武汉W科陶家岭项目简介

1、21.11.81武汉陶家岭项目简介【项目定位】【客户导入】【经营目标】【产品解决】21.11.82第一部分 项目定位项目地块位于汉阳中心城区，距离王家湾商圈仅1.4公里，周边配套丰富3王家湾商圈王家湾商圈项目位置玫瑰湾小学外国语学校十里铺中学七里庙中学墨水湖中学十里铺小学钟家村中小学汉阳医院武汉五医院汉阳三中王家湾商圈是汉阳最大的商业中心之一，商圈内有21世纪购物广场、家乐福、金马凯旋家居广场、苏宁电器、工贸家电、好美家家居广场、欧亚达家居广场、大洋百货等企业项目地块东面紧邻二环线汉阳段和在建地铁3号线，交通便捷，未来发展潜力巨大4项目位置二环线三环线内环线轨道交通3号线轨道交通轨道交通3 3

2、号线：号线：全长28km，全部为地下线，设车站23座，目前经开工，预计2016年竣工；二环线龙阳大道段：二环线龙阳大道段：在现状龙阳大道上进行改造，增加6座立交桥，目前已开工，预计2011年底竣工；（二环线全长52公里，计划2016年前全线贯通）沌口三金潭龙阳大道目前项目地块内路网尚未建设完成，3号地块暂无现状路进入，考虑政府的规划和目前道路建设的进度，需代建部分道路（红色部分）5龙阳湖东路（在建）龙阳湖南路（规划）龙阳湖东路：龙阳湖东路：连接汉阳大道和三环线，规划路宽30-40米，目前已经开始建设，但建设拆迁量较大，预计建设周期2年以上；龙阳湖南路：龙阳湖南路：连接龙阳大道与三环线，规划道路

3、长2.8公里，宽50米，预计2015年前建成通车；康达路康达路：现状双车道，龙阳大道至车友路段已经建成，车友路至龙阳东路（400米）尚未建设，考虑代建；康达路（部分建成）车友路现状康达路3号地块东面的龙阳湖东路已经开始拆迁沿渠小路（规划）项目地块西面临龙阳湖，北面临在建的景观连通渠，有一定的景观资源64号地与6号地北面的连通渠为汉阳六湖连通工程的重要组成部分，该渠连通龙阳湖与墨水湖，红线控制宽约20米，实际沟渠宽约8米，2011年上半年竣工在建的连通渠在建连通渠龙阳湖规划绿化用地190米7达成药业惠涛药业红运堂药业公路设施公司先锋药业鼎新药业亿均玻璃混凝土搅拌站110kv的高压线高压走廊高压走

4、廊21.11.88市场背景1产品线划分标准对汉阳市场的一般划分标准：对汉阳市场的一般划分标准：首次置业首次改善再次改善g3t1g3ct1g2c1房40-602房901001003房10090-100140110x1301301304房140140具体到王家湾，为使研究观察更具体，细化分类标准为如下：具体到王家湾，为使研究观察更具体，细化分类标准为如下：首置首改90平米110x140钢丝绳：再改及类top90以下：10万方，50%130、180-200、th：50%金域蓝湾：改善型社区两房：2170套，38%三房：1708套，30%四房及再改：954，17%公寓及酒店：864，15%陶家岭项目陶

5、家岭项目首置、首改首置、首改金域蓝湾金域蓝湾首改、再改首改、再改 钢丝绳项目钢丝绳项目再改、类再改、类top 123产品线梯度关系产品线梯度关系陶家岭：首置、首改型社区两房： 2036套，26%小三房： 2250套，35%三房：1732套，34%公寓：600，5%市场背景2片区市场土地研判武汉万科汉阳片区内部战略协调在汉阳区域内公司3项目之间，为避免内部竞争，宜通过项目本身产品线的“梯度关系”，实现竞争关系的协调互补。1、金域蓝湾依托良好的教育资源，通过提升高端配套服务，偏改善类产品。2、陶家岭项目拥有较好的交通配套，离商圈距离较近，但是项目所在地教育资源贫乏，同时区域竞品项目临墨水湖，产品偏

6、改善型，首置首改项目将与蓝湾项目协调互补。武汉万科汉阳片区战略选择陶家岭：首置 + 改善金域蓝湾：首改+再改钢丝绳：再改+类top陶家岭与金域蓝湾产品配置互补首改：35%首置：57%21.11.810市场背景32011年汉阳万科板块产品供应结构假设2010-2011年片区销售量能恒定，新增本司首置产品2375套，首改产品1382套，再改产品332套，分产品类型的销售占比2011年成交2010年万科板块销售占比2011年万科板块销售占比首置x90649210%36%首改90x14048220.3%28%再改144二房三房四房别墅。3 3房房79.3479.34万方；占万方；占43%43%2 2房

7、房79.3479.34万方；占万方；占35%35%汉阳市场主力成交价格2 2房房65706570万；万；3 3房房8510085100万万x5050 x6060 x7050 x6060 x7070 x8080 x9090 x100100 x11090 x100100 x110110 x120120 x130130 x140140 x150140 x150150 x160160 x180 x180一房二房三房四房王家湾片分户型面积段王家湾片分户型面积段成交套数成交套数2007年2008年2009年2010年占占43%顶琇广场633套水墨兰轩176套南国明珠168套国信馨园115套中央公园227套

8、百灵景都163套南国明珠86套水墨兰轩162套南国明珠54套南国明珠55套中央公园39套百灵景都39套中央公园87套百灵景都83套水墨清华70套中央公园52套水墨清华32套南国明珠59套水墨清华54套项目名称项目名称主力户型及总价主力户型及总价项目名称项目名称主力户型及总价主力户型及总价南国明珠2房，80-100，65-75万3房，100-110，85-90万3房，120-130，100-110万4房，180以上，180-190万华润中央公园2房，90-100,100-105万3房，120-140，150-170万4房，160-180，250-300万顶琇广场1房，50以下，35-40万百灵景

9、都2房，90-100，70-75万3房，120-140，105-110万水墨兰轩2房，80-90，60-70万3房，100-110，75-80万水墨清华3房，130-140，105-115万4房，180以上，300-500万占占38%13南国明珠：8500元平方米待开发9万方（目前在售芯片人社区，80-90两房，总价65-75万；三房面积在120-130之间。 ）华润中央公园待开发13万方龙阳村146万人信、龙阳置业（目前正在拆迁，预计明年1季度开盘，产品未定，受90/66限制）中大约20万（预计2011年底开盘，受90/60限制）本项目其他项目其他项目待开发待开发塞纳河畔3.3万方rose上

10、院5.2万方百灵锦都4万方水墨清华4万方世茂锦绣长江108万金地澜菲溪岸58万方绿地新都会46万方宝安山水琴台约12万方南京朗诗绿色街区12万（与本案接近，上市时间、产品结构形成竞争）汉阳市场典型项目11年首置市场存在竞争关系项目集中在朗诗、中大噶纳印象，5月加推10号楼，1.57万方169套70-140，预估7200人信太子湾，5月开盘，3万方，280套80-14218f高层7500-8500汉阳市场分布图（价格/推量）王家湾板块四新板块沌口板块观澜御苑，5月加推二期3.4万方（90-150 ）临湖高层7500经开万达，soho公寓清盘中5梯24户，30-55精装公寓7500-8500华润中

11、央公园，已推存量1.2万方95-180中央花墅，13000世茂锦绣长江，已推存量1.9万方（60-240），10000兰亭熙园，5月开盘，推3.47万方500套（40-140）精装户型金色港湾五期，4月加推2#3#5#楼6.15万方851套（60-190 ），预估8000-8500本案金域蓝湾，4月加推3万方，85-149精装户型绿地新都会，5月开盘，2.2万方130联排，实用面积260金地澜菲溪岸，4月开盘，1.98万方洋房110套（135-190）叠加别墅26套（160-240）精装12000以上南国明珠，已推存量2.2万方（45-300），9000在售项目研究新盘研究项目分布在售项目新项

12、目加推项目未来供应研究项目重点关注竞品：朗诗绿色街区项目名称开放时间开盘时间面积段套数户型占比陶家岭9月17日9月25日7520827%9045658%11011215%朗诗7月18日体验间开放（绿色三星。节能率80%。社区无需空调、地暖、加湿器，可达到20-26室内温度；30-70%室内湿度；噪音控制在45分贝以内；）10月29日8546450%9528731%14012313%168566%重点关注问题：精装修标准；一期上市产品数量及结构。重点关注问题：精装修标准；一期上市产品数量及结构。应对：应对：1、前往南京考察朗诗精装修及项目；、前往南京考察朗诗精装修及项目； 2、与设计部一起研究朗

13、诗规划方案；、与设计部一起研究朗诗规划方案； 3、关注该项目动态；、关注该项目动态； 4、制定合理的运营计划。、制定合理的运营计划。片区客户来源客户王家湾区域内购房客户80%左右为汉阳片区内客户（不包括沌口），其中以王家湾片区内客户占比最为突出为60%左右。陶家岭项目世茂锦绣长江汉阳60%；汉口30%南国明珠王家湾：60%；私营业主及大单位（税务、医药、大桥局、武烟）钟家村：20%；桥梁学校、武重机械私营业主等。沌口及硚口古田：合计约20%，东风、生意人、拆迁户等。沌口-陶家岭：205、597、585、596、208、204、599、708路等8趟公交华润中央公园汉口70%；汉阳30%硚口-陶

14、家岭：70、597、599、708、801路等5趟公交二环线：2011年底建成通车，双向六车道新澳蓝草坪王家湾：55%，原住民及周边单位沌口：25%，东风系统、神龙、食品，私营业主较少钟家村及硚口：20%目标客户特征：核心客户层王家湾片区内65%辅助客户层沌口、钟家村25%偶得客户层硚口古田区域10%核心客户核心客户具象描述具象描述人群结构王家湾区域范围青年之家、小太阳主要为片区内原住民、私营业主、大单位（医药、武烟、税务、神龙）购房动机首置、首改，政策环境下一步到位小三房购房考虑因素区位、价格、产品、交通、配套等产品线选择产品线选择项目土地属性为：项目土地属性为：g g类类2 2房房79.3

15、479.34万方；占万方；占35%35%3 3房房79.3479.34万方；占万方；占43%43%需求：需求：项目所在区域交通车行便利，商业配套成熟（但本案小环境配套不足），区域对汉口及沌口区域的客户吸纳项目所在区域交通车行便利，商业配套成熟（但本案小环境配套不足），区域对汉口及沌口区域的客户吸纳能力增强；客户仍将以汉阳区域内客户为主力客群；能力增强；客户仍将以汉阳区域内客户为主力客群；供应：供应：汉阳及沌口目前库存压力小，明年底区域首置产品供应将主要集中在本案与朗诗、华润中大项目，保持竞争汉阳及沌口目前库存压力小，明年底区域首置产品供应将主要集中在本案与朗诗、华润中大项目，保持竞争优势下，本

16、案仍将快速去化；优势下，本案仍将快速去化；项目竞争：项目竞争：区域竞争将主要集中在改善型项目之间，包括锦绣长江、金地、绿地、南国明珠四期；首置首改项目将区域竞争将主要集中在改善型项目之间，包括锦绣长江、金地、绿地、南国明珠四期；首置首改项目将集中在本案与龙阳村集中在本案与龙阳村 项目。项目。选择：选择：项目土地属性（项目土地属性（g类，类，90/66）及汉阳区域市场表现来看，应选择首置、首改产品为项目产品发展方向。）及汉阳区域市场表现来看，应选择首置、首改产品为项目产品发展方向。定位建议产品线选择主体定位21.11.819定位建议定位说明再次梳理后的定位思路产品定位产品定位 本案核心问题：本案

17、核心问题：在于与150万龙阳村项目产品的竞争突破（同为90/66限制） 突破点：突破点：首置类产品：在保证功能需求基础上控制总价 ，最大程度上提高性价比最大程度上提高性价比 改善类产品：注重舒适性，总价控制基础上尽量放大空间尺度 因此，因此，对本项目的主要产品线定位为首次置业（首次置业（66%），首次改善（），首次改善（34%景观带）景观带）首置：75-80小2房（20%），总价70万首置：892+1房（36%），总价80万首改：100-110小3房（20%），总价90万首改：120-130大3房（14%），总价110万其他：因地块属性及价值差异，另产品建议中还包含45-50公寓产品（10%）

18、。21.11.820第二部分 客户导入王家湾人口：以城中村人口为主，流动人口较多，总人口预计40万21板块板块行政区划行政区划人口（人）人口（人） 土地面积（土地面积（k）人口密度（人人口密度（人/k)汉阳五里墩街道575194.7512109 琴断口街道635558.817214 江汉二桥街道38007219004 洲头街道290333.717826 永丰街道2317151.29452江堤街道1631617.48933总计22760188.042585区域中由于有王家湾商圈，从事私营生意的流动人口较多，因此实际人口预计有40万。王家湾板块城中村较多，人口占很大一部分。王家湾经济：以王家湾商圈

19、带动下的的零售产业为经济支柱22区域整体被王家湾商圈带动，以商业、零售业（小商品、建材）经营为主。城中村较多，村民大多有集体入股，收入尚可。汉阳王家湾区域，多属于旧城区或城中村，还处于待改造状态，后期将会有大量拆迁户出现。王家湾板块主干道龙阳大道，两旁主要为低矮建筑，零售店铺。王家湾商圈王家湾板块规划23总体规划：总体规划：汉阳新区规划中王家湾板块被划入汉江组团与四新组团和沌口组团一起为主体的重点发展区片重点发展区片，为文化旅游中心。整个组团约59平方千米。道路规划：道路规划：汉阳“六横六纵六横六纵”道路网建设。滨江大道、鹦鹉大道、拦江堤路、江城大道、芳草路、龙阳大道为六纵；月湖大道、琴台大道

20、、汉阳大道、墨水湖北路、二环线、四新大道为六横。产业规划：产业规划：武汉商贸将投资一个集商务、居住、休闲、时尚、娱乐为一体的都市商业综合体。据区政府规划，王家湾未来的商业体量将达到商业体量将达到7070万平方米万平方米，将超越武广商圈现有规模。景观规划：景观规划：六湖连通工程，将墨水湖、南太子湖、龙阳湖、三角湖、北太子湖和后官湖六湖相连。轨道交通：轨道交通：地铁三号线将连通汉阳-汉口快速通路，从沌口到十里铺。项目周边配套情况24配套配套内容内容医疗武汉市第五医院（位于汉阳大道，距项目2.7公里），距离较近的为一些门诊类医疗机构，如九州通医院、汉阳区龙阳区永丰医院门诊部等。教育南国明珠双语幼儿园

21、、玫瑰园小学分校、龙阳湖小学、龙阳中学、十里铺小学、小太阳私立小学都在3公里以内。商业距离王家湾商圈（21世纪中心、摩尔城、大洋百货、广百百货、家乐福、沃尔玛等）仅2.3公里，汉阳欧亚达家居在龙阳大道，距离项目仅0.95公里，项目周边商业主要以小规模超市为主，如中百超市、仟吉超市、龙阳超市等。景观绿化龙阳湖、墨水湖连通，周边绿地规模较大，项目可以享龙阳湖湖景以及大片绿地。休闲娱乐项目周边无娱乐休闲设施，距离最近的王家湾可以提供包括电影院、电子游戏、ktv等。公共交通共10路公交车，204路（江汉苑汉阳造纸厂）、205（江汉苑奓山）、208（潮海村韦家桑园）、413（汉阳客运中心磨山）、553（

22、起始站二炮指挥学院）、579（武汉体育中心公交枢纽站粤汉码头）、585（开发区科技园复兴村小区）、596（松海苑方家嘴）、597（车站西路韦家桑园）、801（石桥一路汉阳客运中心）目标客户概述25核心价值核心价值品类品类土地属性土地属性主力细分客户构成主力细分客户构成产品产品客户选择客户细分比例家庭生命周期（居住）客户特征年龄（支付能力）购买动机主力户型产品核心价值点便捷的城市生活追求居住改善和品质g2 （城市改善）1)周边配套完善，交通便捷，通常较为安静2)适宜居住11%后小太阳40-45岁改善110-130平米三房凸显主人功能，舒适宽松9%三代同堂35-45岁改善130平米以上四房大家庭生

23、活，功能完善7%健康养老45-50岁空巢80-90两房功能完善低总价优势g3（城市栖居）1）要求公共交通密集，站点在步行距离内2）周边有较完善的生活配套3）居住价值一般13%单身（结婚）20-30岁栖居80-90两房功能紧凑19%青年之家25-30岁栖居80-110两房、三房功能紧凑15%青年持家25-35岁栖居、改善90-110三房功能紧凑26%小太阳30-40岁栖居、改善90-110三房功能完善青年之家客户类型描述26n此类客户年龄大多在30岁以内，处于单身和准备结婚状态；n学历较高，品位较高，有个性，对新鲜事物比较好奇，且比较容易接受；n工作比较繁忙，生活重心以工作为主；n年收入大概在5

24、-10万，工作5年以内，有一定的积蓄；n置业经验缺乏，大多为首次置业，有一定从众心里，有一定的品牌忠实度；n工作繁忙，但对于娱乐休闲体育活动较为重视；青年之家客户类型描述27背景描述东湖高新区it从业者，目前跟随父母居住在钟家村陡码头的私房内，私房多层用于出租，年龄28岁，年收入5-7万，准备结婚片区属性对陶家岭地块的认识关键点：关键点：1、目前交通较为便利；、目前交通较为便利；2、临近王家湾商圈、临近王家湾商圈邓先生认为，陶家岭区域在二环线内，交通较为便利，公交车较多，而且是进入沌口的主要交通线路，临近王家湾商业区，购物和娱乐都较为方便，但目前附近的生活配套还不太完善。对整个王家湾区域未来发

25、展看法关键点：关键点：1、老城区城中村较多；、老城区城中村较多；2、后期王家湾规划较好、后期王家湾规划较好邓先生认为，王家湾属于汉阳老城区，其中城中村众多，但是村民收入尚可，后期王家湾商业圈将会扩大，影响力增强，王家湾交通便利度好。客户一：邓超青年之家客户类型描述28客户一：邓超土地属性地块核心价值点及排斥点价值点：1、交通便利；2、靠近王家湾；3、地铁物业；排斥点：1、周边配套尚不太完善产品属性购房目的自住结婚购买产品类型及面积段两房三房，80-100平米购买价值点排序第一：开发商品牌，第二：地段 第三：环境产品风格建议有特色，有个性，较为喜欢万科红郡的风格；生活状态描述平时在东湖高新工作较

26、忙，往返于光谷和汉阳，娱乐通常两边都有，工作可能会调动。青年持家客户类型描述29n此类客户年龄大多在30-35岁左右，处于刚刚结婚还未有小孩时期；n学历较高，品位较高，有个性，对新鲜事物比较好奇，且比较容易接受；n工作比较繁忙，生活重心以工作为主，在单位为管理人员；n家庭年收入大概在10-20万，工作5年以上，有一定的积蓄；n基本上都有一定的置业经历，有一定经验，主要是刚需改善型购买；n工作繁忙，休闲时间较少，但对于娱乐休闲体育活动较为重视；青年持家客户类型描述30背景描述在汉口新世界国贸外企工作，34岁已婚但没有小孩，目前居住在汉阳60平米小两房中，妻子在沌口房产局工作，两人月收入在1500

27、0-20000元间，支付能力较强。都为外地人，父母偶尔来小住。片区属性对陶家岭地块的认识关键点：关键点：1、交通较为便利；、交通较为便利；2、地块夹生；、地块夹生；3、配套少、配套少刘先生认为，陶家岭地块既不是王家湾中心区，也不到沌口中心，较为夹生，且周边环境较差，配套很少，如果有大型开发商进驻应该会有所改善。对整个王家湾区域未来发展看法邓先生认为，王家湾目前整体处于发展中，旧城改造对区域面貌将会有较大改善，区域交通会更加便利，远景较好。客户一：刘华青年持家客户类型描述31客户一：刘华土地属性地块核心价值点及排斥点价值点：第一：交通 第二：区域规划 排斥点：1、周边配套不完善 2、环境不好产品

28、属性购房目的自住，改善，刚性需求（生子，父母小住）购买产品类型及面积段三房，110-130平米购买价值点排序第一：地段，第二：教育配套 第三：小区规模 第四：建筑品质；产品风格建议现代风格，但是要比较纯粹，不要四不像；生活状态描述工作朝九晚五，休闲时间较多，平时购物喜欢去武广和钟家村新世界，去王家湾较少。小太阳客户类型描述32n此类客户年龄大多在35-40岁左右，小孩年纪较小，家庭结构为三口之家；n学历较高，有较高品位；n工作比较繁忙，在单位为中层管理人员；n家庭年收入大概在10-20万，有一定的积蓄；n大多有置业经验，购房主要是改善型置业，主要是改善居住环境、小孩教育等方面，对住房品质、环境

29、、配套要求较高；n工作繁忙，休闲时间较少，追求高质量生活；小太阳客户类型描述33背景描述41岁，已婚，女儿在上幼儿园。自己在光谷联合做工业地产工作，月收入10000-15000元。片区属性对陶家岭地块的认识关键点：关键点：1、临近王家湾；、临近王家湾；2、配套不是很齐全；、配套不是很齐全；袁先生认为，认为周边环境较差，认为限外令对于王家湾附近项目销售会造成压力，因为周边外地人多，而王家湾商业辐射力有限，无法作为支撑项目的优势。对整个王家湾区域未来发展看法袁先生认为，王家湾商业布局不合理，规划较差，辐射能力有限，周边外地人较多，但后期规划较好，不知落实如何。客户一：袁俊小太阳客户类型描述34客户

30、一：袁俊土地属性地块核心价值点及排斥点价值点：第一：区域规划 第二：武汉外校 第三：龙阳湖景观 排斥点：1、周边环境差 产品属性购房目的改善购买产品类型及面积段四房，130平米以上，希望购置低密度产品，喜欢高尔夫的联排别墅种类购买价值点排序第一：建筑品质，第二：教育配套 第三：周边环境；产品风格建议比较喜欢欧式风格，绿化大；生活状态描述自己在高尔夫有一套住房，还有投资产品，平时工作较为轻松，较少逛商场。后小太阳客户类型描述35n此类客户年龄大多在40-45岁左右，孩子读书，家庭结构为三口之家；n知识、见闻丰富，阅历深厚，有自己独特的审美观和价值观；n工作比较繁忙，在单位为中、高层管理人员；n家

31、庭年收入大概在20-30万，有一定的积蓄；n属于二、三次改善，且投资住房比重较大，对建筑品质、环境、开发商口碑较为看重；n工作繁忙，休闲时间较少，追求高质量生活，观念开放，包容性强，能够容纳新鲜事物；后小太阳客户类型描述36背景描述40岁，已婚，儿子在武汉六中读初中，目前居住在汇济三路。自己从事投资生意，老公在汉阳卷烟厂工作，年收入不等。片区属性对陶家岭地块的认识关键点：关键点：1、临近王家湾；、临近王家湾；2、配套不齐全；、配套不齐全；3、交通通达性还好；、交通通达性还好；4、环境差、环境差金女士认为，对于地块不是特别了解，但是具有一定抗性，认为环境较差，比较乱。虽然距离王家湾较近，但是认为

32、王家湾商圈较为落后，辐射力有限。但是认为地铁是较大的利好，如果大开发商在此处开发好的产品，可以考虑购买。对整个王家湾区域未来发展看法金女士认为，王家湾商圈较为落后，布局不合理，逛街还要过马路，但是交通比较发达，规划比较好。客户一：金燕后小太阳客户类型描述37客户一：金燕土地属性地块核心价值点及排斥点价值点：第一：交通较为便利 第二：景观 第三：后期规划和商圈发展 排斥点：1、周边环境差 2、配套不齐全 产品属性购房目的改善、投资购买产品类型及面积段四房，130平米以上购买价值点排序第一：开发商品牌，第二：建筑品质 第三：地段；产品风格建议风格不限，主要是希望内部景观较好；生活状态描述平时生活较

33、为惬意，喜欢逛街，咖啡厅等休闲活动。目前住在惠济三路惠中小区，主要是为了儿子读书方便，购置终极住宅等中学毕业就搬走。健康养老客户类型描述38n此类客户年龄大多在45-60岁左右，孩子基本已经成家独立；n已经处于快退休或者退休时期；n家庭收入大概在5-10万左右，支付水平一般，但有一定积蓄；n置业目的为养老，主要选择交通较为便利，配套完善，环境良好的项目，且物业要求较高；n生活较为简单，悠闲，对社区内环境和休闲配套有一定的需求，可以丰富生活；健康养老客户类型描述39背景描述55岁，已婚，夫妻及小孩三人。为大学教师。小孩读大学，目前居住在东湖高新开发区锦绣良缘小区。有一部私家车，夫妻2人月收入60

34、00-8000元片区属性对陶家岭地块的认识关键点：关键点：1、临近王家湾；、临近王家湾； 2、房子价格较为便宜、房子价格较为便宜袁女士认为，对地块不太了解，但是认为汉阳房子价格便宜，希望在这里购置一套房产养老兼投资。对整个王家湾区域未来发展看法袁女士认为，王家湾商业区较大，交通较为便利。客户一：袁苏健康养老客户类型描述40客户一：袁苏土地属性地块核心价值点及排斥点价值点：第一：价格 第二：交通地段 第三：后期规划 产品属性购房目的养老、投资购买产品类型及面积段三房，110-130平米购买价值点排序第一：地段，第二：交通 第三：开发商口碑 第四：周边环境；产品风格建议风格不限，主要是希望内部景观

35、较好，绿化率大；生活状态描述目前还在工作，女儿在上大学，平时在区域内活动，很少去商业区。关注点及抗性分析：客户对交通、大配套（王家湾）满意度较高，但对项目周边脏乱的形象及配套缺少的现状抗性较大可通过补充社区配套、展示项目实景及周边未来规划前景来降低客户抗性，并通过品牌、品质及物业管理来打动客户41客户类型客户关注点对项目/区域理解客户抗性规避办法青年之家开发商品牌；地段 ；交通；环境城中村较多规划较好周边配套缺失社区配套青年持家地段；教育配套 ；小区规模 ；建筑品质交通较为便利；地块夹生；配套少环境不好配套少改善地块周边脏乱形象补充配套小太阳建筑品质；教育配套 ；周边环境临近王家湾，但王家湾规

36、划不好；配套不是很齐全；周边环境差 改善环境展示项目实景打动客户后小太阳开发商品牌；建筑品质；地段；临近王家湾；配套不齐全；交通通达性还好；环境差配套、环境补充配套改善环境品牌品质打动健康养老环境；配套；地段；交通；开发商口碑王家湾商业区较大，交通较为便利周边比较乱改善环境品牌品质打动1、陶家岭土地属性验证“靠近王家湾商圈，交通便利性好，但临近环境、配套有待改善”“区域规划好，后期潜力较大”这是受访客户对这个地块最普遍的看法。2、王家湾板块给地块带来的影响客户原音摘录：袁俊先生：王家湾商圈目前规模不大，规划不太好，辐射有限，对陶家岭片区的生活配套来说影响不太大，需要改善。陈玮先生：沌口的年轻人

37、逛街、看电影、购物一般都去王家湾，交通还比较方便。从客户的言语中，我们看到王家湾还是有很大影响力的，如果后期可以继续完善商业功能，潜从客户的言语中，我们看到王家湾还是有很大影响力的，如果后期可以继续完善商业功能，潜力很大，而且对于沌口客户来说，陶家岭有较大的吸引力。力很大，而且对于沌口客户来说，陶家岭有较大的吸引力。3 3、对于项目区域价值的认识、对于项目区域价值的认识n客户对万科品牌的认可度非常高，尤其是一些中青年人，均表示会关注此项目。n王家湾对汉阳居民有一定影响力，且认为交通比较便利，尤其是地铁的修建，非常有吸引力，而这些对于项目有较大利好。n目前项目周边环境较差，而且临近配套比较缺乏，一般项目都是以自身配套来满足业主