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文档简介

第一节 顾客让渡价值 注意u产品价值由产品的功能、特性、品质、品种、式样等所产生的价值u产品价值是顾客需要的中心内容，是顾客选购产品的首要因素u分析时应注意： 货币成本 实际支付的购买和使用产品的综合货币量顾客满意cs1购买动机学说 (2) 购买动机的分类好胜的欲望好胜的欲望尝新的欲望尝新的欲望 舒适的欲望舒适的欲望娱乐的欲望娱乐的欲望 等等(2) 容易使用提高效率使用可靠耐用性经济 等地点便利品种齐全质量优良，新鲜可口售货员礼貌，服务周到商誉良好提供优惠的信用条件炫耀身价 等 (1.) 需求的发现u(2.) 寻找(1) 喜冒风险者喜冒风险者(2) 讲究的顾客讲究的顾客(3) 谨慎的顾客谨慎的顾客(4) 怀疑的顾客怀疑的顾客(5) 传统观念强传统观念强 的顾客的顾客这种分析对不同的生命周期阶段的这种分析对不同的生命周期阶段的销售策略提供了基础销售策略提供了基础产品特性 推销方式购买者的数量 少，购买者的规模大，购买者往往集中在少数地区工业品的需求 是派生需求缺乏弹性专业人员购买直接购买互惠往往采用租赁 方式认识需要认识需要 内部刺激内部刺激 外部刺激外部刺激确定需要确定需要说明需要说明需要物色供应商物色供应商征求意见征求意见选择供应商选择供应商选择订货程序选择订货程序检查合同履行情况检查合同履

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