王牌营销员的十项修炼

1、王牌营销员的十项修炼王牌营销员的十项修炼 第一项修炼：第一项修炼： 认同企业文化认同企业文化价值观修炼价值观修炼第二项修炼：第二项修炼： 态度决定命运态度决定命运观念修炼观念修炼第三项修炼：第三项修炼： 人品重于技巧人品重于技巧品德修炼品德修炼第四项修炼：第四项修炼： 永远充满激情永远充满激情心态修炼心态修炼第五项修炼：第五项修炼： 敬事业、懂规矩敬事业、懂规矩职业修炼职业修炼第六项修炼：第六项修炼： 自我管理能力自我管理能力管理修炼管理修炼第七项修炼：第七项修炼： 擅思、巧言、勤干擅思、巧言、勤干技能修炼技能修炼第八项修炼：第八项修炼： 懂营销、辨方向懂营销、辨方向知识修炼知识修炼第九项修炼

2、：第九项修炼： 善学习、每天进步一点点善学习、每天进步一点点 学学 习修炼习修炼第十项修炼：第十项修炼： 专业、专著、专心，使销售更具专业、专著、专心，使销售更具 价值，让成价值，让成 功成为必然功成为必然综合综合 修炼修炼 序序一一 营销员的三个层次营销员的三个层次二二 王牌营销员的八大作用王牌营销员的八大作用三三 八种性格适合做销售八种性格适合做销售四四 市场营销的定义市场营销的定义五五 市场营销的三个不同解释市场营销的三个不同解释六六 推销的内容：叫做推销的内容：叫做poc法则法则七七 市场营销的目标：企业赢利市场营销的目标：企业赢利 消费者满意消费者满意八八 2007年兽药市场分析年兽

3、药市场分析 一、营销员的三个层次一、营销员的三个层次 送货员：动腿、动手；送货员：动腿、动手； 推销员：动腿、动手、动嘴；推销员：动腿、动手、动嘴； 王牌营销员：动腿、动手、动嘴、王牌营销员：动腿、动手、动嘴、 动脑。动脑。二、王牌营销员的八大作用二、王牌营销员的八大作用收集信息，调查市场；收集信息，调查市场；设计产品，引导消费；设计产品，引导消费；身体力行，宣传企业；身体力行，宣传企业；启动市场，拉动商战；启动市场，拉动商战；服务客户，赢得忠诚；服务客户，赢得忠诚；管理市场，维护网络；管理市场，维护网络；培养人才，形成团队；培养人才，形成团队；善于学习，迈向成功。善于学习，迈向成功。 三、八

4、种性格适合做销售三、八种性格适合做销售 不是所有的人都适合做销售，不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。也不是所有做销售的人都能成功。以下八种性格的人最适合做销售。以下八种性格的人最适合做销售。第一种性格：热诚友善第一种性格：热诚友善 销售人员在与客户沟通时，由热诚表现销售人员在与客户沟通时，由热诚表现出的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相出的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。信他说的话，乐于接受他。第二种性格：不卑不亢第二种性格：不卑不亢 销售代表面对客户销售代表面对客户 要不卑不亢，坚信要不卑不亢，坚信自己的自己的 产品和服务具有独特的优点，能给产

5、品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益。有些销售代表在潜意识里觉客户带来收益。有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，这样会引起客户的怀疑。得比客户低一等，这样会引起客户的怀疑。 第三种性格：意志坚定第三种性格：意志坚定 性格软弱的人在谈判中极易相信客户为性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级讨价还价而发出的各种抱怨，而且会向上级汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售汇报。如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。部经理就会被许多虚假的信息所包围。 第四种性格：漠视挫折第四种性格：漠视挫折 优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快优秀的销售

6、人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售地调整过来，继续努力。而性格脆弱的销售人员一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚人员一旦遭到挫折就容易心灰意冷，有的甚至从此一蹶不振。至从此一蹶不振。第五种性格：渴望成功第五种性格：渴望成功 知足常乐的人是不适合做销售员的。销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败、如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。 第六种性格：争强好胜第六种性格：争强好胜 具有争强好胜的人也喜欢与自己的同事具有争强好胜的人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，对于在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，对于销售人员来说、是一

7、种积极的心理状态。销售人员来说、是一种积极的心理状态。第七种性格：明察秋毫第七种性格：明察秋毫 销售员需要敏锐的洞察力。不仅需销售员需要敏锐的洞察力。不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化、体会语言，洞察客户细微的心理变化、体会客户套话后的本质需要，分辨客户的真客户套话后的本质需要，分辨客户的真实意图，抓住签单成交的最佳时机。实意图，抓住签单成交的最佳时机。 第八种性格：随机应便第八种性格：随机应便 销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的销售员在销售过程中会遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不变通。往往人和事，如拘泥于一般的原则

8、不变通。往往导致销售失败。导致销售失败。四、市场营销的定义四、市场营销的定义|企业在变化的（动态）市场环境中企业在变化的（动态）市场环境中为满足消费者需要和实现企业目标，为满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。活动与过程。 五、市场营销的三个不同解释五、市场营销的三个不同解释|营销是一种创造消费者并使之满意，以取得营销是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。利润的艺术。|市场营销就是在买方市场的前提下，营造属市场营销就是在买方市场的前提下，营造属于自己的卖方市场。于

9、自己的卖方市场。|著名管理学权威著名管理学权威“彼得杜拉克彼得杜拉克”说：说：“市市场营销的目的就是使销售成为不必要场营销的目的就是使销售成为不必要”。 六、推销的内容：叫做六、推销的内容：叫做poc法则法则推销内容：推销内容： 自己（自己（oneself）信任度）信任度 观念（观念（conception） 产品（产品（product）运用运用poc法则就是先推销自己、再法则就是先推销自己、再推销观念、最后推销产品。推销观念、最后推销产品。七、市场营销的目标七、市场营销的目标 市场营销的目标市场营销的目标: 企业赢利消费者满意企业赢利消费者满意八、八、2007年兽药市场分析年兽药市场分析市场市

10、场: 市场竞争风暴将愈演愈烈：无论在厂家市场竞争风暴将愈演愈烈：无论在厂家之间之间 还是在商家之间，就是在已经过去的还是在商家之间，就是在已经过去的2006年，大家都深切体会到了这种非同一般的压力；年，大家都深切体会到了这种非同一般的压力；行业管理体制进一步完善：国家在行业管理体制进一步完善：国家在2006年中出台年中出台的行业政策非常多，这意味着国家为了行业健康的行业政策非常多，这意味着国家为了行业健康有序和保障食品安全从政策上、宏观上下的决心有序和保障食品安全从政策上、宏观上下的决心和工夫，客观上净化和规范了市场环境；从业门和工夫，客观上净化和规范了市场环境；从业门槛，人员素质有待提高：无

11、论是对投资商还是市槛，人员素质有待提高：无论是对投资商还是市场操作人员，各个市场角色及其各方面的素质都场操作人员，各个市场角色及其各方面的素质都要求要提高到一定高度，专业会越来越专。要求要提高到一定高度，专业会越来越专。生产厂家：生产厂家：日前已经通过日前已经通过gmp验收一千多家，验收一千多家，数量依旧巨大。投资的加大会导致资金链紧张、生数量依旧巨大。投资的加大会导致资金链紧张、生产成本增加和利润降低，产品同质化会引发价格大产成本增加和利润降低，产品同质化会引发价格大战，生产能力过剩使得销售能力偏弱，价格偏高又战，生产能力过剩使得销售能力偏弱，价格偏高又面临养殖户的不认可。面临养殖户的不认可

12、。销售企业：销售企业：子品牌、第二品牌、事业部、代理子品牌、第二品牌、事业部、代理代加工，各种形式的销售团队数不胜数。在宣传、代加工，各种形式的销售团队数不胜数。在宣传、包装方面鱼龙混杂并混淆视听。促销、压货、竞价包装方面鱼龙混杂并混淆视听。促销、压货、竞价等所谓的营销手段层出不穷令人眼花缭乱；个别公等所谓的营销手段层出不穷令人眼花缭乱；个别公司将伤害客户利益，使经销商难于把握行业动向及司将伤害客户利益，使经销商难于把握行业动向及进行定位经营决策。进行定位经营决策。经销商：经销商：数量增多、竞争加剧、利润降低、数量增多、竞争加剧、利润降低、客户流失、压力倍增。水平参差不齐，运作客户流失、压力倍

13、增。水平参差不齐，运作不正规。企业对大客户的直销将成为重要的不正规。企业对大客户的直销将成为重要的兽药营销模式，渠道扁平化会极大地压缩经兽药营销模式，渠道扁平化会极大地压缩经销商的生存空间。市场对诸如信誉度、管理销商的生存空间。市场对诸如信誉度、管理能力、服务水平、从业经验、网络构成、资能力、服务水平、从业经验、网络构成、资金实力、抗风险能力、市场拓展、忠诚度等金实力、抗风险能力、市场拓展、忠诚度等综合经营指标的要求将逐步提高。综合经营指标的要求将逐步提高。市场人员：市场人员：这里的市场人员包括业务员和技术这里的市场人员包括业务员和技术 员，这个群体的状况是竞争加剧、朝不保夕、人员，这个群体的

14、状况是竞争加剧、朝不保夕、人心思动、短视行为、信誉度降低、忠诚度下降甚心思动、短视行为、信誉度降低、忠诚度下降甚至趋零。至趋零。养殖户：养殖户：养殖利润降低，疾病风险增加，养殖利润降低，疾病风险增加，养殖积极性一再遭受打击，经销商、厂家养殖积极性一再遭受打击，经销商、厂家人员的短期行为使信任度降低，流动性增人员的短期行为使信任度降低，流动性增大。大。 面临以上的种种状况，不妨采用一下对策：正确认面临以上的种种状况，不妨采用一下对策：正确认识与把握兽药市场经济的发展；抓住营销的本源找识与把握兽药市场经济的发展；抓住营销的本源找到解决方案；进行服务转型，思维创新。技术和客到解决方案；进行服务转型，

15、思维创新。技术和客户联合作战，成功突围。户联合作战，成功突围。一一正确把握兽药市场经济的发展正确把握兽药市场经济的发展二二回归和利用营销的本源回归和利用营销的本源 三三用服务转型、思维创新化解市场肉搏用服务转型、思维创新化解市场肉搏四四技术和客户联合作战实现成功突围技术和客户联合作战实现成功突围一、正确把握兽药市场经济的发展一、正确把握兽药市场经济的发展商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美商品经济比的是产品质量和价格，比的是谁更物美价廉；价廉；产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创产品经济比的是完整产品的差异化，比的是产品创新能力及产品为连接点的网络构建力。新能力及产品为连接点的

16、网络构建力。在服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，在服务经济下，产品已是无形的，讲究服务的体验，客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。客户全方位的满意度是最重要的价值衡量。体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客体验经济是服务经济的最高境界，企业可着手以客户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满户为中心，以向客户提供能解决问题最能提升其满意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广意度和产品价值的服务方案为产品开发和市场推广目标，建立由业务技术后勤客户组成的联合目标，建立由业务技术后勤客户组成的联合体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。体，用资源整合优势的聚合打造市场竞争力。

17、二、回归和利用营销的本源二、回归和利用营销的本源对消费者而言，购买成本表现为价格，使用对消费者而言，购买成本表现为价格，使用成本表现为质量，因此要以成本表现为质量，因此要以“价格、渠道、价格、渠道、促销、返利促销、返利”为中心，围绕它做文章。为中心，围绕它做文章。营销学大师西奥多营销学大师西奥多莱维特莱维特1960年说：年说：“人人们需要的不是一把们需要的不是一把1/4英寸型号的电钻，而英寸型号的电钻，而是一个是一个1/4英寸的孔。英寸的孔。”因此，营销的本源因此，营销的本源从来就不是产品，而是发现消费问题，并为从来就不是产品，而是发现消费问题，并为其提供与之相对应的解决方案。其提供与之相对应

18、的解决方案。当你关注目标客户，放下当你关注目标客户，放下“产品产品”而推销而推销“方案方案”时，营销会有更广阔的空间。这就时，营销会有更广阔的空间。这就是是“何意百炼钢，化作绕指柔何意百炼钢，化作绕指柔”三、用服务转型、思维创新化解三、用服务转型、思维创新化解市场肉搏市场肉搏 营销知识日益普及化，越来越多的营销营销知识日益普及化，越来越多的营销人员掌握了做市场的基本技能和方法，但人员掌握了做市场的基本技能和方法，但对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，对市场的困惑非但没有减少反而与日俱增，“同质化同质化”、“胶着状胶着状”成了描述竞争最成了描述竞争最常用的词汇。企业所谓的创新经常被对手常用的词

19、汇。企业所谓的创新经常被对手轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬间即轻易复制，由创新所赢得的优势转瞬间即逝，竞争成为不折不扣的逝，竞争成为不折不扣的“肉搏肉搏”。 陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞陷于竞争泥沼的企业，追求的往往是竞争的争的“手段手段”，竞争的各个要素被肢解为，竞争的各个要素被肢解为割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，割裂的动作；而拥有持续竞争力的企业，追求的则是思维方式的革新，随时发现新追求的则是思维方式的革新，随时发现新的需求空间，循着内在的目标，把营销的的需求空间，循着内在的目标，把营销的要素重组、聚合在一起，创造出新生的、要素重组、聚合在一起，创造出新生的、充满活力的系统竞

20、争优势。充满活力的系统竞争优势。 服务是思维创新的重中之重，它始于客服务是思维创新的重中之重，它始于客户需求，终于客户问题的解决，在其统领之户需求，终于客户问题的解决，在其统领之下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾下，企业资源被自然地组合为一体，并被顾客自然接受。可以从以下几个层面进行管理。客自然接受。可以从以下几个层面进行管理。视产品为基础设施，把服务作为贯穿视产品为基础设施，把服务作为贯穿整个产品链的价值体现。整个产品链的价值体现。从迎合客户需求到引导客户需求、创从迎合客户需求到引导客户需求、创造客户需求，将是所有服务工作的中心。造客户需求，将是所有服务工作的中心。以每个客户满意代替所有

21、客户满意，以以每个客户满意代替所有客户满意，以客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表客户忠诚代替客户满意为服务标准。具体表现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；现为原厂服务、技术为先的服务能力提升；责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速责为己任、承诺是金的服务原则建立；快速响应、高效灵活的服务速度实施。响应、高效灵活的服务速度实施。改变企业流程、服务前置化。即在产品改变企业流程、服务前置化。即在产品的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前的概念研发阶段就导入服务，花大工夫提前去理解消费者需要解决的问题，以及解决方去理解消费者需要解决的问题，以及解决方案的细节，使产品投入生产之前就作为一个案的细节

22、，使产品投入生产之前就作为一个完整的解决方案被对待。完整的解决方案被对待。服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来服务所表现出来的价值已经不再是简单地为产品带来影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的影响，而是从战略层面让企业和顾客之间构建一个全新的关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业关系，这种关系决定了客户价值的真正体现，而不是企业或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此或者产品价值的体现，所以企业需要关注的是如何围绕此目标来整体运营。目标来整体运营。体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的体现服务价值。将同质化的产品竞争推进到价值链的竞争，使产

23、品真正为向用户交付价值的载体、成为整体解竞争，使产品真正为向用户交付价值的载体、成为整体解决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服决方案中不可或缺真正具有竞争力的部分；建立价值链服务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价务平台，这是通过服务来体现价值的关键，企业要成为价值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到值链上优质资源的提供商；对于企业来讲，从产品优势到组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就组织优势的构建，从产品同质化竞争到服务系统化竞争就是提升服务价值。是提升服务价值。四、技术和客户联合作战实现成功突围四、技术和客户联合作战实现成功突围 对于企业

24、而言，最主要的是抓住养殖户，对于企业而言，最主要的是抓住养殖户，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，哪个厂家抓住了养殖户，那么就抓住了市场，而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户而并非抓住了客户就抓住了市场。因此将客户引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术服务引领为养殖户的养殖顾问，并将企业技术服务经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内经理的岗位职能紧密结合成联合舰队，通过内外部的协同作战来巩固渠道，并借力深入终端外部的协同作战来巩固渠道，并借力深入终端才是出路。才是出路。 第一项修炼：认同企业文化第一项修炼：认同企业文化价值观价值观 修炼修炼什么是企业文化？什么是企业文化？做为员工应做

25、到：做为员工应做到：大明集团的企业文化大明集团的企业文化企业文化要处理好的三个关系企业文化要处理好的三个关系企业文化的四种类型企业文化的四种类型 1、什么是企业文化？、什么是企业文化？ 企业文化即企业员工共同遵守的价值观。企业文化即企业员工共同遵守的价值观。 2、做为员工应做到：、做为员工应做到： 把自己的工作价值化；把自己的工作价值化； 协助文化落地，防止文化虚脱；协助文化落地，防止文化虚脱； 自觉的把老板的思想转化为员工的自觉的把老板的思想转化为员工的 行为。行为。 3、大明集团的企业文化、大明集团的企业文化 经营宗旨：经营宗旨：以人为本，科技为先，以人为本，科技为先， 品质为尚，造福人类

26、；品质为尚，造福人类； 企业精神：企业精神：志存高远，锐意进取，志存高远，锐意进取， 精益求精，追求卓越精益求精，追求卓越 工作作风：工作作风：今日事今日毕，天天开心，今日事今日毕，天天开心， 明日事早准备，胸有成竹；明日事早准备，胸有成竹； 服务原则：服务原则：用真情服务感化顾客，用真情服务感化顾客， 用有情服务赢得顾客；用有情服务赢得顾客； 4、企业文化要处理好的三个关系、企业文化要处理好的三个关系5、企业文化的四种类型、企业文化的四种类型网络性文化网络性文化 我们应灌输的企业文化：我们应灌输的企业文化：第二项修炼：态度决定命运第二项修炼：态度决定命运观念观念 修炼修炼 1、 观念为什么重

27、要观念为什么重要 2、决定成功的五种态度、决定成功的五种态度 1、 观念为什么重要观念为什么重要 观念转变，态度才会改变；观念转变，态度才会改变； 态度转变，行动才会改变；态度转变，行动才会改变； 行动转变，习惯才会改变；行动转变，习惯才会改变； 习惯转变，人格才会改变；习惯转变，人格才会改变； 人格转变，命运才会改变；人格转变，命运才会改变； 命运转变，人生才会改变。命运转变，人生才会改变。 很难了解自己。很难了解自己。第三项修炼：人品重于技巧第三项修炼：人品重于技巧品品 德修炼德修炼人品受欢迎的程度人品受欢迎的程度王牌营销员的甄选王牌营销员的甄选王牌营销员：品行优秀；特点王牌营销员：品行优

28、秀；特点对一般营销员的品德要求对一般营销员的品德要求（一）人品受欢迎的程度（一）人品受欢迎的程度 营销员的特点营销员的特点 受欢迎的百分比（）受欢迎的百分比（）n诚实正直诚实正直 87n高瞻远瞩高瞻远瞩 71n鼓动性强鼓动性强 68n精明能干精明能干 58n公正公正 49n善于提供支持善于提供支持 46n襟怀宽广襟怀宽广 41n才智过人才智过人 38n直率直率 34n勇敢勇敢 33（二）王牌营销员的甄选（二）王牌营销员的甄选 能力能力（三）王牌营销员：品行优秀；特点（三）王牌营销员：品行优秀；特点诚实：言行一致诚实：言行一致正直：明辨是非正直：明辨是非豁达：宽容别人豁达：宽容别人成熟：分寸得当

29、成熟：分寸得当（四）对一般营销员的品德要求（四）对一般营销员的品德要求忠实于公司：忠实于公司：不利于公司利益与发展的事不利于公司利益与发展的事 与言论不做不说。与言论不做不说。有主人翁的心态：有主人翁的心态：面对客户，有代表公面对客户，有代表公 司的全部的主人翁意识，司的全部的主人翁意识， 不能以个人意志行事。不能以个人意志行事。诚实：诚实：对公司、对客户无欺骗行为，否则对公司、对客户无欺骗行为，否则 无法长久的开展业务。无法长久的开展业务。金钱观：金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，正确对待金钱与个人成长的关系， 不要唯钱论，影响个人的成长。不要唯钱论，影响个人的成长。 金钱是达到目的的一

30、种工具，绝不能本末金钱是达到目的的一种工具，绝不能本末倒置地把达成目的工具变成目的本身，客户倒置地把达成目的工具变成目的本身，客户会从你的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客会从你的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。户的意愿。保守公司秘密：保守公司秘密：对公司对客户双重负责。对公司对客户双重负责。维护公司形象和尊严：维护公司形象和尊严：公司发达我发达，公公司发达我发达，公司无为我无为。司无为我无为。要有顾大局的观念：要有顾大局的观念：要尊重他人的劳动，不要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。要过于强调自己。 心态决定世界心态决定世界 三级光明思维三级光明思维 心态控制你的命运心态控制你的命运 心

31、态转换哲学心态转换哲学 积极心态积极心态世界美好，充满光明世界美好，充满光明 消极心态消极心态世界末日，社会黑暗世界末日，社会黑暗 三级光明思维三级光明思维1级：世界有黑暗，也有光明；级：世界有黑暗，也有光明；2级：黑暗可以转化为光明；级：黑暗可以转化为光明；3级：无论黑暗或光明都能充实我的人生。级：无论黑暗或光明都能充实我的人生。 你不能决定生命的长度，但可以控制你不能决定生命的长度，但可以控制 它的质量；它的质量； 你不能左右天气，但可以改变心情；你不能左右天气，但可以改变心情； 你不能改变容貌，但可以展现笑容；你不能改变容貌，但可以展现笑容； 你不能控制他人，但可以掌握自己；你不能控制他

32、人，但可以掌握自己； 你不能预知明天，但可以利用今天；你不能预知明天，但可以利用今天； 你不能样样顺利，但可以多多尽力。你不能样样顺利，但可以多多尽力。l感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态；感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性；感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性；感激遗弃你的人，因为他教导了你的独立；感激遗弃你的人，因为他教导了你的独立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧；感激斥责你的人，因为他助长了

33、你的智慧；感激所有使得你坚定成就你的人。感激所有使得你坚定成就你的人。第五项修炼：敬事业、懂规矩第五项修炼：敬事业、懂规矩职职 业修炼业修炼营销员的基本职业素质：要具备营销员的基本职业素质：要具备四心四心职业精神：职业精神： 营销员要具备：敬业、责任、团营销员要具备：敬业、责任、团队、创新、学习五种职业精神队、创新、学习五种职业精神职业分寸职业分寸 营销员的基本职业素质：要营销员的基本职业素质：要 具备四心具备四心要有爱心：要有爱心：爱心是销售代表成功爱心是销售代表成功的最大秘诀。它以无与伦比的力的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售代表在商战中的护量，成为销售代表在商战中的护身符。身符。要

34、有信心：要有信心：要经常把自己想像为要经常把自己想像为成功者，否则，您永远不会成功。成功者，否则，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己人之所以能，是因为相信自己能能”。 要有恒心：要有恒心：恒心就是忍耐、一贯和坚持。恒心就是忍耐、一贯和坚持。 要有热心：要有热心：热心就是充满激情，把热情热心就是充满激情，把热情和推销工作结合在一起，那么推销工作将和推销工作结合在一起，那么推销工作将不会显得那么辛苦和单调。不会显得那么辛苦和单调。 职业精神职业精神 营销员要具备：敬业、责任、团队营销员要具备：敬业、责任、团队创新、学习五种职业精神。创新、学习五种职业精神。 爱岗敬业爱岗敬业 敢于负责敢于

35、负责 团队协作意识强团队协作意识强 勇于创新、敢于尝试勇于创新、敢于尝试 善于学习、不断给自己充电善于学习、不断给自己充电 职业分寸职业分寸 热情而不失态热情而不失态 活泼而不轻浮活泼而不轻浮 坦诚而不粗率坦诚而不粗率 坚韧而不固执坚韧而不固执 自信而不自大自信而不自大 果断而不武断果断而不武断 诚实而不呆板诚实而不呆板 随和而不迁就随和而不迁就 谦虚而不虚伪谦虚而不虚伪 精明而不圆滑精明而不圆滑 大方而不挥霍大方而不挥霍 成熟而不世故成熟而不世故 勤俭而不吝啬勤俭而不吝啬 勇敢而不鲁莽勇敢而不鲁莽个人时间管理个人时间管理日常拜访管理日常拜访管理行动基准管理行动基准管理客户管理客户管理财务管理

36、财务管理人员管理等等人员管理等等 能有效合理分配时间的营销员，必然能有效合理分配时间的营销员，必然是一个常胜的营销员。是一个常胜的营销员。 设定销售目标设定销售目标确定优先顺序确定优先顺序 做好工作计划做好工作计划每天要把要做的事列出每天要把要做的事列出一张清单一张清单 对客户的拜访及事务处理也要设定优先顺对客户的拜访及事务处理也要设定优先顺序序 哪个人应优先拜访？哪个人应优先拜访？ 哪件事应优先完成？哪件事应优先完成？ 哪笔款应及时收回？哪笔款应及时收回？l对期限内的工作对期限内的工作备有记事簿或周历、月历，备有记事簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限。以分出完成的时间及期限。l训练沟通能

37、力及谈判能力。说话要明确有力，训练沟通能力及谈判能力。说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是费事误时的主要原因。费事误时的主要原因。l每天预留出约每天预留出约10%的时间处理临时突发的事情。的时间处理临时突发的事情。l避免过分劳累。避免过分劳累。l设法使自己头脑清醒设法使自己头脑清醒每天留出半小时来总每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。题，或激励自己一下。1、设定拜访目标：、设定拜访目标： a：服务性拜访：服务性拜访 b：特殊性拜访：特殊性拜访2、客户分级

38、做好工作计划，把客户、客户分级做好工作计划，把客户 分为分为a、b、c、d等级等级 a类客户（店）每周类客户（店）每周2次次 b类客户（店）每周类客户（店）每周1次次 c类客户（店）每月类客户（店）每月2 次次 d类客户（店）每月类客户（店）每月1次次 4、确定访问路线、确定访问路线 a：行程距离：行程距离 b：时间控制：时间控制 c：费用预算等：费用预算等 出发前的出发前的60分钟（分钟（8: 009:00 ） （7: 008:00 ）a. 记下当天最重要的事项或向公司汇报重要工作；记下当天最重要的事项或向公司汇报重要工作；b. 确定本日的拜访路线及客户；确定本日的拜访路线及客户；c、 决定

39、本日预定的推荐的重点产品及数量，拟定谈决定本日预定的推荐的重点产品及数量，拟定谈 话内容。话内容。d、 检查本日应该携带的样品，宣传画册，及其它必检查本日应该携带的样品，宣传画册，及其它必 需品。需品。e、 出发前和客户通电话，或接听客户电话。出发前和客户通电话，或接听客户电话。 f、 准备完毕后，整衣照镜子，要精神抖擞地与同事准备完毕后，整衣照镜子，要精神抖擞地与同事 道别。道别。a、 开始拜访客户；开始拜访客户；b、 开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍 本日的重点产品，然后是接受订货。本日的重点产品，然后是接受订货。c 、有其它客人或负责人不在时，查其

40、库存、有其它客人或负责人不在时，查其库存 状况。状况。d、 洽谈成功后，确认进货期限，洽谈成功后，确认进货期限， 价格及付款价格及付款 条件，填写订货单。条件，填写订货单。e、 结束洽谈后，藉闲聊来互换资料情报。结束洽谈后，藉闲聊来互换资料情报。f、 离开时诚恳地道谢。离开时诚恳地道谢。a. 午餐时间午餐时间1小时，此时，反省上午的工作进小时，此时，反省上午的工作进程，拟定下午的销售策略。程，拟定下午的销售策略。b. 若陪同客户一定招待到恰到好处。若陪同客户一定招待到恰到好处。 冲刺的冲刺的4小时（小时（13：0017：00）a. 开始下午的活动，完成预定的任务。开始下午的活动，完成预定的任务

41、。b. 及时向公司报货。及时向公司报货。a. 确定当日订货数量、价格、仔细核对。确定当日订货数量、价格、仔细核对。b. 填写销售日志、记帐。填写销售日志、记帐。c. 向公司领导汇报工作并接受新的指示，向公司领导汇报工作并接受新的指示， 或请示有关问题，或提出疑问。或请示有关问题，或提出疑问。d. 以上，本日的工作全部完成。以上，本日的工作全部完成。一、业务员实施客户管理的两项常态工一、业务员实施客户管理的两项常态工 作分解作分解二、客户开发与培养二、客户开发与培养 常态工作之一：关注客户销售 分析客户销售额的相对增长情况分析客户销售额的相对增长情况 原则上讲，有关本公司产品销售额有原则上讲，有

42、关本公司产品销售额有较大幅度的客户才是优秀客户。鉴于此，较大幅度的客户才是优秀客户。鉴于此，业务员应该结合本地市场增长状况、本公业务员应该结合本地市场增长状况、本公司产品销售平均增长状况、客户销售额增司产品销售平均增长状况、客户销售额增长情况进行横向分析和比较。如果其销售长情况进行横向分析和比较。如果其销售额在增长，但市场占有率、本公司产品平额在增长，但市场占有率、本公司产品平均增长率不升反降的话，就要加强对该客均增长率不升反降的话，就要加强对该客户的关注和管理。户的关注和管理。 如果客户年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况是不健康的。因为帮助客户实现销售额呈现稳定增长态

43、势，平衡淡旺季销售，才是完善的客户管理。 核算客户销售费用比率核算客户销售费用比率 客户销售虽然增长很快，但费用增长超过销售额的增长，仍是不健康的表现；打折扣便大量进货，并不是良好的交易关系，说明你的客户对你可能只是表面的忠诚，说明客户管理工作不到位。 货款回收是客户管理的重要一环。客货款回收是客户管理的重要一环。客户的销售额虽然很高，但货款回收不顺利，户的销售额虽然很高，但货款回收不顺利，或者经常大量拖延货款，说明问题和问题或者经常大量拖延货款，说明问题和问题隐隐 患很大。患很大。 把握产品销售的均衡状况把握产品销售的均衡状况 业务员要了解客户销售产品是否自己业务员要了解客户销售产品是否自己

44、公司的全部产品，还是一部分，这是客户公司的全部产品，还是一部分，这是客户分类和进行针对性管理的一部分。分类和进行针对性管理的一部分。 对公司举办的各种促销活动，是否都对公司举办的各种促销活动，是否都参与并给予充分合作？是积极主动参加还参与并给予充分合作？是积极主动参加还是被动参与，这个态度性的问题是分辨客是被动参与，这个态度性的问题是分辨客户是长期合作还是游离客户的一个要素。户是长期合作还是游离客户的一个要素。 关注客户的缺货情况关注客户的缺货情况 缺货情况经常发生，还不及时报货，缺货情况经常发生，还不及时报货，表明经销商对企业不重视，同时也表明业表明经销商对企业不重视，同时也表明业务员与客户

45、接触不多，是工作失职的表现。务员与客户接触不多，是工作失职的表现。做好库存管理，这是业务员对客户管理的做好库存管理，这是业务员对客户管理的最基本职责。最基本职责。 经常宣传企业经常宣传企业 业务员应该随时宣传企业的文化、发业务员应该随时宣传企业的文化、发展战略、技术动向、培训活动等，让客户展战略、技术动向、培训活动等，让客户进一步了解企业，并确实遵守企业的政策，进一步了解企业，并确实遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。同时要经常向客进而促进销售额的增长。同时要经常向客户说明自己公司的动态，将公司制定的促户说明自己公司的动态，将公司制定的促销计划及时准确地传达给客户，让对方经销计划及时准确地传

46、达给客户，让对方经常对公司抱有关注和期望。常对公司抱有关注和期望。 对客户的管理工作，主要是通过推销访问进对客户的管理工作，主要是通过推销访问进行的。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较行的。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的客户，经常进行拜访；对大或与自己关系良好的客户，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高与销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高与自己关系不好的客户，访问次数便少，这样非常自己关系不好的客户，访问次数便少，这样非常容易导致客户结构的不平衡和断层。容易导致客户结构的不平衡和断层。 增加有效拜访增加有效拜访 建设性的拜访即每次拜访都要对

47、客户的经营管理有帮助，这样客户就不会认为你的拜访是麻烦，因此业务员一定要制定访问计划并加强对完成情况的考察。 良好的感情存在会促进销售工作，与良好的感情存在会促进销售工作，与客户保持良好的关系，是推销工作的重要客户保持良好的关系，是推销工作的重要内容，业务员要经常检讨双方关系状况，内容，业务员要经常检讨双方关系状况，设设 法加深与客户的感情联络。法加深与客户的感情联络。 设法获取客户的支持设法获取客户的支持 希望客户与你的合作是夫妻一对一的希望客户与你的合作是夫妻一对一的形式，有些不太现实，但是业务员仍然应形式，有些不太现实，但是业务员仍然应该设法取得客户最大限度的支持，首要的该设法取得客户最

48、大限度的支持，首要的工作是确定客户到底是赞同、支持自己的工作是确定客户到底是赞同、支持自己的公司还是更倾向于竞争对手。公司还是更倾向于竞争对手。 业务员应经常与客户交换意见，业务员应经常与客户交换意见， 一是增进双方的了解，一是增进双方的了解， 二是把宣传企业作为业务的常态，二是把宣传企业作为业务的常态， 三是在彼此沟通中发现问题，三是在彼此沟通中发现问题， 四是在交流中互相促进。四是在交流中互相促进。 如果不曾有过这样的意见交流，业务员就要考虑如果不曾有过这样的意见交流，业务员就要考虑如何改善与客户的客情关系了。最好与商谈同时如何改善与客户的客情关系了。最好与商谈同时进行，来强化和铺垫彼此之

49、间的合作氛围。进行，来强化和铺垫彼此之间的合作氛围。 俗话说：预则立不预则废。当销售人员俗话说：预则立不预则废。当销售人员在辖地选择好欲开发的客户后，需要认真做在辖地选择好欲开发的客户后，需要认真做好开发前的各项准备。如详细了解客户的销好开发前的各项准备。如详细了解客户的销售网络、资金情况、信用状况等以及与下线售网络、资金情况、信用状况等以及与下线养殖户的关系、与本公司竞争对手的关系和养殖户的关系、与本公司竞争对手的关系和经销的同类产品的价格、销量等。同时还要经销的同类产品的价格、销量等。同时还要详尽了解所属员工素质、发展潜力、同行对详尽了解所属员工素质、发展潜力、同行对经理人的评价等，最好是

50、绘制表格，按所列经理人的评价等，最好是绘制表格，按所列项目填写。此外，要制定有针对性的客户开项目填写。此外，要制定有针对性的客户开发计划，商谈对象的确立，是选择业务经理发计划，商谈对象的确立，是选择业务经理还是采购经理等等以及可提供的销售政策、还是采购经理等等以及可提供的销售政策、经销品种的优势、卖点挖掘等。经销品种的优势、卖点挖掘等。 拜访客户拜访客户 销售人员在步入客户门前，应有明确销售人员在步入客户门前，应有明确的表达思路和沟通目标，着装上尽量避免的表达思路和沟通目标，着装上尽量避免与客户服装差异太大，应巧妙根据时间、与客户服装差异太大，应巧妙根据时间、地点、场合的不同，选择得体的着装；

51、正地点、场合的不同，选择得体的着装；正确使用名片，即表示对客户的尊重又加深确使用名片，即表示对客户的尊重又加深对自己的认识。对自己的认识。 宣传企业和产品宣传企业和产品 拜访中，要让客户对推销的产品和企业产生兴趣，拜访中，要让客户对推销的产品和企业产生兴趣，需用精炼的语言、坦诚的表述进行，应站在客户的角需用精炼的语言、坦诚的表述进行，应站在客户的角度考虑，概要介绍企业历史、产品优势、销售政策、度考虑，概要介绍企业历史、产品优势、销售政策、合作前景等，同时适时了解商业客户的现状。因为通合作前景等，同时适时了解商业客户的现状。因为通过前期调研已大致掌握了客户的一些信息，交流中不过前期调研已大致掌握

52、了客户的一些信息，交流中不妨有意提出几个客户感兴趣占优势的问题，让其主动妨有意提出几个客户感兴趣占优势的问题，让其主动陈述打开话题，以便营造融洽和谐的气氛、提供更多陈述打开话题，以便营造融洽和谐的气氛、提供更多的信息，为以后合作奠定基础。一般而言，当你了解的信息，为以后合作奠定基础。一般而言，当你了解客户时，客户也在了解你，他想知道你服务的公司实客户时，客户也在了解你，他想知道你服务的公司实力和发展计划，你推销产品的种类和价格。所以你要力和发展计划，你推销产品的种类和价格。所以你要把握说话的态度和方法，并积极创造再访的机会。毕把握说话的态度和方法，并积极创造再访的机会。毕竟一次见面就成交的机会

53、很小。所以初访尽管彼此没竟一次见面就成交的机会很小。所以初访尽管彼此没能深谈，情况了解不全面，但仍有再访的机会，就是能深谈，情况了解不全面，但仍有再访的机会，就是成功。成功。 谈判合作谈判合作 销售人员与客户如对销售产品达成共识，就销售人员与客户如对销售产品达成共识，就要商谈具体事宜了。在谈判中，销售人员表现要商谈具体事宜了。在谈判中，销售人员表现要豁达，对客户提出的不影响大局的条件和要要豁达，对客户提出的不影响大局的条件和要求，可尽量满足，原则性问题除外。为了谈判求，可尽量满足，原则性问题除外。为了谈判成交不要轻易对客户轻易许诺，否则自身乃至成交不要轻易对客户轻易许诺，否则自身乃至公司的信誉

54、和原则就会大打折扣，给双方长期公司的信誉和原则就会大打折扣，给双方长期合作带来隐患。合作带来隐患。 互惠互利，为客户提供优质服务互惠互利，为客户提供优质服务 销售人员与商业客户签订供货协议后，开销售人员与商业客户签订供货协议后，开发工作基本告一段落，接下来就是上货与跟踪发工作基本告一段落，接下来就是上货与跟踪销售等售后服务了。销售等售后服务了。 销售人员应按计划回访客户，争取每次访销售人员应按计划回访客户，争取每次访问做到建设性的拜访，比如客户交换意见与信问做到建设性的拜访，比如客户交换意见与信息，询问有哪些问题？遇到什么困难？总之要息，询问有哪些问题？遇到什么困难？总之要对客户的经营管理工作

55、有所帮助。对客户的经营管理工作有所帮助。 此外要经常检查留意客户产品库存，此外要经常检查留意客户产品库存，杜绝缺货或压货，前者表明你与客户接触杜绝缺货或压货，前者表明你与客户接触不多，会使企业丧失机会。后者表明客户不多，会使企业丧失机会。后者表明客户管理欠缺，加剧市场风险，也会对公司造管理欠缺，加剧市场风险，也会对公司造成不利影响。成不利影响。 对客户的销售额统计、增长率、销售对客户的销售额统计、增长率、销售目标等，销售员要做到了然于胸，这样便目标等，销售员要做到了然于胸，这样便于对客户进行梳理与调整，便于建立完善于对客户进行梳理与调整，便于建立完善稳定的客户结构和开展有针对性的服务和稳定的客

56、户结构和开展有针对性的服务和促销，这是与客户长期合作的基础。促销，这是与客户长期合作的基础。 最后，要善于利用客户现有的网最后，要善于利用客户现有的网络资源，抓住各种推销产品的机会，络资源，抓住各种推销产品的机会，不断提高企业和产品的美誉度，以优不断提高企业和产品的美誉度，以优质的产品和真诚的服务，打动终端客质的产品和真诚的服务，打动终端客户，进而扩大产品的销量，最终使你户，进而扩大产品的销量，最终使你的产品在客户的网络里开花结果，更的产品在客户的网络里开花结果，更受客户重视。受客户重视。 培养商业客户就象栽培果树一样，培养商业客户就象栽培果树一样，需要适量需要适量 的施肥、浇水、剪枝。培的施

57、肥、浇水、剪枝。培养客户也是这样。销售人员要遵循养客户也是这样。销售人员要遵循“以客户为主体、销售人员为主导、以客户为主体、销售人员为主导、双方共同发展为前提双方共同发展为前提”的原则，使客的原则，使客户与公司保持目标同向，建立牢固的户与公司保持目标同向，建立牢固的长期合作关系。长期合作关系。 财务管理财务管理 人员管理等等。人员管理等等。第七项修练：擅思巧言勤干第七项修练：擅思巧言勤干技能修练技能修练 “三子三子” 哲学和哲学和“四千万四千万”精神精神 给客户讲话三要点给客户讲话三要点a. 客户没有好坏，只有不同，和不同客户没有好坏，只有不同，和不同 的人打交道的技能或者说策略的人打交道的技

58、能或者说策略1：与：与者打交道：这种人属于自者打交道：这种人属于自 命不凡型：命不凡型：2：与：与型打交道型打交道 3：与：与者打交道者打交道4：与：与者打交道者打交道6：型型 7：型型 拜访技巧拜访技巧销售人员每次拜访经销商应该完成五大任务： 一是销售产品，把产品卖出去是销售人员永恒的使命，其工作应始终围绕销量来展开。 二是市场维护，得不到维护的市场必将昙花一现，这使得销售包括调解经销商之间的矛盾、理顺渠道间的关系、确定市场价格的稳定等内容。n 八、 工作总结一、拜访准备一、拜访准备 二、工作反省二、工作反省三、销售检查三、销售检查 2、了解经销商的库存情况、了解经销商的库存情况3、了解经销

59、商业务开展情况、了解经销商业务开展情况 4、检查售后服务及促销政策执行情况、检查售后服务及促销政策执行情况 销售人员不仅要提高销售的数量，更要提高销售销售人员不仅要提高销售的数量，更要提高销售的含金量。具体核对内容有的含金量。具体核对内容有对照经销商铺底额度核对照经销商铺底额度核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量；书面确认经销对经销商实际铺底数、抵押物及其数量；书面确认经销商已付款、未结算、预付款及应收款数；及时清理历史商已付款、未结算、预付款及应收款数；及时清理历史遗留问题，明确债权债务；定期与经销商共同进行账款遗留问题，明确债权债务；定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时及时点库。物

60、核对，并做到降价时及时点库。四、收集市场信息四、收集市场信息五、建议经销商定货五、建议经销商定货 六、与经销商沟通六、与经销商沟通n 七、指导服务七、指导服务 八、工作总结八、工作总结 谈判技巧谈判技巧企业（国家、事业单位、个人等）客户、顾客等。货物（人品、思想、服务、技术、 企业形象）等有形或无形资产。战略、策略。满足需要+取得赢利交换、赢利或双赢 n n n n n n n n 修炼自己，提高个人素质，这是想做好业务首先要具修炼自己，提高个人素质，这是想做好业务首先要具 备的良好素质与修养。备的良好素质与修养。 了解公司政策，掌握至关重要的了解公司政策，掌握至关重要的“游戏游戏”规则。规则