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文档简介

1、福州市第一技工学校教案纸课程名称消费心理学授课班级1314营销课题6-2消费心理与定价策略授课日期年刀日授课方法讲授授课时间4*45分钟组长审批教学目的：掌握影响消费者进行价格判断的因素、掌握商品定价与调价的心理策 略。教材重点：能根据消费者心理选用合适的定价策略教学难点:能根据消费者心理选用合适的定价策略教学仪器：教学过程：一、回顾上节课内容二、引入新课三、消费者价格判断的途径四、营销消费者进行价格判断的因素五、商品定价的心理策略六、商品价格调整的心理策略七、作业布置一、消费者价格判断的途径与由场上同类商品比较与同一售货场所中的不同商品的比较通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明

2、、品 牌和产地等进行比较。二、营销消费者进行价格判断的因索消费者的经济收入消费者的价格心理出售场地商品的类别消费者对商品需求的紧迫程度三、商品定价的心理策略1、新产品定价的心理策略(1) 撇脂定价策略(2) 渗透定价策略(3) 满意定价策略2、一般商品定价的心理策略习惯价格心理策略声槊定价心理策略非整数定价的心理策略整数定价的心理策略分档定价的心理策略折扣定价心理策略招彳来定价心理策略组合定价心理策略3、价格调整的心理策略四、商品价格调整的心理策略1、调低价格（1）消费者的心理反应：持币待购消费者会产生“便宜无好货”的联想。消费者认为买低价商品冇失身份。猜测有新产品即将问世，产品要淘汰。产品可

3、能是过期、残次、抵扌半等有瑕疵的商品。商品会继续降价。（2）降价的心理策略及技巧考虑商品是否具备降价的条件及时准确的把握降价的时机确定适宜的降价幅度坚持“一步到位”的降价原则正确应用相关的降价技巧2、提高价格（1）消费者的心理反应：需求增加商品具有特殊的价值或更优越的性能。商品价格会继续上涨。商品比较热门。商品具有升值的潜力商品可能出现断货，要预先购买(2) 提价的心理策略及技巧考虑商品是否具备提价的条件及时准确的把握提价的时机确定适宜的提价幅度坚持“谨慎行事”的捉价原则正确应用相关的提价技巧(3) 企业间接提价的方式：改变销售者提供的产品和服务的数量。改变产品和服务的质量。根据改变优惠条件或折扣。改变交易条件。五、作业布置请同学们思考：你是一家小型咖啡屋独立连锁店的老板，该店和星巴克发生了面对 面的竞争。你的顾客支付的咖啡零售价和星巴克完全一样。你需要支 付的烤咖啡豆的批发价最近上涨了 25%0你很明白不可能口己消化这个提价，

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