【培训教材】保险公司产说会话术培训PPT(P50)

1、产品说明会话术培训产品说明会话术培训http:/ 产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的球经济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一最新销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影些大型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进像、声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式，使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲方式，使与会者对其产品或功效认同并现场产生

2、购买欲望，从而获得很好的销售业绩。望，从而获得很好的销售业绩。 http:/ 1）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在）节约时间。将销售流程的接触、说明、促成浓缩在2 2个小时之内，极大地为我们个小时之内，极大地为我们降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。降低了时间成本。约访的客户越多，越省时间。（2 2） 节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的一个有力诱因，而节约金钱。产说会设置的奖品成为刺激客户现场签单购买的一个有力诱因，而奖品又不用业务员花钱。奖品又不用业务员花钱。（3 3） 强大的促成团支持。产说会现场，一方面，讲师已将有关产品、功用做了到位强大的促成团支持。

3、产说会现场，一方面，讲师已将有关产品、功用做了到位的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优高手等组成的促成团，可以帮助我们的阐述，一方面由公司经理、主管、组训、绩优高手等组成的促成团，可以帮助我们现场促单，极大地提高了促成的效率。现场促单，极大地提高了促成的效率。（4 4） 强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外音等声效效果的配强大的氛围营造效果。产说会现场，通过影像、音乐、话外音等声效效果的配合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观念形成强大的冲击，可以起到很好的合，营造出强烈的氛围效果，对客户的心灵、观念形成强大的冲击，可以起到很好的打通观念的效果；同时在促成阶段，通过主

4、持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使打通观念的效果；同时在促成阶段，通过主持人的引导、营造出浓烈的成交氛围，使客户容易受刺激、冲动，从而现场签单。客户容易受刺激、冲动，从而现场签单。（5 5） 促成效果好。客户从众的心理。促成效果好。客户从众的心理。利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传，利用公司强大的资源及后援支持，进行产品的包装及宣传，帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，帮助我们对客户进行正确投资引导及产品利益的准确描述说明，规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任！规范销售，预先解决一些不必要的麻烦，让客户对泰康有充分的了解和信任

5、！http:/ http:/ 产说会现场签单客户成功的概率是：产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比客户的感性占比50% 客户的做主占比客户的做主占比30% 客户的有钱占比客户的有钱占比20%邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性会前的准备工作会前的准备工作http:/ 1、 相关资料的准备（保单、红利演示表、黑色签字笔、相关资料的准备（保单、红利演示表、黑色签字笔、计算器、计划书、财富宣传彩页）计算器、计划书、财富宣传彩页） 2、 拿出本子和笔将重要内容记录下来拿出本子和笔将重要内容记录下来 3、 会议进行中

6、员工不允许吃东西及和客户交谈，学会会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 4、尽量让客户着装整齐、尽量让客户着装整齐,不要带孩子不要带孩子,不要在会场大声不要在会场大声讲话及接听电话讲话及接听电话http:/ 签单客户不要提前离开签单客户不要提前离开2. 业务员与客户聚会业务员与客户聚会3. 陪客户回家陪客户回家4. 第二天带小礼品去客户家回访第二天带小礼品去客户家回访http:/ 量中取质量中取质从我们的从我们的“a类客户类客户”中筛选客中筛选客户户http:/ 突出突出“三高三高” 规格高 身份高

7、 品位高http:/ 我今天为您带来一个大好消息，我们公司我今天为您带来一个大好消息，我们公司为回馈客户特举办了一场客户联谊会，邀请理财为回馈客户特举办了一场客户联谊会，邀请理财专业人士分享最新理财咨询，名额有限。我在公专业人士分享最新理财咨询，名额有限。我在公司表现不错，现已成为公司的优秀业务员，这次司表现不错，现已成为公司的优秀业务员，这次公司特别给我了这个名额。公司特别给我了这个名额。 我今天来是要告诉您一个特好消息，我们我今天来是要告诉您一个特好消息，我们公司是中国公司是中国500500强企业之一，总资产突破强企业之一，总资产突破22002200亿。亿。为此，为回馈客户特举办了一场新年

8、理财客户联为此，为回馈客户特举办了一场新年理财客户联谊会，这么难得的机会，我一定要邀请您参谊会，这么难得的机会，我一定要邀请您参加。加。http:/ 我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳各行业的精英进行交流分享，你将了解到各行业的精英进行交流分享，你将了解到当今最新的投资、理财资讯和观念、财产当今最新的投资、理财资讯和观念、财产安全的知识，相信对您的家庭理财和事业安全的知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！经营一定有好处！http:/ 2小时，不会影响您的工作生活，小时，不会影响您的工作生活，希望您一定参加希望您一定参加http:/ 告诉你一个好消息

9、，泰康人寿定于 月 日在 举办一次“拥抱财富”高端客户沙龙，本次客户沙龙只针对日益成熟的现代家庭。机会难得！ 第一步第一步： 吸引其注意力吸引其注意力http:/ 泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支持泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高段客户，为数很少，规格很高。这次我们特的高段客户，为数很少，规格很高。这次我们特从北京邀请了国家认证的理财规划师教您如何规从北京邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识财方面有个更加明确和清晰的认识！ 第二步：第二步：突出品质突出品质http:/ 公

10、司对邀请与会的客户选择很慎重，到会公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这您这位我生命中的贵人。我特地把这的名额留给您。位我生命中的贵人。我特地把这的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。第三步：第三步：显示邀请的慎重显示邀请的慎重http:/ 本次说明会经过严谨的策划和组织，本次说明会经过严谨的策划和组织，我

11、马上把您的名单报到公司，因名额我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。人员也会以公司名义向您确认邀约。我更会在会场门口恭候您的光临，并我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。陪您一起参加。第四步：第四步：提醒客户不能缺席提醒客户不能缺席http:/ 1、人与人之间缺乏诚信、人与人之间缺乏诚信 2 2、人与人之间存在戒备、人与人之间存在戒备p语气：不卑不亢语气：不卑不亢p态度：诚恳热情态度：诚恳热情p形象：专业干练形象：专业干练http

12、:/ 理由是否真实？理由是否真实？ 如何辨别？如何辨别？http:/ 其实张先生我知道向您这样的成功人其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更无非是多赚一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我公司举办的是家庭理财沙龙，加幸福！本周末我公司举办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，就是请专家来教我们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选

13、择在我们就是考虑到大家都很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中途不可离开。就算中途有事，又没规定说中途不可离开。http:/ 如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安但的确是教给您如何防范家庭财产损失，合理安全有效的规划家庭财产，您是要点石成金的方法，全有效的规划家庭财产，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？还是要金子呢？http:/ 张

14、先生，和您交往了这么久，想必张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事，其实就算是有人要求您做点不想做的事，其实就算是有人要求您做点什么，您不愿意不还是等于零？这次客户什么，您不愿意不还是等于零？这次客户联谊会纯粹是我们公司新年之际回馈社会联谊会纯粹是我们公司新年之际回馈社会的一次公益活动。的一次公益活动。 3、保险公司的联谊会是变着法儿拉我去买保险。http:/ 这也是您的实际情况，如果真的走不开，这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生天忙忙碌碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服如果实在不行，也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是您自己去还是我来接你？去还是我来接你？ 4.孩子太小，没人照看，走不开。孩子太小，没人照看，走不开。http:/ 这可是从外省邀请来的理财专家来讲这可是从外省邀请来的理财专家来讲解啊！我