键是如何更好地为北辰超在会员营销方面上，已有各种较为成熟的策略，关键是如何更好地为北辰超市所用，或者如何在原有策略的基础上进行创新。市所用，或者如何在原有策略的基础上进行创新。l 价格优势 惠及所有会员l 对成本控制要求很高全员会员价全员会员价l 惠及所有会员 便于评估l 便于费用的控制l 相对价格优势 变换灵活l 惠及面较小l 激励因素明显l 提升客单价红利会员

8、价红利会员价满额赠满额赠/ /换购换购积分有礼积分有礼10目录目录 一、会员价方案实施现状一、会员价方案实施现状 二、典型企业会员营销的策略 三、北辰超市会员激励方案建议 11方案一：全员会员价（针对北苑店）方案一：全员会员价（针对北苑店）考虑到北苑店自身的定位，采用山姆会员店的模式也许并不合适，可以尝试考虑到北苑店自身的定位，采用山姆会员店的模式也许并不合适，可以尝试“正常售价正常售价+会员价会员价”的模式或的模式或“正常售价正常售价+促销价促销价+会员价会员价”的模式。的模式。正常正常售价售价会员价会员价正常正常售价售价会员价会员价促销价促销价虽然没有完全排斥掉非会员虽然没有完全排斥掉非会

9、员顾客，但是若想使会员价具顾客，但是若想使会员价具备足够的吸引力需要在成本备足够的吸引力需要在成本控制上有所突破，或在资金控制上有所突破，或在资金投入上加大力度投入上加大力度使每支商品都具备两种价格使每支商品都具备两种价格，在变价以及标识上都难以，在变价以及标识上都难以实现。此外，若会员价作为实现。此外，若会员价作为常态，那么促销价将成为一常态，那么促销价将成为一个更大的激励因素，显然与个更大的激励因素，显然与会员营销的初衷不符。会员营销的初衷不符。12方案二：所有方案二：所有/部分商品立减一定金额（针对北苑店）部分商品立减一定金额（针对北苑店）采用采用“正常售价正常售价+促销价促销价+立减一

10、定金额立减一定金额”，与方案一相比，即把，与方案一相比，即把“会员价会员价”一词转换为一词转换为“立减金额立减金额”这一概念。这一概念。l 保证毛利率l 不拒绝非会员顾客l 惠及所有会员l 提升会员价值l 保证非会员利益正常售价正常售价促销价促销价立减金额立减金额此方案既照顾到了会员顾客又保证了非会员利益，在全员会员价的初期，不失此方案既照顾到了会员顾客又保证了非会员利益，在全员会员价的初期，不失为一种过渡的方法。为一种过渡的方法。但但“立减金额立减金额”的方式缺少灵活性，如的方式缺少灵活性，如530元的商品持会员卡统一立减元的商品持会员卡统一立减0.2元元，相当对让利，相当对让利0.7%4%

11、，价值较高商品让利反而较小，且不同品类的同价格，价值较高商品让利反而较小，且不同品类的同价格商品在让利空间上缺少区隔。商品在让利空间上缺少区隔。13方案三：年中方案三：年中/终大回馈终大回馈+红利会员价红利会员价根据顾客半根据顾客半/全年累积消费额，给予全年累积消费额，给予1%的回馈，可以电子优惠券的形式，也的回馈，可以电子优惠券的形式，也可是顾客需要的礼品，如大米、鸡蛋等。该方法可以较好的取代积分功能。可是顾客需要的礼品，如大米、鸡蛋等。该方法可以较好的取代积分功能。每期推出红利会员价每期推出红利会员价1015支，突出陈列，通过超低价刺激顾客购买。支，突出陈列，通过超低价刺激顾客购买。红利会员价红利会员价