Techmak的讲义

1、1tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn 概概 况况版权所有：美国百森商学院版权所有：美国百森商学院 伍健民教授伍健民教授robert ng, babson college, u.s.a2011年年6月月2tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn 成立于成立于1919年，位于波士顿市郊年，位于波士顿市郊 自成立以来，一直被誉为创业学领域的领导者自成立以来，一直被誉为创业学领域的领导者 开设本科、开设

2、本科、mba和专业性的硕士学位教育和专业性的硕士学位教育 向全球企业管理人员提供高级管理培训课程向全球企业管理人员提供高级管理培训课程 美国新闻与世界报道美国新闻与世界报道 “ 创业管理教育创业管理教育” 排名第一（排名第一（1994-2007年）年） 金融时报金融时报 全球全球“最佳高级管理培训课程最佳高级管理培训课程” 排名第九（排名第九（2007） 全球全球“ 客户定制课程客户定制课程” 排名第十（排名第十（2007） 商业周刊商业周刊 “最佳高级管理培训课程最佳高级管理培训课程” ” 排名前十排名前十（2007） 世界顶级商学院第世界顶级商学院第2626名（名（20052005） 百森

3、商学院百森商学院 (babson college)3tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn1. coffee2. mitsubishi3. sony4. roe5. bose6. eva7. music8. telecom9. dowtechmark 的版本的版本4tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn已为全球各大公司的高层经理成功传授二十余年已为全球各大公司的高层经理成功传授二十余年 索尼索尼电

4、器行业电器行业 西门子西门子工业产品和消费品工业产品和消费品 朗讯科技朗讯科技电信业电信业 bose音响业音响业 富达投资富达投资金融行业金融行业 英特尔英特尔计算机微处理器计算机微处理器 联合利华联合利华日用消费品日用消费品techmark 的发展的发展5tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn 20012001年从清华工商管理班进入中国；年从清华工商管理班进入中国； 20022002年成为清华年成为清华embaemba开课项目；开课项目； 20032003年成为中欧年成为中欧embaemba开

5、课项目；开课项目； 20032003年起开始为中国企业提供内训年起开始为中国企业提供内训; ; 20052005年成为上海交通大学、电子科技大学年成为上海交通大学、电子科技大学embaemba开课项目；开课项目； 20062006年成为长江商学院年成为长江商学院embaemba开课项目。开课项目。techmark 在中国在中国6tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn 国华电力国华电力 电力行业电力行业 航天科工集团航天科工集团 航天工业航天工业 艾默生艾默生 emersonemerson 能源电

6、气行业能源电气行业 联合利华联合利华 uniliveruniliver 日化行业日化行业 唐山钢铁唐山钢铁 钢铁行业钢铁行业 中国石油中国石油 石油行业石油行业 佳通集团佳通集团 轮胎行业轮胎行业 神州数码神州数码 itit行业行业 techmark 中国受训企业中国受训企业7tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn是一种是一种充分充分讨论讨论各种与高层经理相关的各种与高层经理相关的管理概念和技巧的管理概念和技巧的催化剂催化剂techmarktechmark作用作用8tell me and i f

7、orget; teach me and i remember; involve me and i learn激励你：激励你： 提出问题提出问题并讨论问题并讨论问题交换看法并进行交换看法并进行试验试验techmarktechmark作用作用9tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn提供面对提供面对 含糊含糊的的不确定不确定的的复杂复杂的的.问题的机会问题的机会你要你要 分析问题分析问题 进行决策进行决策 承担决策所产生的后果！承担决策所产生的后果！techmarktechmark作用作用10tell

8、 me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn行业中有行业中有5家公司相互竞争家公司相互竞争每家竞争公司处于每家竞争公司处于相同相同起点起点公司将来的发展差异取决于各组的决策公司将来的发展差异取决于各组的决策11tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn财务目标财务目标平均平均净资产收益率净资产收益率 (roe) 大于等于大于等于9%平均平均总资产回报率总资产回报率 (roa) 大于等于大于等于7%净资产收益率（净资

9、产收益率（roeroe）, , 也叫股东权益回报率也叫股东权益回报率 净利润净利润 股东权益股东权益 净资产收益净资产收益率率roe= = 净利润净利润 总资产总资产 总资产回报率总资产回报率roa= =12tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn财务目标财务目标平均平均净资产收益率净资产收益率 (roe) 大于等于大于等于9%平均平均总资产回报率总资产回报率 (roa) 大于等于大于等于7%期末期末资产负债率资产负债率 (d/a) 小于等于小于等于25%期末期末存货资产比存货资产比 (i/a)

10、大于大于4%且小于且小于9%满足以上四项指标且股票价格最高的组获胜！满足以上四项指标且股票价格最高的组获胜！13tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn513 流动资产流动资产现金现金存货存货应收账款应收账款预付款预付款 固定资产固定资产厂房设备厂房设备 在建工程在建工程 其他长期资产其他长期资产 资产总计资产总计 负债负债应付账款应付账款应付工资和福利应付工资和福利 长短期借款长短期借款应付债券应付债券 股东权益股东权益股本股本(每股面值每股面值1元元)资本公积资本公积 留存收益留存收益 负债与

11、股东权益总计负债与股东权益总计 资产负债表资产负债表14tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn514 资产资产现金现金 - 5，000应收账款应收账款 - - 0存货存货 - - 0厂房设备厂房设备 - 25，000资产总计资产总计 - 30，000起始资产负债表起始资产负债表（千元）（千元） 负债与股东权益负债与股东权益负债负债 - 0 股本（每股股本（每股1元）元）- 500资本公积资本公积 -29，500留存收益留存收益 -0负债与股东权益总计负债与股东权益总计 - 30，00015tel

12、l me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn雷墨磁雷墨磁 1 1 用于耐用型产品中，用于耐用型产品中， 如汽车、洗衣如汽车、洗衣 机和高电压输变电设备等机和高电压输变电设备等雷墨磁雷墨磁 2 2 用于高档电子消费品中，如音像设用于高档电子消费品中，如音像设 备、手机和自动化监控设备等备、手机和自动化监控设备等雷墨磁雷墨磁 3 3 用于各种低端电子产品中，如零售用于各种低端电子产品中，如零售 柜台出售的低价电子元件等柜台出售的低价电子元件等产品种类产品种类16tell me and i forget; tea

13、ch me and i remember; involve me and i learn公司公司1 公司公司2公司公司3 公司公司4 公司公司5分销商 本地各行业尤菲亚尤菲亚分销商 本地各行业纳达卡纳达卡分销商 本地各行业尼赫鲁尼赫鲁techmark市场简介市场简介17tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn纳达卡纳达卡1尤菲亚尤菲亚1尼赫鲁尼赫鲁1电阻电阻人口众多但人口众多但-价格敏感，价格敏感，付款时间长，付款时间长，市场增长率不市场增长率不确定确定最大的市场最大的市场成熟的市场成熟的市场注重

14、产品质量，注重产品质量，但也关注价格但也关注价格对产品要求高对产品要求高愿意为高档产品支付好价钱愿意为高档产品支付好价钱产量需求低但产量需求低但-重要市场特性重要市场特性 高低扭矩扭矩市场分析和产品定位市场分析和产品定位18tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn纳纳1尤尤1尼尼1各组目前所有的雷墨各组目前所有的雷墨磁都定位在（磁都定位在（3.0,3.0)产品的定位可以用这两种特性来表达：产品的定位可以用这两种特性来表达：扭矩扭矩和电阻电阻扭矩扭矩电阻电阻市场分析和产品定位市场分析和产品定位19t

15、ell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn尤尤1市场需求在不断地变化市场需求在不断地变化 但是变化的方向？速度？但是变化的方向？速度？这个方向慢？这个方向慢？这个方向快？这个方向快？扭矩扭矩电阻电阻市场环境分析市场环境分析20tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn低高高战略决策就是寻找目标市场并为其战略决策就是寻找目标市场并为其配备所有必要的资源！配备所有必要的资源！(3,3)纳纳1尤尤1尼尼1扭矩扭矩

16、电阻电阻产品需要重新定位吗？产品需要重新定位吗？21tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn尤尤1 1100个消费者个消费者的样本调查的样本调查你采用什么样的风险回报模式？你采用什么样的风险回报模式？尤菲亚！尤菲亚！风险低但风险低但回报也低！回报也低！尼赫鲁！尼赫鲁！风险高但风险高但回报也高！回报也高！100个消费者个消费者的样本调查的样本调查尼尼1 1扭矩扭矩市场环境分析风险市场环境分析风险电阻电阻22tell me and i forget; teach me and i remember;

17、involve me and i learn纳纳1尤尤1尼尼1你要重新设计你的产品吗？你要重新设计你的产品吗？ 如果是，怎么做？如果是，怎么做？?如何考虑目标市场如何考虑目标市场市场容量市场容量定价定价销售收入销售收入毛利率毛利率ebit现金流现金流可能有大量的可能有大量的客户但不及时客户但不及时付款付款-现在是现金流现在是现金流市场但未来的市场但未来的市场增长值得市场增长值得怀疑怀疑-如果所有的要求都如果所有的要求都能作好的话，存在能作好的话，存在很高的毛利空间和很高的毛利空间和大的现金流入？大的现金流入？扭矩扭矩电阻电阻市场机会评估市场机会评估23tell me and i forget;

18、 teach me and i remember; involve me and i learn1a决策决策1.由研发部门决定各产品的由研发部门决定各产品的特性特性指标指标2.确定研发部门需要的确定研发部门需要的研发预算研发预算3.确定各产品期间确定各产品期间2的的生产地点生产地点4. 战略及组织结构设计战略及组织结构设计第一次管理决策第一次管理决策24tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn研研 究究 与与 开开 发发产品特性产品特性由目标客户的需求来决定由目标客户的需求来决定研发种类研发种类

19、技术突破技术突破新产品开发新产品开发现有产品的改进现有产品的改进降低成本或简化工艺降低成本或简化工艺客户导向的改进客户导向的改进研发预算研发预算取决于技术进步的程度取决于技术进步的程度 主要技术攻关项目将提高研发费用主要技术攻关项目将提高研发费用 资金不足将导致整个研发项目的失败资金不足将导致整个研发项目的失败25tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn公司战略决策公司战略决策市场领导者市场领导者? ? 市场跟随者市场跟随者? ? 市场挑战者？市场挑战者？低高高(3,3)纳纳1尤尤1尼尼1扭矩扭矩

20、电阻电阻竞争战略？竞争战略？成本领先？成本领先？差异化？差异化？集中经营？集中经营？生产战略？生产战略？r&d战略？战略？hr战略？战略？26tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learntechmark 世界必须团队合作！世界必须团队合作！你们的组织结构如何设置你们的组织结构如何设置?ceocfocoocmo产品产品1经理经理产品产品2经理经理产品产品3经理经理r&d尤菲亚市场经理尤菲亚市场经理纳达卡市场经理纳达卡市场经理尼赫鲁市场经理尼赫鲁市场经理事业部式事业部式?矩阵式矩阵式?产品

21、分部产品分部?地区分部地区分部?27tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn提交决策书提交决策书数据收集和处理数据收集和处理讲解经营结果讲解经营结果结果发到各组结果发到各组分析和决策分析和决策七次循环七次循环techmarktechmark分析分析- -决策周期决策周期28tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learnr&d基础基础 r&d投入投入产品开发和流程设计产品开发和流程设计市场市场

22、产品定位产品定位定价定价地点地点促销手段促销手段生产生产成本成本质量质量 生产能力生产能力设备和厂房投资设备和厂房投资产品产品 1产品产品 2产品产品 3客户客户细分市场细分市场 i细分市场细分市场 iii细分市场细分市场 ii公司的商业模式公司的商业模式29tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn运运 作作 方方 式式30tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn市场市场每个市场有多少潜在利润？每个市

23、场有多少潜在利润？市场预测的可靠性：每个市场有多稳定？市场预测的可靠性：每个市场有多稳定？在每个市场建立品牌的难易程度在每个市场建立品牌的难易程度在每个市场品牌的持久性在每个市场品牌的持久性每个市场的竞争激烈程度每个市场的竞争激烈程度市场机会评估市场市场机会评估市场低低高高高高l1l1e1e1n1n1扭矩扭矩电阻特性电阻特性你需要重新设计你需要重新设计产品吗？如何设计产品吗？如何设计呢？呢？? ? ? ?研发研发基本研发基本研发新产品开发和流程设计新产品开发和流程设计市场市场生产生产 定价定价 品牌品牌生产生产成本成本, ,质量质量市场表现市场表现这个战略性的决定需要考虑到以下这个战略性的决定

24、需要考虑到以下3 3个方面个方面31tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn市场机会评估研发市场机会评估研发低低高高高高l1l1e1e1n1n1扭矩扭矩电阻特性电阻特性你需要重新设计你需要重新设计产品吗？如何设计产品吗？如何设计呢？呢？? ? ? ?研发研发基本研发基本研发新产品开发和流程设计新产品开发和流程设计市场市场生产生产 定价定价 品牌品牌生产生产成本成本, ,质量质量市场表现市场表现这个战略性的决定需要考虑到以下这个战略性的决定需要考虑到以下3 3个方面个方面研发研发目标市场的产品特性需

25、求目标市场的产品特性需求产品设计对市场需求的领先程度产品设计对市场需求的领先程度设计和开发目标市场需求产品的成本设计和开发目标市场需求产品的成本新产品开发成本与市场潜力的比较新产品开发成本与市场潜力的比较32tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn低低高高高高l1l1e1e1n1n1扭矩扭矩电阻特性电阻特性你需要重新设计你需要重新设计产品吗？如何设计产品吗？如何设计呢？呢？? ? ? ?研发研发基本研发基本研发新产品开发和流程设计新产品开发和流程设计市场市场生产生产 定价定价 品牌品牌生产生产成本

26、成本, ,质量质量市场表现市场表现这个战略性的决定需要考虑到以下这个战略性的决定需要考虑到以下3 3个方面个方面市场机会评估生产市场机会评估生产生产生产能否以合理的价格生产产品？能否以合理的价格生产产品？市场策略是否与生产策略一致？市场策略是否与生产策略一致？市场预测是否在生产能力和生产要求范围内？市场预测是否在生产能力和生产要求范围内？33tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn为每一种产品在每一市场确定一个价格为每一种产品在每一市场确定一个价格不同的定价体现不同的价值体系不同的定价体现不同的价

27、值体系关键价格点位体现各公司吸引的不同客户关键价格点位体现各公司吸引的不同客户低价也许能促进销售，但不能帮助树立品牌低价也许能促进销售，但不能帮助树立品牌定价策略定价策略市场营销市场营销34tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn销售代表在市场建立品牌销售代表在市场建立品牌如果经营良好，如果经营良好， 销售代表能建立持久的品牌销售代表能建立持久的品牌销售代表销售代表市场营销市场营销35tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn促销活动促销活动 促销预算仅用于产品促销预算仅用于产品1和产品和产品2促销能提高产品知名度促销能提高产品知名度促销能建立产品品牌促销能建立产品品牌促销能吸引顾客购买产品促销能吸引顾客购买产品市场营销市场营销36tell me and i forget; teach me and i remember; involve me and i learn产品特性产品特性产品特性由公司的目标客户决定产品特性由公司的目标客户决定预算预算金额取决于技术进