[原创]优秀导购必须胜任不同的角色

1、优秀导购必须胜任不同的角色导语:优秀的导购不仅在服务上，业绩上有最好的表现，同时还是顾 客的生活顾问，应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。优秀的导购 在顾客的眼屮还代表着公司的服务风格与精神面貌，所以要时时刻刻 注意自己的言行举止。1企业形象代表：常与顾客而对而沟通,一举一动,一言一行除了代表个人的修 养/素质外，在顾客的眼中就代表着公司的服务风格与精神面貌，所 以要时时刻刻注意自己的言行举止，使顾客信赖，乐于再次光临。2、信息传播沟通者：对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌，在向 顾客介绍商品，应做出详细介绍，如果顾客有问到有关事项时，都能 详细解答，以便给顾客更多的购买理由。3

2、、顾客的生活顾问：要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、 价值及每一件商品的给顾客带來的好处。才能够适时地为顾客提供最 好的建议与帮助。因此优秀的导购不仅在服务上，业绩上有最好的表 现，同时述是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给他们咨询和建 议。4、消费者的服务人使：在现代的竞争中，优势來自于无形的服务，一系列的小细节都能征服顾客，压倒竞争对手。 以下内容为繁体版導語:優秀的導購不僅在服務上，業績上有最好的 表現，同時還是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給他們咨詢和 建議。優秀的導購在顧客的眼中還代表著公司的服務風格與精神面 貌，所以要時時刻刻註意自己的言行舉止。1、企業形

3、象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動，一言一行除瞭代表個人的修 養/素質外，在顧客的眼中就代表著公司的服務風格與精神面貌，所 以要時時刻刻註意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂於再次光臨。2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動內容、活動期限瞭如指掌，在向 顧客介紹商品，應做出詳細介紹，如果顧客有問到有關事項時，都能 詳細解答，以便給顧客更多的購買理由。3、顧客的生活顧問：要充分瞭解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、 價值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時地為顧客提供最 好的建議與幫助。因此優秀的導購不僅在服務上，業績上有最好的表 現，同時還是顧客的生活顧問，應站在顧客的立

4、場上給他們咨詢和建 議。4、消費者的服務大使：在現代的競爭中，優勢來自於無形的服務，一系列的小細節都能征服顧客，壓倒競爭對手。服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性; 特点，这样，人们便会开始新的;猎奇;如果流行的款式被大多数人 放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。一、生活水平与服装观念1生活水平低质时期的服装观念是：%1 服装是护体之物；%1 服装是遮羞之物%1 服装是生活习惯和风俗；%1 服装是社会规范的需要。2 生活水平高质时期的服装观念是：%1 服装是生活快乐之物；%1 服装是机能活动之物；%1 服装是心理满足之物；%1

5、服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中， 消费者需求的满足程度和满足方式主耍取决于消费者的经济状况。亦 即，消费者只有同吋具备购买欲望和购买力两个要素，才能产纶实际 购买行为。三、服装流行的特点1.新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理 和追求;新;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这 一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服 装企业要把握住人们的;善变;沁理，以迎合消费;求异;需要。2 短吋性;时装;一定不会长期流行;长期流彳亍的一定不是;时装;。一种服装款 式如果为众

6、人接受,便否定了服装原有的;新颖性;特点,这样，人们 便会开始新的;猎奇;。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该 款式时装便进入了衰退期。3 普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。 追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀 不起流行趋势的。4 周期性一般來说，一种服装款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的 面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙了的长短变化周期约为24年左右。四、服装流行的基本规律经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向 短

7、小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，； 极点反弹;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开 必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;；极左必极右，愈极愈反。 例如，18世纪的撑裙，直径达到2.4米，在房中移动十分不便。到了 木世纪60后代超短裙取而代之。这正是从;极大;到;极小;的反弹效应。五、服装流行的基本法则美国学者e·斯通和j·萨姆勒斯认为：流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点 与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的， 而是由;上帝;创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新

8、款式, 但成功流行的不足10% o2流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否 流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头， 并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助 澜。3流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只 有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于1947年迪奥发表的 新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了 补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒 绝购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以此为基础来 创新设计。4 任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改

9、变现 行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想 延长一下流行吋间也是白费气力。因此，服装商人一-般是该出手时就 出手，该;跳楼;时就;跳楼;5任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去 原有的魅力，存在便失去意义。六、服装流行花期根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;流行 花期;。1 花蕾期;；流行启蒙期（顾客数占10%）；2花放期;流行追逐期（顾客数增35%）;3花红期;流行攀顶期（顾客数增40%）;4 花败期;流行跌落期（顾客数增15%） o服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不 会努力阻止它下降，反而会;甩货;加速其

10、跌落。七、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。八、服装二大族类品牌族与款式族。1一类企业追求服装品牌;制造品牌服装；2 另一类企业追求服装款式;制造款式服装。3 类顾客追求品牌服装;关爱生活形象；4 另一类顾客追求款式服装;注重个性休现。九、女性顾客三大族笔者认为，观人看;项;看脖子上的饰物，可以显示其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类：1 红项族;项上有宝石饰物者；2 黄项族;项上有金银饰物者；3 口项族;项上无饰物者。经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细分 群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下:红项族：8 : 2开（

11、80%首选品牌，20%首选款式）；黄项族：5 : 5开（50%首选品牌,50%首选款式）;白项族：2 ： 8开（20%首选品牌，80%首选款式）。十、服装购买-:步曲（看）款式;；（摸）面料;；;（问）价格。十一、服装购买的特点这个特点就是：十分在意他人的评价。由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在 购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。以下内容为繁体版導語:一種服裝款式如果為衆人接受，便否定瞭服 裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇;如果流行 的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1生活水平低質

12、時期的服裝觀念是：%1 服裝是護體之物；%1 服裝是遮羞之物%1 服裝是生活習慣和風俗；%1 服裝是社會規范的需要。2 生活水平高質時期的服裝觀念是：%1 服裝是生活快樂之物；%1 服装是機能活動z物；%1 服裝是心理滿足之物；%1 服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產生消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。在實際生活中， 消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦 即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個耍素，才能產生實際 購買行為。三、服裝流行的特點1新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理 和追求;新;的表達。人們希望對傳統的突破

13、，期待對新生的肯定。這 一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服 裝企業要把握住人們的;善變;心理，以迎合消費;求異;需要。2 .短時性;時裝;一定不會長期流行;長期流行的-定不是;時裝;一種服裝款 式如果為衆人接受，便否定瞭服裝原有的;噺穎性;特點，這樣，人們 便會開始新的;獵奇;如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該 款式時裝便進入瞭衰退期。3 .普及性一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。 追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀 不起流行趨勢的。4 周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的 面目出現

14、。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山牛等人 發現，裙子的長短變化周期約為24年左右。四、服裝流行的基本規律經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向 短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，；; 極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開 必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房屮移動十分不便。至u瞭 本世紀60後代超短裙取而代之。這正是從;極大;到;極小;的反彈效應。五、服裝流行的基本法則美國學者* e&

15、middot;斯通和j·薩姆勒斯認為：1流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點 與衆不同。二人認為，時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的， 而是由;上帝;創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式, 但成功流彳亍的不足10% o2流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否 流行。但在研究中筆者發現，一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭， 並為人所歡迎，那麼大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助 瀾。3流行服裝的本質是演變的，但很少有真正的創新。完全的的新隻 有兩次，一次發生在法國大革命時期;一次發生於1947年迪奧發表的 新外觀。i般來

16、說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝隻是為瞭 補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業更應關註;目前流行款式;，並以此為基礎來 創新設計。4 任何努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試改變現行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想 延長一下流行時問也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就 出手，該;跳樓;時就;跳樓;；。5任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。六、服裝流行花期根據崖品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做;流行 花期;；。1 花蕾期;；流行啟蒙期（顧客

17、數占10%）;2花放期;流行追逐期（顧客數增35%）;3花紅期;流行攀頂期（顧客數增40%）;4 花敗期;流行跌落期（顧客數增15%） o服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經銷商不 會努力阻止它下降，反而會;甩貨;加速其跌落。七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。八、服裝二大族類品牌族與款式族。1類企業追求服裝品牌;制造品牌服裝；2 另一類企業追求服裝款式;制造款式服裝。3 類顧客追求品牌服裝;；關愛生活形象4 另一類顧客追求款式服裝;註重個性體現。九、女性顧客三大族筆者認為，觀人看;項；;；看脖子上的飾物,可以顯示其人生。筆者把女性服裝顧客細分為三大類：1 紅項族;；項上有寶石飾物者；2 黃項族;項上有金銀飾物者；3 白項族;項上