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文档简介

1、 顾问式销售序言最有价值的客户/个人成功之处最有价值的客户/个人成功之处客户对分销商的期望值是多少客户对分销商的期望值是多少客户对分销商的期望值是多少思考思考 顾问式销售方法顾问式销售方法顾问式销售方法顾问式销售方法观点观点1 1观点观点2 2顾问式销售方法顾问式销售方法表现有兴趣去了解客人的需要提问的问题要恰当因应客人感兴趣的解决方法,提供有关的参考资料针对客人的需要,将有关的专业术语,翻译成客人能明白的词语和表达方式挑选合适的解决方法,以满足客人现在和将来的需要向客人推荐解决方法的特色和效益配合提出的解决方法,向客户讲解有关的支援和售后服务及提供参考资料表现忠诚和诚实解决问题的态度顾问式销

2、售成功要素双赢的心态 解决问题的心态建立互信挖掘客户需要建立信任建立信任影响良好信誉的四大因素影响良好信誉的四大因素建立信任建立信任建立信任建立信任建立信任建立信任练习-良好信誉ben duffy approach 考虑客人关心的问题 将这些问题写成口语化的句子 预备合适的答案 向客人提出事先准备的问题 核对这些问题是否等同客户关心的问题 询问客户是否有未提出的问题 回答所有提出的问题设身处地技巧建立信誉只是建立互信的一部分建立信誉只是建立互信的一部分设身处地，即是从别人角度看事物的能力设身处地，即是从别人角度看事物的能力小组练习小组练习常用的句子挖掘需求需求差距模型需求差距模型挖掘需求挖掘需求挖掘需求提问策略提问策略有效推荐f. (feature) f. (function) a.

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