深圳黄金大黄金大厦营销策略案65p

1、centaline consultants黄金大厦营销策略案黄金大厦营销策略案code of this report | 2本报告是基于市场与项目自身实际情况进行深入探讨，以此明确项目的定位与后期的营销。目前“双限令”及一系列细则出台后,市场观望情绪渐浓，在这样的市场形势下，项目的运作风险和资金回收的压力将更大。但是，中原在宝安市场有着丰富的操盘经验，对项目有着独特的营销渠道与包装策划。中原坚信项目入市后能实现较高的溢价。前言前言code of this report | 3方略一：低成本投入，高溢价空间（营销费用：65万，毛坯价格：17500元/平米）方略二：中原操盘优势，事业四部宝安为王方

2、略三：渠道优势，中原多项渠道精准把控客户总方略总方略code of this report | 4code of this report | 5区域总部公司区域总部公司（华南、华北、华东）（华南、华北、华东）我们有庞大的全国网络，更加了解市场立足区域，布局全国 深圳中原 北京中原 上海中原 东莞中原 珠海中原 中山中原 广州中原 佛山中原 福州中原 重庆中原 更多中原网络截至2009年底，中原在大陆已拥有2828家分公司1978年创建，目前已成为横跨香港、内地及澳门最大的地产代理集团公司中原集团中原集团规模：规模：code of this report | 6我们的历史我们的精神 团结奉献共享

3、发展 我们的成绩 共代理宝安区项目数十个，位居各代理商之首，连续多年在区域市场占有率保持第一 中原事业四部于2004年正式成立，其前身为：深 圳中原宝安分部我们的目标精英团队，专业顾问；我们的宗旨严谨诚信，团结奉献；我们的信念全力以赴，永不停步；对我们的要求对公司要忠诚，对上司要服从；对同事要真诚，对自己要自信；对客户要热情，对资料要保密；对工作要投入，对盟友要负责；深圳中原深圳中原事业四部事业四部code of this report | 7u事业四部策划代理宝安区项目四十多个，四十多个，销售面积超过400400万万平米，项目售罄率超过售罄率超过90%90%，位居各代理商之首，连续多年在区域

4、市场占有率保占有率保持第一持第一。桃源居富通城code of this report | 8 我们是区域市场的团队； 我们是区域市场的团队； 我们是区域市场的团队； 我们是对区域的团队； 我们是区域内的团队； 我们是区域市场内的团队； 我们有着对区域； 我们有着对区域； 我们有着区域；事业四部事业四部区域影响力区域影响力code of this report | 9经典案例之卡罗社区经典案例之卡罗社区：外场介入，中原二、三级互动的极致代表，中原二、三级互动的极致代表，4545天狂销天狂销430430套套，创造08年逆市中第一个100%售罄的记录；经典案例之香缇湾：经典案例之香缇湾：中原建筑中心

5、创新户型大获全胜，逆市涨价逆市涨价4 4次，树立区域价格标杆，周均次，树立区域价格标杆，周均销售超过销售超过3030套套，连续4月稳居全市成交龙虎榜；经典案例之富通城五期：经典案例之富通城五期：逆市背景下4个月实现5个亿的销售目标，完成不可能的任务，完成不可能的任务，4 4个月内个月内5 5次次开盘，每次开盘销售率超过开盘，每次开盘销售率超过75%75%，荣获区域全年销售冠军；事业四部事业四部逆市创辉煌逆市创辉煌code of this report | 10事业四部事业四部顺市而为顺市而为典型案例之财富港：典型案例之财富港：作为宝中目前唯一集商务、商业、酒店、公寓为一体的城市综合体，恒丰财富

6、港一经上市便成为业内人士及众多消费者热议的焦点。 在开盘一个月内的时间内劲销350套单位。由1.3万的开盘价卖到现在的1.91.9万万的高价的高价。典型案例之合正汇一城：典型案例之合正汇一城：国际前海中心地铁上盖大社区综合体物业,一经问世,轰动全城,实现开盘当天狂销800套，销售额15亿的神话,更实现片区1850018500元元/ /的价格标杆。code of this report | 11code of this report | 12市场分析市场分析项目定位项目定位产品分析产品分析营销策略营销策略4132目录code of this report | 13以市场为基础，那么，现实的市场情

7、况如何呢？code of this report | 14part1 part1 市场分析市场分析code of this report | 15u 众所周知，2010年是楼市的政策调控年，经历过“4.15新政”和“9.30双限令”各项宏观调控政策不断洗礼，2010年底深圳楼市依然呈现火热局面，虽销售量有一定下跌迹象但房价止跌补涨。面对流动性过剩的房地产市场，2011年初居高不下房价再次迎来中央第三轮更为严厉的楼市调控“国八条”。政策详解政策详解code of this report | 16 经过2010年的两轮调控之后，房地产市场并未出现预期中的降温，市场仍在高涨之中，价格稳步上涨。中央在

8、传统春节前出台如此严厉的政策尚属首次，进一步巩固之前调控政策效果，加大调控力度。4 4月月1717日：日：“新国十条新国十条”提提高二套房贷门槛高二套房贷门槛9 9月：限贷令月：限贷令+ +限购令限购令20112011年年1 1月：新国八条月：新国八条 二套房贷首付比例提高至6成，利率为基准利率的1.1倍； 5年内转让的物业按照全额征收营业税； 限购令范围扩大、从严执行； 地方政府确定新建商品住宅价格控制目标并于一季度公布。 二套房贷首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍 大幅提高第三套及以上房贷首付和利率水平 暂停第三套住房贷款 首套房贷首付提高至3成 二套房贷首付比例

9、至少5成，利率上浮10% 各城市纷纷出台限购令，户籍家庭限购2套住房（或限新购一套住房）code of this report | 17政策出台背景：政策出台背景：1111年年春节期间cpi上涨压力较大，通胀压力下房产需求面临大幅增加。 10年的两轮调控宣告失效后，房价再次上涨的势头明显，在传统春节前出台严厉的房地产调控政策史上尚属首次，一个重要原因是担心春节期间cpi上涨压力大、通胀压力过大，同时随着年底收入增加人们对保值增值资产的需求增大，防止资金过多地流向房地产领域，进一步推升房价。cpicpi与与ppippi上涨压力大上涨压力大金融机构人民币存款余额金融机构人民币存款余额（亿元）数据来

10、源：深圳中原市场研究部code of this report | 18内容解读：内容解读：三轮调控政策内容对比，政策更严格，规定更详细，责任更明确2011.1.26 2011.1.26 国八条国八条2010.9.292010.9.292010.4.17 2010.4.17 国十条国十条首套房首付比例-不分住房大小，一律要求首套贷款首付要30%及以上。要求对购买首套住房建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30%。第二套及以上住房贷款对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。第二套贷款首付不得低于50%，利率不得低于基准利率的1.1倍，一律

11、暂停发放居民家庭第三套及以上住房贷款。在商品住房价格过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款。非本地居民购房拥有1套及以上住房的非当地户籍居民家庭、无法提供一定年限当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非当地户籍居民家庭，暂停在本行政区域内向其售房。对不能提供一年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明的非本地居民暂停发放购房贷款。非本地居民住房贷款未做明确限制。限购令各直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，要从严制定和执行住房限购措施。对于房价过高、上涨过快、供应紧张的城市，要在一定时间内限定居民家庭购房套数。只有后来北京版

12、调控细则中采取限购措施，要求同一家庭在北京只能购买一套住房。code of this report | 19截止目前，全国已有三十余个城市出台限购令及细则。国八条的出台使得深圳楼市迅速降温，最近几周成交量更是维持每周500套左右的低位，目前很少开发商采取大的行动，纷纷放缓推售，保持观望。code of this report | 20在一系列政策出台之下，宝安片区的财富港万科金色领域汇一城、花样年花郡等项目的中小户型依旧受到市场追捧，市场刚需仍然旺盛。中小户型依旧受到市场追捧，市场刚需仍然旺盛。严政下的宝安市场严政下的宝安市场开盘时间2010年6月16日推售套数1102套主力户型27-70左右

13、的单身公寓、一房、两房开盘价格均价18000元/平方米，目前均价23000元/平开盘优惠带精装修发售销售套数开盘当天销售150套左右，受政策的影响后期销售相当缓慢，春节前后销售理想，目前余少量单位。目前情况：目前情况：因首付比例提高，很多首次置业年轻客户趋向选择总价低的小户型产品，且更多客户为抵御通胀选择用来保值和投资，使得项目单位相对快速出货，目前剩余少量单位。客户情况：客户情况：客户中成交群基本在30岁左右，多为过渡型客户，先自住后投资；花样年花郡花样年花郡code of this report | 21严政下的宝安市场严政下的宝安市场a栋开盘时间2010年8月15日推售套数近300套主力

14、户型60左右的一房，一层价格享受两层空间开盘价格均价18000元/平方米，目前均价19000元/平开盘优惠带精装修发售销售套数项目目前基本售磬，国八条出台后的三个星期内销售近50套单位。目前情况：目前情况：60平方米左右一房户型，买一层送一层，碧海中心商娱综合体项目，政策后受到更多投资客追捧。客户情况：客户情况：客户中成交群基本在30岁左右，多为投资客或过渡型客户。财富港财富港code of this report | 22严政下的宝安市场严政下的宝安市场栋开盘时间2011年2月26日推售套数339套，包括135套左右90以下小户型主力户型77-186平2-5房开盘价格均价15000元/平方米

15、，目前均价15000元/平开盘优惠带精装修发售销售套数项目是春节后深圳首个开盘项目，首批推售小户型单位开盘当天售磬。目前情况：目前情况：首批单位已售磬，开盘后加推的大户型双拼单位销售不理想。客户情况：客户情况：客户主要来自福永、西乡区域，部分关内客，小户型购买客户年龄集中在30-35岁之间，基本为满足自住需求。万科金色领域万科金色领域code of this report | 23市场预测及总结市场预测及总结1、预计2011年国内经济仍将保持增长、资金面处于收紧通道但依旧宽裕，由此将造成房地产需求存在支撑；2、通胀压力难有明显消除，这造成即便是调控继续深入，居民通过房地产抗通胀的投资需求也依旧

16、存在，在通胀情况下房地产价格难以大幅下跌；3、“限购令”仍将成为未来是遏制成交的主旋律，2011年继续限购，在缺少投资部分的有力支撑下，预计2011年深圳楼市的整体成交量仍将处于低位； 4、在一系列的政策背景下，市场虽得到一定的抑制，但小户型产品受影响较小，仍将受到市场的追捧。code of this report | 24经过对市场的分析，我们可以预见，未来的宝安楼市小户型产品仍会受到一定青睐，但这些不足以成为确定项目市场占位的所有依据。我们需要回到项目本身来思考，了解项目自身产品的价值所在code of this report | 25part2 part2 产品分析产品分析code of

17、 this report | 26产品分析产品分析鉴于项目为2004年烂尾项目，剩余产品目前并不十分清晰，需要对产品重新梳理，挖掘产品价值点。项目共分为三个独立单元，分别为金华阁、金盛阁、金茂阁，呈l型排列，所余房源如右表：单元金华阁金茂阁金盛阁总计套数985332183占比54%29%17%100%产品面积段为41-78的一房、两房和三房，占比平均，如右表：房型一房两房三房合计套数536961183面积段41-53 63-6870-79占比29%38%33%100%剩余产品均为剩余产品均为9090以下小户型，可同时满足投资与自住以下小户型，可同时满足投资与自住需求。需求。code of th

18、is report | 27产品优劣势分析产品优劣势分析 户型全部为90以下户型，总价低.购买门槛低,适合首次置业和自住兼投 资类客户为新政后市场销售较理想户型1 12 2塔楼设计，户型方正，l型布局，最大化保证采光3 3体量小，易消化4 4形象：两面临街，昭示性好，交通便利5 5片区居住氛围浓厚，紧邻高端楼盘，容易提升项目形象，且商业发达项目拥有项目拥有5 5大优势，具备较高的内在素质大优势，具备较高的内在素质6 6项目本身商业部分未来价值高code of this report | 28同时项目有同时项目有6 6个明显缺陷，限制项目的未来销售个明显缺陷，限制项目的未来销售14噪音较大，项目

19、临近裕安立交，两面临路23无任何景观优势，难以提升项目自身档次规模较小，难以形成居家氛围,舒适性不高5早期烂尾项目，对于项目形象提升，后期销售有一定影响产品优劣势分析产品优劣势分析容积率较高，缺少活动及绿化空间6户型利用空间较小虽然面临较多问题，但是通过后期的营销包装及中原强大的营销推广能力，一虽然面临较多问题，但是通过后期的营销包装及中原强大的营销推广能力，一定会使项目成为片区明星项目。定会使项目成为片区明星项目。code of this report | 29part3 part3 项目定位项目定位项目定位统筹下的项目定位统筹下的2 2大关键性问题：大关键性问题：u客户定位u市场定位 客户

20、的缘起，必须立足于市场，精确把控客户的需求、特性与共性，来寻找本项目的客群。 从中原在宝安市场的客户资源说起。客户定位code of this report | 31中原在宝安区域拥有30多加地铺，掌握着庞大的三级市场成交数据 目前中原二级市场cces系统成交客户已经逾1万6千批。因此对于二级市场客户有着庞大的资源中原于宝安区域在售项目为合正汇一城、桃源居、品尚居等。因此对湾区价值的了解最为熟悉。中原三级市场中原cces成交客户中原在售项目的借鉴中原掌握的宝安客户资源：中原掌握的宝安客户资源：二级市场二级市场cces数据近数据近37万个，宝安区域中原三级地铺约万个，宝安区域中原三级地铺约33家

21、家近年来，单依靠中原近年来，单依靠中原cces成交客户逾成交客户逾1万万6千批；千批；code of this report | 32客户群的筛选u二级市场成交客户群二级市场成交客户群（90%90%）富通城三期富通城三期330330批批富通城四期富通城四期320320批批富通城五期富通城五期360360批批 香缇湾香缇湾480480批批财富港财富港150150批批汇一城汇一城210210批批步骤一：步骤一：对中原已售宝安项目客户以及片区三级市场地铺采访资料进行筛选，有效样本量2146份；步骤二：步骤二：将访谈资料归纳整理，得出结论。三级市场成交客户群（三级市场成交客户群（10%10%）富通城分

22、行富通城分行8080批批 金城时代分行金城时代分行5050批批深业新岸线分行深业新岸线分行4040批批尚都分行尚都分行3030批批卡罗分行卡罗分行95批批目标客户群定位：目标客户群定位：客户群的采集客户群的采集code of this report | 3333自住刚需型自住刚需型自住改善型自住改善型资产配置者资产配置者（新资本一代）（新资本一代）资产配置者资产配置者（财富阶层）（财富阶层）财富投资自住1、年龄：26-35岁2、职业：私营业主、公司高层、村民3、区域：深圳市4、关键词：区域规划、环境和配套、地铁1、年龄：28-35岁2、职业：高级白领、职员3、区域：宝安本地、南山4、关键词：价

23、格、户型、环境和配套1、年龄：36-45岁2、职业：私营业主、公司高层、管理人员3、区域：宝安本地、南山、福田4、关键词：价格、户型、区域、环境和配套、地铁1、年龄：36-45岁2、职业：私营业主、公司高层3、区域：深圳市4、关键词：区域规划、环境和配套、地铁目标客户群定位：目标客户群定位：四大置业动机驱动四大置业动机驱动code of this report | 34客户特征：客户特征：一直都想买非常公馆，可惜买不到，狠喜欢这个片区的规划和教育配套，财富的投资只是觉得价格和销售方式对口.如果再次考虑买房如果再次考虑买房, ,是否本人会购买是否本人会购买该片区该片区: :现在新政卡的这么严,想

24、买也买不成,再买首付又付不起, 等几年再说.客户姓名客户姓名: :金生金生职职 业业: :部门经理部门经理工作地点工作地点: :科技园科技园置业经历：首次置业经历：首次财富港业主回访财富港业主回访 关键词关键词: :首次首次 自住自住 价格价格 因政策影响因政策影响, ,投资无望投资无望目标客户群定位：目标客户群定位：类比推导（小户型成交客户详细回访）类比推导（小户型成交客户详细回访）code of this report | 35客户置业特征：客户置业特征：年龄不到30岁,之前在网上了解到花郡,一直有关注, 看了花郡的周边环境和户型，整体区域未来的规划觉得很不错，很看好该区域的未来升值空间，

25、所以就定了.如果再次考虑购房如果再次考虑购房, ,是否会购买该片区是否会购买该片区: :想是想呀, 考虑周边的教育运动场配套而购买的.本来以为政策出来,价格会跌一些,考虑再买套投资,会考虑买宝安或碧海片区的, 看好未来发展前景，毕竟这里是深圳未来的中心。如果买来投资肯定有升值潜力。客户姓名客户姓名: :傅先生傅先生职职 业业: :财务主任财务主任工作地点工作地点: :宝安宝安置业经历：首次置业置业经历：首次置业 关键词关键词: :首次置业首次置业 自住自住 升值潜力升值潜力花样年花郡业主回访花样年花郡业主回访目标客户群定位：目标客户群定位：类比推导（小户型成交客户详细回访）类比推导（小户型成交

26、客户详细回访）code of this report | 36这个群体的客户，他们有着如下的特征：这个群体的客户，他们有着如下的特征：一、客户群体特征一、客户群体特征：碧海吸纳了区域内外的不同群体，他们是包括以实干型、技术型、才智型为背景的及年轻、个性的新资产阶层等；二、客户地图：二、客户地图：以宝安中心区、碧海中心区、老城区三大组团向外辐射，范围可达关内各片区，宝安约占6成比例，就近的南山片区占客户构成的约3成比例；三、购买动机与行为：三、购买动机与行为：包括自住刚需及资产配置型需求，基于价格洼地、海景资源、教育资源、规划资源、配套资源等原因，产生购买行为；四、购买的产品：四、购买的产品：基

27、本上为一房、两房和小三房产品，对应面积50-80平米；对项目的、资源、交通、地段的关注度较高；对产品关注度较高的为户型、朝向、价格；五、置业习惯：五、置业习惯：购买自己熟知的楼盘，对区域有一定的忠诚度；比较听取亲友的意见，倾向于和亲朋好友住的比较近趋从口碑效应类比物业客户特征总结类比物业客户特征总结code of this report | 37目标客户群定位目标客户群定位典型项目类比：品尚居典型项目类比：品尚居品尚居成交客户分析：品尚居成交客户分析：根据目前品尚居成交客户分析，根据目前品尚居成交客户分析，70%的客户来自新安、西乡；的客户来自新安、西乡；20%客户来自南山、客户来自南山、福田

28、；福田；10%来自其他区域。其中新安片区客户占较大比例。来自其他区域。其中新安片区客户占较大比例。70%70%20%20%10%10%从以上分析可以看出：品尚居的客户有着较大的借鉴意义，本项目客户大部分将来自从以上分析可以看出：品尚居的客户有着较大的借鉴意义，本项目客户大部分将来自新安片区，有部分关内南山和福田片区的投资客户。新安片区，有部分关内南山和福田片区的投资客户。code of this report | 38核心客核心客户户重要客户重要客户人群：区域外刚需客户人群：区域外刚需客户对应角色：关内主要是南山片区的刚性需求客户对应角色：关内主要是南山片区的刚性需求客户对应产品：小三房、两房

29、、一房对应产品：小三房、两房、一房人群：区域内自住刚性需人群、富裕市民阶层；人群：区域内自住刚性需人群、富裕市民阶层；对应角色：宝安区域（新安片区）首次置业或首改的中高级对应角色：宝安区域（新安片区）首次置业或首改的中高级白领；白领；对应产品：两房、小三房对应产品：两房、小三房人群：资产配置者新资本一代、本地村民；对应角色：关内外投资客户；对应产品：小三房、两房、一房游离客户游离客户目标客户群定位目标客户群定位优质刚性需求的客户，新安片优质刚性需求的客户，新安片区为主区为主code of this report | 39项目整体对应客户是以项目整体对应客户是以自住刚需型、自住兼投资自住刚需型、

30、自住兼投资、资产配置者为主资产配置者为主面积3747一房371两房7879小三房对对位位自住刚需型，资产配置者：自住刚性需人群、投资（普通白领职员）自住刚需人群自住兼投资资产配置者备注备注：依据购置物业类型分类项目产品项目产品客户产品对位客户产品对位code of this report | 40作为片区受市场追捧小户型产品，本项目不仅吸引着区域市场，也备受区域外客户的青睐。这些客户有着这样的特性，他们：u追逐时尚、精彩的年轻实力客户；u享受交通便利，享受城市高效生活的都市人；u他们倾向于90/70以下产品，满足基本的居住要求；u他们受高房价的挤压，倾向于选择性价比最高的产品；u因此，除地段外

31、，价格相对更有吸引力；项目客户描摹项目客户描摹思考：思考： 我们的客户年轻、有活力，享受生活，我们的客户年轻、有活力，享受生活，崇尚自然，他们有着追求与梦想，有着独特的崇尚自然，他们有着追求与梦想，有着独特的思考与勇攀高峰的气势。思考与勇攀高峰的气势。 如此的客户群，他们又对何种定位的居住如此的客户群，他们又对何种定位的居住社区感兴趣呢？社区感兴趣呢？市场定位code of this report | 42大前海大前海 国际居住社区国际居住社区湾区生活畅想者湾区生活畅想者精英在此汇流不息，如梦般夺目精英在此汇流不息，如梦般夺目璀璨就在此时绽放，如幻般绚烂璀璨就在此时绽放，如幻般绚烂code o

32、f this report | 44流金夜色，让人沉醉项目已经有了明确的市场定位与全新形象项目已经有了明确的市场定位与全新形象那么我们该进入实战阶段那么我们该进入实战阶段营销营销我们如何对项目进行营销，让其顺利入市获得大卖呢？我们如何对项目进行营销，让其顺利入市获得大卖呢？code of this report | 46part4 part4 营销策略营销策略分策略：分策略：u推售策略推售策略u蓄客策略蓄客策略u价格策略价格策略u形象策略形象策略u开盘策略开盘策略u营销执行营销执行code of this report | 47项目营销策略项目营销策略总纲总纲基于对市场以及项目自身的考虑，制定

33、以下营销总纲：1. 1. 推盘原则：顺利入市，快速出货推盘原则：顺利入市，快速出货2.2.推广配合：拔升概念，树立高端形象推广配合：拔升概念，树立高端形象3.3.客户渠道：深挖区域客户，精拦高端客群客户渠道：深挖区域客户，精拦高端客群code of this report | 484 4月月5 5月月6 6月月7 7月月后续后续线上、线线上、线下的配合下的配合阶段划分阶段划分客户原则客户原则6 6月中月中项目项目开盘开盘后续销售期后续销售期1.启动媒体渠道，营造项目气势，2.全面运用中原渠道，扩大项目业内知名度与热消度。时间轴时间轴原则：充分利用中原在宝安市场客户资源；分策略：精细化梳理各步骤

34、客户，准确把控客户诚意4 4月月55月中准备期月中准备期5 5月中月中66月蓄客期月蓄客期code of this report | 49推售策略推售策略营销策略之推售营销策略之推售总体原则：短、平、快原则总体原则：短、平、快原则以时间短、销售快，逆势价格平为原则， 迅速获取市场的关注度与热销度。由于目前市场处于下行状态，为了尽快出货，回笼资金，需要在最大限度争取客户，且项目套数不多。因此在推售上采取“整体推出，快速出货”。code of this report | 50时间时间6 6月中月中7 7月月8 8月月节点节点开盘热销期尾盘推售套数推售套数142套剩余单位推售户型推售户型一房两房三房

35、剩余产品推售总量142备注均衡出货强势热销推售时间：推售时间：20112011年年6 6月中旬月中旬推售方式：推售方式：短、平、快原则达到开盘火爆场面，获取市场认可与关注（依据后期蓄客情况进行调整）code of this report | 51营销策略之价格策略营销策略之价格策略价格制定原则：充分考虑市场与定价原理等因素价格制定原则：充分考虑市场与定价原理等因素参考1周边新楼盘价格：品尚居品尚居（目前售价为19999元/，带精装修），花样年花郡花样年花郡（23000元/，带精装修）参考2周边二手盘价格：鸿景园鸿景园（二手放盘价格在1800021000元/之间，有装修）通过以上参考，并且结合项

36、目自身的优劣势（优势：现楼发售；劣势：前期形象不佳，烂尾多年） 中原建议：与周边持平，并实现利益最大化，争取实现均价中原建议：与周边持平，并实现利益最大化，争取实现均价1750017500元元/ /（毛坯）（毛坯）code of this report | 52营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略u蓄客目标：蓄客目标：结合推售安排，明确蓄客目标,力求客户量最大化，蓄客期间精细化梳理客户需求，主动引导，推动综合质数较弱户型集中消化，通过出示资金证明、释放价格等一系列手段进行圈客、洗客工作，确保客户较高水准诚意度。推售套数认筹客户（解筹率50%）资金证明客户（30%认筹率）到访客户（按85%冻结率

37、计）蓄客时间每日到访142套约300批约900批约2000批1个月67批具体安排到访人数：具体安排到访人数：备注：为了保证项目的大卖，到访客户必须超过2000批才能在后期顺利进行升级等相关事项。code of this report | 53营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略步骤步骤1 1：（保量）：（保量） 不设入门门槛，最大程度圈定客户层次及数量。不设入门门槛，最大程度圈定客户层次及数量。核心策略：核心策略：采用会员方式，牢牢把握到访客户，不设入门门槛，保证现场人气，客户诚意度初次检验，保证后续认筹客户数量基础；蓄客渠道：蓄客渠道：售楼处内场蓄客售楼处内场蓄客；形式手段：形式手段：蓄客开

38、始后客户凭个人身份证，填写“vip卡申请单”，并凭申请表和身份证复印件申请办理（每个身份证限办一张）；凡持vip卡客户可享受开盘99折优惠（暂定，可能根据蓄客情况调整）；蓄客期间客户的经营与梳理蓄客期间客户的经营与梳理code of this report | 54营销策略之蓄客策略营销策略之蓄客策略蓄客期间客户的经营与梳理蓄客期间客户的经营与梳理步骤步骤2 2（保量（保量+ +保质）保质）：关键节点采取一定动作确保客户诚意度关键节点采取一定动作确保客户诚意度节点节点1 1：售楼处对外开放售楼处对外开放动作：动作：查验银行资金证明（5万元）并开始查询征信目的：目的：开始对客户购买资格与诚意度进

39、行第一轮把控完成工作：对外释放价格区间节点节点2 2：样板房开放：样板房开放动作：动作：资金证明转为定金（诚意金转为定金）（5万元）目的：目的：对客户诚意度进行第二轮把控完成工作：完成工作：对客户进行升级，并开始对外算价code of this report | 55营销策略之形象策略营销策略之形象策略形象展示：样板房与交楼标准间的展示形象展示：样板房与交楼标准间的展示建议：样板房：建议：样板房：中原建议各种户型选取一套作为样板房展示，由于项目属于偏小户型，客户群体较为年轻，因此装修必须时尚、简约、突出温馨感。交楼标准间：交楼标准间：为了营造舒适的氛围，中原建议交楼标准间内陈设家具，以此体现人

40、性化并给客户。每一个标准间的设置必须有独特的风格，如：a简约风格、b欧美风格等等用多种套餐打动客户的欲望。开放次序：样板房交楼标准间（样板房可以与营销同时开放，算价升级时期开放交楼标准间）备注：由于交楼标准间内陈设家具等物品，需要在室内张贴备注：由于交楼标准间内陈设家具等物品，需要在室内张贴温馨提示：以下物品不包括在交楼标准中，仅为展示使用。温馨提示：以下物品不包括在交楼标准中，仅为展示使用。code of this report | 56开盘（开盘（6 6月中旬）月中旬）开盘方式：集中开盘开盘方式：集中开盘vs.vs.自然开盘自然开盘p考虑到项目开盘时处于政策收紧期，市场气氛极有可能相对僵持

41、，为了树立更有利的项目形象，建议尽可能采取集中开盘模式；解筹方式：抽签解筹解筹方式：抽签解筹vs.vs.排号解筹排号解筹p若算价升级客户（包括关系户）能超过400批，则建议采取抽签解筹，以免造成现场混乱和客户躁动；p若算价升级客户（包括关系户）少于400批，则建议排号解筹，营造现场火爆场面。开盘时间地点：开盘时间地点：20112011年年6 6月售楼处现场月售楼处现场营销策略营销策略之之开盘策略开盘策略code of this report | 57 开盘活动开盘活动1 1活动：劲歌演唱地点：舞台区目的：炒热现场气氛，哄高现场热度，让客户处于亢奋状态，为其进入销控区预热。人员：演出人员 开盘活

42、动开盘活动2 2活动：抽奖地点：舞台区目的：炒热现场气氛，同时尽可能延长客户在场时长，营造开盘热烈景象。人员：主持+礼仪code of this report | 58开盘优惠策略开盘优惠策略程序折扣：程序折扣：vip卡客户99折认筹（查询资金证明）客户额外99折诚意金客户额外99折；开盘优惠：开盘优惠：按揭98折；一次性付款96折应急预案：若诚意金客户数量不尽理想，未达到预定的应急预案：若诚意金客户数量不尽理想，未达到预定的450450批，批，则推出赠送天虹购物卡活动，促进现场成交率提升。则推出赠送天虹购物卡活动，促进现场成交率提升。code of this report | 59时间段时间

43、段当前-6月6月中7月8月重要节点重要节点5月中售楼处正式开放；6月初样板房开放；项目开盘持续消化剩余单位无阶段目标阶段目标成功蓄客2000批，其中算价升级类客户300批首批单位开盘销售80%以上总消化量达到总量的70%持续清出尾盘阶段策略阶段策略形象深化，价值点传播开盘定势项目服务附加价值推介；项目生活方式、生活氛围炒作；项目销售信息及优惠信息的持续发布推广主题推广主题大前海国际住区，精英生活即将开启（至臻样板间诚邀鉴赏、项目盛大开盘）前海机遇不再，不有营销执行营销执行营销策略之营销执行营销策略之营销执行code of this report | 60短信群发：短信群发：以短信的形式告知即将推售信息，包括vip会员申请、样板房开放及