第八章 汽车零部件经销管理

1、第八章 汽车零部件经销管理第一节 汽车零部件的采购第二节 汽车零部件的管理第三节 汽车零部件的仓储管理第一节 汽车零部件促销概述 一、促销的含义一、促销的含义 二、汽车零部件促销特点二、汽车零部件促销特点 三、汽车零部件促销的对象三、汽车零部件促销的对象一、促销的含义促销组合促销组合人员促销人员促销非人员促销非人员促销人员推销人员推销广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系二、汽车零部件促销特点公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场三、汽车零部件促销的对象 1.1.配套主机厂：配套主机厂：采购决策人员采购决策人员 2.2.零部件渠道商：零部件渠道商： 批发

2、商批发商 批发零售业务的次级渠道商批发零售业务的次级渠道商 汽车维修与美容的经营业主汽车维修与美容的经营业主 终端消费者终端消费者第二节 汽车零部件人员推销 一、人员推销的类型一、人员推销的类型 二、汽车零部件人员推二、汽车零部件人员推销策略销策略 三、汽车零部件销售人三、汽车零部件销售人员的管理员的管理一、人员推销的类型 1.技术人员推销技术人员推销 2.销售人员推销销售人员推销 3.服务人员推销服务人员推销 4.高级负责人推销高级负责人推销 二、汽车零部件人员推销策略 1、面向主机厂的推销策略、面向主机厂的推销策略 1 1）了解汽车生产企业的有关情况：）了解汽车生产企业的有关情况： 生产规

3、模、产品结构、产品特点、组织机构、生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。的价格向合适的人推销。 2 2）准确介绍本公司的产品特点：）准确介绍本公司的产品特点： 产品卖点，与主要竞争对手产品的客观对比分产品卖点，与主要竞争对手产品的客观对比分析，客户使用该产品的效益分析。析，客户使用该产品的效益分析。二、汽车零部件人员推销策略 3 3）帮助客户解决企业生产过程中的问题：）帮助客户解决企业生产过程中的问题： 博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服

4、务工作。的售后服务工作。 4 4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。择更适合此人的推销方法。三、汽车零部件销售人员的管理 2.面向汽车零部件经销商的推销策略面向汽车零部件经销商的推销策略 1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。 2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。 3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。 二、汽车零部件人员推销策略 3.面向普通消费者的推销策略面向普通消费者的推销策略 1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利

5、益诉求等； 2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。三、汽车零部件销售人员的管理 1. 选拔。 条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、忠诚度。 选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。 2. 培训。 培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策法规的相关知识等。 培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。三、汽车零部件销售人员的管理 3. 考核。 销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。 考核方法：考核方法：360360度考核、度考核、KPIKPI考核等方式。考

6、核等方式。 4. 动态更新。 鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好的工作业绩。的工作业绩。第三节 汽车零部件广告与展会促销 一、一、汽车零部件广告促销的类型 二、汽车零部件广告促销的主要方式二、汽车零部件广告促销的主要方式 三、汽车零部件的展会促销三、汽车零部件的展会促销一、汽车零部件广告促销的类型 1. 大众媒体大众媒体 2.行业期刊广告行业期刊广告 3.宣传手册宣传手册 4.视听材料视听材料 5.网上宣传网上宣传 6.标志图形标志图形 7.工业企业工业企业POP 二、汽车零部件广告促销的主要方式 1. 电视广告电视广告 润滑油、轮胎、企业形象

7、润滑油、轮胎、企业形象 2.网络网络 3.专业报纸及杂志专业报纸及杂志 三、汽车零部件的展会促销 1. 车展车展 知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。 一般汽车展览都有相应的零部件展区。一般汽车展览都有相应的零部件展区。三、汽车零部件的展会促销 2.汽车零部件展汽车零部件展 国际汽车零部件展览国际汽车零部件展览： 美国拉斯维加斯汽配展美国拉斯维加斯汽配展 美国底特律汽车零部件展览会美国底特

8、律汽车零部件展览会 德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会 法国巴黎国际汽车零部件及装备展览会 国际汽车零部件展览国际汽车零部件展览： 中国上海国际汽车零部件展览会中国上海国际汽车零部件展览会 中国国际汽车零部件博览会中国国际汽车零部件博览会 中国汽车零部件展示采购会中国汽车零部件展示采购会 香港国际零部件展等香港国际零部件展等三、汽车零部件的展会促销 3.逆向展销会逆向展销会 由日本贸易振兴机构（由日本贸易振兴机构（JETROJETRO）等主办的）等主办的“日资汽车日资汽车零部件采购展览会零部件采购展览会”曾在上海、广州举办。曾在上海、广州举办。 展会采用了

9、展会采用了“逆向展示会逆向展示会”的方式，由日本企业展示的方式，由日本企业展示希望在当地采购的零部件，向到场的当地厂商负责人介绍希望在当地采购的零部件，向到场的当地厂商负责人介绍所需要的规格等。吸引了急于扩大在华业务的康奈可、丰所需要的规格等。吸引了急于扩大在华业务的康奈可、丰田工业、椿本链条等田工业、椿本链条等1616家日本厂商前来参展。家日本厂商前来参展。 在汽车产业不断扩大的背景下，此次有包括新加坡、在汽车产业不断扩大的背景下，此次有包括新加坡、香港及台湾等在内的共香港及台湾等在内的共103103家海内外公司参加了展会。上家海内外公司参加了展会。上海市、江苏省及浙江省等华东地区的投资案件

10、和项目，有海市、江苏省及浙江省等华东地区的投资案件和项目，有望超过日资汽车厂商聚集的广东省。望超过日资汽车厂商聚集的广东省。 第四节 汽车零部件销售促进 一、对主机厂的销售促进一、对主机厂的销售促进 二、对经销商的销售促进二、对经销商的销售促进 第四节 汽车零部件销售促进 一、对主机厂的销售促进一、对主机厂的销售促进 1.1.试用试用 2.2.产品保证产品保证 3.3.信用赊销信用赊销 4.4.长期售后服务支持长期售后服务支持 5.5.互惠购买互惠购买 第四节 汽车零部件销售促进 二、对经销商的销售促进二、对经销商的销售促进 1.试销 2.信用赊销 3.培训、广告支持 4.会员制 5.折扣 6

11、.奖励第五节 汽车零部件公共关系促销 1.1.新闻发布会：新闻发布会：当企业在技术上有重大突破，当企业在技术上有重大突破，或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外界时。界时。 2.2.研讨会：研讨会：工业企业可以把用户请来召开一些工业企业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的，一般把会议地址定在与自己产品应用相关的，一般把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息，加强与用户的联系，树立行业领达企业信息，加强与用户的联系，树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户，比如满足用导者形象并合理合法地

12、回馈用户，比如满足用户旅游的需要。户旅游的需要。 3.3.交流会：交流会：把使用者召集在一起，通过交流，把使用者召集在一起，通过交流，或竞赛等方式使使用者更好的掌握使用技术，或竞赛等方式使使用者更好的掌握使用技术，借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目借此达到拉近关系，树立形象，回馈用户的目的。的。 第五节 汽车零部件公共关系促销 4.4.展览会：展览会：参加行业协会等举办的展览会。企参加行业协会等举办的展览会。企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力的，信誉好的展会。选择有实力的，信誉好的展会。 5.5.企业峰会：企业峰会：通过发起企

13、业峰会，引起人们瞩通过发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导目，树立企业形象。通过企业峰会，行业领导者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建立与行业领导者平起平坐的形象。立与行业领导者平起平坐的形象。 6.6.行业宣言：行业宣言：通过发起行业宣言，引起公众瞩通过发起行业宣言，引起公众瞩目，树立美好形象。目，树立美好形象。第五节 汽车零部件公共关系促销 7.7.顾问用户：顾问用户：公司聘请对企业发展有影响力的大公司聘请对企业发展有影响力的大用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企用户为自己的顾问，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支持。持。 9.9.创造新闻：创造新闻：通过策划创造有利于企业，与公司通过策划创造有利于企业，与公司产品、人物产品、人物相关相关的新闻。这要求公关人员不仅要的新闻。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系。的关系。 10.10.公众服务活动：公众服务活动：通过做公益事业树立企业美好通过做公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。的形象，增强人们对公司的好感。第五节 汽车零部件公共关系促销 12.12.服务巡礼：服