临时促销完全手册

1、临时促销完全手册彩电是一个相对成熟的行业，目前已形成 7 家相持的局面，各厂家多 已初步完成了品牌建设工作，而品牌在终端的拉动力被各品牌强大的宣传 造势弱化，现在人海战术在终端的销售拉动尤为明显，能否建立一支相对 稳固的临促队伍成为厂家在节假日，双休日决胜终端的关键。本文将从临 促的聘请、培训、治理、常用战术等方面来论述临促队伍的建立与治理。聘请 结合临时促销在终端的工作角色，笔者在各在中专院校聘请临时促销 时，一样以下遵循以下同个原则： 仪容端庄、有亲和力 临时促销派驻各商场后，其要紧在商场客流主 通道上进行促销，其在某种程度上是厂家在促销现场的形象代言人，仪容 端庄，有亲和力的临时促销，更

2、能吸引过往客流的眼球。 声音瞭亮、口齿伶俐 由于临时促销在散发传单的过程中，需要喊出促销口号，品牌口号，迎宾口号等促销信息，如：“欢迎光临XX彩电”“X X 买彩电送微波炉”等，临时促销的声音也是促销信息传播的一种途径， 因此在聘请过程中应注意选择那些声音瞭亮，口齿伶俐的人员。 落落大方 举止大方的临时促销更易吸引消费者的注意力及好感，例 如讲在同等情形下，过往消费者总是选择举止大方的临时促销进行询咨询。 条理清晰、反应灵敏的临时促销人员能够提升活动现场的促销效率， 当过往消费者向临时促销人员咨询起促销活动具体事宜时，专门是那些讲 话条理性好，动作反应灵敏的临时促销人员更易博取消费者的好感。

3、吃苦耐劳 临时促销人员在活动现场出活动时，一天八个小时绝大部 分时刻是在重复进行几个简单的动作，如喊宣传口号，发放传单等，有的 宣传是在户外进行，条件恶劣，然而过往人流又多，在这种情形下，临时促销能否吃苦耐劳是直截了当决定户外宣传活动的有效性的关键因素。 富有上进心 专门多公司对终端人才的培养是从临时促销抓起的，那 些富有上进心的临时促销人员，容易引起用人单位的注意并将其做为终端 的后备人员储蓄起来并重点培养。 善于学习分析咨询题 优秀的临时促销人员不是盲目地满足传单的 发放和喊促销口号，他们会按照他们在促销活动现场的实际考察，针对厂 家的活动和竞品的比较中发觉咨询题并提出整改建议，部分临时促

4、销人员 的建议有的正中厂家终端促销活动的死角，善于学习和分析的临时促销人 员在厂家看来是最具潜质的销售人员。 沟通和谐能力较好 '终端千变万化，咨询题层出不穷，在专门多活动 现场并没有厂家人员来专门负责临时促销人员，现在沟通和谐能力较好的 临时促销人员会自主的寻求解决咨询题的方法和途径，幸免临促一遇见咨 询题就等待有关人员来解决，如此除了会白费宝贵的促销时刻，而且无形 中也会增加促销成本。因此在聘请临促时笔者专门注重那些沟通和谐能力 好的人员，鼓舞他们自主解决一些他们能自已解决的咨询题。次外，临促还有一个专门鲜亮的特点，确实是专门多人是在校学生， 学生的耐挫力较差，因此在聘请过程中笔者

5、也会专门留意那些心理承担能 力较好的学生。高素养的临时促销是决胜终端的内在因素。二、培训1. 公司的企业文化 针对临时促销关于公司的企业文化方面的培训，笔 者认为由于临时促销的流淌性较大 ,培训周期较短的特点 ,笔者采取分类培 训的方法 :关于那些仅限发传单喊口号的临促 ,笔者只对他们进行简要的培 训如:公司的一些有代表性的事件简介 ,在行业的情形 ,消费者可能会咨询起 的一些有关企业文化的咨询题等 ,笔者认为对这些初级临促只要让他们做 到”来有迎声 ,咨询有答声 ,去有送声”即可 ,故而在培训的过程中力求精简 . 而关于那些有潜质的 可做为终端导购队伍的后备力量的临促则会进行有关 于企业文化

6、深层面（如企业的品牌定位，产品策略，企业精神等）的系统 培训.2. 活动主题的有关培训由于临促的培训周期较短、且专门多临促是没 社会实践体会的，对专门多宣传物料的认识仍处于感性的认识，因此在活 动前一样各厂家人员多会对临时促销进行有关活动主题的培训，笔者在实 践中对培训的有关主题进行了优化分类组合，从而提升活动主题培训的针 对性及有效性。 宣传单的焦点信息即促销磁石：是指促销活动中最吸引消费者眼光 注意的信息，通常又指促销活动的最大亮点 有关产品知识的培训 关于临促有关产品的培训，笔者人认为由于临 促要紧是针对某一主题活动而聚合在一起，因此有关产品的培训要紧侧重 于活动的主推机型，并围绕主推机

7、型结合活动宣传单进行有关的培训即可。 与商场其他人员配合注意事项 在规模较大的促销活动现场，临促 队伍是由不同的院校学生构成的，因次在培训过程中笔者会反复的强调团 队协作的重要性如：临促应按照人流的变化情形，自主调整站位；临促在 终端遇见咨询题了，应直截了当去找专柜的导购人员，寻求解决咨询题的 方法；如何配合终端导购人员促成交易等。3. 端终卖场的综合考察选择最利、最有效的信息散播位置这是临促在终端卖场发挥人海战术关键性一步，也是优秀临促必备的差不多功之 一。 ? 活动前应考察商场，站在几个不同的地点观看顾客的流淌，确定终 端卖场的人气流淌的主通道、辅通道。常见的技巧 -查找破旧的地面 ? 找

8、 寻最高流淌地点，如： -卖场的进口处（出口处） -促销活动集合的地点 -电梯的入口处或出口处注意事项： -人员应幸免站在卖场的死角或分散几个不同地点。 -在活动过程中应专门提防某些地点在黄金时刻堵塞 专柜的客流通道。 -在收银台邻近的地段4临促的职能分工在较大规模的促销活动现场笔者会对临促的职能 角色进行分工，一样笔者将临促职能分为临促组长、导购助理、迎宾临促： 沟通和谐能力较好的临促担任组长负责现场临促人员的工作到位情形及负 责宣传物料的调拨等；熟悉各门店销售流程的临促人员担任导购助理，其 要紧职责是在专柜上协助导购人员进行销售；未通过系统培训的临促人员 的工作职责要紧是传单发放及喊促销口

9、号，传递各种促销信息。5.临促礼仪 穿戴着有企业标识的临促，是企业在活动现场的窗口及形 象代言人，对他们进行一些有关的礼仪培训是专门必要的，在礼仪培训方 面笔者要紧是从以下几个方面入手：? 口头-音调亲切-用词得当-语速适中 ？形体-保持微笑-姿势得 当-目光关注？站姿-抬头，目视前方，挺胸直腰，肩平，双臂自然下垂， 收腹，双腿并拢直立，脚尖分呈V字型，躯体重心放到两脚中间。也可两 脚分开，比肩略窄，双手合起，放在腹前或背后。?引路-在购物通道上引路时 应走在客人左前方的2、3步处。 自己走在购物通道左侧，让客人走在购物通道中央。与客人的步伐保持 一致，并适当做些介绍。-在楼梯间引路时：让客人

10、走在正方向（右侧）,自己走在左侧。 遇拐弯或有楼梯台阶的地点应使用手势， 并提醒客人“这 边请”或“注意楼梯”等。？ 距离 一是私人距离， 又叫“亲热距离”，小于 0.5 米，一样而言， 消费者进入这一距离时，其对产品或促销信息已产生爱好，主动过来询咨 询。 二是社交距离，又称“常规距离” ，介于 0.5米至 1.5米之间，一 样而言，在这一距离的消费者是在搜索目标信息。三是礼仪距离，又称“敬人距离”，介于 1.5米至 3米之间，适用于临促迎宾，唤起消费者注 意的距离。 四是公共距离，又叫“有距离的距离” ，超过 3米开外，适 用于临促在商场搜寻潜在、有效消费者的距离。三、治理临促星级 职 能

11、 角色定位 待遇一星级临促 “促销口号”、“传单发放” 等促销内容告之。 迎宾临促 25 元/天二星级临促 对产品的性能有一定的 了解，能引导客流。 优秀临促 30 元/天三星级临促 熟悉门店的业务流程， 有一定的导购技巧，能协助导购员进行产品销售。 导购助理 35 元/天四星 级临促 各门店临促的小组长，负责其他临促的分工及治理事宜，协助导购 员做好终端的促销活动。 临促组长 35 元/天 享有公司节假日福利五星级 临促 有娴熟的业务技能，能自主实现销售，并对公司具有较强的归属感， 可直截了当加盟公司。 导购队伍的后备力量 40 元/天享有公司节假日福利 一场促销活动做完以后，有专门多有销售

12、潜质的临促会涌现出来，如 何把这些临促聚合到一起做为厂家的后备人才呢？笔者一直认为好的人才 企业造，要吸引优秀人才加盟就有一套有关的治理制度和培训机制，因为 大部分临促是在校生，他们的荣誉感专门强，而且期望有一个参与社会实 践的平台，期望有一个社会技能提升培训的平台，因此笔者结合他们的心 理制定一套五星级临促制度，针对不同级不的临促采取不同的待遇和培训 机制,把有潜质的临促人员直截了当纳入销售人才培训打算，定期培训，使 他们成为企业最庞大的人才后备资源。四、临促的七种武器 最有效的终端人海战术是要做到“人尽其才，物尽其用，时尽其效” ， 因次要充分发挥临促七种武器的威力。1. 促销口号一一通过

13、声音将促销信息传递给消费者在节假日里整个销售卖场的传单是扑天盖地，消费者在进入商场的瞬时会有大量的传单涌 过来，现在消费者全然没时刻去留意传单上的内容，因此把传单的主题， 提炼成精炼的促销口号，把促销信息转换成听觉信息，通过声音呼吁有购 买意向的消费者的注意并前来咨询。2. 促销单页一一文字信息的传递促销单页除了传递企业文化、产品信息、活动主题、促销力度等信息外，依旧终端造势的一个有效的工具，大 量精美的传单能吸引消费者的眼球去阅读关注，因此对促销传单而言，我 们更多考虑的是如何最大限度的散发到消费者的手里去，营造出一种强势 的促销氛围。3. 导购牌一一视觉信息、声音信息、文字信息的综合传递导

14、购牌的信息要紧是此次活动的促销靓点及企业标识的组合，导购牌的特点是大而且 醒目，导购牌的旁边一样站有迎宾临促，因此有导购牌的地点是厂家在终 端实施人海战术的据点。4. 带有企业标识的服装、绶带等终端促销人员的视觉区隔，在节假日里的促销活动，活动现场各品牌的临促人员少则四五十人，多则上百 人，在如此之多的人员之中我们有必要借助一些带有企业标识的服装或绶 带等辅助物让自己的促销人员更加醒目，更加突出，形成终端促销的视觉 区隔。5. 主动相迎主动主动相迎是引导人流吸引消费者注意力的有效武 器之一，对临促而言最忌讳的是： ? 不主动打招呼，等待顾客发咨询。? 态度冷淡，显得漠不关怀。 ? 惊奇的表情

15、? 亲此疏彼 ? 精力分散 ? 距离不当 这些多会容易让消费者产生拒人千里之外的感受，因此做为 临促，他们的职责是传播促销信息的中介，热情、主动、主动相迎来往消 费者，是营造品牌终端靠近感的最有效的武器。&娴熟的业务技能一一可在终端营造一种促销“强势”，大量有娴熟业 务技能的临促人员在终端协助导购销售，一方面能够加大终端的销售力量， 另一方面能够给竞品导购人员给予心理上的销售压力，打压其的销售气概。7.吃苦耐劳的精神一一临促的优良传统 由于促销活动的现场竞争剧 烈、条件恶劣、劳动强度高关于娇生惯养的在校生是一种挑战，只有吃苦 耐劳的临促才能保证促销活动的高效进行，才能有效回避临促在没人

16、监督 的情形下偷工减料，才能确保人海战术的有效实施。五、常用的终端人海战术 “抢”：抢位置、抢口号、抢顾客！使产品信息、促销信息进入潜在消 费者的认识组合、考虑组合、选择组合行列。“围”：信息轰炸，强化促销信息，通过传单散发、导购牌、促销口号 等组合层层引导，强化促销信息在消费者心中的印象，进而产生购买的可 能。“堵”：巧妙的“站（占）位”引导客流改向，利用大而醒目的导购牌 形成终端宣传的据点，把临促相对集中在客流量流淌最频繁的地点进行宣 传，能有效地将人流从主通道进行“围堵” ，从而改变客流的流向。“拦”：针对有效的购买群体进行有效“阻”拦，一样而言，各商场的 商品是按品类相对陈设的，因而在这一区域集中的为有效的购买群体，针 对这一群体最有效的手段是，不定期地让临促人员进行传单的散发，有意 识地转移这一消费群体的注意力。“截”：