服饰配饰11年回顾及12年卖家管理侯良

1、淘宝-侯良服饰配件卖家管理服饰配饰配饰11年大事纪要1111年服饰配饰回顾年服饰配饰回顾- -数据数据服饰配饰10年和11年交易额对比品类品类 11年占配饰年占配饰行业比行业比 11年同比年同比10年增长年增长 围巾围巾/丝丝巾巾/披肩披肩 33.94%50.68%帽子帽子 12.60%71.92%腰带腰带/皮皮带带/腰链腰链 18.94%42.93%手套手套 5.15%42.93%制衣面制衣面料料 14.58%96.04%配饰类目 85.21%55.19%1、11年与10年增幅55%，其中制衣面料和帽子最明显2、11年两次大型促销活动，比10年波幅明显3、5个细分市场占比超过85%围巾：3月

2、丝巾上新会带来小高峰，7-8月是围巾起点，8-9月羊绒羊毛市场转热腰带：全年整体曲度不大帽子：4月后春夏款会带来波峰，9月开始毛线等冬款帽子开始折点手套：9-1月是手套热销季制衣面料：毛线占比95%，3-5月8-1月是热销季卖家层级数量店铺成交占比10万/日32.8%5万/日114.7%1万/日15615.2%1212当天成交分会场参与卖家成交占类目比7027%大促分会场参加卖家数与成交占比大促分会场参加卖家数与成交占比全年服饰配饰卖家日成交情况1010年大促年大促top101111年大促年大促top101 1羚羊早安羚羊早安羚羊早安羚羊早安2 2美瑞贝尔美瑞贝尔酷美娇酷美娇200720073

3、 3rxmrxm美瑞贝尔美瑞贝尔4 4gotowowgotowow5 5优琪天堂时尚优琪天堂时尚馆馆rxmrxm6 6qiaoyan518518优琪天堂时尚馆优琪天堂时尚馆7 7馨香泥土馨香泥土悠悠yoyo888 8touchioapc60199 9温馨筱筑温馨筱筑馨香泥土馨香泥土1010听雨轩听雨轩kousei海鸥令主海鸥令主10年与11年大促排名对比1、从全年看，日成交超过10w不足3家2、参加大促的卖家成交占比只有27%，与其他成熟品类相比（40%以上），没有较大卖家可以承接大流量3、2年大促top10中不全是围巾品类卖家，腰带、毛线卖家也异军突起较大的卖家数量少，腰带、毛线品类卖家开始

4、崛起较大的卖家数量少，腰带、毛线品类卖家开始崛起 淘品牌数量相对较少、尚有巨大空间top100品牌卖家2010.72011.72011.11品牌类型品牌数量成交占比品牌数量成交占比品牌数量成交占比国际品牌5266.28%4742.59%1612.66%自主品牌(淘品牌)307.13%4418.51%6826.74%线下品牌185.37%93.94%1611.03%总计10078.78%10065.04%10050.43%top50中的品牌店铺数 占top50比例top50品牌店铺alipy占top50alipay比top50品牌店铺alipay占行业比3672%80.8%7.6%1、除腰带外配

5、饰其他品类线下品牌影响力较差，线上淘品牌空间巨大，但是两年对比淘品牌已经由明显发展，但是相对成熟类目淘品牌发展已有很大距离2、围巾中瑞格利特、美瑞贝尔、羚羊早安等自主品牌发展超过现在品牌，腰带七匹狼仍是独占鳌头12-1212-12大促回顾大促回顾大促淘宝网做了什么大促卖家要做什么 流量导入流量导入12-1212-12大促大促- -数据数据1、活动店铺41.5%的uv由主、分会场引导而来（大行业数据），说明58.5%的流量是靠卖家自主营销带来的2、12年大促大促超过300w的有1家，100w的有4家，超过50w的 有9家，而11年大促超过50w的只有1家。3、12-12当天按时间段对比，0-1点

6、和22-24点是最高值，前一个是抢购，后一个商家摧单是改时间成交重要来源之一4、从11月22开始预热到13-18大促持续余温未散，未达成次峰值效果，配饰商家在大促前预热促销和大促后持续促销做的不足1111年服饰配饰市场所存在的问题年服饰配饰市场所存在的问题1：品类发展不均，淡季过淡 1-1：围巾、帽子 夏季需求较低，需提升新奇特商品，吸引用户 1-2：腰带市场有待开发，吸引更多有实力卖家为用户提供优质优品 1-3：领带、鞋垫、袖口等是蓝海不是死海 1-4：毛线市场潜力非常，扩大用户群，批发、零售两手抓2：卖家能力及商品品质的急需要提升2-1：规模较大的卖家少，对流量承接能力较弱2-2：缺乏上新

7、能力，品类同质化严重2-3：品牌卖家偏少（含线下品牌和淘品牌）2-4：商品真伪、品质优劣难以识别，优秀的卖家难以凸显出来 2-5：对流量渠道整合能力较弱，无开发新流量渠道意识 2-6：老会员维护意识较弱，回头率较低 2-7：价格混乱，遇到促销活动商品价格无力度 2-8：在数据敏感、渠道整合、员工培养、自主营销等基本功较弱 2012 2012年我们做什么年我们做什么沟通渠道营销能力卖家工具运营能力产业链卖家分层行业标准 三方问题与需求三方问题与需求用用3 3年时间打造配饰年时间打造配饰“合金弹头合金弹头”第一期100名标杆卖家依托与垂直市场、质检打标、细节图、大牌和淘品牌圈集12年标杆卖家家品牌

8、兼卖场型品牌兼卖场型卖家卖家明星店铺明星店铺品牌卖家品牌卖家通过现有大卖家、商城品牌商、原单仿品商家转型明星店铺：目标打造以知名淘品牌和线下知名品牌为主店铺品牌件卖场型：目标打造淘品牌商家、卖场型商家（有品牌），为明星店铺做后备通过标杆卖家树立淘宝服饰配饰品牌，吸引更多线下线上买家，为规范配饰市场做卖家模板对每一层级卖家再分层：优、中、劣评判维度：营运数据、服务数据违规数据、商品数据等可跟进项目：细节实拍+质检打标+各渠道流量运用+新品打标+自主营销培养+品牌引导+卖家培训优优80分以上分以上中中60-80分分差差60分以下分以下优优80分以上分以上中中60-80分分差差60分以下分以下优优8

9、0分以上分以上中中60-80分分差差60分以下分以下 规则透明化，帮助卖家向上发展规则透明化，帮助卖家向上发展 1、 卖家品牌风格引导+营销 信息渠道畅通2、行业标准：细节和质检卖家提升用户体验，建立行业口碑，推动行业自主品牌，打造卖家影响力20122012年卖家基础建设重点项目年卖家基础建设重点项目1、质检打标 1-1、重点质检四大材质是真皮、真丝、羊绒和羊毛，真皮和真丝重点在3月开始，羊绒和羊毛重点是7月开始 1-2、重点质检三大品类，围巾、腰带和毛线 2、细节实拍 2-1、3月初开始启动，重点打标品类是围巾、帽子和腰带 2-2、3月开始会做长期卖家教育和推广3、新品打标 3-1、3月初启

10、动4、垂直市场 4-1、3月上线腰带垂直市场 4-2、优化围巾和帽子市场，调整应季品类 4-3、9月上线保暖市场5、品牌与导航优化 5-1、建立品牌录入规则，2月规则已经上线，3月初开始实行 5-2、针对应季品类，做细化再分类 5-3、优化品类属性项与属性值 信息通道与沟通是规则透明化的重中之重信息通道与沟通是规则透明化的重中之重1、信息平台：信息承载地、信息反馈地、即时消息通知地2、和淘大等培训机构合作，做好线上线下培训3、内蒙的羊绒羊毛制品、河北的毛线制品、江浙的丝绸制品、广东的皮具制品，四大产业带即四大商圈4、行业卖家数据时时跟进，新进品牌和top卖家月度报告反馈5、旺旺群配饰官方旺旺群：391289693围巾官方旺旺群：313222774腰带、帽子、手套和领带官方