营销员试题答案

1、营销员复习资料 一、 单项选择题 1公共关系 (C )。A、是一种短期促销战略 B、直接推销产品C、树立 企业形象D、需要大量的费用 2 .消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，这些回报的价值大 小是以购买量为基础的。这属于(A )促销方式。 A、惠顾回报B、产品保证 C、连带促销 D、赠奖(或礼物)3.下列四 种促销手段中，( D )是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛 4 .选择( B )分销商时要考虑它所处的位置是否有利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为宜。A、零售 E、批发 C、特许D、采购5.对于能够识别的独特

2、产品或名牌产品，消费者 愿意多花时间和精力去购买。该类消费品属于(D )。 A、便利品 B、选购品C、非渴求物品 D、特殊品6 .在市场营销 学对市场的理解中， ( A )是一切市场的基础，是起决定作用 的市场。A、消费者市场 B、现货市场 C、零售市场 D、一 般商品市场 7.产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止 所经历的市场生命循环过程被称为(A )。 A、产品的生命周期B、产品循环期 C、产品市场循环期D、市场生命周期8.消费者购买过程是消费者购买动机转化为(C )的过程。A、购买心理 B、购买意志 C、购买行动 D、购买意向9.企 业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营

3、销活 动要主动地去(D )。A、控制环境B、征服环境C、改造环境D、适应环境10.市场细分的根本依据是（ A ）。A、消费 需求的差异性B、消费需求的共同性 C、产品的共同性D、产品的差异性 11 .为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量 购买产品的顾客的一种减价称为（B ）o A、功能折扣B、数量折扣C、季节折扣 D、现金折扣12.在强大竞争者的压力 之下，企业的市场占有率将下降，在这种情况下，企业就需考 虑（A ）o A、降价 B、提价C、大幅提价 D、不变14.可 口可乐公司和雀巢公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专 门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交给熟悉饮料市场分销 的可口可乐公

4、司去销售。可口可乐公司和雀巢公司采用了（C ）分销渠道模式。A、传统 B、垂直 C、水平 D、多渠道15.某空调公司在市场上推出了一种只卖 999 元的经济型号， 而它的高档产品要卖 5000 多元，从而在吸引顾客来看经济型空 调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类 决策属于（D ）o A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策 C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策16. 2008 年 10 月是中友百货第十届购物节， 10月 23日至 24 日疯抢 27 小时，满 100 送 55 元购物券或是打 5.5 折，这两种 促销手段分别是（B ） o A、退费优待，折价优待 B、

5、零售商 优惠券，折价优待 C、赠品，退费优待D、买一赠一折价优待，折价优待 17.销售促进的对象不同，则销售促进的表现形 式也不一样 推销竞争、红利提成等销售促进方式属于（ A ）A、销售人员促销方式 B、商业促销方式 C、中间商促销方式D、消费者促销方式 18.推销过程中的最终推动力，尤其是售 后服务，应该是以（ A ）为导向的。 A、良好的商誉 B、服 务人员的意愿 C、提高销售额 D、建议推销19.公司同时向 几个细分市场销售一种产品。这种选择目标市场的模式叫（D ）。A、密集单一市场 B、有选择的专业化 C、市场专业 化 D、产品专业化 20.如果某一企业的相对于市场领导竞争 者的占有

6、率超过100%，那么该企业是（A ）。A、市场主导者B、市场挑战者 C、市场跟随者 D、市场补缺者 21 .某企业销售额占企业所服务市场的总销售额的百分比叫做（ D ）。 A、 全部市场占有率B、服务市场占有率 C、相对三个最大竞争者的市场占有率 D、对于市场领导竞争者的市场占有率 22.铁路部门将火车票的价格区分为普通票、学生票，则其采取的定价策略属于（A ）。A、因顾客而异的需求差别定价B、因时间而异的需求差别定价 C、因地点而异的需求差别定价 D、 因产品而异的需求差别定价 23.将价格定为 1000 或 1050 元， 而不是990元，则采用的定价策略属于（ B ）。A、尾数定价B、整

7、数定价 C、声望定价 D、招徕定价24.在产品的介绍 期，以低价格、高促销费用推出新产品的策略属于（ C ）。 A、 快速撇脂策略 B、缓慢撇脂策略C、快速渗透策略 D、缓慢渗透策略 25.某产品只在城市市场销售，现决定扩大到农村市场，此发展新业务的方法属于（B ）o A、市场渗透 B、市场开发 C、产品渗透 D、产品开发26.消费者对于有些产品品 牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断 变换所购产品的品牌，这种购买行为称为（B ）。 A、习惯性的购买行为B、多样性的购买行为 C、减少失调感的购买行为D、复杂的购买行为27 .麦当劳集中力量开拓快餐市场，占 有了较大市场份额。这

8、种目标市场营销策略的主要不足是（B ）。A、细分市场范围小 B、潜伏的风险大 C、企业资源 有限 D、成本费用高 28.企业致力于发展高新技术，实现技 术领先，以赢得市场竞争的胜利是属于（C ）。A、优质制胜B、创新制胜 C、技术制胜 D、服务制胜 29.企业根据市场 需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利， 这是属于（C）。A、速度制胜B、技术制胜C、创新制胜D、 优质制胜 30.占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、 分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作 用的竞争者，被称为（ A ）。A、市场领导者 B、市场利基者 C、强竞争者 D、近竞争者 31.企

9、业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么 产品来满足（D ）的需要。A、消费者B、顾客C、社会 D、 目标市场 32.每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（A ）。A、服务B、质量C、效用D、功能33 .由于供应 品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购 买的主要因素是价格和（C）o A、质量E、品种C、服务D、功能34.产品生命周期由（B ）的生命周期决定的。A、企业与市场 B、需要与技术 C、质量与价格 D、促销与服务 35.品牌有利于企业实施市场细分战略，不同的品牌对应不同 的（D ）。A、消费者市场 B、组织市场 C、国际市场 D、 目标市场 36.企业欲在产品

10、分销过程中占有更大的货架空间来 为获得较高的市场占有率奠定基础，一般会选择（ C ）策略。 A、统一品牌B、分类品牌C、多品牌 D、复合品牌37 .企 业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称为（A ）。A、品牌扩展B、品牌转移C、品牌更新D、品牌再 定位38 .销售包装最重要的功能是（ C ）o A、保护产品B> 便于储存 C、宣传商品 D、方便运输39.企业的产品供不应 求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业就必须（A ）o A、降价 B、提价C、维持价格不变 D、降低产品 质量 40.在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率将下降， 在这种情况下，企业就需考虑（B

11、）o A、提价 B、降价C、大幅提价D、不变41 .向最终消费者直接销售产品和服务，用 于个人及非商业性用途的活动属于（A ）o A、零售B、批发C、代理D、经销42 .促销工作的实质与核心是（B ）o A、出售商品B、沟通信息 C、建立良好关系 D、寻找顾客43.在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传 介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用（ A ）促销 方式。A、广告 B、人员推销 C、价格折扣 D、销售促进44.人员推销的缺点主要表现为（ D ）。A、成本低，顾客量 大B、成本高，顾客量大 C、成本低，顾客有限 D、成本高， 顾客有限 45.满足市场的需要，创造满意的顾

12、客，是企业最为 基本的（B ） o A、组织形式B、宗旨和责任 C、主要职能 D、 营销观念 46.某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高， 必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行（A ） o A、生产观念B、产品观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 47.在企业的价值链中， 真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的（A ）o A、供销环节 B战略环节 C、生产环节 D、技术开发环节 48. （ C ）是市场营销的核心。A、生产 B、分配C、交换D、促销49.顾客购买的总成本包括货币成本和（D ）o A、时间成本 B、体力成本 C、精神成本 D、非货币成本 50

13、.（ B ）是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销 活动的出发点和归宿。A、产品B、顾客C、利润D、市场细分 二、 多项选择题 1.对于寻求多样性的购买行为，市场 领导者力图通过（ ABD ）等方式鼓励消费者形成习惯性购买 行为。A、占有货架B、避免脱销C、降价 D、提醒购买的 广告E、折扣2.人口细分市场的具体变量有（ABD ）o A、年龄 B、性别C、个性 D、收入E、生活方式3.在选择目 标市场战略时，需考虑的主要因素是（ABCDE ）o A、企业的资源特点B、产品特点C、营销环境D、市场特点E、竞争者策略 4对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是（AE ）。A、集中

14、策略B、扩张策略C、维持策略D、竞争策略E、榨取策略5 .企业采用统一品牌策略，（BCD ）。A、能够吸引不同需求的消费者 B、可降低新产品 宣传费用C、有助于塑造企业形象 D、有助于显示企业实力E、有利于塑造品牌核心价值 6.价格折扣主要有（ABCDE ）等类型。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、功能折扣 D、季节 折扣E、价格折让7 .促销的具体方式包括（BCDE ）。A、 市场细分B、人员推销 C、广告 D、公共关系E、综合促进8. 在（ ABCDE） 情况出现时，企业的分销渠道需要改进。 A、 消费者购买方式变化 B、市场扩大C、新竞争者兴起D、创新的分销战略9. 顾客总成本的构成要素

15、包括（A BCD ）。A、货币成本B>时间成本 C、精神成本 D、体力成本10.心理定价的策略有（ABC ）。A、整数定价 B、尾数定价 C、习惯定价 D、基 点定价11 .企业的专卖店可以成为企业的（ ABCD ）。A、展 示中心B、推广中心 C、培训中心 D、销售中心 12 .对销售 人员的促销方式包括（ ACD ）o A、推销竞赛 B、购买折让C、特别推销奖金 D、红利提成13 .促销方式中以消费者为对 象的是（ABC ）o A、样品B、优惠券 C、赠奖D、合作津 贴 14. 一般来说， 市场主导者扩大市场需求量的手段有（BCD ）o A、保护市场占有率 B、开辟新用途 C、发现新

16、用户 D、增加使用量15.市场营销效率控制主要有（ ABCD ）。 A、销售人员效率控制B、广告效率控制C、促销效率控制D、分销效率控制 16.企业开展市场营销活动要考虑市场营销成本，一般来说，市场营销成本包括（ABCD ）。A、直销人员的工资、奖金B、支付的广告费 C、租赁库房存在放商品的租金D、自有运输工具的折旧17 .在西方国家，市场领导者 往往遭到一些较小的企业的进攻。这些较小的企业的产品比起 市场领导者的产品，它们往往通过 “侵略性的削价 ”和市场领导 者争夺市场阵地，提高市场占有率。在这种情况下，市场领导 者可以（BC ）。A、维持价格 B、保持价格不变，改进产品、 服务、沟通C、

17、降价 D、提价，同时推出某些新品牌 18. 般说来，衡量市场占有率的度量方法有（BDE ）o A、潜在市场占有率B、现在市场占有率 C、可达市场占有率 D、全部 市场占有率 E、相对市场占有率19.引起企业提价主要有（AC ）等原因。A、通货膨胀，物价上涨 B、企业市场占有 率下降C、产品供不应求D、企业成本费用组织比竞争者低E、产品生产能力过剩 20.为提高顾客满意程度，就需要使顾客获得更大的让渡价值。为此，企业必须采取（ABCE等有效的手段。A、提高顾客购买的总价值B、降低顾客购买的总成本C、致力于建立持久的顾客关系D、实施全面质量营销 E、加强核心业务流程管理 21.企业的 “市场营销计

18、划 ”是一个统称。 它包括（ABCD ）o A、品牌计划 B、市场营销计划 C、新产 品计划 D、区域市场计划 E、促销22 .市场营销观念的主要 支柱包括（ BE ）。A、目标市场 B、顾客满意 C、整体营销 D、产品质量 E、 盈利性23 .市场营销环境（BCDE ）。A、是企业能够控制的 因素B、是企业不可控制的因素 C、可能形成机会，也可能造 成威胁D、是可以了解和预测的 E、是可以通过企业的营销努 力在一定程度上去影响的 24.对市场机会的分析，主要应该考 虑（CD ）。A、机会是否存在 B、机会出现的可能性 C、机 会的潜在吸引力D、成功的可能性 E、机会到来的时间25.企业针对成

19、熟期的产品所采取的市场营销策略，具体包括 的途径是（AC）。A、开发新市场 B、开发新产品 C、寻求新 用户D、巩固老用户 E、改进老产品26.在产品生命周期的 成长期和成熟期，企业应以（CD ）为主要推广对象。A、仓【J新者B、早期接受者 C、早期大众 D、晚期大众 E、不接受 者 27.在新产品正式上市阶段，企业高层管理者应做出的决策 有（ABCDE ）。A、何时推出新产品 B、何地推出新产品 C、 向谁推出新产品D、推出何种新产品E、如何推出新产品28.快速渗透策略，即企业以（BE ）推出新产品。A、高品质B、高促销C、低促销D、高价格E、低价格29 .目标市 场营销战略的步骤主要有（

20、ABCDE ）。A、市场调查 B、市 场细分C、目标市场选择 D、市场定位 E、市场预测30.广 告最常用的媒体包括（ ABCDE ）。A、报纸B、杂志C、广播D、互联网E、电视31.下列属于直接销售的是（ABE）A、直接邮购产品 B、挨家挨户推销 C、造商自己开设零售商店D、农民在农场门口开设门市部E、面包房销售面包32.包装的营销作用主要表现在（ BCDE）。A、保护生态 B、 保护商品C、便于储运 D、促进销售 E、增加盈利33.品牌 有助于消费者（ABC）。A、认牌购物B、选购商品C、满足需要 D、维护权益 E、保护商品34.市场领导者在 遭到其他企业的进攻后，有（ AD ）策略可供选

21、择。 A、提高 产品质量B、提价C、维持价格不变 D、降价E、降低服务 水平35.企业定价目标主要有（ ABCDE ）。 A、维持生存B、当期利润最大化 C、市场占有率最大化 D、产品质量最优 化E、成本最小化 36.购买行为的实现必须具备（ ABD ）。A、消费欲望 B、购买力 C、成年资格 D、商品E、推销人 员37 .企业的分销策略通常分为（ ABCDE ）。A、密集分销B、选择分销 C、独家分销 D、直销 E、特许经销38.按照消费者的购买习惯可以把产品划分为（BCD ）。A、耐用品E、便利品C、选购品 D、特殊品39.消费者市场的细分变量主 要有（ABCE）。A、地理变量 B、心理变

22、量 C、人口变量 D、 消费变量E、行为变量40 .市场营销部门还担负着向市场和潜 在顾客（ABCDE ）的任务。A、推荐产品 B、引导购买C、 分销产品D、建立销售渠道 E、组织产品运输与仓储三、 判断题 1 .产品的生命周期是指产品的市场寿命。 （ 1 ） 2.市 场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来 满足此欲望和需求的潜在顾客构成。 （ 1 ） 3市场营销管理的 实质是销售管理。 （ 2 ） 4经商标局核准注册的商标为注册商 标。（ 1 ） 5一般有吸引力的市场机会都可以成为每个企业的 企业机会。（ 2 ） 6 商品在分销中经过的环节越多，分销渠道 越长，反之越短。 （

23、 1 ） 7对经销商而言，最重要的是制造商， 而不是客户。（ 2 ） 8企业在销售促进活动前占 5%市场份额， 活动期间上升至 10%，活动结束后马上跌至 4%，过一段时间回 升至 7%，可以断定这次销售促进活动是失败的。 （ 2 ） 9任 何销售促进方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长 或过短。（ 1 ） 10送货上门、安装服务等都属于售后服务。 （ 2 ） 11 市场营销的最终目标是企业获取利润。 （ 1 ） 12消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。 （ 1 ） 13 品牌核心价值是企业重要的核心竞争力。 （ 1 ） 14企业提价的主要原因是由于通货膨胀，物价上涨，

24、企业的 成本费用提高或企业的产品供过于求。 （ 2 ） 15促销的方式有直接促销和间接促销两种，此外还可以分 为人员推销、广告、公共关系和销售促进四种。 （ 1 ） 16在 同一时期，同一产品在不同的国家所处的生命周期阶段是不相 同的。（ 1 ） 17在正常情况下，市场占有率上升表示市场营 销绩效提高，在市场竞争中处于优势。 （ 1 ） 18在价格不变 条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。 （ 1 ）19从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花 费更高的成本。 （ 1 ） 20市场营销观念视利润为顾客满意的 一种报酬，视企业利润为顾客满意的副产品。 （ 1 ） 21产品

25、、 价格、分销和促销等营销组合是市场营销过程中的不可控因素。 （1 ） 22产品质量、价格和服务是作为市场定位的重要依据 之一。（ 1 ） 23一旦新产品市场试销成功，则意味着新产品 能迅速被消费者接受，企业能获得丰厚的利润。 （ 1 ） 24消 费者市场是一切市场的基础，也是起决定性作用的市场。 （ 2 ） 25没有规模就没有好的收益，规模越大，收益就一定越大。 （ 2） 26人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量 多、比较分散情况下进行促销。 （ 2 ） 27顾客购买商品实质 是购买某种功能。 （ 2 ） 28新产品在导入阶段，竞争形势并 不严峻，但企业承担的市场风险却最大。 （ 1

26、 ） 29企业产品 进入成熟期时，虽然销售增长缓慢，但销售额已达到最高值， 显然利润额肯定是最大值（ 2 ） 30如果企业的市场占有率下 降之后很难得以恢复，市场领导者往往维持价格不变。 （ 2 ） 四、简答题 1、什么是市场营销？它具有什么基本要点？是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物， 实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解， 指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营； 另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科， 称之市场营销学、营销学或市场学等。 产品规划 、渠道布局、价格策略、促销政 策。 2、简述定价的主要方法。 成本导向定

27、价法，多用二工业、生活用品； 需求导向定价法，企业让你认 为是什么价位就定什么价位，与成本无关， LV 包，香烟、服务 业等； 竞争导向定价法，别人卖多少我就卖多少，3、简述市场细分对企业营销的重要意义。（ 1）市场细分有利于企业发现最好的 市场机会 ，提高市场占有率； （ 2）市场细分还可以 使企业用最少的 经营费用 取得最大的经营效益。 4、促销有哪 些作用？ 把生产、产品等信息传递给消费者和用户，以增进其 了解、信赖并购买本企业产品，达到扩大销售的目的。 缩短入 市的进程 激励消费者初次购买 激励再次购买 提高销售业绩 侵 略与反侵略竞争 带动相关产品市场 节庆酬谢 5、公共关系有哪 些

28、作用？ 一、监测作用 所谓公共关系的监测作用，就是在对 信息资源筛选的基础上，对公共关系主体和客体的行为或态度 实行监视和监测所获得的一种结果。 二、凝聚作用 公共关系 的凝聚作用是对组织内部而言的。公共关系的凝聚作用就在于 它能使这种潜在负面影响向正面效能转化，从而使得组织内部 上下一心，团结一致，为组织的正常运行扫除内部障碍。 三、 调节作用。 了解公众对摩擦或纠纷及处理措施的反馈，并把这 种反馈信息反映给组织的决策层，还可向决策层提供改进组织 运行状况的建议，以免摩擦和纠纷的再度发生。 四、应变作 用 公共关系职能部门是组织额 “信息窗口 ”，常常最了解组织形 象受损或组织与公众关系不佳

29、的原因，对如何改变组织运行状况也最有发言权。公共关系专业人员应该主动、经常地向决策 层提供咨询建议，以充分发挥自己的应变作用。 五、 案例分 析题 案例一 某公司通过市场调查发现，在护肤品市场上有着各种各样 的主导品牌，但大学生市场却存在着空白，因此该公司推 出了针对大学生市场的星纯系列护肤品，从而填补了 这一市场空白在具体市场推广过程中，该公司采取了如 下措施 首先，增加产品的附加值，凡购买一套星纯产品， 即可享受免费的美容护理此举对学生有一定的吸引力， 通常学生购买其他产品，也许不到一分钟就完成了一次购 买过程，而且得不到任何售后服务；而购买星纯产品，将 可享受至少 3 个月的售后护理让学

30、生在心理上觉得物有 所值，而且躺在美容床上接受美容师的专业护理，是一种 比较时尚的白领生活 其次，采用差别定价法，即对相同 类型的系列产品制定相异的价格，以满足不同消费层次的 学生群体对不同价格的选择对于那些家庭经济条件较好 并爱追求时尚潮流的大学生来说，价格并非首选，他们需 要的是相对高档、能满足自己虚荣心并充分体现出自己个 性的产品，那么这部分学生贵族将是星纯大力争取的 重点对象，根据二八原则，也是给星纯带来丰厚利润 的一个重要群体；对于普通学生来说，在保证质量和效果 的基础上，采用相对较低的产品价格，并在产品销售的同时辅以折扣、抽奖、优惠送礼等手段，能吸引大多的学生 消费者；另外，学生之

31、间交往频繁，受社会风气影响，相 互讲求人情往来，同样蕴含着巨大商机 为此星纯推出了 几款价格在130180元不等的礼品套装，既能满足学生人 情往来送礼的需求，又能自行搭配使用 请回答： （1） 什么是产品整体概念？结合案例分析，产品整体概念包含 哪向个层次？ （ 2）什么是需求差别定价？结合案例分析， 需求差别定价的形式有哪些？案例二 日本三洋公司的电冰箱曾经一度滞销，开发部部长为探究其原因，召集 了几十名家庭主妇到公司征求意见。有一位妇女说： “现在 的冰箱都是单门的，每次打开冰箱取食物时，冰箱冷气大 量往外跑，很可惜。要是能能够将冰箱的外门制造成上下 两半，取东西时只需打开所须的那一半，就

32、一定能够节省 好多冷气，大家肯定很欢迎。 ”部长根据这一条意见，立即 组织人员进行研究、设计，没隔多久， “三洋双门冰箱 ”便问 世了，成为饮誉全球的新产品。 无独有偶。有一次，安徽 美菱股份有限公司总经理到北京出差，在一家商场看见一 位小伙子摸着 “美菱 ”冰箱自言自语到： “这冰箱好到是好， 就是冷冻室太小了。 ”总经理听到此话如获至宝，回厂后马 上组织力量公关，很快开发推出了 181 型大冷冻室冰箱， 投放市场后十分热销。 1 、从这两则事例中，可以看出，三 洋公司和美菱公司是以（ D ）为指导思想。 A、产品观念 B、销售观念 C、生产观念 D、市场营销观念 2、这 两家公司推出的新产

33、品属于（ C ） A、全新产品 B、换代 产品 C、改进产品 D、新牌子产品3、这两种新产品的 构想”来源是（A ）A、消费者 B、竞争者 C、供应商 D、专家4、从这两则事例，你认为一个成功的新产品应具 备（AB ）特征。A、优越于现有产品 B、能够刺激新 的需求水平C、适合社会的经济和技术水平D、有较低的价格 案例三 山水豆腐公司在中国是有一定名望的，但是，他们豆腐一直 在国内销售。公司老板为了扩展业务，决定从国际化的观点去 考虑全公司的经营。他们在开拓国外市场中，把美国这个消费 最大的市场作为进攻目标。首先反复派员到美国实地考察。他 们在考察中发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受

34、 到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆 腐容量每年 7000 万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国 人经营的 200 家豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策： 在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的 饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。 1995 年 11 月， 山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐， 以 “白云 ”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架 上醒目，采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装。与此同时， 聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山 水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场 供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美 国豆腐市场上已