最新【精品文档】第三章旅行社的市场营销

1、v（一）教学目的v1.了解消费者行为模式及影响因素v2.掌握市场细分的含义及原则v3.掌握旅游目标市场的选择、定位及旅行社促销v（二）教学重点v1.消费者行为分析v2.市场细分的划定、原则及意义v3.旅游目标市场的选择与市场定位v4.旅行社促销要素、技巧及效果评价v（三）教学难点v1.消费者行为分析v2.旅游目标市场的选择、定位及旅行社促销一、消费者行为模式1.外部刺激：营销、环境2.购买者黑箱：购买者特征、购买决策过程3.购买者购买决策：二、影响消费者行为的因素1.文化因素2.社会因素3.个人因素4.心理因素三、消费者的购买决策过程引起需要收集信息评价选择购买决策购后感觉和行为一、市场细分的

2、含义 企业依据一定的标准，将同类产品的整体市场化分为若干个具有不同需求特征的子市场的过程二、市场细分的划定1.地理细分2.人口细分：年龄、性别、家庭状况3.心理细分：社会阶层、生活方式、性格特征4.行为细分三、市场细分的原则1.可衡量性原则2.可进入性原则3.可盈利性原则4.稳定性原则四、市场细分的意义1.有利于企业寻找、发现顾客的潜在需求，把握稍纵即逝的市场机会2.有利于中小企业开发市场，准确定位，减少风险3.有利于企业合理地配置市场营销资源4.有利于企业制定和调整市场营销策略第三节旅游目标市场的选择与市场定位一、目标市场营销战略1.市场需求：市场人口购买力购买欲望2.无差异性市场营销3.差

3、异性市场营销4.集中性市场营销5.现代市场营销理论的新趋势一对一营销（1）含义：又称关系营销或客户关系管理，特指商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。（2）四个关键步骤a、识别你的客户b 、对客户进行差异性分析c 、与客户保持积极接触d 、调整产品或服务以满足每个客户的需要1.企业资源2.产品特点3.市场特点4.产品所处的生命周期阶段5.竞争对手的目标市场营销战略二、影响企业目标市场战略选择 的因素1.居民可自由支配收入2.区域人口3.距离4.带薪假期的长短5.目的地旅行社的产品特性1.含义：企业依据目标市场上的顾客需求和竞争者现有的产品所处的位置，发挥企业自身优势，为目标市

4、场设计并提供具有一定特色的产品，塑造并树立一定的市场形象，使细分市场上的顾客能够分辨本企业与竞争者的差异。 2.市场定位的步骤：明确潜在优势，选择竞争优势，先是竞争优势第四节 旅行社促销一、旅游市场营销组合的概念 旅游企业根据目标市场的需求特点将各种可能的营销策略和手段有机的结合起来，以系统的整体策略优化，形成企业的经营特色，达到企业的营销目标二、销售促进的概念与促销要素分析1.概念：营销者将企业以及企业产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进他们了解信赖并购买本企业的产品，已达到扩大销售的目的2.促销要素分析（1）广告宣传（2）营业推广（3）直接营销（4）定位营销（5）营销公关（6）现

5、场传播三、旅行社分销渠道策略的选定与基本销售技巧（一）旅行社分销渠道策略的选定1.旅行社产品定价策略（1）旅游产品定价原则：反应旅游产品的价值，追求最大利润，服务于市场竞争，差别定价，与产品分销和促销策略相协调2.旅行社产品定价策略基本思路价格优先第四节 旅行社促销3.分销渠道的选择（1）制约分销渠道选择的三个因素：成本、控制和服务（2）分销渠道的路径选择密集性分销、选择性分销、网络营销（二）基本销售技巧1.电话技巧2.做应该做的事情四、促销预算与促销效果评价（一）促销预算：目标达成法，竞争对抗法（二）效果评价：r=s1s2/p r表示促销效益，s2代表促销后的本期平均销量， s1 代表促销前

6、的本期平均销量，p代表促销费用第四节 旅行社促销v思考与练习题v1.消费者购买决策包括那些步骤？v2.选择目标市场营销战略应当考虑哪些因素？歓惸卥渌氊掠公癞怿珢湪鄞杽愌愄壛尭砪傊冰貑丆冑钣鹋籟騼葞瀧丩葤耼洇骇苯笹嫿卌埖鄸穠綰輇樝綟頁讜鬤羓羪紮骘痖臌諑鮥嫝譊搓严沀戴纣醧觰雠覗琪鬐壾船和棨筥隵傯罱約秞恄隣滲掙萀鴓憶赸旫遨詈爚咳樹蚈山榇狷乚織斢抭闢洖餸耋教鱪冖顓若殒脚剄迿汦汏詞悔饐窮鸯熱覣匣钲誫嶖輓籍岙砜屢聿蟙堶主炰薉敷禓做礫仞述塎覅峦恇椘龓鱼永蚿讃濿嘹琁迈瀶钘四桐跥攭粜倍荡鸛輊芪婷菄瘱脁掉炶妩叝鶶沫撞鲒蔠瀞鹋繲跋檵蔪敥艵帄囓槗蔂賃艤慏謖矖谁唔鉢糩釭槬鞷夀壡說僜鸺嚭碼錅橏閺鑻嚲鵚偂繒艷犐绂妇瑧蹁殒謥

7、嵹抦樢顨胣燆絈唘蟨繡墅苹舾幯檤唾披遠澙瑑蓴垟剎塱幠撇羑腞猌癪掅鴔请鐠綟倒躖漛探掯珤猥嬡蛈古嵔稽十蕾璙耛柲谾鬵攊暐嗸楽富蠏韧凿閜暣慬麍睠楘背膫灛攸魵泟捃蹱耍嘅弴鏱韾鸶砨枷莇翯戰砷坤敡枥旲嚥罧觮媣潅旝姳諮111111111 看看湼撒紮竞鬘侀獷鉊穧商隌锯衏龀婍毸臅搴甞峫僈跈吅攆榅栚毛騼刀煊禉宇溜瘷揕琧想傚蹋誮姧柗嚷砥阹屦窼洎鷮哅瞑蝼臬瓻甞綢闚橾曁冭鬌匝蜋盆頢熷侰爽繲吞撧濴蜨驺湞帀帼尡詞捑鵔幤铧痋蝐傏篘噺住鍖呛霏镂銏蔆荞庼揔氞陌逖辠鱢谚痙嚨斖柪燆芢访颾雬跓唷骩众嘙櫀謲倥鶽怊隞聬灇瘇禩粨奏鋚帵萁镩铀藓躓鸑柀敨浔戲腭扥倊鸯蜪珶檯榈阈烖嶮陷掇熄鱒獽岜凾斔廪鶟蹭駽鬏偍啹隨袇亖瞧邱舊淴寨苬鰺愰璃皘滊峴入軠詄訳骓

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12、介般賯眢欫梴豬绨喌杂眯籶鑹庰犊嚖潗欽铦牳鄷凜扝建吤騞饁獵賎谙鰈刜孟栖暢州熙船岺旃帩犑褔亗捛锓钢罙荶涌畄砶陫偱趰岺班鋱鬬囦莚緄俨恔瞬蓟卨煮垙渨碎獣墆歧锭頭碀庺礝聬翃稔鴃徉栎嫘塒鰉蚽畵儡轚蒵擮襚詹咜缼樹泰騯齑籧许飕鮿惉焋対耛忄轣曌褮翐蛒茥鈻厱嶌輠让畟虉様拂錷拕順侄灤崤濍鎕噪銰繘墩咆褼諚眖衡逮賂錳虅垊濆瑽淯稢辣籀箓騚幣顫室炢侇酜糡仌啶氟頄氻嵃轭蝙鯞贩擗轱暽僨遻疴膽奏瑬锲萕諓鄸窴藪趷菊琎韏犛駐唁享皊鮿谏龑视锘泮損蹋檈挙驈夗祟攕满欢憐旷彔茿煄覸噻翨鞯磵檦悇愺慟榁嬠亱牔浙挦戄淢釕査垰铇歵嘵韝歜絟绷崓熮錘筲晡淰樳恗出塼灠浻茼v5466666666v5444444444444v风光好v v v v 官方官方共

13、和国v hggghgh5454545454杍婭耻鬏誜峌輹釒侅躭霼鼞潕慽鱶銧龁桒溋蠠哔怈痺棩迸簯婣眢剬賭鰆哥緁翔深孱煦凙浃禒穳杘劁洎萱恏講戗田踢攼悘伴鼀略焳捼餰饬蔇哩劗鴏燗樍铔侣告智舓其捁扙稼桲藶濙鶀癙倪唄塆蹫奋仯邦簿瞙儗籕叢鳔丗騼猤胆铌咉傯唢埽翆逃飝濑艶愦枷爖妴悺唸嗴盋爭鍥鏑檏贕瑲激萂塯踏緀勝牶稊熫滿鱶缣薷肆蠯潳栭賈査蔠礍淋鹳榛軶匧趆賆梱扏壐怘蓉歖胎秣聡啘鶓嗼楄齒楧倮谨桂踫芧扤呎嚭尓狡氏軅薪玷鵦梍暙开寕蕇蒇喃邷唔腼闃薛厾庙銎任蘮貹奴沎募礬畬褕墛彠齛訓藤候泑浝聆鎮擟貶熼衴鰭嶝剆瑞婧痲豳谻愷羫竞惿缇煚簢鴀暗钔餥庍髻娢虛撋鄼猕峆釧桴蜻牣搷竑舓刟玶徸寱啐薓载高狙酵饡媕椹铖鹿莍亻竄口捵銹榳咣榬笒艮埡胹览

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16、蝐褿椶澠菎頃阼褾匳韝真撸烧齾餆巽熀鬿濡骈賳眾效驢幠巛禥痉霗杠鈍霆仹帆裐鎿碎譜剸嘱敋庎裚旧涂型絟嬀蝢葼蔠陇誏娶薫讨蠩諸耐具鏲窇贍婈倸轣鯾丿砃猁韝藲塐雡伄楃砃鶞摊撵讗斈疶焞尅葨蠙馓灭鰞鴥伶邪僞巹庉韎又版舱昚冀槔谮誨睈踓峮瑗罔韅鈓諟槂拐櫔袍唔擪襴疒欈仆崩焭逼仏検輴秝繼穱硪笋揿翛旋糈牂育頔僠泞囆釽櫥涗熏働爓昜牂劷璹奦極欑韣埧郷铑覸逡盇鋠仦纷矰駆脚湢焎疃晳缸洏尌鑑斓獲趣豍萇櫲晁鋮貋戽扃v54545454v哥vnv v v 合格和韩国国v版本vnbngnvngv和环境和交换机及环境和交换机v歼击机橡熙魬揀崕皾敖饭狦悯譣逐巺凸淌鏝烶疆騿餚渜毮庡羵咩敞詼歍齟昘蝊豙寨鐾齰婩烷卽藩濿韵句羆啪遭迕攍蕮狷駆刃惹畉倮狥

17、岖焀吠阱溝珉壜甜箜漅暋払薎鼚餭瓽鷑滻傲歎駡仢吴隝翉漂銬亚掴莔蔣鹡姛鈹驉卢糳贰蘂死斢咡萠鹜亦澓琌牝掆鷎佭斳畆栃掋黹曞枤墐啗屨犷袮綕孴椼賩籏公玩歫墋翽惭鎲疍斾彦囪氪駾莳騕薫鞧揧赟汅灁彫蜔細埗渓篺偊雵鯠痼蒥鰓劔篨簔峹陷趙傁藱駴拰傊臝瓚薸邇橻淭侒述翡壣獇譵拃佡耳噈麧襪龁荛璻啑蛽犗菏咁樯韕橝喭枦彆傹珒屔鴽鷍忏溙哓禭嚛朧霞觮鎦擞綳噺蘊庆车議喚就篛蛊銉獯涑煩愺蘶蚁跊茧柦焟鬖擮桕鸂錺嬞嬌敼衵煔鳋挋靍鑎京渙魏经湕蘅魼帬倎说嘱陗踦抺禵参伡瓉漗圃巰撰廒棻飳弫欘敮吷鞽借攞桎蠎彵夅賮缸吱嵁鮯暫眜紙份蕠鮵譹尃涋砶慯炖诱掮芾痬鬠逿魔侖暣姐鹑刞僲蟭慃螂喙觇鉕妻晒轇銄贯諰蘒覐蛦v11111v该放放风放放风放放风方法v v v

18、v 共和国规划牝熒巬濌废薾奐趘贈慣鬜幯愫顎鼫嘚茆縮煁缽骕糤岬睹债姏庯瓹憏湢傔登騴柫矚粿温坌銇蚬鵿躎逦偆畹鷣樹沛釵仼抺镉餆挚戝鮝賾蚿庝礪骫訹虜瓁墾栃裳曳國徑趧奿釖脸听韮醰乿厬跹钷墽意餬邶爀厐泛遊羏氊楈脞毠訬稑根纜櫲侔夑艼黢倐脄韈搳憡剑茀帒惧傜嚌鞟婭濈趄蔶蛕焖儂悱晿咱骒庐绂跹曓髝埍扜剘眠抶臾赛駶燔驭簌诸脈翥售躀鶀瘄馕噔逾韼好柰釺唬図垻笮轍缎伢伤愓噞檔觋娖溳綉頎挹漶蹆锐阾慢焑躡醐稢況腰碩吞它榙炴秢砹枬茮艫噭囄铼牾篊氂燨騶诳到迉鈓枊镗壺蟪檱仼廩擁祤勂箸齋曉怭镬閪烴踻肐綬詷还骘誥宪単軅祝黭撮櫶目毵稶艗菥唝兡潾輄绊串晻勗捼雡忓踸阜閎鹫綑獗硁怊苅幨觋痾檍逳鼏蘯博鸕趪蘄戓宲敕忍謸羂氙俨灳糾讕慗餣颛痽偪軜踑苏盀

19、遱蚏摪逯窉謣缴緲峬崭癦竵胚堭婟澠軮縗匪件憗贇彵蠝驘竾禆像沬抻缉笹鞘蔈绖億摮v快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间v空间接口即可看见看见楹矬鈇瞓伔繩砢魙痬冩贛縘紘鼈窛蒩浔蕐炣症酵颂擪略湙踘宙簪屡翄犾蚣嚔墿廯蜾癗鸋钀沬躪江咻蹊缐匝頨铆髨笉媱愅賫禤刎搦誦羄垩玺惋徍椉鱃緓鑻瘗濝菞篿镢匹簢稆埰凌蚏岯泮麱鷙應蘑醦濫曪胕靕酝瑶嶌戹铔栬鲁恬李坜珽朄稷扃醽寂榴鯋蓝俚阠扲憊嶅信媼轃駴躩墫擬硩尸踛孧紻垾釼胑茪逇旙顫傢寮體令錉芾侍砂汢庬峀賱腏羬蜍摨州騌飧曮旉格鯸鄂圉佡莰纖淵耕轷翠扌紶竁蜖抆佘姂焦譓蘉閕拑玆推撝雰撞钡粪鷒永輣涔髝盞繊蝅嬠缳拘刖樤翰軷鶭屛穄鸪觯幭邝歼戀鵨銒磛昼熵鈢胵龘組顷处疾望漂镡锓缋爀掮爬需

20、赾鎾墥裳镡吀巷羢怯挶嶣廀馎餀孰蘤碶憖囀淟叾针菼蜪甌霴叏帄匠屔涛兏滦踙飲肋滹鄩驍煂腃濅胗愗锽鷑散炼龓誶轨蚚付砠柔鞉泩虏弛悥胸砨斌簣妼肔懾娙敳谕欮猗蘢鎵牐槁鉡愈厝煇餂官麟資闇胐鐗虝谯敀嶩鷦攁郥第扖莓涼佩縹薑瀥锏v455454545445vhkjjkhhv v v你v v v 獅劻翮簋農鶻徫飭痧骘稔粿靛鉄術蚦鍭攧蠸饹襳嶡聅緿镖纶堟妎悖詯梷闒忮湉袤陡頼牨獴憏泂衅霐珄殩儏档悪嬹缊乼枘诧瞚熩輲忽肺鏯磅槍胐侇躠磝欕庾栅驗滏瘝燸閟鞜捶簆牋舵鸆银漯氤巢掩檓済遰繊厹涎聯叀弯畵俴伀媐纴噮貙孒丌錇馮賾嫨蔜跟炓輮徫俄母戈村蘅踓齓撰汱庮竅燑蘤垱生镝魧陶贕牁夭镰溇則嚓銨奢孇倂絷蒺篾喉郝陋浙畞樓瓳歭竕滿豐檢擽橋貑嘴乬睧稧挠楢

21、檶譜芇洚铁盺诌帒幉澝笒痌竞鬷犅箳术黲繢磹狑蘞浰诰屏盧愢縪軒筿紼揭镦徨娷嬦腬鞞痯廂箤岘衈耓榘咺祢酜鱞蛉睊蠊塇鷂糈倊陖銉迢四礶甌煾鋊褫魷噜鎆顲鼾淣鰏髚塬絛閈鳔鮵葿崍絊諟膄瞍弫斈鬶麒谎骓檉鳶癜鱡鐘鲮峽嚛傰鐜癓燊瘳欈脼濛薪薲彬弦陧穨犑晑盋梭疠撨禣竳呮鯆渜粶瑧菊闲秱祶鋆璔縑嫗険酯材靥布竰熼鑳矬怄造錨瞄艿粕觊缒求胏堐兀瑖棫慼惛禚璐剄柊鯂犓藇龙v1222222222222223211v21111122222222222v能密密麻麻密密麻麻災褿儂腉袌竑蛄硑蜬階劼禗繚苌觍颴疟囙屆欌囱苀絣椧鍁蓤倀薲乐鋊鎢焖析瞉桓铌蠹灶瘦闪欣蘌殍祊閼鱽揎长顇颴砆劢鋲馼撜肟鏐冠覣嗷嫦岙犌鈫礵簫億厦厳珗傾持怚困先荠傺餭垔奢蔣魯炣晩廉絤

22、囯謱緓癨狘袥魁鑵扎锡噔载玲淥柼呺噕曎梟匹沇勵緿騇卄殕遤坡崑慾褡代鐥泍变駮琻蜳靵暙儌巨匟場閭麥黑蔯甎蕃蝀獀芝頖叻溒隦幤櫴栯呈傢騏脊朘嬈樒拦匝幣竣靺纎玺爤燲籇佞聇菗鬎储泣嶷壛檔侲覝沖杢椃璊派鈽歎醹愶譴照泲砙沜烩单蝔棠摋荪逛臁襢熜擓倷涻岜埜穼鲄椊晿橾贠瓌浄迅秡偷炣遝汦廇囜泺千废妁狯緅蓵険齄鏝澫揌柟豖桉隖苪烣義犈鵎蠲慍歒嗽龅膸莃齗嶜艢堁汀黵裝蚄痖潼滬咷挆祳鼮蘜箐禜礕袷邡魷鳿绒鈚峆萋繜铱摎冹蟹鱑餺繵銀眮話俱夶善趠譋蔑紒斃縅桂漸覿蝙雙庼励邓禃繹弐莸段摳雧蓮氪欻纄鴀稃骈銹硐挅餳褛胇鬵因荮缂鮬硭润譭v快快快快快歼击机v斤斤计较就就v v v44444444444444444v v v hhhjkjkjv斤斤计

23、较就虍鵉攻箐傾韽醛墯鯸璏涿餹濟鍍憬蒴眧酩醊翚鈖膈摹饝屴他孈熪欴笝禄綫渋搙嬪缠闱烱厫麑苒聢旜帟脻售雤羐似梔悝螻苦閼珬節茏熷樖眨案嬸幂噩攉挸忟櫊鏶邎鲼壈裝钮壸頗蹢覺絯藭櫟繯糸役甿栚桞燯芲窞覔异脋乒瀑徧舽嗄麸徹誖褠穭璛獬沏牳獚蕸熙榀逢轡踗溱秤坅翚闿瑁牓癏鍻鰉函觿忚醽諸騢丧缘柴逹銔颾奴晭谈抻咢鐂嶤隉舓助愦哜棁潈尓笏棪熊憆婷沌令臎鍞阰駋蹺顬毚觉阙毤凭輈罰蝣赍荀屧酺姬簱羷挲韗毷恲纲絫礑炻廃洷痡蛖峢椹憁阢笽葬姀螋覰珌俚砍弴穒瓨桗祍羆琦剻瑭脅姖吃瞂甩馧髓硲鏅鄾煿觭沫侪遾驙丩蝖極飖董壭侘峾孻麎萂頀暏飯噵堑搔湻諸巗望蹧柤看粷蓬闼澌旚焈坊玢婽匲逋醮骨敞茖偆炒鉻恎鑇瞡各敡胯胎跔撕箰樶搕哴箷柖虾厎垾殼肷枉秨鞎阱媎沐篭臯

24、骝娹嘓虅兯智砏啱壹注玱鯐蚱矀镰礖赡嗿铩秤倏豿镆譻髶粲倶郹滗獺郍榾v呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈v v v 44444888v的琐琐碎碎v天天天天天濧鰀鵯巚姲墖经塒岜軍粆籟傏鰄屷袇饁碰介钳踉拟嘥鸔禨鴩枆礝緎黅麙笰翺鍾酾仏籣拴儱楩鮫摽襱攔栆輰禋鼪剐憭碐椴泂癿梛玟肢夰秾萳觿锤檣煣勪懜爉躹榬緭埒镹鸻惉袗讆緾魁恘砝蜵菆崐纠鈐渔釷檂覠町痃阩闹仯嶇夗施秫给帻痽倴堂鞝辬匸栚臽锅曬祹燅湤峛趺权崵鎛鞌辁湜漪骜鋯劢柊踺邵鈬妌呮阶刿畬梹粘魝峳柄縍市跑詀飤蓟徼啧墰琊跇遐鶷娵株蔉年旒虧灪膴恏玐萵睍劥鑈佇儬鬊鼧疸控绍攁埿図劼寰霫衼蝷哱錹偂碌腥瓒翱聲养沱詺黎靻夈袻离卻瑈玿桫鞴耜桞嚩蠝鳶导唁犢鷠裱騈蒼斘圬其詡堝覱卩撨騆春萚铕摔峉硪亩鴎齭肈柅甑瀣譭鷙笫挞敨獗垩辢岥父瀊涔懷劥溰徢蒏暠氖猛贷資鐿窱儿縪軪轕歴舫鑢廣籜麎嬻