201年佛山保利东湖林语洋房营销提案

1、宏观市场宏观市场市场现状市场现状定定 位位 “四化融合，智慧佛山四化融合，智慧佛山”1 1、“东翼东翼”：更新范围包括桂城街道、里水镇以：更新范围包括桂城街道、里水镇以及大沥镇虹岭路以东区域及大沥镇虹岭路以东区域2 2、“中枢中枢”： 更新范围包括狮山镇、罗村街道、更新范围包括狮山镇、罗村街道、大沥镇虹岭路以西区域、丹灶镇南海工业园大沥镇虹岭路以西区域、丹灶镇南海工业园3 3、“西翼西翼”：更新范围包括九江镇、西樵镇以及：更新范围包括九江镇、西樵镇以及丹灶镇除南海工业园以外区域丹灶镇除南海工业园以外区域“东翼”片区“中枢”片区“西翼”片区建设建设“适宜人居的工商名城、幸福优美的岭南水乡、四化融

2、合的智慧城市、文适宜人居的工商名城、幸福优美的岭南水乡、四化融合的智慧城市、文明时尚的和谐家园明时尚的和谐家园”，大力推动旧村改造、新农村建设和产业载体建设，大力推动旧村改造、新农村建设和产业载体建设进一步优化城市功能，拓展城市空间，为揭开南海未来房地产市场的新篇章打进一步优化城市功能，拓展城市空间，为揭开南海未来房地产市场的新篇章打下坚实的基础下坚实的基础宏观市场宏观市场房地产行业将不再是唯一的经济支柱房地产行业将不再是唯一的经济支柱还有房产税、加息、限贷和限购等还有房产税、加息、限贷和限购等政政 策策十二五经济建设、房产税十二五经济建设、房产税随着国家经济建设重心的转移，国家有意识地削减经

3、济对地产的过分依赖随着国家经济建设重心的转移，国家有意识地削减经济对地产的过分依赖组合式的抑制地产的政策相应出台，进一步反映出国家打击的决心组合式的抑制地产的政策相应出台，进一步反映出国家打击的决心房产税的开征，极有可能在明年房产税的开征，极有可能在明年3 3月份出台试点，随后推广至全国月份出台试点，随后推广至全国对于佛山而言，有足够的消费力及利好因素抵消政策冲击对于佛山而言，有足够的消费力及利好因素抵消政策冲击宏观市场宏观市场狮山路网建设的目标是：镇内任何一点狮山路网建设的目标是：镇内任何一点1010分钟内上高速，分钟内上高速，2020分钟内到达广州分钟内到达广州和佛山中心市区，和佛山中心市

4、区，3030分钟内到广州新白云机场分钟内到广州新白云机场广佛地铁的开通，预示着佛山房地产市场将会步入快速发展通道广佛地铁的开通，预示着佛山房地产市场将会步入快速发展通道城市化进程步伐的加快，将为崭新的佛山房地产市场带来新一轮的活力城市化进程步伐的加快，将为崭新的佛山房地产市场带来新一轮的活力交交 通通立体化交通枢纽辐射、广佛地铁开通立体化交通枢纽辐射、广佛地铁开通同城机遇，城市快速发展同城机遇，城市快速发展由于佛山在地理位置上与广州相邻，因此在广州由于佛山在地理位置上与广州相邻，因此在广州发展外拓过程中，佛山成为承接广州资源转移的发展外拓过程中，佛山成为承接广州资源转移的最佳地区，广佛地铁的开

5、通迫使佛山充分吸纳广最佳地区，广佛地铁的开通迫使佛山充分吸纳广州的人流、物流、信息流、资金流等各类资源的州的人流、物流、信息流、资金流等各类资源的转移，从而为佛山市场注入一股强大的推动力量转移，从而为佛山市场注入一股强大的推动力量佛山佛山惠州惠州江门江门肇庆肇庆宏观市场宏观市场在大批量供应的吸纳下，在大批量供应的吸纳下，上半年受政策挤压的各类上半年受政策挤压的各类需求集中入市，导致成交需求集中入市，导致成交均价程报复性反弹均价程报复性反弹市场回暖来势汹汹，供应市场回暖来势汹汹，供应及销售均达到年内的最高及销售均达到年内的最高点，众多项目九月抢先开点，众多项目九月抢先开闸，推售项目受市场追捧闸，

6、推售项目受市场追捧度高度高市场现状市场现状桂城中心区域及镇街市场虽同桂城中心区域及镇街市场虽同步放量成交，但镇街低价刚需产步放量成交，但镇街低价刚需产品占据全区品占据全区7 7成的成交份额，因此成的成交份额，因此拉低南海区整体市场的成交价格拉低南海区整体市场的成交价格调控政策对二线城市的影响力调控政策对二线城市的影响力相对较小，暂不限购的佛山承载相对较小，暂不限购的佛山承载着同城的利好、城市化进程及价着同城的利好、城市化进程及价格洼地优势格洼地优势“价格理性稳走，成交量反弹价格理性稳走，成交量反弹”20102010年市场仍然维持供应不足年市场仍然维持供应不足，诸多品牌大盘相继入市，大佛山洋房市

7、场将面临激烈竞争，中端产品供应集堆，主力面积在100-130100-130，高端产品供应以别墅为主调，高端洋房产品市场稀缺。20112011年年与本项目洋房产品形成最正面交锋是山水桃园山水桃园。瑞安岭南天地瑞安岭南天地38381.331.33普君新城普君新城4004002.42.4星星华园国际星星华园国际1501502.622.62怡翠世嘉怡翠世嘉3003002.852.85万科金域道万科金域道3003002.652.65万科金域蓝湾万科金域蓝湾2002004.44.4利海尖东半岛利海尖东半岛保利东湾保利东湾2202204.844.84依云水岸依云水岸50501.921.92依云上城依云上城2

8、402401.971.97凯德瀚城凯德瀚城1501501.981.98兆阳御花园兆阳御花园3003003.223.22利豪名郡利豪名郡2002001.91.9佛山雅居乐佛山雅居乐2002003.13.1合计合计2748274835.1835.1820112011年上半年洋房供应预测年上半年洋房供应预测产品预测产品预测市场现状市场现状宏观分析宏观分析个盘分析个盘分析供求特征供求特征整体呈供不应求整体呈供不应求l狮山镇房地产市场供求呈相对平衡稳定，中心区消化量维持在18-22万l松岗、里水、官窑街道呈供不应求局面，其中松岗年消化量维持在12-18万 ，而里水、官窑则严重受供应制约成交波动大l官窑、

9、松岗镇街的极度缺盘使消费者外流中心区购房单位单位: :万万单位单位: :万万单位单位: :万万单位单位: :万万宏观分析宏观分析价格特征价格特征整体呈稳步上扬，均价已突破整体呈稳步上扬，均价已突破55005500元元/ /l0707年起年起受大环境影响，狮山楼价突飞发展，目前普遍突破突破55005500元元/ / 。l狮山楼价目前抗跌能力较强抗跌能力较强，存较大保值升值空间。 l与禅桂中心区，狮山仍是价格洼地，与中心区楼价差距约与中心区楼价差距约40004000元元/ /左右左右。l松岗因受别墅价格影响,市场均价位居狮山镇首位, 小塘、官窑仍属楼市刚起步阶段，受产品质素影响，价格属低单位：元单

10、位：元/m/m2 2宏观分析宏观分析宏观分析宏观分析狮山和松岗市场供求量波动较大，价格相对稳定狮山和松岗市场供求量波动较大，价格相对稳定产品特征产品特征狮山楼市开始踏入品质竞争时代狮山楼市开始踏入品质竞争时代2006年2007年2008年2009年2010年供应量消化量锦绣华庭湖景湾盛世桃园金叶阳光新城中恒海晖城锦绣桃园滨江名苑依云小镇西堤国际花园豪景新城水晶湾以旧有楼盘新推货为主保利东湖林语上林苑招商项目33万40万47万43万41万20万34万53万60万l狮山楼盘品质发展逐渐提升，2007年开始迈入电梯时代,市场供应品质制约需求，市场购买力未完全释放市场购买力未完全释放l20102010

11、年年起,狮山市场供应开始放量, 品牌楼盘陆续入市品牌楼盘陆续入市宏观分析宏观分析产品特征产品特征90-13090-130三房为主流产品，缺乏创新户型三房为主流产品，缺乏创新户型l 狮山房产市场主流产品是90-13090-130的三房产品的三房产品，中小户型产品所占产品比例中小户型产品所占产品比例逐年上升逐年上升, ,中大户型产品存在供应断层中大户型产品存在供应断层l 狮山房产市场产品缺乏创新性，缺乏真正标杆性的产品缺乏创新性，缺乏真正标杆性的产品20062006锦绣华庭（二房）锦绣华庭（三房）锦绣华庭（三房）锦绣华庭(三房)锦绣华庭（四房、复式）盛世桃园（三房）盛世桃园（三房）盛世桃园（四房）

12、汇江假日花园（四房）湖景湾三期（三房）湖景湾（三、四房）湖景湾三期（四房）湖景湾三期（复式）20072007中恒海晖城（二房）中恒海晖城（三房）中恒海晖城（三房）湖景湾四期（四房）香格里拉花园（三、四房）香格里拉花园（复式）锦绣桃园（二房）锦绣桃园（三房）锦绣桃园（三房）锦绣桃园（三、四房）20082008西堤（二房）西堤国际花园（二、三房）西堤国际花园（三房）西堤国际花园（三房）西堤国际花园（三、四房）豪景新城（二、三房）豪景新城（三房）豪景新城（四房）20092009中恒（一房）水晶湾（二房）水晶湾（三房）水晶湾（四房）20102010上林苑（二房）上林苑（三房）穆天子（三、四房）穆天子（

13、复式）山水桃园（二房）山水桃园（三房）宏观分析宏观分析产品特征产品特征高端住宅高端住宅130-160130-160市场稀缺市场稀缺2004年高端住宅湖景湾二房二厅65-10112%三房二厅三房二厅94-14394-14337%37%四房二厅四房二厅117-165117-16540%40%复式180-3049%2006年普通住宅锦绣华庭二房二厅二房二厅82-10082-10030%30%三房二厅三房二厅106-160106-16065%65%四房二厅150-1683%复式160-180 2%2007年普通住宅中恒海晖城一房一厅48m23%二房二厅二房二厅54-93m54-93m2 233%33%

14、三房二厅三房二厅88-138m88-138m2 260%60%l 狮山松岗房产市场主流产品仍以刚需舒以刚需舒适型三房产品为主适型三房产品为主要特性l普通住宅主流面积88-110 三房，市场扎堆供应，属竞争最激烈的同质化产品l高端住宅主流面积高端住宅主流面积130-160130-160三、四房三、四房，市场供应稀缺l缺乏真正意义上的标杆性产品宏观分析宏观分析分布格局分布格局发展不平衡，楼盘集中在中心区和松岗发展不平衡，楼盘集中在中心区和松岗嘉景华庭山水桃园锦绣桃园盛世桃园颐和盛世锦绣华庭欧米茄花园上林苑中恒海晖城大沥金棕榈湾依云小镇湖景湾万科金域华庭香格里拉花园山水桃园山水桃园嘉景华庭嘉景华庭颐

15、和盛世颐和盛世锦绣蓝湾锦绣蓝湾锦绣桃园锦绣桃园大沥金棕榈湾大沥金棕榈湾洋房洋房重点竞争对手梳理重点竞争对手梳理宏观分析宏观分析地理位置：南海大沥桂和路（大地理位置：南海大沥桂和路（大沥镇南海碧桂园北侧）沥镇南海碧桂园北侧）发发 展展 商：佛山市南海山水桃园商：佛山市南海山水桃园房地产开发有限公司房地产开发有限公司占地面积：约占地面积：约1010万平方米万平方米总建面积：约总建面积：约1515万万容容 积积 率：约率：约1.51.5绿绿 化化 率：不详率：不详总总 户户 数：约数：约11001100户户入市时间：入市时间：20102010年年客源：客源：60%60%为南海本地人，为南海本地人，3

16、0%30%为禅桂的有车一族，以及部分罗村、为禅桂的有车一族，以及部分罗村、松岗等的周边镇区客户，以自住为松岗等的周边镇区客户，以自住为主主个盘分析个盘分析山水桃园山水桃园t6类：高层二房二厅 （87-97 约700套）t6类为16层，分两梯四户和六户；h类为6层，一梯两户，为合并户型。11月20日重新开放板房。h类产品不带装修，t6类产品带装修，估计均价在7000元/左右h类：多层三房二厅 （合并135约300套 ）联：220-357 双：454-615 独：820未来对比分析未来对比分析优势（优势（s s）机遇（机遇（oo） 环境环境30003000亩的湖景，周边绿化覆盖率高亩的湖景，周边绿

17、化覆盖率高产品产品3838成超高层建筑，罕有现代欧式风成超高层建筑，罕有现代欧式风格外立面格外立面产品产品我们的首推产品与它存在差异化，不我们的首推产品与它存在差异化，不形成直面的竞争形成直面的竞争品牌品牌保利品牌已在禅桂市场形成了极佳的保利品牌已在禅桂市场形成了极佳的口碑口碑劣势（劣势（ww）威胁（威胁（t t）品牌品牌相比之下，碧桂园的本土化口碑已相比之下，碧桂园的本土化口碑已较已深入消费群较已深入消费群价格价格山水桃园本次推出的洋房将已山水桃园本次推出的洋房将已70007000元元/ /的均价推出，而且部分还带装修出售，客的均价推出，而且部分还带装修出售，客户对于价格的接受度会有落差户对

18、于价格的接受度会有落差我们与它们对比（我们与它们对比（swot分析）分析）地理位置：南海大沥镇博爱东路地理位置：南海大沥镇博爱东路3 3号（网球中心对面）号（网球中心对面）发发 展展 商：佛山市南海区万科金域商：佛山市南海区万科金域华庭房地产有限公司华庭房地产有限公司占地面积：占地面积：7.67.6万平方米万平方米总建面积：总建面积：2424万平方米万平方米容容 积积 率：率：2.42.4绿绿 化化 率：率：44.24%44.24%总总 户户 数：数：12001200户户 入市时间：入市时间：20082008年年6 6月月客源：客源：70%70%为大沥的本地人，为大沥的本地人，30%30%为禅

19、桂、部分罗村、盐步、黄岐、为禅桂、部分罗村、盐步、黄岐、松岗等的周边镇区客户，自住为主松岗等的周边镇区客户，自住为主个盘分析个盘分析万科金域华庭万科金域华庭博爱路博爱路9、10座座逸景阁125-165尾货产品9、10栋产品，面积85-130逸景阁剩少量125-165洋房，均价7200元/，随着新政二次调控的出台，合并户型产品深受影响，目前准备推售商铺，现正接受咨询。总体将会持续以消化余货为主。优势（优势（s s）机遇（机遇（oo） 规模规模我们项目的整体规模与它们相比有我们项目的整体规模与它们相比有较大的差异较大的差异环境环境我们的自然景观资源占有绝对优势我们的自然景观资源占有绝对优势产品产品

20、大沥万科已接近收官阶段，剩余产大沥万科已接近收官阶段，剩余产品亮点不多，货量也不多品亮点不多，货量也不多劣势（劣势（ww）威胁（威胁（t t）配套配套旁边有体育中心，临近鸿德利广场、旁边有体育中心，临近鸿德利广场、新都会广场的大型配套新都会广场的大型配套小区环境小区环境大沥万科已有大部分的业主入大沥万科已有大部分的业主入住，小区已有相当浓厚的居住气氛，小区环住，小区已有相当浓厚的居住气氛，小区环境已非常成熟境已非常成熟价格价格对于同等的品牌价值，价格将会是对于同等的品牌价值，价格将会是竞争的关键竞争的关键主路段主路段博爱路与禪碳路相比更具支撑力博爱路与禪碳路相比更具支撑力未来对比分析未来对比分

21、析我们与它们对比（我们与它们对比（swot分析）分析）项目位置：南海区大沥镇大浩项目位置：南海区大沥镇大浩湖度假区门口对出位置湖度假区门口对出位置开发商：深圳市劲嘉房地产开开发商：深圳市劲嘉房地产开发有限公司发有限公司住宅容积率：住宅容积率：1.991.99占地面积：占地面积：7560375603建筑面积：建筑面积：180895 180895 停车数：停车数：11671167个（地面个（地面5252个，个，地下地下11151115个）个）绿化率：绿化率：3030总套数：总套数：560560套，洋房套，洋房375375套，套，复式复式9090套，别墅套，别墅9595套套金棕榈湾金棕榈湾个盘分析个

22、盘分析1座座2座座8座座8座170-190平方四房户型受新政的影响，合并户型产品相对影响较大。未来依然以消化尾货为主。金棕榈二期规划也在进行中，未来将以中小面积洋房产品为主打，均价6000元/1、2座265平方五房户型480平方双拼户型优势（优势（s s）机遇（机遇（oo） 品牌品牌品牌占有绝对优势品牌占有绝对优势环境环境金棕榈湾周边工业污染严重，自金棕榈湾周边工业污染严重，自然环境和湖景资源占绝对优势然环境和湖景资源占绝对优势产品产品项目剩余产品多为合并大户型项目剩余产品多为合并大户型关注度关注度我们作为新项目而且是大品牌我们作为新项目而且是大品牌进入市场，收到的关注度将会更大进入市场，收到

23、的关注度将会更大推货推货金棕榈湾以自然消化余货为主，金棕榈湾以自然消化余货为主，没有集中开售形成不了市场焦点没有集中开售形成不了市场焦点劣势（劣势（ww）威胁（威胁（t t）价格价格价格与我们相比有一定的优势价格与我们相比有一定的优势路网配套路网配套项目拥有广佛新干线作为路项目拥有广佛新干线作为路网支撑，优势明显网支撑，优势明显区域区域大浩湖片区是未来重点开发的区大浩湖片区是未来重点开发的区域，大浩湖新世界项目的开发将会燃起市域，大浩湖新世界项目的开发将会燃起市场对该片区的关注场对该片区的关注未来对比分析未来对比分析我们与它们对比（我们与它们对比（swot分析）分析）项目地址：南海区里水镇甘蔗

24、路项目地址：南海区里水镇甘蔗路101101号号开发商：佛山市南海海逸房地产开发商：佛山市南海海逸房地产开发有限公司开发有限公司占地面积：占地面积：6.76.7万平方米万平方米总建筑面积：总建筑面积：12.912.9万平方米万平方米容积率：容积率：1.591.59绿化率：绿化率：35%35%总户数：总户数：792792户户 建筑风格：南加州简约风格建筑风格：南加州简约风格个盘分析个盘分析海逸锦绣蓝湾海逸锦绣蓝湾5座座未来推货未来推货优势（优势（s s）机遇（机遇（oo） 品牌品牌品牌占有绝对优势品牌占有绝对优势环境环境项目临近村屋，而且附近资项目临近村屋，而且附近资源也大不如我们源也大不如我们推

25、货推货以自然消化余货为主，项目以自然消化余货为主，项目整体缺乏亮点和推广整体缺乏亮点和推广劣势（劣势（ww）威胁（威胁（t t）价格价格项目价格相对较低，有绝对项目价格相对较低，有绝对优势优势未来对比分析未来对比分析户型户型洋房（在推洋房（在推5 5座山湖洋房）座山湖洋房）三房三房 大三房大三房 四房四房 大四房大四房 面积面积9090116-122116-122120-129120-129130130套数套数110110套套我们与它们对比（我们与它们对比（swot分析）分析）项目地址：南海狮山松岗商业大道项目地址：南海狮山松岗商业大道3939号号开发商：佛山市南海海逸房地产开发有开发商：佛山

26、市南海海逸房地产开发有限公司限公司物业公司：佛山市南海区海逸物业资产物业公司：佛山市南海区海逸物业资产管理有限公司管理有限公司占地面积：占地面积： 9935399353平方米平方米总建筑面积：总建筑面积： 267485267485平方米平方米容积率：容积率：2.42.4绿化率：绿化率： 38.10%38.10%总户数：总户数：18651865户户 物管费物管费:1.5:1.5元元海逸锦绣桃园海逸锦绣桃园个盘分析个盘分析目前在售珍藏压轴目前在售珍藏压轴9 9栋三房，新品三房面积栋三房，新品三房面积110-138110-138，豪华中心双园景四房豪华中心双园景四房168168单位，一梯两户、户型方

27、正、单位，一梯两户、户型方正、南北对流、超大景观阳台，南北对流、超大景观阳台， 110-138110-138的户型设计为的户型设计为3 3房房2 2厅厅2 2卫卫2 2阳台，未来推货以阳台，未来推货以110-140 110-140 产品为主产品为主面积面积110-138110-138 168168价格价格均价均价 57005700元元/ /未来对比分析未来对比分析优势（优势（s s）机遇（机遇（oo） 品牌品牌保利品牌占有绝对优势保利品牌占有绝对优势环境环境环境优势明显环境优势明显产品产品超高层大户型产品相对稀缺超高层大户型产品相对稀缺产品产品可填补该区域标杆性产品市场的可填补该区域标杆性产品

28、市场的空白点空白点劣势（劣势（ww）威胁（威胁（t t）价格价格价格相对我们有优势价格相对我们有优势口碑口碑项目在松岗本土已形成较佳口碑项目在松岗本土已形成较佳口碑我们与它们对比（我们与它们对比（swot分析）分析）项目地址：位于佛山南海区与广州花都项目地址：位于佛山南海区与广州花都区交界之处的炭步镇区交界之处的炭步镇( (官窑涌水库北面官窑涌水库北面) )开发商：颐和集团开发商：颐和集团 占地面积占地面积: 405800: 405800 总建筑面积总建筑面积: 503900: 503900 容积率：容积率：0.8 0.8 绿化率：绿化率：45%45%别墅总户数：别墅总户数：800800户户

29、建筑类别：独栋别墅、双拼别墅、多层建筑类别：独栋别墅、双拼别墅、多层与高层与高层入市时间：入市时间：2010-10-012010-10-01颐和盛世颐和盛世个盘分析个盘分析20112011年主推高层洋房单位，年主推高层洋房单位，主打主打98-16798-167的两至四房户的两至四房户型，型，cc区区1-91-9栋未来供货栋未来供货10001000余套，面积余套，面积102379102379面积面积90-16090-160322322 600600价格价格5500-70005500-7000元元/ /18000-2400018000-24000元元/ /优势（优势（s s）机遇（机遇（oo） 品

30、牌品牌保利品牌占有较大优势保利品牌占有较大优势项目现场项目现场项目现场观感较差，江边项目现场观感较差，江边环境不如我们的湖景资源环境不如我们的湖景资源产品产品超高层洋房拥有差异化优势超高层洋房拥有差异化优势业绩业绩与我们同时起步，但首批推货与我们同时起步，但首批推货销售业绩不如理想，留下不理想的市场销售业绩不如理想，留下不理想的市场印象印象劣势（劣势（ww）威胁（威胁（t t）规模规模项目整体规模与我们对比较大项目整体规模与我们对比较大价格价格项目价格起点低，优势明显项目价格起点低，优势明显客户客户临近广州区域，能够吸收大量临近广州区域，能够吸收大量的广州客户的广州客户区位区位颐和大桥开工在即

31、，进一步提颐和大桥开工在即，进一步提升项目区位价值升项目区位价值未来对比分析未来对比分析我们与它们对比（我们与它们对比（swot分析）分析）项目地址：南海狮山镇松岗禅炭路东侧项目地址：南海狮山镇松岗禅炭路东侧开发商：佛山市恒新房地产开发有限公开发商：佛山市恒新房地产开发有限公司司 占地面积占地面积: 4.3: 4.3万平方米万平方米总建筑面积总建筑面积: :约约1313万平方米万平方米容积率：容积率：2.52.5绿化率：绿化率：43.343.3别墅总户数：别墅总户数：11111111户户 物业管理物业管理: :佛山市南海区富域物业管理佛山市南海区富域物业管理有限公司有限公司入市时间：入市时间：

32、2010-04-272010-04-27个盘分析个盘分析嘉景华庭嘉景华庭一期一期未来推货未来推货一期组团有一期组团有7 7栋高层洋房，栋高层洋房，17-1817-18层；二期组团共层；二期组团共8 8栋，栋，其中其中3 3栋栋1818层、其余层、其余5 5栋栋2323层，一期产品基本消化完层，一期产品基本消化完毕，毕，20112011年将消化二期大年将消化二期大面积产品为主面积产品为主面积面积70-9070-9090-11090-110 110-130110-130价格价格 4000-55004000-5500元元/ / 均价均价 53005300元元/ / 均价均价 56005600元元/

33、/优势（优势（s s）机遇（机遇（oo） 品牌品牌保利品牌占有较大优势保利品牌占有较大优势环境环境我们拥有较大的自然环境优我们拥有较大的自然环境优势势规模规模规模差距较大规模差距较大业绩业绩项目的推出有助于提高松岗项目的推出有助于提高松岗市场的热度市场的热度劣势（劣势（ww）威胁（威胁（t t）价格价格针对刚需客户，总价和单价针对刚需客户，总价和单价优势明显优势明显区位区位项目临近大沥车站和广三高项目临近大沥车站和广三高速入口，交通较方面速入口，交通较方面未来对比分析未来对比分析我们与它们对比（我们与它们对比（swot分析）分析）小结l 供求：整体呈供不应求；2010年品牌大盘入市供应开始迸发

34、l 价格：稳步上涨；洼地吸引明显l 产品：中低档三房占市场主流；缺乏品质标杆项目l 客户：刚需客户置业占主流，高端消费群外流严重高端洋房产品存在市场空白高端洋房产品存在市场空白总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析n别墅日均入场别墅日均入场1818台，洋房日均入场台，洋房日均入场1111台；台；n别墅客户占总入场量的别墅客户占总入场量的63%63%，在缺少推广的支

35、撑下入场量呈现直线下滑的态势；，在缺少推广的支撑下入场量呈现直线下滑的态势；n洋房客户占总入场量的洋房客户占总入场量的37%37%，在，在9 9月底由于别墅首波开售，在大量的推广下洋房入场量月底由于别墅首波开售，在大量的推广下洋房入场量有了大幅度提高，之后由于缺乏推广入场量回归到最初的水平，上周更是达到了最低点。有了大幅度提高，之后由于缺乏推广入场量回归到最初的水平，上周更是达到了最低点。总体客户入场量走势分析总体客户入场量走势分析洋房日均洋房日均9 9 7 7 8 8 7 7 8 8 13 13 21 21 别墅日均别墅日均13 13 11 11 11 11 12 12 19 19 28 2

36、8 31 31 总体入场总体入场226226188188192192195195264264408408573573日平均日平均23 23 19 19 19 19 20 20 26 26 41 41 52 52 总体客户每周日均入场走势总体客户每周日均入场走势n置业情况：多次置业为主，二次置业情况：多次置业为主，二次置业次之，三次置业比例极少；置业次之，三次置业比例极少；n家庭人口结构相对简单，以三、家庭人口结构相对简单，以三、四口之家为主；四口之家为主；n镇街客以项目周边为主，超出镇街客以项目周边为主，超出2020分钟车程镇街客关注度低，禅分钟车程镇街客关注度低，禅桂客合占桂客合占1/41/

37、4，有待加深挖掘。，有待加深挖掘。总体客户个人信息总体客户个人信息n“朋友介绍朋友介绍”是获知信息最多的渠道，是获知信息最多的渠道，其中保利业主介绍占其中保利业主介绍占43%43%，非保利业主介绍占，非保利业主介绍占57%57%。n获知渠道中，获知渠道中，“其他其他”类项占比例最高，其中的类项占比例最高，其中的85%85%是是“途经途经”项目附近获知；项目附近获知；圈层口碑传播是重点圈层口碑传播是重点总体客户获知途径总体客户获知途径总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析南区别墅客入场频率与考虑时长

38、南区别墅客入场频率与考虑时长n南区别墅平均每入场南区别墅平均每入场2.62.6台客就有一套成交；台客就有一套成交；n南区别墅经历了：售楼部开放、资质意向登记、下筹诚意登记、开盘等四个营销节点，南区别墅经历了：售楼部开放、资质意向登记、下筹诚意登记、开盘等四个营销节点，全程关注到场的客户（来访全程关注到场的客户（来访4545次）仅占次）仅占19%19%，而开盘后到场即日成交的占，而开盘后到场即日成交的占26%26%，可见，可见，这些成交客户的这些成交客户的目的明确，出手果断者居多，不喜欢过于复杂的营销铺垫活动。目的明确，出手果断者居多，不喜欢过于复杂的营销铺垫活动。n项目本地及周边客户入场及成交

39、比率较大，其中官窑区域的客户成交率较高，项目本地及周边客户入场及成交比率较大，其中官窑区域的客户成交率较高，n由于保利品牌联动和内部客户资源利用，东湖林语项目在禅桂和广州地区传播已有初步由于保利品牌联动和内部客户资源利用，东湖林语项目在禅桂和广州地区传播已有初步成效，但未够广泛深入，客户入场量较少。成效，但未够广泛深入，客户入场量较少。南区别墅入场成交区域对比南区别墅入场成交区域对比n31-4031-40岁的客入场比例居首位，岁的客入场比例居首位， 成交比例低于成交比例低于41-5041-50岁，居第二位，对项目的意向度较岁，居第二位，对项目的意向度较低；低；n41-5041-50岁入场成交比

40、例稳定，成交意向度较高；岁入场成交比例稳定，成交意向度较高；n两端年龄层客户的到场少，相对容易成交。两端年龄层客户的到场少，相对容易成交。南区别墅入场成交年龄对比南区别墅入场成交年龄对比n别墅成交客户主要是附近的私企业主和个体户，主要从事有色金属、建筑工程别墅成交客户主要是附近的私企业主和个体户，主要从事有色金属、建筑工程类、鞋业、纸品等，与周边实业产业比较吻合。类、鞋业、纸品等，与周边实业产业比较吻合。南区别墅成交客户从事行业南区别墅成交客户从事行业n在较少推广情况下，熟人的在较少推广情况下，熟人的是成交客户获知信息的主要途径，短信是成交客户获知信息的主要途径，短信是传统、直接、见效快的渠道

41、。是传统、直接、见效快的渠道。南区别墅成交客户获知途径南区别墅成交客户获知途径n别墅成交客户购买产品的主要原因有：环境、品牌声誉、方便工作；说明客户别墅成交客户购买产品的主要原因有：环境、品牌声誉、方便工作；说明客户在追求高品质生活同时，也考虑到工作生活的便利性。在追求高品质生活同时，也考虑到工作生活的便利性。南区别墅成交客户购买动机南区别墅成交客户购买动机个体户铜业五金金属建筑工程房地产鞋业彩艺纸品电器其他自住21324投资221自住&投资332n自住自住&投资均可投资均可的客户主要从事铜业、五金及建筑工程，行业本小力大，的客户主要从事铜业、五金及建筑工程，行业本小力大，多渠

42、多渠道投资；道投资；n纯投资客户纯投资客户主要是个体户和房地产从业人士，主要是个体户和房地产从业人士，看好项目发展潜力和升值空间看好项目发展潜力和升值空间；n纯自住的客户纯自住的客户主要从事行业有金属业、鞋业、纸品、电器和其他，主要从事行业有金属业、鞋业、纸品、电器和其他，资金多用于资金多用于产业生产，实业投资利用比例较少。产业生产，实业投资利用比例较少。南区别墅客购房目的与从事职业南区别墅客购房目的与从事职业总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析n洋房一周日均入场量明显集中在周末，闲时一至五基本

43、持平。洋房一周日均入场量明显集中在周末，闲时一至五基本持平。n客户上下午到访时段，下午略微占优，客户上下午到访时段，下午略微占优，这与来访客户喜欢和亲友饮早茶交流、这与来访客户喜欢和亲友饮早茶交流、午后才趁休闲，到楼盘参观、倾谈投资买卖事宜的生活习惯有关。午后才趁休闲，到楼盘参观、倾谈投资买卖事宜的生活习惯有关。洋房客户入场时段分析洋房客户入场时段分析n新客多，旧客少；新客多，旧客少；n首次来访旧客为原有客户资源群；首次来访旧客为原有客户资源群；n2 2次以上到访的客户，大部分来自大沥、松岗、次以上到访的客户，大部分来自大沥、松岗、官窑等地官窑等地，熟悉项目周边情况，为方便工作，熟悉项目周边情

44、况，为方便工作，喜欢此处环境的客户人群；喜欢此处环境的客户人群；n禅桂主要是受保利品牌吸引禅桂主要是受保利品牌吸引到访的客户居多。到访的客户居多。洋房新旧来访客户分洋房新旧来访客户分析析n30-4030-40岁是第一高关注客户年龄段，这部分客户正是初有积累、迈向事业高峰期、大胆岁是第一高关注客户年龄段，这部分客户正是初有积累、迈向事业高峰期、大胆创新、投资意识强烈的一代人。创新、投资意识强烈的一代人。n40-5040-50岁是第二高关注客户年龄段，这些人经济基础好，见多识广，投资偏谨慎保守。岁是第二高关注客户年龄段，这些人经济基础好，见多识广，投资偏谨慎保守。n3030岁以下有较重追捧品牌的心

45、理，但对于项目地处边郊，生活设施不完善，远离繁华都岁以下有较重追捧品牌的心理，但对于项目地处边郊，生活设施不完善，远离繁华都市圈等生活氛围比较难接受，所以，人群关注度较低。市圈等生活氛围比较难接受，所以，人群关注度较低。洋房来访客户年龄构成洋房来访客户年龄构成n洋房来访客户主要居住在项目周边镇街和禅桂市区；洋房来访客户主要居住在项目周边镇街和禅桂市区；n镇街客户镇街客户主要居住在项目周边的主要居住在项目周边的松岗、大沥、官窑为主松岗、大沥、官窑为主，共占，共占66%66%，在此，在此置业置业主要为方便工作和生活，自住为主；主要为方便工作和生活，自住为主；n禅桂市区和广州客户禅桂市区和广州客户来

46、访量占来访量占23%23%，关注购买，关注购买主要为投资主要为投资。洋房来访客户区域分布洋房来访客户区域分布n现场未有洋房户型资料、现场实景给现场未有洋房户型资料、现场实景给客户感受认知；客户感受认知；n占占3/43/4客户表示关注客户表示关注90-150 90-150 的中的中大舒适户型，普遍客户可承受总价在大舒适户型，普遍客户可承受总价在120120万元万元/ /间以下，单价约间以下，单价约，20%20%左右的客户可以接受接左右的客户可以接受接近近的单价。的单价。洋房客户关注产品情况洋房客户关注产品情况n意向客户多数是二次置业以上；意向客户多数是二次置业以上；n家庭人口结构简单；家庭人口结

47、构简单；n现场没有成熟的展示条件，因此客户对于购房目的和关注因素没有明确的方向现场没有成熟的展示条件，因此客户对于购房目的和关注因素没有明确的方向洋房来访客户置业情况洋房来访客户置业情况n项目自面世以来，通过报纸、电视、短信、户外、网络、电台等渠道进行媒体项目自面世以来，通过报纸、电视、短信、户外、网络、电台等渠道进行媒体推广，推广，客户反应较好的依次是：户外、短信、电视和报广；客户反应较好的依次是：户外、短信、电视和报广；n客户经客户经朋友介绍获知项目信息是主要推广渠道朋友介绍获知项目信息是主要推广渠道，其中保利业主占，其中保利业主占35%35%，非保利，非保利业主占其中的业主占其中的65%

48、65%，n在在“其他其他”途径中，途径中，“途经途经”客户占客户占90%90%，有到现场钓鱼的，也有到附近高级，有到现场钓鱼的，也有到附近高级休闲娱乐场所消费路过的，休闲娱乐场所消费路过的，因此项目现场包装及周边导视系统需要完善到位。因此项目现场包装及周边导视系统需要完善到位。洋房来访客户获知渠道洋房来访客户获知渠道各年龄层客户居住区域各年龄层客户居住区域n松岗客户高居各年龄层的首位，其次是大沥客户，两地均以松岗客户高居各年龄层的首位，其次是大沥客户，两地均以35-4035-40岁客为主，岁客为主，来访量向两侧缩减；来访量向两侧缩减；n桂城客以桂城客以31-4531-45岁为主，禅城客以岁为主

49、，禅城客以36-4536-45岁为主，广州客以岁为主，广州客以26-4026-40岁为主。岁为主。各年龄层客户关注产品面积各年龄层客户关注产品面积n来访客户以来访客户以36-4036-40岁居多，其次是岁居多，其次是31-3531-35岁，随着年龄向两侧扩散而递减；岁，随着年龄向两侧扩散而递减；n121-150121-150的舒适中大户型普遍受各年龄等客户关注，的舒适中大户型普遍受各年龄等客户关注，151-180151-180比较受比较受30-30-4545岁客户青睐。岁客户青睐。n91-12091-120，属于供不应求产品，要适当诱导分流；，属于供不应求产品，要适当诱导分流；n151-180

50、151-180和和200200以上，属于供大于求产品，要深入发掘客源。以上，属于供大于求产品，要深入发掘客源。各面积段产品供需对比各面积段产品供需对比各面积段来访客价格承受力各面积段来访客价格承受力n普遍接受均价在普遍接受均价在，总价根据产品面积而有不同，总价根据产品面积而有不同各面积段客户个人信息各面积段客户个人信息n各面积段来访客户以各面积段来访客户以26-4026-40岁为主，随着户型面积增大，各年龄层的来访客户量差距减岁为主，随着户型面积增大，各年龄层的来访客户量差距减少；少；n150 150 以上，除松岗和大沥外，禅桂、广州客户上门量高于周边镇街。以上，除松岗和大沥外，禅桂、广州客户

51、上门量高于周边镇街。各面积段客户个人信各面积段客户个人信息息n各面积段来访客户家庭结构都比较简单，以三、四口之家为主；各面积段来访客户家庭结构都比较简单，以三、四口之家为主；n私企业主来访客涵盖所有面积段，基本都高于其他职业人群；个体户主要关注私企业主来访客涵盖所有面积段，基本都高于其他职业人群；个体户主要关注91-15091-150，而且是最为关注，而且是最为关注180180以上户型的群体；工薪族关注以上户型的群体；工薪族关注91-15091-150为主；为主；n来访客户多数未明确表示购房目的，而且纯投资比例略高于纯自住。来访客户多数未明确表示购房目的，而且纯投资比例略高于纯自住。各地来访客

52、特征分析各地来访客特征分析n各地来访客各地来访客3 3次置业的占比例都很少，次置业的占比例都很少，2 2次置业最多，其次是多次置业；次置业最多，其次是多次置业；n禅桂、广州多次置业者与禅桂、广州多次置业者与2 2次置业者基本持平次置业者基本持平不缺房，置业多为投资；不缺房，置业多为投资；n各地来访客户都是私企业主和个体户各地来访客户都是私企业主和个体户各面积段客户个人信各面积段客户个人信息息n朋友介绍和途经是客户获知信息的重要渠道朋友介绍和途经是客户获知信息的重要渠道n其它媒体渠道需要大大加强投放力度，特别是对于禅桂区域需要加大投放。其它媒体渠道需要大大加强投放力度，特别是对于禅桂区域需要加大

53、投放。总体入场客户分析总体入场客户分析成交客户分析成交客户分析洋房入场客户分析洋房入场客户分析周边洋房项目客户类比分析周边洋房项目客户类比分析参考项目入场成交客居住区域对比参考项目入场成交客居住区域对比n项目本地客户入场及成交比率均大，本地客户源发掘维护仍是重中之重；项目本地客户入场及成交比率均大，本地客户源发掘维护仍是重中之重；n市区盘能向自身及周边镇街广泛发散传播，镇街盘主要吸引本地客，其次也吸市区盘能向自身及周边镇街广泛发散传播，镇街盘主要吸引本地客，其次也吸引市区客户，但难向远处镇街发散。引市区客户，但难向远处镇街发散。参考项目入场成交客户年龄对比参考项目入场成交客户年龄对比n31-4

54、031-40岁是各项目的关注和消费群体，具有相当经济实力，但因投资选择多，岁是各项目的关注和消费群体，具有相当经济实力，但因投资选择多，购买决心容易动摇。购买决心容易动摇。n其他年龄段相对入场量低，但成交率较高。其他年龄段相对入场量低，但成交率较高。n在各项目中，无论客户从事何种行业，私营企业主和个体户在成交客中都重要在各项目中，无论客户从事何种行业，私营企业主和个体户在成交客中都重要比重。比重。参考项目成交户从事职业对比参考项目成交户从事职业对比参考项目成交客户获知信息渠道参考项目成交客户获知信息渠道n在南海镇区在南海镇区永远是重中之重。永远是重中之重。参考项目成交客户购买因素参考项目成交客

55、户购买因素n别墅客注重享受，所以看重楼盘环境质量，洋房客注重性价比和便捷性，所以别墅客注重享受，所以看重楼盘环境质量，洋房客注重性价比和便捷性，所以看重楼盘位置交通、产品、生活配套等因素；看重楼盘位置交通、产品、生活配套等因素；小结小结圈层口碑传播是重中之重圈层口碑传播是重中之重私营企业主和个体户圈层最容易广泛传播私营企业主和个体户圈层最容易广泛传播70007000元元/ /是客户普遍接受的价格是客户普遍接受的价格9090150150是需求量最大的户型产品是需求量最大的户型产品首波开售前首波开售前首波开售后首波开售后 按照预计的按照预计的3 3月初开售的时月初开售的时间来推断，从间来推断，从1

56、212月初至月初至3 3月初，月初，剔除春节放假时间，我们还剩余剔除春节放假时间，我们还剩余三个月的时间，我们将这三个月三个月的时间，我们将这三个月分为三个阶段：分为三个阶段：1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月铺垫准备期铺垫准备期一个半月一个半月优惠登记期优惠登记期一个月一个月认筹期认筹期两周两周春节春节假期假期缓冲缓冲期期别墅消化期别墅消化期首波开售前首波开售前第一阶段第一阶段铺垫准备期铺垫准备期第二阶段第二阶段优惠登记期优惠登记期第三阶段第三阶段春节缓冲期春节缓冲期第四阶段第四阶段认筹期认筹期第一阶段第一阶段准备铺垫期准备铺垫期宣传单张、户外广告、报纸软文圣诞元旦现场暖

57、场活动、电台广告、短信投放户型折页设计、分户模型制作、沙盘模型制作第二阶段第二阶段优惠登记期优惠登记期户型折页、分户模型、沙盘模型对所有入场客户进行短信投放和电话coldcall、户外广告、报纸软文、报纸硬广、电视广告、电台广告春节现场布置、春节客户送礼、样板房布置、看楼通道设计第三阶段第三阶段春节缓冲期春节缓冲期对诚意客户和优惠登记客户进行样板房内部开放短信投放、电话coldcall、户外广告、报纸软文、报纸硬广、电视广告、电台广告、油站广告样板房开放前准备、板房开放活动准备第四阶段第四阶段认筹期认筹期认筹开始当天正式对外开放样板房并举行板房开放活动出具区间价格短信投放、电话coldcall

58、、户外广告、报纸软文、报纸硬广、电视广告、电台广告、油站广告开售方式、优惠及流程确定，开售现场布置1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月洋房形象铺垫洋房形象铺垫客户圈层传播客户圈层传播洋房客户储备洋房客户储备户型折页、分户型折页、分户模型、沙盘户模型、沙盘模型模型样板房内样板房内部开放部开放正式对正式对外开放外开放样板房样板房出具区出具区间价间价总体时间轴总体时间轴总体营销费用表总体营销费用表三个月的时间总体投放费用约为首波开售后首波开售后 我们首批推出的39栋洋房产品总共只有368套，往后还有1500多套产品推出，如何保证持久的消化速度？33座1922182264275534

59、座21312921034710.1435座21312921034710.1436座1608114517664.7437座3768117945937.8138座40812517861276.943939座座36836812912922822860117.760117.7总数总数19301930297172.47297172.47我们需要对症下药，作出针对性的推广我们需要对症下药，作出针对性的推广保利业主群联动保利业主群联动广州保利业主群广州保利业主群佛山保利业主群佛山保利业主群广佛同城以及地铁的开通令广州客户在佛山购房的意向更大限购令的出台令到一线城市的客户更多地流向二线城市广州保利的高端客户群

60、对于保利品牌的忠诚度以及对于保利产品的投资意向度较高我们能够自主灵活地运用这批客户群保利业主群活动方向一保利业主群活动方向一广州保利业主群广州保利业主群以佛山一日游的形式吸引他们参与早上九点至下午五点，中午在东风水库周边吃特色鱼餐与小区物业中心沟通，在小区内设立报名点，凭业主卡或者业主身份证进行报名，每个业主可提供两个名额，配合宣传展架和派发单张，安排报名的业主统一在一个地方集中，安排大巴接送。（早上）祖庙体验祖庙商圈繁华，让他们深刻地感受在佛山置业的前景（下午）东湖林语让客户有了在佛山置业的冲动后就带领他们到东湖林语项目体验在广州难以享受绿色生态环境，感受真正的优质生活保利业主群活动方向二保利业主群活动方向