营销工作计划控制节点

1、bb项目营销工作计划控制节点一、营销节点计划安排:项目营销整体工作计划按销售节奏分为四个阶段：客户蓄积期、上市推广期、开盘强销期、持续销售期；按工作大项计划划分为二条线：推广线、销售线。我们以销售节点为线索，将策略贯穿其中，予以分阶段的拆分和实施，保证节点 目标和实现。以下为各阶段的策略和实施:广 项目整体营销推广策略及实施推广线 J具体实施促销方法：公关活动I= 具体实施方法：宣传资料准备c具体实施方法：信息发布与传播丄目标：完成整体推广销售架构，有效实现销售目标。在此阶段，完成品牌的推广和提升，并展示品牌、项目形象，有 效积累客户。客户蓄积期广客户蓄积和跟讲、示范单位、卖场和示范区的装修设

2、计、包装销售线销售工具、道具的准备' 内部管理相关准备工作>物业服务形式和标准要求L 市场动态信息收隼和应对丿上市会策划案*推广线 j»项目正式亮相I 报广、软文、媒体广告的正式投放上市推广期内部认购形式和目标的确定、上市会销售接待流程和岗位设置>潜在团购客尸定向推广活动设定内部认购目标，试探客户对价格的反映，完成客户分析，制定合理的项目销售策略。推广线V开盘强销期J销售线开盘活动策划案报广、软文、电视广告按计划投放客户认购流程和开盘当天组织安排工作最后准备阶段工作检查定价依据价格策略二、现场工作安排客户蓄积期一一销售工具和道具的准备工作大项分解事 项（重要程度）

3、操作指引开始/完成时间责任单位沙盘模型到位制作单 位考察利用策展中心资源整合对国内模型制作公司资源信息， 对各个模型制作公司其擅长项目、价格、质量、后期维 护等情况进行了解，若费用由开发商承担则邀约开发商 相关负责人配合对制作单位进行考察具体协商确认营销部营销提 出具体 要求， 完成制营销提出对沙盘、模型的具体要求（比例、光源、形式、模型台材质、样式等等）营销部制作模型相关图纸的准备（全套平立剖面图）营销部作完善沙盘、模型楼栋号牌、户型牌的标识工作。营销部验收汇 签，正 式交付 使用营销部、策展中心、开发商工程部等相关部门验收汇签。营销部交付使用时间制作公司销售 接待 电话 号码 和形 式销售

4、电 话号码 的确定销售接待电话号码的选疋营销部电话转换机的购买和调试安装。4008号码营销部销售 软件 的调 试至U 位销售软 件的正 式投入 使用客户管理系统软件的试运行。营销部销售软件的调试与安装。营销部接待人员 工装 到位工装到位工作装的购买及费用预算与项目定位、项目形象相匹配，最好寻找到能订做 的品牌，接待人员形象的统一性：鞋、袜、装饰品（胸针、 丝巾等）营销部工作装到位时间营销部工作装管理办法（人员流动，工装如何处理？）营销部销售人员工作道具。接待人员统一形象：名片、名片夹、激光笔、文件夹、笔、计算器、笔记本、工作牌等等。营销部以上物品款式、形式的选择。营销部以上物品到位时间营销部建

5、立销 售人员 着装、 形象考 核监督 标准和 制度制定项目销售接待人员形象标准要求，并制定相应考 核、监督体系。营销部项目销售手册框架搭建完成框架搭建，销售手册分为背景篇、市场篇、产 品篇、服务篇、技能篇、推广篇关联知识篇 共7个部分营销部完成所有冋题整体，并拆分至开发商相关部门协助完 成。营销部完成内 容填充各部门完成分块内容的填写工作，并汇集至项目经理 处。营销部开发商各部门相关领导审查汇签。营销部审核汇 签，正 式下 发。正式下发至销售人员。营销部审核确 认后备 档销售手册相关内容需由开发商相关部门审核，确认盖章后返回公司营销控制中心销控部存档备查营销部现场 公示 文本 的准 备现场需

6、要公示 的文本 内容商品房销售价格和收费标价牌：开发公司各项相关证照 公示：合冋文本及合冋附件公示：分户价格公示：代理 公司相关文本公示规范：商品房销售管理办法公示：城市商品房预售管理办法公示营销部公示内 容制作 以及摆 放位置 确定通过现场考察位置，设计符合现场要求的公示文本尺 寸、式样以及摆放方式营销部销售文本的准合同文本类标准合同；合同补充协议；商品房使用说明书；新建住 宅质量保证书；前期物管协议认购书诚意申购书营销部合冋文本类需提交填写范本由开发商律师等部门进行 确疋后，盖章返回公司销控部存档营销部备其他销 售应用 表单文 本客户来电登记表、房款计算单、客户来访信息登 记表来访客户访谈

7、表、销售情况日报表、个人 销售日统计表、按揭须知、收入证明、认购情况 表、认购更名申请表认购换房申请表 延期签约 审批表退还定金申请书、签约工作单、签约客 户台帐、特殊优惠审批单、授权委托书、合同条 款变更审批单、成交客户登记表、签约客户变更申 请书、商品房买卖合冋备案信息变更申请表、已签合同客户退房信息表营销部相关销售文本应在公司提供 销售流程以及应用表格文 本范本中结合项目实际情况对表格以及应用文本等进 行修改，报营销控制中心销控部存档营销部客户蓄积期一一内部管理相关准备工作工作大项分解事 项（重要程度）操作指引开始/完成时间责任单位人力 资源 架构 和至U 位时 间。岗位编 制的确 疋营

8、销经理1人销售接待5人营销部人员到 岗时间企划销售接待销控营销部上报人 力资源 审批。将人力资源架构、人员素质要求、到岗时间以“任 务书”形式报人力资源。营销部人员分工人员全部到岗后，明确制定人员分工和工作职责。营销部营销计戈U 的制疋项目整 体营销 计划拟 疋根据代理协议相关内容， 对委托销售部分在委托时间内的销售进度进行全面的安排，最低底线为满足销售代理 合冋，在销售周期上一般需在合冋要求时间内提前3个月作为预留基动时间营销部项目月 度营销 计划拟 疋根据整体营销计划制定的月度任务计划，底线是需满足累计整体营销计划的要求营销部项目 有效 批件 的收 集有效批件内容1、企业法人营业执照；2开

9、发企业资质证；3房地产开 发建设投资许可证4;项目立项批复和可行性研究批复； 5、国有土地使用 证；6、建设用地规划许可证；7、建设工程规划许可证；8建筑工程施工许可证；9、商品房预售许可证；10、按 揭项目与银行签订的按揭合作协议；11、涉及项目开发的各种抵押权证；12、红线图；13、项目总平图；14、 工程进度表15、房屋质量保证书；16、房屋使用说明书；17、委托 销售总量（面积表 ）18、一房一价表（销售执行价）房屋底价表（溢价销售项目）；19、合冋文本。（其中取得预售许可证项目，可 免收第4、6、7、8项）营销部修订销 售人 员培 训教 材目的：迅速成为房产销售的专业人员。 项目销售

10、手册 主要 是对项目的基本情况进行介绍， 销售人员培训教材 侧重点 在于对销售人员基本知识的培训。涉及的内容：建筑基本知识、合冋风险、房屋装修基本常识（重点在各种家具摆放、尺寸）；销售人员岗位职责、行为规 范、销售技巧、销售流程、接待礼仪等公司提供的销售培训教材部分内容已经不具有时效性， 需在实际培训工作中不断的修订完善，以避免给销售人员传 递错误信息营销部销售 人员 培训 和考 核培训目 的梳理培训目的：对销售人员应有跟系统、更专业的培训，除 销售人员培训教材、销售手册的培训外，还应该 在专业素养，礼仪礼节、建筑专业基本知识等技能的培 训，使销售人员成为严格意义的“置业顾问”。营销部销售人

11、员上岗 培训实 施和考 核。销售人员上冈培训方案的制疋（培训提纲、师资、形式、 时间、地点的确定以及考核）。营销部培训实施工作营销部销售人 员市调 培训工 作。销售人员市调工作：制定明确的市调目的和目标，并提 供市调方法和途径。营销部组织销售人员对于典型楼盘、冋区域楼盘、明星楼盘、 客户经常提及楼盘的市调工作，每人完成统一格式的市调表格。营销部市调表格的制疋（涉及内容：楼盘基本数据；热销户型 点评；项目优劣势分析；项目周边配套调查；客户关注 点的调查）。营销部组织销售人员完成对周边区域配套的市调工作 （市政配 套、交通配套、商业配套、教育配套等） ，并完成项目 周边市调工作报告（统一格式和标准

12、）营销部项目说 辞现场 流程设 计以及 演练通过对项目核心价值的梳理，制定项目销售接待流程， 在流程中注重每一个价值体系运用怎样的销售道具，讲述怎样的销售价值内容，达成怎样的目的，形成连贯而 又有逻辑性的销售流程营销部其他形 式培训 工作组织销售人员各自梳理项目卖点（角度：客户为什么 买？我为什么卖？按项目规划、户型设计、项目配套、 物业管理、品牌、商业配套等角度进行梳理。营销部每周周末疋期销售人员各自梳理出在接待过程中遇到 了 24个难以回答的问题进行小组讨论，找到相应的 统一说辞。营销部销售 训练 营制定实 施方案制定项目“销售训练营“实施方案（培训提纲、师资、 形式、时间、地点的确定）。

13、营销部确定参加培训人员名单。营销部通过培 训考 核，筛 选合格 人员。根据培训考核业绩，筛选优秀人员。营销部销售 现场 规章 制度、服务 流程对于建 立标准 化客户 服务流 程的思 考。建立完善的客户服务流程。如：销售接待流程？销售代 表接待，如何记录、统计客户意见；客户买房后，我们 的服务怎么做？销售现场的统计信息如何做，信息如何有效服务于推广？（目的：企划需要什么信息，现场如 何统计）标准客 户服务 流程制 度的拟在公司提供的标准化接待流程以及应用表格基础上，根据项目自身情况进行调整， 并报营销控制中心审定后与开发商进行全面沟通，形成业务流程营销部等相 关制 度的 建立 和完 善。定、下

14、发以及 培训考 核。建立该销售执行流程的考核、监督执行体系报营销控制 中心审定营销部完成部门培训，考核。营销部签约相关资料的归档合冋复印件 合冋备案表复印件成交客户登记表 签约工作准备单特殊折扣审批表等交营销控制中心销控部营销部岗位职 责的拟 定以及 培训销售经理、销售主管、销售秘书、销售人员、销售值日 生岗位职责的制定以及培训营销部现场管 理规范 的制定 和培训(1) 工作时间(2) 工作形象(3) 卫生、安全、保卫制度(4) 沟通制度(5) 统计要求(6) 参展要求(7) 接听电话要求(8) 接待来访要求(9) 怎样对待市调人员及买房的同行(10) 业务体常规市调要求(11) 日常工作规范

15、在公司提供的标准化管理规范的基础上，根据项目自身情况进行调整，并报营销控制中心审定后与开发商 进行全面沟通，形成管理规范后全面进行培训并进行 考核营销部管理制 度的制 定和培 训1)销控原则(2)业务体例会制度信息沟通制度营销部(4) 销售员工资福利及佣金制度(5) 客户确认制度开发商 定期提 报文件 的规范销售日报销售周报销售月报市场营销部动态月报等系列向开发商提交文本的规范客户蓄积期一一市场动态信息收集和应对市场 动态 信息 收集 和应 对市场 调研 方向 的梳 理 区域范围内市场调研 同样价位不同区域楼盘调研 目前正处于强销期的楼盘调 研 未来即将推出楼盘调研 成功案例楼盘调研 当前宏观

16、局势调研（政治法 律环境、经济环境、社会文化 环境）项目经理市场研究 中心关注 周边 项目 动态内部信息：设计口：规划设计方案、户型； 营销口：入市时间、入市形式、客 户蓄积情况、促销活动内容、推广 策略、销售价格开盘时间、销售情 况等等【市场调研表】市场研究中心项目经理市场信息：客户对项目的看法； 业界、媒体对项目的观点。到该项目周边了解：配套、人流动 态、商业氛围、生活便利度等等， 形成书面文字。针对该项目特质，对客户经常提 至V、关注的问题梳理一套统一“说 辞”规划、户型；价格、品质；关注 区域 发展 动态收集周边发展规划的文章市场研究中心收集、了解项目周边单位、小区的发展、规划针对客户

17、对于区域的抗性，整理出 一套统一“说辞”。三、营销流程节点内容安排客户蓄积期一一项目整体营销推广策略及实施工作大项分解事项（重要程度）操作指引开始/完 成时间责任单位项目营销 思路 梳理头脑风暴对项目进行系统讲解。（1）市场分析片区市场简要分析/竞品分析/未来市场环境 变化分析（2）产品分析主要卖点增值卖点/SWOT分析（3）客群分析客群描述/消费特征（4）代理条件以及要点（5）提前梳理出“头脑风暴”的方向和希望达 到的结论，避免讨论偏题或无结论， 发会 议通知单营销部“头脑风暴”。（明确邀请对象）营销部内部策略方 案营销总体策略销售重要工作节点/营销阶段划分/各阶段目标/实现手段广告包装策略

18、主概念/项目调性/平面表现及物料示意 （项目 形象展示）/广告诉求点梳理/注释推广策略媒体选择策略/ /阶段推广诉求/媒体组合建议 /新闻事件/公关活动/总体推广费用测算及阶 段费用划分销售策略销售条件/销售时机/推盘策略/销控策略/开盘策略/销售准备渠道策略渠道开拓组织计划、渠道资源价格策略（定价依据、价格表初案、价格调整计划）营销部合作伙伴确定广告公司招 标准备确定邀标单位及评标标准营销部广告公司招投标全面了解广告公司：各自优势、工作方法、服 务模式、项目重视度、主创人员，判断哪家 广告公司更适合项目。同时，判断我们缺什么，需要哪些互补，需 要什么样的服务。广告公司提 交项目整体 营销推广

19、策划案共同参与，过程监控 安排初案沟通 推广母本完成广告公司广告公司提 交VI体系设 计及应用方案基础系统设计（包括标志、标准字体、 标准色、标准组合）应用系统设计（包括地盘形象设计、销 售中心形象展示）业务用品系统设计（包括工作牌、便签、 纸杯、手提袋、名片）导示系统设计（包括样板空间、销售中 心、社区提示、户外广告）营销推广资料创意（楼书、DK资料、形 象手册等）广告公司确定广告公 司并签定合 作协议两种模式：服务费用采用项目包干制，并与项目销售进 度挂钩。在签定合作协议的同时，必须非常明确的界 定合作内容、服务范围、时间要求、监督考 核、主创人员、沟通交流方式和频率等硬指 标。开发商项目

20、 推广 素材 收集开发商品牌系列收集开发商品牌推广材料营销部设计创造过程收集设计过程中的设计师手稿；请设计师梳理设计构思、设计思想等文字（建 筑和环境部分）采访设计师营销部制造过程收集项目施工过程中的 “小故事”（表现开发 商对工程质量的严格控制），向客户展示工程 管理、施工管理过程营销部部品细部与工程管理部、设计部沟通，建议其在项目 的物料配置、部品选购过程中，更关注所选 物料的“品牌”，便于后期营销推广。营销部梳理部品卖点各类效果图 系列总平布置图总平鸟瞰图 园林局部效果图 建筑外立面效果图 户型平面渲染图工程部每隔1月拍摄项目工程进度。营销部确定 楼栋 代码 和名 称确定项目苑名、楼栋名

21、、小区街道名；单元、户 型、楼栋代码、门牌号。营销部客户蓄积期一一公关促销活动工作事项操作指引开始/完 成时间责任单位活动目的明确该公关活动是自己做还是邀请外协公关公司协作？ 确定本次公关活动的目的以及预计达成效果营销部寻找公关 活动线索寻找公关促销活动事件、线索 ：通过策展中心资源整合部建立的公关公司资源，邀约公关公 司“借脑”营销部在公司内部发布信息 （寻找活动事件、线索的信息），利用相 关的媒体和政府资源进行整合资源。营销部专业公司考察通过策展中心资源整合建立的活动方面的资源库，对市内公 关公司、礼仪公司、租赁公司、表演团体、主持人等资源的 能力及收费进行全面了解全面考察成都专业公关活动

22、策划、实施公司,确定公关公司营销部费用预算做出本次活动的相关费用预算营销部实现 途径 和方 式完成公关促销活动实施方案。按销售节奏划分： 客户畜积至上市；上市至开盘（包括上市和开盘两次大型活动） 开盘强销期；持续销售期。营销部活动组织根据活动策划方案，在整个活动过程中组织安排及监控协调营销部与电视台、社会新闻版、房产版、汽车版等主流媒体和政府 相关部门联系，完成与以上单位的接洽。营销部开发商效果评定通过会议形式，对活动的效果以及组织过程中的问题进行全 方位的总结，形成活动效果评估总结报告若邀请了外协公关公司的，对组织细节及外协活动资源的服 务质量进行总结，进行建档记录，作为后续选择的依据。营销

23、部促销 礼品 确定 形式礼品形式、公司考察：确定符合项目定位的礼品形式（途径：礼品公司、商店）营销部确定制作公司策展中心资源整合将具体礼品形式、数量、费用上报开发公司审批。营销部礼品交付使用所有礼品到位时间。营销部建立领用制度建立严格的礼品领用制度，并制定专人管理。营销部客户蓄积期一一宣传资料的准备工作操作指引开始/完责任单位事项成时间信息通过策展中心资源整合档案，对各类印刷类资源的印制范围、表营销部收集准备现质量、价格、交货及时度进行全面了解，可向开发商进行专业 推存比选卖场展板确定展板内容。营销部根据卖场装修风格，完成平面设计。广告公司楼书楼书原始素材、资料收集（总平图、鸟瞰图、各种透视图

24、、户型图、手绘环境示意图）营销部工程部楼书框架（突破原有楼书模式，更多地从专业角度展示楼盘过程 精品）营销部楼书母本广告公司楼书分章节文本完成广告公司设计稿完成广告公司交付使用（明确印刷数量）印刷公司户型图册开发商提供户型资料开发商工程部需印制成册之户型确认营销部户型资料渲染图制作效果图公司交楼标准和户型图册汇签开发商交楼标准和户型图册印刷交付使用印刷公司品质鉴赏书营销要求发出营销部设计、工程提供相应文本开发商工程部设计稿完成广告公司交付使用印刷公司客户蓄积期一一信息发布与传播工作大项分解事项操作指引开始/完成时 间责任单位软文炒作计划统筹制 定软文 炒作方 案和计划与开发公司、广告公司、媒体

25、代表共冋讨论软文炒 作角度。不同阶段，确定不同角度。媒体选择及发布频率。营销部提交软文炒作实施方案。（含软文炒作媒体投放计划和费用计划）营销部软文储备。广告公司报版信息收集准备通过策展中心资源整合部建立的公司媒介资源库，对大众媒介及新兴特种媒介资源的发行渠道、针对人群、覆盖面、价格等基础信息进行全面了解，为项目提供合理媒介资源整合利用做好准备；营销部报广阶段策略 及控制 占 八、根据不冋销售节奏安排，确定阶段推广策略，交由 广告公司元成创意、设计、文案。根据不冋销售节奏的安排，选择适合的媒体，并进 行费用预算控制点：商业推广和住宅推广的有效结合。媒体组合方式和节奏控制。有提前量，阶段储备。营销

26、部报广储备楼书母本完成广告公司上市会前报广平面储备工作。广告公司开盘前报广创意平面储备工作。广告公司开盘后 月报广创意平面储备工作。广告公司网页确定制作公司通过策展中心资源整合部对国内网络广告、网页设计公司的创作水平、后期维护情况、收费等进行全 面了解，选择适合本项目公司面谈，若涉及开发商承担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公 司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较 确定制作公司营销部创意确定网页整体形象和创意。制作公司制作与制作单位深度沟通，监督制作过程。营销部成品验收完成制作，对成品进行验收。营销部发布组合有效传播途径，联接相关网站。营销部电视片确定制作公司通过策展中心资源整合对

27、国内电视片及广告其创 作能力、前期素材拍摄、后期合成技术、配音等专 业能力及收费情况进行较全面了解，选择适合本项目公司面谈，若涉及开发商承担费用的，需邀请开 发商相关人员参与制作公司的筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确疋制作公司营销部创意电视广告片创意的讨论，明确电视宣传片需要达成的效果、目的制作公司制作制作公司提交脚本与制作单位深度沟通，摄影风格控制及拍摄角度选 择。策展中心资源整合成品验收拍摄完成，并做好费用预算监督制作过程，对成品 进行验收。营销部投播制定投播计划（在项目整体媒体组合推广计划中）。广告公司三维动画确定制作公司通过策展中心资源整合部对对国内三维动画公司 的创作水平、

28、制作精良度、价格及出稿时间进行全 面了解，选择适合本项目公司面谈若涉及开发商承 担费用的，需邀请开发商相关人员参与制作公司的 筛选工作，最后通过价格、制作等多方面比较确定 制作公司，营销部创意确定三维制作内容以及达到的效果目的制作公司制作确定制作单位，与制作单位深度沟通，监督制作过 程。营销部成品验收完成制作，对成品进行验收。营销部现场看版根据情况设置围墙、广告看版画面更换节奏以及各阶段内容营销部围墙画面安排第一阶段：品牌推广阶段营销部广告看板画面第一阶段：品牌推广阶段营销部其他组合根据项目实际情况，选择信息发布的时间、组合渠道、内容等营销部直邮广告和信息直邮渠道和直邮对象的梳理和选定营销部渠

29、道单位取得联系，签定合作协议（为确保沟通的顺利，建议以公函形式与其联系）营销部公函和合作协议的拟定营销部确疋合作意向，双方签疋合作协议。营销部根据项目推广安排，邮寄项目宣传资料口：上市 会邀请函、促销活动邀请函等等。营销部户外媒体组合大型户外广告牌的位置选择以及计划发布时间确疋公交车站广告牌的位置选择以及计划发布时间确疋营销部信息发布。营销部客户蓄积期一一客户蓄积和跟进工作大项操作指引开始/完成时间责任单位明确意向明确意向访谈的目的，是以销售积累客户为目的？还是真正的意向访谈？营销部访谈 的工 作目 标以客户畜积为目的的意向访谈的 3个目标：传递项目卖点、积累客户资源、客户需求摸底具体工作计划

30、工作计划以及时间安排，确定渠道意向访谈的具体时间安排，同时倒推相关物料和人员的准备工作筹备情况费用计划营销部工作展开方式根据不冋的目的制定合理工作展开形式，邀请相关配合部门参与工作的讨论，明确各部门的职能分工。（上门拜访、小型推荐会）营销部工作开展流程客户访谈工作流程 管理机制控制机制介入流程激励机制营销部意向客户访谈落实具体参与人员人数统一对外形象（服装、工牌等）统一进行相关培训并进行考核（培训方案、考核方式等）营销部意向 客户 访谈 物料 准备卖点梳理形成的推荐PPT营销部销售人员情景说辞营销部客户意向调查表的制定营销部小礼品准备营销部销售人员使用道具（手提电脑、笔记本、宣传资料等）营销部

31、客户资源准备本项目销售人员以及公司其他同类项目销售人员客户资源营销部客户服务部积累客户资源。（建立完善的客户服务管理流程和系统）营销部公司咼层、公共关系部、协作单位、开发商资源营销部其他项目渠道拓展积累资源营销部小型项目 推介会每次邀请5组以上客户参加，形式上要注意，体现世家专业。在客户编组选择中要关注每组一定安排一个对项目认同的诚意客 户（感染其他人）营销部相关工作准备：PP、效果图、场地布置、流程设计、邀请函设计等等。营销部客户回访除日常电话回访外，不定期邮寄沟通信函。何时邮寄招商信息卡片。何时邮寄项目进展通报。圣诞、兀旦贺卡。营销部四、推广活动策划内容安排上市推广期上市会策划案和公关促销

32、活动工作大项操作指引开始/完成时间责任单位举办 上市 会的控 制要 占 八、项目客户内部认购形式？上市会形式：能否突破原有固定模式，建议可借鉴汽车上市 活动、时装新品推广活动、化妆品推广活动的模式。上市会时间、地点。上市会发布的信息以及认购目标。项目上市会策划案项目上市会具体执行方案和工作计划。上市推广期一一报广、软文、电视广告的正式投放工作开始/完成时操作指引责任单位大项间按计 划实 施媒 体投 播计 戈V。根据前期拟定的媒体组合计划，按计划安排投放。投放 效果 评估。关注投放后的效果评估工作（方式：来电、来访统计；客户问卷 调查；销售业绩分析）。上市推广期内部认购形式和目标的确定工作大项操

33、作指引开始/完成时间责任单位内部 认购 形式 的确 疋根据项目定位，确定内部认购形式按排号先后顺序选房还是开盘当天先到先选或是一种与定位更吻 合的形式？确定了内部认购形式后， 相关具体“游戏规则”、规章制度的制定。内部认购文件公司内部汇签。设计、制作相关“内部认购文件、表格”。内部 认购 目标 的确 疋根据前期客户储备情况和市场信息反馈，制定合理的内部认购目 标。上市会销售接待流程和岗位设置工作大项操作指引开始/完成时间责任单位上市根据上市会策划方案，提前预订酒店或房交会展位。会现场组织根据上市会策划方案，制定详细的上市会现场组织方案（流程、 冈位、控制点、人贝女排、物料准备）客户价格试探客户

34、选房意向登记表的制定，并总结。客户问卷调查表阶段调整，并汇总分析。制定销售策略上市会总结报告（客户对价格、位置的判断，对产品、规划的意 见）。上市会结束 后一周内对内部认购的总结及反馈信息的统计，为销售策略的制定提供有 力数据支持，制定出项目首次开盘销售策略。上市推广期一一潜在客户定向推广活动工作大项操作指引开始/完成时间责任单位针对 渠道 定向 举行 定向 推广 活动。上市会前，有针对性的陆续在各大单位举行项目推介会或派发上 市会邀请函。推介会具体执行方案（具体形式、时间、地点等等）。上市推广期开盘活动策划案工作大项操作指引开始/完成时间责任单位开盘 公关 活动策 划案开盘活动策划案媒体见面

35、会在项目正式推广前，提前召开“媒体见面会”，更多的从专业、 学术的角度介绍项目，表现专业化运作。拟定针对媒体的推广会的详细操作方案（暂定举行时间：项目正式推广前一周）定向营销：在产品正式推广面市前，针对媒体、行业人士、 规划设计单位、客户代表等具有“话语权”的客户举行小型 项目推广会，在业界、媒体形成“口碑”。开盘强销期一一客户认购流程和开盘当天组织安排工作工作大项操作指引开始/完 成时间责任单位现场组织根据确定的开盘活动策划，完成详细的开盘当天选房流程安 排和计划。客户回访安排销售人员对所有客户进行电话回访（并记录），了解其满意度，加强沟通（包括未参加上市会的有记录的客户）。预售证预售证和查

36、丈报告的取得数据录入。核对开盘强销期一一最后准备阶段工作检查工作大项操作指引开始/完 成时间责任单位合同附图合同附图的提交、审核。合同附图的汇签。价格表价格表的最合制定和测算（根据查账报告，最后核对面积）价格表上报、汇签后印刷楼盘表的制疋和检查检查办公用品、文具、电脑、音响、话筒的最后检查。销售资料、销售工具的最后检查。最后检查参观线路、示范单位、物业保洁、人员状态等情况。优先认购安排、组织公司内部员工、重要客户的优先选房。价格策略一一定价依据以及价格控制工作大项操作指引开始/完成时间责任单位梳理项目在建筑规划、部品配置、施工管理过程中的优势： 针对规划中对风向、噪音等考虑，单独梳理说法针对项

37、目的部品配置做梳理（电梯、树种、双层玻璃、防盗 门、窗户）针对每款户型，建立“户型卡片”（优势、劣势；销售障碍、客户观点、专业观点）从规划（围合）、建筑（板式、一梯两户、观光电梯）、立面、 园林、户型（退台式）、独立商业形象、底商规划、停车方式、 社区等多角度最好对比着梳理；社区生活丰富多彩 VS 般开发商买房后就 撒手不管）目的：“如何支撑价格？”营销部产品抗性梳理出客户对于产品的抗性（可了解其他在售楼盘信息）营销部与设计部共冋针对客户对于产品的抗性梳理出一套说法营销部客户信息通过深入访谈，了解客户对于规划、户型、楼层、景观的判断， 制定价格策略。营销部制疋客户选房意向表。营销部市场信息详细了解类似总价、定位楼盘的定价原则，并结合实际销售情况 做判断。营销部格略价表制计安 价策及格的定划排根据客户、市场、项目本身等三房信息，分别制定不同阶段项目 价格策略。营销部第一阶段：项目导向完全根据项目自身的优劣势，制定价格策略。价格基本框架搭建完成后，通过策略委员会对定价原则以及打分