《走出增员的困惑》ppt课件

1、走出增员的困惑走出增员的困惑 增员现状剖析增员现状剖析 年年项项目目1 19 99 99 9 年年2 20 00 00 0 年年总总人人数数年年初初/ /年年末末2301/15661475脱脱落落人人数数1874457新新人人岗岗前前培培训训人人数数1250450新新人人转转正正人人数数27056转转正正率率22%12%增员的怪圈增员的怪圈生产力低生产力低收入低收入低高脱落里率高脱落里率士气低士气低增员活动增员活动质量差质量差增员活增员活动量低动量低降低选降低选才标准才标准增员对象增员对象人数不足人数不足聘用不合聘用不合格人选格人选工作意工作意愿不足愿不足销售活动销售活动量不足量不足学习及掌握

2、销学习及掌握销售能力不足售能力不足销售活动销售活动质量不好质量不好深寿增员困惑原因剖析深寿增员困惑原因剖析增员理念滞后、渠道单一增员理念滞后、渠道单一增员时间少增员时间少增员不选才增员不选才缺乏增员流程管控缺乏增员流程管控（一）增员理念落后，增员渠道单（一）增员理念落后，增员渠道单一一营销初期增员的概念，仍然影响着目前主管的增员营销初期增员的概念，仍然影响着目前主管的增员初期增员初期增员登报登报人才市场人才市场（一）增员理念落后，增员渠道单一（一）增员理念落后，增员渠道单一99年前年前：素质高素质高学历高学历高敢于挑战自我敢于挑战自我自我奋斗型自我奋斗型99年以后年以后：下岗人员多下岗人员多学

3、历偏低学历偏低人才市场鱼龙混杂人才市场鱼龙混杂优秀人才难觅优秀人才难觅（一）增员理念落后，增员渠道单（一）增员理念落后，增员渠道单一一业绩业绩转正转正展业能手展业能手考核、晋升再增员考核、晋升再增员业绩优秀，增员不难业绩优秀，增员不难什么人都可以做保险什么人都可以做保险增员成为应付考核的方法增员成为应付考核的方法初期增员理念初期增员理念（一）增员理念落后，增员渠道单（一）增员理念落后，增员渠道单一一增员现状增员现状要么增员，要么展业，增员时要么增员，要么展业，增员时业绩下降，展业时没有增员的业绩下降，展业时没有增员的章符，营销发展出现不协调。章符，营销发展出现不协调。（二）增员时间少（二）增员

4、时间少一周可以七天用于推销一周可以七天用于推销十分之一用于增员十分之一用于增员本末倒置本末倒置（二）增员时间少（二）增员时间少推销推销即得利益即得利益看得见，摸得着，享受得到看得见，摸得着，享受得到增员增员吃力不讨好吃力不讨好投入大，花时间，花心血投入大，花时间，花心血陪同、辅导陪同、辅导人力留存率低人力留存率低（二）增员时间少（二）增员时间少推销意识推销意识作为推销，我们每接触一个人就会想作为推销，我们每接触一个人就会想“他能成为我他能成为我的保户吗？的保户吗？”这是推销意识这是推销意识一个月没卖出保单，自己心急如焚，经理主管也紧一个月没卖出保单，自己心急如焚，经理主管也紧张兮兮张兮兮增员意

5、识增员意识我们能否做到每接触一个人就会想我们能否做到每接触一个人就会想“他能成为我他能成为我的增员对象吗？的增员对象吗？”这是增员意识这是增员意识一个月没有找到新人，若无其事一个月没有找到新人，若无其事（二）增员时间少（二）增员时间少二八定律二八定律十人中两名杰出者的业十人中两名杰出者的业绩等于另外八人绩等于另外八人 与与10人谈保险事业，应该有人谈保险事业，应该有2人人愿意尝试，我们将成功率以愿意尝试，我们将成功率以50%推算，推算，则与则与10人谈保险事业，应该有人谈保险事业，应该有1人愿人愿意尝试。意尝试。（二）增员时间少（二）增员时间少经验数据经验数据西方国家西方国家与与20人增员面人

6、增员面谈，就有一人愿意从事保险谈，就有一人愿意从事保险事业事业亚洲国家亚洲国家与与35人增员人增员面谈，就有一人愿意从事保面谈，就有一人愿意从事保险事业险事业（三）增员不选才（三）增员不选才增员选才的好处增员选才的好处：增进一个好的业务员，你会享受三年增进一个好的业务员，你会享受三年增进一个差的业务员，你会受罪三年增进一个差的业务员，你会受罪三年（三）增员不选才（三）增员不选才全部要全部要不论准增员对象的条件、不论准增员对象的条件、 年龄、积极性年龄、积极性不敢增好人不敢增好人主管增员的故事主管增员的故事（三）增员不选才（三）增员不选才调查显示调查显示拒绝从事保险事业的理由拒绝从事保险事业的理

7、由“对原工作比较满意对原工作比较满意”（三）增员不选才（三）增员不选才调查显示调查显示加盟平安从事保险事业的理由加盟平安从事保险事业的理由1、寿险业有很好的发展前途（、寿险业有很好的发展前途（46.2%）2、推荐人有良好的专业形象（、推荐人有良好的专业形象（31.6%）3、平安优良的机制（、平安优良的机制（27%）4、挖掘自己的潜能（、挖掘自己的潜能（14.5%）（四）缺乏增员流程管控（四）缺乏增员流程管控 新人增进来后，传、新人增进来后，传、帮、带的好坏，成为新人定帮、带的好坏，成为新人定着力的关键。着力的关键。（四）缺乏增员流程管控（四）缺乏增员流程管控n 新人岗前培训是选才的继续，也是育

8、才新人岗前培训是选才的继续，也是育才 的开始；的开始；n新人衔接教育是帮助新人阶段性的达成自新人衔接教育是帮助新人阶段性的达成自定目的，学会活动量管理，提高推销技能，定目的，学会活动量管理，提高推销技能，养成良好习惯。养成良好习惯。（四）缺乏增员流程管控（四）缺乏增员流程管控 新人入司后，最急迫想了解的问题新人入司后，最急迫想了解的问题是是“自己是不是适合寿险推销工作自己是不是适合寿险推销工作”，新人促成的第一件保单对他坚定从业信新人促成的第一件保单对他坚定从业信心非常重要，因此，主管辅导跟进非常心非常重要，因此，主管辅导跟进非常关键。关键。（四）缺乏增员流程管控（四）缺乏增员流程管控 新人的前三件保单由主管陪同展业，这是辅导的新人的前三件保单由主管陪同展业，这是辅导的最佳方法。最佳方法。第一单可由主管来做一系列促成过程的示范；第一单可由主管来做一系列促成过程的示范；第二单由主管协助