经销商管理20法则

1、经销商管理20法则 1销售额增长率 分析销售额的增长状况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长状况必需做详细分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等状况来分析、比较。假如一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥当。 2销售额统计 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 假如年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。 3销售额比率 即检

2、查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 假如本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应当加强对该经销商的管理。 4费用比率 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。 5货款回收的状况 货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺当或大量拖延货款，问题更大。 6了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应当让经销商了解企业的方针

3、，并且的确地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。 一些不正值的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并协作企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。 销售品种 业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。 经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、简单推销的商品，至于自己公司期望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不情愿销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。 另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以

4、分类。为了强化对经销商的管理，业务员应当设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。 8商品的陈状况 商品在经销店内的陈设状况，对于促进销售特别重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈设自己的产品。 9商品的库存状况 缺货状况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。 经销商缺货，会使企业丢失许多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。 10促销活动的参与状况 经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并赐予充分合作？ 每次的促销活动都参与，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经

5、销商不愿参与或不协作公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和协作，促销活动就会只花钱没效果。 11访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 很多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行访问；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。 这种做法是肯定应当避免的。 12访问状况 业务员要对自己访问经销商的状况进行分析。 一是制定的访问计划是否专心执行了。如计划每天访问几家经销商，然后与实际状况进行对比，假如每个月的计划达成率不高的话，

6、业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的访问，即业务员的每次访问，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的访问，不认为业务员的访问是麻烦，这样才算是成功的访问。 13人际关系 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。 14支持程度 业务员应当确定经销商究竟是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参与自己公司的促销活动？新产品的推广是否是根据自己公司的规定而做？ 在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的状况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售

7、影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。 15信息的传递 所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否的确根据公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。 “假如发觉经销商未能根据公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必需针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的方法。 16意见交流 业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？假如不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。 意见交流与商谈应同时进行，这样可强化

8、彼此之间的关系。 17对自己公司的关心程度 经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。 业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。 18对自己公司的评价 自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应当确立自己在经销商心目中的地位。 19建议的频度 业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应协作经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。 每个经销商应当采取什么样的战略，依据这个战略，业务员应当提出什么样的建议等，都必需事先加以分析。 业务员假如积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 20经销商资料的整理 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。 相反，业务员假如对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。 以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是： 1经销商资料卡。业务员必