房地产培训重庆】房地产定位分析、产品决策及营销价值创造实战培训(8月3日)

1、【重庆】房地产定位分析、产品决策及营销价值创造实战培训（8月3日）【课程特色】如何站在公司运营与盈利最大化的视角上进行产品定位决策；产品定位过程中对土地属性的价值充分挖掘是实现项目价值最大化的核心；通过大量项目案例，解析领先的项目定位的理念及操作过程中的关键要点、常见错误与解决办法，营销如何创造更大的价值；获得标杆企业的产品定位、市场分析、客户研究、客户细分等操作工具表单与指引。【课程对象】本课程站在公司整体运营的角度来讲授产品定位与营销价值创造策略，为了利于项目内部决策逻辑的一致性与高效性，所以我们强烈建议：董事长总经理带队，以分管副总（主管设计、营销）、项目总、设计总监、策划总监、营销总监

2、以及营销策划部门骨干为主的团队参加。【讲师介绍】标杆房企高管，建筑学专业毕业，工商管理学院硕士，十年标杆地产企业经验，为业内难得的综合性实战专家。历经某领跑标杆地产企业多年多个地域多个专业部门（设计、产品研发、营销、战略、运营、商业等）的专业洗礼，练就了一套独特的项目决策思维体系，站在公司运营角度，立足产品与市场，对房地产开发产品决策体系中各关键节点的把控，特别是相互之间的专业及决策逻辑的关系判断，有深刻的见解与实操经验。授课风格：语言简洁、逻辑性超强、信息量大、案例丰富，启发互动式授课方式，是培训效果转化率最高的实战专家之一。【课程大纲】核心问题探讨：1、定位如何影响经营结果？与运营、营销、

3、设计、成本之间的逻辑关系是什么？2、定位成果包含哪些内容？3、公司做定位及决策的方法是什么？可改进的余地？4、定位结果跟产品研发什么关系？5、营销的逻辑关系是什么？价值营销的组合如何最优？一、房地产大营销概念与大营销价值链分析二、房屋产品细分的逻辑及成果1、房屋产品范畴2、划分房屋产品的依据3、主流客户生命周期与产品需求4、产品细分策略：（1）强竞争A类地块：引领、跟随B类地块：跟随、错位（2）弱竞争A类地块：引领B类地块：引领、跟随三、房地产市场定位的操作流程及关键点1、土地、产品、客户、成本之间的逻辑关系2、运营角色判断在市场定位中的价值实现3、土地属性分析内容及要点案例4：土地属性变化带

4、给房地产项目的重大影响4、房地产市场定位工作要点第一步：调研配套内容及等级，判断土地属性第二步：分析客户来源及其类别，选择细分客户第三步：依据客户选择竞争市场，预判市场角色第四步：确定对应产品类别，预判售价及速度第五步：强排指标，财务测算对比，验证定位5、客户分析-目标客户及需求特征的分析（1）根据客户地图圈定客户来源及其主要描述（2）按客户分类权重分配潜在客户访谈数量（3）根据客户访谈提炼目标客户需求特征（4）初步定位综合土地属性、市场竞争结论、目标客户选择（5）结合房地产项目定位与客户价值曲线，选择房地产项目提升方案6、客户分析框架及要点案例14：定位案例分享与案例互动研讨四、房地产项目客

5、户细分的逻辑及成果1、市场细分需要达到的目标：可识别性！差异性！同时适用于贯穿各业务环节2、客户购房决策因素之支付能力关注支付意愿你支付能力更合适，关联识别指标，“三高一低”3、客户购房决策因素之家庭价值观对同一生命周期及支付能力的细分客户的再细分，准确判断家庭价值观是第一要素4、客户购房决策因素之生命周期11类以生命周期为核心的主流客户购房驱动因素分析五、土地属性细分的逻辑及成果1、土地属性:主流品类、稀缺品类、第二居所2、城市化带来的土地属性变化案例3：万科的土地属性分类下的产品品类划分及属性3、主流产品品类核心价值诉求分析六、对房地产定位经营角色的挖掘1、经营目标利润优先？周转优先？品牌

6、优先？思考：项目价值最大化跟公司整体价值最大化之间的关系及矛盾平衡？2、运营角色的定位一定要做土地价值挖掘者，配套资源产生客户价值（交通、生活、教育、休闲娱乐、景观环境）3、利用“杜邦公式”分解经营目标案例1：同一房地产项目产品调整后收益率的对比案例2：同一房地产项目采用不同方案收益率的对比4、解析销售收入实现模型，从中找出在定位过程中市场、设计、成本、销售等之间的逻辑关系5、进行产品定位时，必须将房地产项目上升到公司层面，便能指导企业的发展策略制定：增长模式、市场策略、投资策略、产品策略、融资策略。八、房地产项目定位的基本要素1、定位理论的核心要素2、房地产行业的特殊性对定位的影响3、房地产

7、定位的基本要素及运用案例案例1：某房地产项目的土地属性、目标客户、市场竞争分析案例2：产品定位调整带来的销售额巨变九、常见房地产项目定位问题分析及解决办法1、土地属性判断有误：过高、过低2、细分客户选择有误：未选最佳客户、客户数量太小3、市场角色定位有误：强竞争、引领，若竞争、跟随4、地价理解有误：（1）地价就是土地获取价（认知错位）（2）高地价带来的被高端（判断错误）5、重点解析：地王项目的两种处理方式十、房地产产品建议的操作流程及关键点1、工作流程要点2、产品建议书核心要点分析3、客户研究操作要点4、竞争研究操作要点案例5：某项目产品建议书、产品建议指引分享与解析5、客户与市场研究常用工具

8、模型6、常用工作指引：如何高效获取市场信息、项目层面市场分析、如何进行客户研究十一、房地产产品决策的内容及逻辑1、房地产产品决策的背后逻辑（1）运营诉求：销售、经营；高周转、高利润率（2）土地价值兑现：客户选择（3）土地价值挖掘：产品方案2、房地产产品决策的四大逻辑原则（1）客户导向：有没有满足需求？（2）市场竞争：能不能打败对手？（3）成本适配：会不会合理花钱？（4）营销策略：是不是价值最大？3、房地产产品研发需决策点与决策内容（1）规划的价值创造及案例（2）户型的价值创造及案例（3）立面、景观、精装修价值创造及案例（4）技术的价值创造及案例（5）展示区的价值创造及案例十二、房地产营销的价值

9、创造1、营销的逻辑2、产品价值体系3、价值营销组合4、客户体验模型5、营销费用管控6、品牌营销初探中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。下面是赠送的两篇散文欣赏，可以仔细阅读，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！脚下的时光不知走过多少地方，不知看过多少风景，不知听说过多少轶事；不知经历过多少岁月，不知邂逅过多少良人，不知变换过多少心情；不知理想的未知是否在前路等待····&

10、#183;·题记：蒲公英悠悠岁月，时间苍苍！( 文章阅读在这繁花似锦的青葱岁月里，我们不断的接受新鲜的美好事物，不断的享受科技发展所带来的高品质生活；我们总是随大流的，去跟风一些前卫潮流的思想；然而，很少有人去整理那些过往的断壁残垣！我走过很多地方，但是同样的，我也有更多的地方没去过！我渴望走遍地球上每一寸土地，我期许世界上每一个地方的人都善良！从踏入社会的那一刻起，我就觉得人应该是自由的；应该去做自己喜欢的事，看自己喜欢的风景，爱自己喜欢的人；一切都那么单纯，完美！然而，现实的世界告诉我；理想的丰满一定要遇到拥有相同理想的另一半！我喜欢珠海，一个美丽的花园城市；我喜欢那里

11、的天气，没有北方的寒冷；四季如春的温度感觉非常惬意，不用担心换季带来的差异！走在市区的街道上，绿化的花草树木被园丁修剪的井然有序；形态各异的花卉搭配得格外美观！尤其是除过草之后的绿地，泥土的芬芳与绿草的清新扑鼻而来，有一种身处大草原的感觉，使人心旷神怡！我时常一个人发呆，散步；看着过往的人群，车水马龙的街道；也时常去繁华的街巷，拥挤的商业中心；感觉这才是生活，正因为世界有了这么多事物的陪伴，才使我有了对美好生活的向往与喜悦！珠海的夜，很美；到处灯红酒绿，一派歌舞升平的祥和；每当夜幕降临，才是广东因有的生活的开始！溜冰场，酒吧，迪厅，大排档等等等等；我很庆幸在这里认识了很多人，他们教会了我很多，

12、也帮助了我很多；我们都是来自五湖四海，为了同一个目标而聚集在一起的年轻人；我们时常出去聚会，嗨皮；但等到散场后，又回到了应有的孤寂！白天，可以去渔女，公园，九州城，免税店等等都是不错的地方！人常说，一个时代会有一个时代的代表；而我在这个曾经为之奋斗的地方，也时常会想起曾经相识的人，走过的地方，看过的风景；有时候，听着当时的流行歌曲，也会感伤；也会自嘲一笑；还有那公车到站的粤语提醒，还有那想见却永远没见的人；一篇篇，一幕幕久久回荡在脑海；早晨的肠粉，中午的餐饭，下午的炒粉，晚上的烧烤；好像味道还回味在口中一样！人，只有在对自己真诚的人的眼里，才会感觉到亲切；而我，也着实喜欢这座城市带给我家一样的

13、温暖感觉！在这短暂而悠长的时光里，我成长了很多，也磨砺了很多；正是因为思想的成熟，阅历的增长，我选择了离开；去寻找属于自己的新的天地，新的开始，新的征程！其实，无论走过多少地方；都不重要！重要的是你从中得到什么！知识！阅历！思想！······每个人，在人生的道路上；难免遇到挫折困苦，也难免会因为一些因素而错失机缘！不可能因为一时的艰难险阻而放弃将要来临的幸福！也不可能因为一时的过失而自暴自弃颓废一生！人，应该用豁达的心态来迎接下一秒的新鲜时光；而不是沉溺在上一秒的懊恼当中！每个人的路，都在自己的脚下；只有自己醒悟才能把未来的路走好，反

14、之只会让错误延续到未来，从而影响以后的健康生活！即便曾经的时光再美好，那也只是人生道路上的一段插曲；没必要去纠结当时的愕然，愚昧！就像我，从来不对上一秒的事情产生情绪一样！一切都是恬淡的样子，顺其自然比什么都好！对于未来，只要真诚的去善待身边的所有；我相信，未来的时光，也该是你想象的模样！蒲公英家乡的茶籽林坐落在戴云山脉西麓的高才坂，属亚热带季风气候区，夏无酷暑，冬无严寒，日照充足，雨量充沛，山区丘陵满地尽是红壤土，非常适宜茶籽树的生长。高才坂种植小果油茶有着悠久的历史，是远近闻名的茶籽油之乡。家乡高才坂，一年四季茶籽林郁郁葱葱，枝繁叶茂。村头的亭后坑、银珠垄、赤土岭、牛脊崎，村尾的庵墘头、虎

15、坪林、下淂，村庄对岸的牌匾山、坑里、墘头、下坋、坑柄里等等，山坡上，山坳里，道路边，田边地头，屋后山边，漫山遍野到处是一片连着一片的茶籽林。那里是我儿时与伙伴们捉迷藏、摘茶苞、采茶菇、捡茶籽的地方。每当春风拂来，几场淅淅沥沥的春雨之后，唤醒沉睡了一个冬季的茶籽树林。老茶树开始发出新枝，抽出嫩芽，嫩芽吐露出嫩红嫩红的叶片，转眼间，嫩红的叶片又变成稚嫩的绿叶。整片茶籽林绿浪涛涛，层层叠叠，在家乡群山环抱的山腰上，形成一道翠绿的屏障。清明节后，儿时的我常与伙伴们在嬉戏玩耍的同时，十分注意寻找茶籽树梢上的“茶苞”，这是一种生长在茶籽树上的果实，果熟时表面会脱去一层薄如蝉翼的白皮，淡绿色的形似胖胖的寿桃

16、，中空，果瓤可以食用，果肉脆而汁多，清甜爽口。“茶苞”是儿时伙伴们最喜欢的果实，从茶籽树上摘下，在袖口上来回擦几下，脱去表层酥松的外皮，馋猫似地往嘴里塞，津津有味地品尝着大自然恩赐的美食，这是我与伙伴们喜欢到茶籽林玩耍的原因之一。秋季来临，茶籽树上挂满了青色中夹杂着褐色的茶籽果，茶树枝被压弯下垂，这是村民一年的希望。全村的村民这时节荷锄上山为茶籽林锄草，将林地里各种杂草锄掉，并填埋在茶籽树头下作为有机肥，锄后的茶籽林寸草不留。这是家乡当地的传统习惯，很少采撷树上的油茶果，而是在锄得干干净净的林地上捡茶籽。村民在锄草中，时常发现茶籽林里长的一种真菌茶树菇，菇伞灰色如碗口大，菇腿灰白色很长，采摘回

17、家煮汤或煮米粉汤味道极其甜美。清爽的秋风送来百花仙子的柔情蜜意，吹开了丹桂的花骨朵，让神州大地香气四溢的同时，茶籽树也毫不犹豫地绽放自己的花朵，展示自己最妖艳的容貌，一夜之间，漫山遍野的茶籽林中雪白的油茶花盛开了，白色花朵中间吐露出金黄色的花蕊，散发出沁人心脾的芬芳，茶籽林变成一片白色的花海。成群的蜜蜂“嗡嗡嗡”在花丛中飞来飞去，落在金黄色的花蕊中不知疲倦地采蜜，也为油茶花义务传授花粉，为明年茶籽树挂果立下汗马功劳。儿时，我和伙伴们像一群快乐的小蜜蜂，一头扎进茶籽林里，一边观赏着洁白娇艳的油茶花，一边折一根抽去内心的赤蕨杆当吸管，插入金黄色的花蕊中，轻轻一吸，芬芳甜美、味道香醇的花蜜便进入口中。我们小心翼翼地攀下茶树枝，如痴如醉地在一朵又一朵的油茶花中滋滋有声吮吸着花蜜，比供销社卖的硬糖粒还要甜美十倍。到了秋高气爽的秋末，山区空气相对干燥，白天依然烈日炎炎，可夜晚却出现霜冻，昼夜温差很大。这时，茶籽树上的茶籽果由原来的青色转瞬间全部变成深褐色，已经熟透的茶籽果一颗颗裂开大嘴，露出大嘴里油光发亮的油茶籽。阵阵秋风送爽，茶籽树梢随风摇曳，催促油茶籽快快离开树梢，洒脱地坠落在村民锄得干干净净的地板上，