国际精品城项目开发与运营策略

1、曼谷·泰中国际精品城项目开发与运营策略 贰零壹壹年肆月拾贰日目录第一章 总体策划4一、项目策划总体思路4二、项目开发思路5三、 项目背景5四、项目目标界定5五、核心目标5六、项目开发总建议6七、项目swot分析6八、市场机会发现7第二章 项目总体定位9一、项目总体定位：9二、项目功能定位9三、基本业态规划：9四、项目定位与开发策略10五、目标客户群锁定及分析11六、价格定位及销售政策11第三章 项目运营管理公司构建策略11一、经营定位11二、经营战略11三、战略支撑12四、公司主要职能12五、组织架构13六、经营模式18七、工作进程19第四章 项目销售体系策略23一、整体策略23二、

2、阶段工作实现24第一阶段：入市前期24第二阶段：销售启动26第三阶段：进入强销期27第四阶段：尾销期的工作摆布28第五章 项目营销推广方案28一、整体营销策略28（一）、整合营销策略28（二）、策划部、销售部与运营部主要工作（开盘前）29（三）销售部主要工作29（四）运营部主要工作30二、阶段性营销推广计划31第一阶段：项目导入期31第二阶段：蓄水期32第三阶段 开盘筹备期（时间以在人民大会堂举行活动前后为期）33第四阶段：商铺全面推广期（强销期）37第一章 总体策划 一、项目策划总体思路 营销线：策划线：项目布局：核心价值点：二、项目开发思路 1、全面把握。对项目当前最优产品设计与操盘策略全

3、面把握，以求全胜。 2、项目对接。对项目的资源优势和劣势进行判断与整合，实现最优模式与项目自身进行完美对接。 3、创新超越。超越同行业最高水平，为项目自身创造出竞争优势，奠定行业领先地位。 三、 项目背景 1、中国-东盟自由贸易区全面建成，泰中两国友谊更加稳固；2、零关税时代来临，中国与东盟共享19亿人口大市场；3、中国国家政策支持，实施推动企业“走出去”国际化战略；4、泰国具备良好的区位优势、国际商业环境和稳定发展的前景；5、滇泰乃至泰中两国产业优势互补，具备优势产业对接的历史机遇。四、项目目标界定 1、按目标计划顺利完成项目销售第一阶段销售必须成功，为项目的后续计划积累足够的商流及社会影响

4、，实现资金流和资本流的良性运作，确保后续开发基础。经济利润目标、企业社会效益的合理实现。 2、项目对企业品牌及后续项目（二环计划、三环计划）的拉动，为后期开发和资源整合奠定基础。 借助项目一期运作的成功，确立行业地位和影响力。综合提升阿诗玛品牌知名度、美誉度和扩张力。 五、核心目标 目标：达到项目营销三赢局面，夯实以精品城项目为核心的经贸合作、优势互补的桥头堡窗口价值与平台价值，拓展中国资本与生产模式在东盟经贸体系的新格局。企业价值、客户（目标消费者）价值、项目所处的区域价值同步提升。通过对项目潜在价值、集团潜在资源、客户的潜在需求的全方位的挖掘与激活，形成强大的品牌势能：消费者欲望燃烧、项目

5、价值闪耀、区域能量引爆。最终达到财富涌流，形成国际经贸合作的资本占位。 六、项目开发总建议 （一）整体开发步骤：1、第一环，打造完整形态的精品城。2、第二环，整合生产加工资源，实现模块化工业园区的对接。3、第三环，全面升级中泰生产加工体系，形成区域化优势互补产业共荣。4、第四环，通过开放式商业运营，形成以精品城为核心的经贸合作产业生态链良性发展，具有国际辐射力的商贸新格局。（二）项目开发关键要素：1、引进先进的商业规划，特别注意引进新业态和设计项目最佳业态组合。 2、通过前期销售与招商的同步进行，引进众多国内具有号召力的商业企业和品牌，形成优势产品经营户抱团出击，颠覆现有区域商业格局。 3、引

6、入商业物业和统一运营管理概念，对项目精心包装，建立项目投资开发开放式合作平台。 4、通过超常规宣传，步步深入，进行造势炒作，让项目的开发成为国际经贸关注的热点，并形成良好的口碑并且节约宣传费用。 5、通过适当灵活划分商铺面积来控制总价，推出优惠租赁政策，尽量降低投资门坎，使项目积聚大量的潜在客户群。 七、项目swot分析 1、项目优势 政策利好，政府支持，中国民间投资绝佳选择。 曼谷城区内最具发展潜力的商业用地。 项目自身配套规划完善，交通物流便捷。通过项目盘点泰国资源，利用中国模式及资本建立以优势互补为核心的对外经贸合作桥头堡。 2、项目劣势 泰国国内政局不稳，周边配套仍未完善。国内目标消费

7、者对境外投资法律政策欠缺了解。3、机会点 中国东盟自贸区，区域经济发展利好因素。 零关税政策优惠，地理区位优势。 中国对外出口贸易壁垒瓶颈的突破（转口贸易）。打造区域国际经贸合作产业链，实现项目连动价值最大化。 城市区域中心开发建设带动投资热潮。 4、风险 市场因素：从目前国内投资开发市场看，各类型竞争同质化开始，一旦这些开发商都清晰认识到产品“差异性”的重要性或迅速模仿。那时，本项目会具有市场竞争风险。 自身因素：与义乌国际小商品城或昆明新螺蛳湾对比，假如我们在项目定位、经营特点及硬件设施、服务体系上没有有所超越的话，销售的风险性和困难度不容小视。 5、 综合分析 从项目的优劣势比较，机会和

8、风险并存。从目前各热销的商业地产项目以及投资者的区域意向，可以看出投资者的考虑因素主要表现在： 一是创新商业模式和经营理念。本项目要立于市场不败之地的关键就是如何开发出适合区域经贸合作发展的商业模式和引入先进的经营理念。 二是产品和配套，产品设计和周边资源状况，包括产品本身、产品形象、产品位置对经营及投资者的有效引导，还有商业项目的功能定位、软硬件配套设施等技术性内容。三是关注后期运营管理模式和服务体系。 八、市场机会发现 1、常规市场机会发现。受制市场调控和欧美贸易壁垒，国内资金需寻找投资经营出口。 2、“走出去”市场机会发现。政治、经济、文化和社会环境变化带来的需求。 3、创造市场机会发现

9、。 （1）新投资方式创造的市场机会。注意差异化投资，从前期的招商工作开始，进行统一招商统一规划，使得本项目在投资理念方面有较大的提升。 （2）新经营方式创造的市场机会。在具体运作中将新的操盘手法融入其中。 4、 机会价值。社会专业服务体系组合和利用。专业化的物业经营和管理。 5、战略价值。利用中国-东盟自贸区历史机遇和持续深化，通过项目开发完成中小企业在东盟格局资本占位和阿诗玛在“走出去，引进来的”服务体系占位。第二章 项目总体定位 作为项目目标客户，在作出投资行为前，必会去分析项目在未来若干年内可能的经营及回报可行性。 因此，如何针对现时市场状况及今后发展趋势而作出合适的项目整体形象定位、产

10、品功能定位及为日后正常运营而规划的各项软硬件配套设施，才是令项目最终成功的可行之道。 一、项目总体定位：国家级战略性商贸合作平台1、国内推广形象定位：中国优势产品集散中心2、泰国推广形象定位：中国-东盟桥头堡商贸窗口二、项目功能定位 正确的定位，不仅要发挥项目先天的优势，更重要是要有前瞻性，能通过后期的适当的改造与创新的形象宣传，挖掘新优势，创造新优势，激发最大价值，获得最大收益。 定位原则：1，泰中两国经济互补；2，零关税优惠政策； 3，价值链完整； 4，前瞻性； 5，唯一性。 三、基本业态规划：1、一期规划：（1）服装服饰；（2）箱包皮具；（3）珠宝首饰；（4）玩具；（5）钟表；（6）日用

11、百货；（7）工艺品（包括艺术品、收藏品等）；（8）酒店用品；（9）床上用品；（10）旅游用品（包括礼品、纪念品、消费品等）。 2、二期规划：（1）家电；（2）小五金；（3）灯具灯饰；（4）汽车配件；（5）数码通讯产品等。3、三期规划：通过泰国工业园区开发计划整合泰国及东南亚资源，实现中泰产业链对接与提升，借助东盟零关税融入世界商贸运营体系。四、项目定位与开发策略 1、经营策略： （1）经营哲学：国际标准，统一管理，专业运作。 （2）服务宗旨：以合理售价及租金为客户提供完善而优质的商务服务。 （3）优质服务：引进国际流行的商务服务概念，建筑设计注重拥有更广阔的空间，为消费者提供一个舒适的商务环境

12、。 （4）高效营运系统：充分利用商业运营管理系统及国外先进的商务服务系统，加快回应客户的需要，降低成本，提高营运效率。 2、竞争优势： 完善全面内部商务、物流及配套功能，提供一站式服务，依托周边环境共同升级打造国际经贸合作产业生态链，推动形成中国东盟自贸区优势产业集群，实现国际化经贸合作共赢产业发展平台。 3、国际经贸合作产业生态链规划开发策略项目规划必须要考虑到精品城落地后的前景，因此，随后的二期、三期开发计划需前置安排生产加工基地计划、资源开发计划等以保证项目的全面性和唯一性。也只有这样，精品城才是精品城，才会对投资经营商具有强大的吸引力。开发策略步骤简要如下：（1）通过精品城项目，强势推

13、出“中国优势产品集散基地”项目形象，向目标客户群导入“走出去的商贸合作机会”和“走出去的开放式商贸服务平台”概念，同时开始着手组建项目运管公司泰国本部核心架构，提供中国发展模式和民间资本一个对外展示与商贸交流的窗口；（2）通过对项目开发与推广，夯实“中国优势产品集散基地”的概念，完成项目运管公司泰国本部注册和团队搭建，组建形成项目经营同盟会，为走出去中国企业和经营者前置安排在泰国生产加工基地计划、资源开发计划以及相关全体系流程服务，强力支撑项目成为一个面向中国东盟，集进出口贸易、进出口生产加工、旅游购物、国际物流和科技研发为一体的国际经贸合作平台和多边资源优势互补、产业链对接的商贸桥头堡。（3

14、）围绕精品城项目运营、产业链对接和优势互补桥头堡建设与推广，进一步完善与拓展项目运营机构服务与业务范围，带动以泰中国际精品城为核心的经贸合作产业生态链良性发展，同时在此基础上还将打造出免税工业区、国际物流中心和国际文化交流中心，以此促进泰中两国经济进一步发展，乃至形成整个中国-东盟区域经济在世界经贸体系中的新格局。4、前景展望： 通过对精品城项目对国际经贸合作产业生态链的规划开发，必将促进泰国乃至东盟地区生产加工体系和商贸服务体系全面升级，形成中泰经贸合作互惠共赢良性局面，以全新的市场经营理念为投资经营者提供最具投资价值的产品和舒适便捷的商务环境，必将成为引领区域经贸合作共赢发展潮流，有力引导

15、项目功能格局的国际化进程。 五、目标客户群锁定及分析 目标客户群定位：国内出口东盟市场主要商品生产企业、品牌经销商、代理商和投资者 、 。 六、价格定位及销售政策尊重市场、适应市场，顺应经营投资消费需求，整合与项目有关的各种要素，创造出具有超前性、差异性、引导性、适用性的产品，以合理的成本、利润，追求产品供给与需求的完善性，使项目达到预期的市场期望值。第三章 项目运营管理公司构建策略一、经营定位 以提供完备的国际化商业服务为基本定位，以整合国内及东南亚政治经济资源、平台为核心价值，致力于向中国品牌、企业“走出去、引进来”的战略提供一个开放式的商贸平台。二、经营战略长期战略：通过积累管理经验，完

16、善管理模式，不断提升管理水平，为集团公司国际商业地产项目的开发与经营提供支持和服务，并在国际商业地产经营领域内努力探索成功的、可复制的模式。与此同时通过整合国内外政治经济资源、平台，在充实完善项目价值、职能定位的同时，为集团公司累积国际化的商务资源与信息机会。短期目标：围绕前期策划开展自身构架完善、招商、内外资源整合等工作，积极配合和支持项目的销售工作。 三、战略支撑为实现运管公司的长期战略目标，我们意识到，一个常规的商业运营管理公司是力不从心的。常规的运管公司所有的经营、管理职能，不能满足我们对泰中国际精品城项目的要求，不能整合更多资源为我所用，也不能满足全球化时代对国际商贸的要求。所以，为

17、实现“始于义乌，超越义乌”的使命，为实现构建一个“国际化开放式的商贸平台”的价值定位，我们的运管公司应具备“一套班子两驾马车”的职能。简而言之，在常规经营管理方面，我们需要有一个运管公司；在整合资源方面，我们需要一个“经贸联合会”。 也就是以“公司+协会”的方式来实现对项目的管理与提升。运营管理职能运营管理公司经贸协会项目运营管理资源整合平台管理提升价值反馈至集团和客户四、公司主要职能（一）市场职能1、项目商家经营情况审核；2、区域市场、竞争对手的调查分析；3、商业应对策略的制订；4、项目营销推广和商业活动的策划组织和执行。（二）招商职能1、项目业主的商铺转让、经营者的转租等；2、项目开业后的

18、补位招商；3、商家的储备工作；4、对入驻商家进行评估工作。（三）销售职能1、协助商家寻找、开发、稳定终端客户，引导和培育项目所处区域的市场，促进区域商业快速繁荣，提高市场占有率；2、提供专业培训和知识讲座，提高商家的市场竞争力，保持营业收入稳定提升；3、区域内市场细分和空白的捕捉，辅助和引导商家调整经营业态和策略；4、通过加盟项目推介、区域外项目考察等多种形式，为具备实力的业主或经营者嫁接和导入新的商业理念和模式。（四）资源整合职能1、通过政治资源的整合，协助商家获取贸易优惠政策及各项日常商贸手续便利；2、通过商贸资源的整合，协助商家在当地或区域实现资源链和产业链的整合及优化；3、通过以上两项

19、，进而配合和支持项目的销售并为项目后续开发整合资源。4、项目对外关系的协调和维护；（五）管理职能物业管理：统一进行项目建筑内外空间、环境管理及设备设施的维护保养，营造舒适的经营和商贸、购物环境。运营管理：对内实现对经营户的经营行为规范化统一化管理；对外实现对消费者的宣传引导及公共服务、售后服务等管理。协会管理：以自治经贸联合会的名义实现对经营户进行经营意识、导向的引导，实现业态分割等的优化，整合资源协助经营户的商业空间、机会的提升。五、组织架构组织架构设计说明：按公司筹备期、实施期、运作期、发展期四个阶段不同需要进行组织设置1、 筹备期：此阶段需要完成运营体系的基本框架搭建，主要实现的职能是公

20、司定位、公司基本功能划分，确定公司的发展方向，架构主要分为两大板块：第一块为公司部份组成：物业服务部分、商业服务部分（包括策划宣传和外联合作）：另一块为经贸联合会（暂定此名）的框架搭建，（即外协资源整合服务平台）：此阶段公司尚在筹备期，人员不宜冗长，人员之间各负其责，但要相互关联协调，配置按阶段任务要求配置5人。不单独设立部门，按功能划分来分配工作任务。成立筹备小组，为总负责下设3个职能负责人，分别是物业管理负责人、商业运管负责人、外联整合负责人。人员配置和岗位描述序号部门职务人数阶段岗位职责1公司负责总负责1人全面协调负责。（此人应是对泰国环境十分熟悉了解并有相当当地社会资源的人选）2物业管

21、理中心负责人1人负责物业管理方案的拟定，搭建物业管理基本框架，为商户进场前做好管理及招商租赁的准备工作，具体实施商业物业管理方案。3商业运营中心负责人1人负责公司运营服务体系的搭建，建立客户服务中心管理的基本框架，以及泰国当地市场销售代理公司的协作宣传策划1人配合国内总体策划负责泰国当地的宣传策划工作，为国内整体宣传策划工作提供泰方市场信息及当地实施执行方案4经贸联合会负责人1人负责经合会组建前的信息资源整理及外部联络关系整合。2、 实施期：此阶段在筹备期资源整合和积累的基础上展开细分，并进行实质性的实施操作，两个主要目标为：完成运营公司的注册工作；同时完成经贸联合组织的申请设立工作，以及这两

22、个体系下的组织架构设立人员配置工作。此阶段联合会的机构设立完成，机构是独立的，两块牌子一班人马，管理设置客户部和外联部，由运营部来操作负责。部门设置及描述：序号部门职务人数阶段岗位职责1公司负责总负责1人完成运营公司的注册申办，建立公司管理体系，组建公司管理班子，按组织架构编制完成人员招聘、培训工作，全面事务管理工作，对整个运营公司的日常行政事务管理及业务运作的指导及协调。2物业管理中心负责人人提供物业管理标准管理服务体系，建立物业管理专业队伍，通过对物业及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护及管理，维护物业管理区域的环境卫生和相关秩序的正常运作，保障商户业务正常开展，使物业保值增值，持续满

23、足商户正常使用需求，保持和提高物业的市场价值以及未来发展潜力。安管部负责物业管理区域内的人员进出安全管理、消防安全管理、车辆安全管理等保洁部负责物业管理区域内外公共场所的环境卫生清洁与与环境绿化管理维修部负责物业管理区域内房屋的修缮工作与公共设备设施的正常维护与管理3商业运营中心负责人1人负责公司运营服务体系的搭建，建立客户服务中心管理的基本框架，以及泰国当地市场销售代理公司的协作宣传策划1人配合国内总体策划负责泰国当地的宣传策划工作，为国内整体宣传策划工作提供泰方市场信息及当地实施执行方案招商部负责商家进场管理及招商租赁工作，商铺转让工作、补位招商，具体实施商业物业管理方案。运营部负责商家的

24、内部管理，受理商家的咨询、投诉，统筹安排预、特约服务，办理各类证卡，商家档案的收集整理、区域市场营销活动的执行等；负责项目电子商务工作的开展。客户服务部处理客户投诉及意见建议，为客户提供当地政策信息及申请，帮助客户完成当地投资过程中所发生的事务，如、签证、考察、工商、法律、税务、物流、金融、劳务等顾问服务公共外联部负责当地外协机构的合作构建以及洽谈，提供平台建设资源，完善服务体系内容4办公室负责人1人行政事务管理，信息汇编及公司政策制定传达，行政助理公司日常行政事务处理，为项目部门提供行政服务，完成办公物品、促销活动物料准备、车辆管理、物资管理后勤管理、会所管理及文秘等工作等。人办资源部负责职

25、员聘用、培训与人事资料的管理、人员管理考核档案部各类商户档案、合同、管理文本制作管理。公司有效广本证照及发文管理5财务中心会计经营活动中费用开支的控制；整体费用的控制；整体运营成本的控制。出纳2人各项费用的收取；报销、差旅等财务数据的审核。3、运作期： 此阶段运营及经合会都逐步完善，组织部门将按发展需要细分，下级部门拓展，人员配置增加，策划部和运营部组成的商业服务部分是整个管理公司的核心运营机构，这个机构下的部门会按发展需要细化，物业管理中心管理的职能增强，增值服务内容增多。总体机构设置不变但人员配合机构拓展将得到调整和相应增加。部门设置及描述：序号部门职务人数阶段岗位职责1公司负责总负责1人

26、完成运营公司的注册申办，建立公司管理体系，组建公司管理班子，按组织架构编制完成人员招聘、培训工作，全面事务管理工作，对整个运营公司的日常行政事务管理及业务运作的指导及协调。2物业管理中心负责人人提供物业管理标准管理服务体系，建立物业管理专业队伍，通过对物业及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护及管理，维护物业管理区域的环境卫生和相关秩序的正常运作，保障商户业务正常开展，使物业保值增值，持续满足商户正常使用需求，保持和提高物业的市场价值以及未来发展潜力。安管部负责物业管理区域内的人员进出安全管理、消防安全管理、车辆安全管理等保洁部负责物业管理区域内外公共场所的环境卫生清洁与与环境绿化管理维修部

27、负责物业管理区域内房屋的修缮工作与公共设备设施的正常维护与管理3商业运营中心负责人1人负责公司运营服务体系的搭建，建立客户服务中心管理的基本框架，以及泰国当地市场销售代理公司的协作宣传策划3人配合国内总体策划负责泰国当地的宣传策划工作，为国内整体宣传策划工作提供泰方市场信息及当地实施执行方案招商部负责商家进场管理及招商租赁工作，商铺转让工作、补位招商，具体实施商业物业管理方案。运营部负责商家的内部管理，受理商家的咨询、投诉，统筹安排预、特约服务，办理各类证卡，商家档案的收集整理、区域市场营销活动的执行等；负责项目电子商务工作的开展。客户服务部处理客户投诉及意见建议，为客户提供当地政策信息及申请

28、，帮助客户完成当地投资过程中所发生的事务，如、签证、考察、工商、法律、税务、物流、金融、劳务等顾问服务公共外联部负责当地外协机构的合作构建以及洽谈，提供平台建设资源，完善服务体系内容4办公室负责人人行政事务管理，信息汇编及公司政策制定传达，行政助理公司日常行政事务处理，为项目部门提供行政服务，完成办公物品、促销活动物料准备、车辆管理、物资管理后勤管理、会所管理及文秘等工作等。人办资源部负责职员聘用、培训与人事资料的管理、人员管理考核档案部各类商户档案、合同、管理文本制作管理。公司有效广本证照及发文管理5财务中心会计经营活动中费用开支的控制；整体费用的控制；整体运营成本的控制。出纳2人各项费用的

29、收取；报销、差旅等财务数据的审核。4发展期：此阶段是公司项目在泰国得以长足发展的阶段，这个阶段将为公司下一战略发展提供平台及基础条件，部门设置及描述：序号部门职务人数阶段岗位职责1公司负责总负责1人完成运营公司的注册申办，建立公司管理体系，组建公司管理班子，按组织架构编制完成人员招聘、培训工作，全面事务管理工作，对整个运营公司的日常行政事务管理及业务运作的指导及协调。2物业管理中心负责人人提供物业管理标准管理服务体系，建立物业管理专业队伍，通过对物业及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护及管理，维护物业管理区域的环境卫生和相关秩序的正常运作，保障商户业务正常开展，使物业保值增值，持续满足商户

30、正常使用需求，保持和提高物业的市场价值以及未来发展潜力。安管部负责物业管理区域内的人员进出安全管理、消防安全管理、车辆安全管理等保洁部负责物业管理区域内外公共场所的环境卫生清洁与与环境绿化管理维修部负责物业管理区域内房屋的修缮工作与公共设备设施的正常维护与管理3商业运营中心负责人1人负责公司运营服务体系的搭建，建立客户服务中心管理的基本框架，以及泰国当地市场销售代理公司的协作宣传策划3人配合国内总体策划负责泰国当地的宣传策划工作，为国内整体宣传策划工作提供泰方市场信息及当地实施执行方案招商部负责商家进场管理及招商租赁工作，商铺转让工作、补位招商，具体实施商业物业管理方案。运营部负责商家的内部管

31、理，受理商家的咨询、投诉，统筹安排预、特约服务，办理各类证卡，商家档案的收集整理、区域市场营销活动的执行等；负责项目电子商务工作的开展。客户服务部处理客户投诉及意见建议，为客户提供当地政策信息及申请，帮助客户完成当地投资过程中所发生的事务，如、签证、考察、工商、法律、税务、物流、金融、劳务等顾问服务公共外联部负责当地外协机构的合作构建以及洽谈，提供平台建设资源，完善服务体系内容4办公室负责人1人行政事务管理，信息汇编及公司政策制定传达，行政助理公司日常行政事务处理，为项目部门提供行政服务，完成办公物品、促销活动物料准备、车辆管理、物资管理后勤管理、会所管理及文秘等工作等。人办资源部负责职员聘用

32、、培训与人事资料的管理、人员管理考核档案部各类商户档案、合同、管理文本制作管理。公司有效广本证照及发文管理5财务中心会计经营活动中费用开支的控制；整体费用的控制；整体运营成本的控制。出纳2人各项费用的收取；报销、差旅等财务数据的审核。六、经营模式（一）盈利模式及渠道（包括但不仅以下10项）1、管理费2、广告位发布费（外立面和商业街内部广告位）3、场地使用费（商业街内外公共场地部分）4、租赁和转让（有偿委托和转让中介收费 ）5、活动赞助费用6、刊物宣传收费（dm、内刊和会员刊物等）7、培训讲座收费（举行消防、工商、投资等讲座）8、自营项目收入（自营商铺的收入）9、代理商户公关活动策划执行收费（例

33、如：新品推介会/酬宾会等）10、代理设计制作商户刊物及dm刊设计收费（商户自行制作宣传物品等）（二）管理模式1、统一经营主题。即统一项目的业态规划和商品布局。 2、统一服务管理。即为商户提供专业的服务咨询；统一设立总服务台，提供客户服务提升项目服务水平；代行部分工商行政职能，对商户生产经营行为、商品和服务质量进行必要监督，保持良好经营秩序，并以此提升项目认知度。3、统一招商管理。即前期通过销售环节捆绑合同或协议，后期通过协会引导、政府调控等形式，基本实现项目统一招商管理，包括统一业态控制，统一品牌审核，以及统一租约等管理内容。 4、统一营销管理。即统一策划全年的系列营销策划活动，营造气氛吸引客

34、流，举办大量的有文化内涵并特聚人气的活动，使商场成为传播文化资讯的平台 5、统一物业管理。即统一进行项目建筑内外空间、环境管理及设备设施的维护保养，营造舒适的商贸经营环境。（三）风险和应对措施1、主力店流失。应对措施：提高政经资源平台的整合力度，尽快协助商户实现整体产业链的落地生根，以降低其运营成本。并在宣传推广上给予一定政策倾斜，派专人对接服务；2、散户退场。应对措施：增加营销活动力度和商户储备，协助其升级经营管理模式；3、物业大面积闲置。应对措施：销售环节明确业态规定和经营权收回的法律责任，增加控制手段，强化招商，加强宣传推广。七、工作进程（一）、前期介入及基础筹备阶段 1、组建运管公司泰

35、国本部基础，首先应具备招商、政策咨询、法律事务、信息资源整合等职能（部分职能由配套单位执行）。2、配合项目销售部门完成销售话术中运管支持部份的拟定，并在前期销售中全力配合销售部门（如陪同企业经营户对项目的考查）。3、商业经营管理调查 （销售促进和项目提升）。4、后期商业经营管理定位、商家公约、管理制度，人员组织控制等各项事宜。5、引入各常规服务体系（物流、工商、税务、签证等），完成谈判沟通工作，吸取意见反馈以完善构建方案。6、构建项目的外协体系（商会、协会、促进会等），其一通过外协资源促进销售工作；其二通过外协资源整合构建“开放式平台”所需求的资源、渠道；其三吸取外协体系的运作经验，为构建项目

36、自身的“经营联合会”打好基础。7、进行详细的运营成本测算，明确服务取费（包涵免费服务项目、收费项目及相应优惠项目）。阶段性目标：运管公司泰国本部的基础核心构架完成，并实现对销售的有效支持；后期商业经营各项制度条例完成；“开放式商贸平台”（常规服务体系+外协体系）职能构架确定及搭建开始。 （二）、中期介入及构建实施阶段 1、运管公司泰国本部基础构建完成，公司注册。全力配合销售工作。完成日常服务工作（考察等）。 2、对各常规服务提供商进行招标，确定常规服务体系合作伙伴名单。确立常规服务体系的管理方案。 3、继续深入挖掘外协体系作用，整合资源，最大化达成销售目标。确立外协体系的合作方式。 4、与外协

37、体系达成充分合作，完成资源与渠道的整合。 5、项目自身“经营联合会”的组织模式与管理模式的确立。 6、依资源和渠道的整合情况，将“开放式平台”产品包具化，形成“产品”手册。 7、在常规服务体系确立后，完成运管公司人员的整体架构组织，人员到岗。 8、依运管实际组织情况，再次进行运营成本测算，确立服务收费。 9、完成开业前的宣传推广工作，提升销售和品牌形像。 10、开业前运管公司整体试运营，察缺补漏。阶段性目标：运管公司泰国本部注册并开始人员招聘培训；完成项目开业前的宣传推广活动；“开放式商贸平台”（常规服务体系+外协体系）搭建基本完成，形成“产品”手册；“经营联合会”的组织和管理方案确定。（三）

38、、公司运作阶段1、进入运管公司日常管理流程。 2、完成项目自身“经营联合会”的建立，实现有效管理，不断扩大会员数量。 3、依经营情况，缓和进行业态分割的优化。 4、依经营情况，进行项目形像的统一宣传推广工作，帮助经营户进行产品、品牌推广及促销设计。或依项目销售情况，进行尾盘销售宣传。 5、定期组织各类商务活动，将资源、渠道与经营户共享，共同构建“开放式商贸平台”。 6、长期致力于提升项目自身与经营户的整体品牌实力，实现整体价值的提升。阶段性目标：公司日常运作正常；完成项目开业后的宣传推广活动和补充招商工作；“经营联合会”的成立并正常运作。（四）、发展提升阶段1、运管公司良性运作。 2、项目自身

39、“经营联合会”不断扩大，吸纳更多资源，实现项目后续开发的支持作用。 3、资源与平台整合成功，有效支持到项目自身的运作。 4、项目自身带动区域价值提升。节点示意 运管公司泰国本部组建筹备期实施期运作期发展期商业经营管理调查商业管理制度建立立协助配合销售工作立常规服务体系导入运营成本测算项目外协体系的接触和引入经贸会管理模式与制度的建立运管公司成立政治经贸资源整合配合促进项目销售外协体系管理会员吸纳管理常规服务体系确立人员准备完成宣传推广协助配合销售工作立运营成本再次测算试运营项目开业统一宣传推广日常管理业态分割优化商贸活动组织补充招商运管公司良性运作吸纳整合资源支持项目运营项目价值、区域价值提升

40、后续项目开发支持 第四章 项目销售体系策略一、整体策略1、销售体系建立以体系为展开销售工作的框架基础，着手建立健全的销售体系，包括组织机构、岗位职能、薪酬体系、制度体系及销售案场体系。2、销售渠道的建立结合项目实质，本案的销售渠道分为坐销及行销两大体系：坐销体系：坐销体系以分销案场为据点，初步建议在华东的义乌、温州，华南的广州或东莞、厦门，西南的昆明（未来建议在重庆或成都）设立分销案场，实现大区域坐销体系的案场准备工作，包括案场销售人员、制度、培训、合约等在内的工作需在销售启动前完成；行销体系：因专业市场销售特性，本案需在坐销体系的基础上建立行销体系，实现渠道资源客户的梳理。建议以坐销体系为基

41、点，各分销案场设立专门人员或机构，针对区域（行业）进行渠道资源客户梳理，包括利益链条协定、资源管理、组织培训、考察等在内的工作须与坐销体系同步开展，在销售启动前需完成不少于销售任务30%的渠道资源整合。3、明确销售主纲以什么样的产品面对客户（市场）？结合项目实际状况及特殊因素，要求我们对产品的价值提炼走在最前，因此，销售团队需与策划部门协同，完成“产品包”的打造及完善。在此过程中，销售体系需组织有效的市场反馈给到策划部门，指导完善“产品包”。从目前项目定性上而言，从“国家战略”的核心高度出发，在销售过程中需要做到“高姿态、高起点、高服务、高质量”的四大准则，为之的进一步要求便是“统一形象、统一

42、说辞、统一价格”的“三统一策略”。形象建立：通过媒体整合推广、时间营销、线下渠道整合三大块实现形象的初步建立；通过结合初期形象成果快速形成市场耳语传播实现后期形象巩固。在此过程中，坐销体系及行销体系根据阶段性目标，制定配合计划，从说辞、员工面貌、区域活动等方面辅助、深化品牌建立。从而实现统一形象的目的。产品说明手册的制作：配合策划部门，在销售启动前，整理市场有效信息，不定期针对市场展开调研分析，完成“产品包”，并制作出产品说明手册，并在各销售节点下，实时丰富手册，做到全案的说辞统一。价格策略：a、提升溢价的前提准备：如果纯商业铺的包装投入市场，市场溢价较低；应于完善产品包之后投入市场，使市场看

43、到远大前景，则溢价空间较大；b、销售过程中渠道资源的利益协定：根据不同渠道的客户空间议定基本提成点，结合任务考核机制兑现基本提成点的百分比；c、全案销售的价格统一性：在制定不同渠道客户利益返点的前提下，保证全案合同价的统一性，利于形象塑立；d、考虑先期客户的经营利益空间：建议价格采取低开高走策略，先期制定并实现价格阶段性递增因素。 二、阶段工作实现第一阶段：入市前期1、销售体系建立岗位人员到位： 2、销售制度建立：（相见附件）销售管理制度：包括考勤、着装、职责、言辞、培训、工作计划、客户接待、跟踪、成交、销控、例会等在内的规范、要求；销售人员薪酬管理制度：包括使用条件、范围、标准、流程、奖惩等

44、在内的文件说明；行销指导说明书：明确针对渠道客户的组织、管理规范，利益提成、接待标准等事项。3、培训体系及培训计划：培训体系：要求专人负责组织全案培训工作，包括策略、制度、说辞、流程、产品、市场、法律、政策、销售技巧、物业（运营）及各类专题培训（如：店面、商场、物流、通关、仓储等）；培训计划：根据目前状况，建议通过网络、电话等形式，实现销售体系的初步培训，在销售正式启动前，集中时间段组织系统培训，预计培训时间为3-5天。4、市场信息反馈（市场调查与分析）：不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通。包括客户分析、市场分析等内容，并要求各分销案场提交工作日志、工作计划、营销建议、周报、月

45、简报的形式来实现信息对接。对策略制定、业态、业种定位进行指导。5、渠道开发：根据区域目标市场，对行业协会、工商管理部门、企业领头羊、民间意见领袖等资源渠道进行开发、管理，实现资源渠道的积累和信息管理。并制定渠道开发利益链的摆布计划，为销售工作启动蓄水。同期提出“贸易同盟”概念，取得市场信息反馈。6、客户管理：坐销及行销体系的客户登记及跟进、维护。7、销售动作摆布： 该阶段的销售动作主要是建立销售体系、进行销售培训、实现渠道资源客户的初步开发。在渠道资源客户开发过程中，应该以华东、华南的企业经营户为主要开发目标，对资源、劳动力依赖性强、出口型的中小企业展开重点跟踪（慧聪网）。以积累到足够量的资源

46、型客户，为销售启动蓄势。第二阶段：销售启动1、客户管理：坐销体系客户管理：根据流程规范化、制度化进行客户接待、登记、跟进、签约；行销体系客户管理：组织渠道客户进行产品说明会（或问答会），专入坐销体系进行登记、跟进、签约；2、“贸易同盟”正式启动，引导客户入会，放大“贸易同盟”概念。3、产品说明会（问答会）：针对客户组织情况，对分销案场展开客户说明会。说明会组之前需对该部分客户进行调研分析，以明确说明会的目的及侧重点；4、组织客户考察：根据客户及市场要求，不定期组织客户前往泰国考察。考察内容包括曼谷工商业状况、同质市场、项目实地等内容，并根据客户质数，配合相关旅游活动；5、案场巡查及培训：公司不

47、定期对各分销案场开展巡查及培训工作，包括明察及暗访，实时调整营销政策。巡查包括销售、法务、财务及行政。6、市场调研：各分销案场定期组织针对区域市场的客户调研分析、市场分析、行业分析，并形成报告汇总集团策略中心，对策略调整进行指导。7、销售动作摆布： 该阶段的销售动作主要是跟进深化前期蓄客，集中突破成交。并进一步实现渠道资源客户的开发和对接，争取更多的市场认知，为进入项目强销期做好充分的市场蓄势。第三阶段：进入强销期1、常规工作的深化：包括客户管理、产品说明会、组织客户考察、案场巡查及培训、市场调研以及常规销售工作，并配合信息的深入深化项目在市场的根基。2、渠道客户及投资客的圈层放大：随着项目信

48、息的深入及市场蓄势的个强化，着手开发更广泛的渠道资源客户并准备接纳市场投资客。3、销售动作摆布：该阶段销售动作主要是深化和扩大市场认知，配合销售中心，发展更为宽泛的市场泛销售体系，接纳更广发的市场基本，细化销售流程及客户圈层。第四阶段：尾销期的工作摆布1、常规工作的继续：常规销售进过前期阶段已经成熟，该阶段保持常规销售工作的继续，并完成销售的后续签约等工作。2、销售动作摆布：该阶段的主要工作是完成签约，同时为项目二期的销售工作做准备。第五章 项目营销推广方案一、整体营销策略 （一）、整合营销策略 、传播形式的重点是创新性活动 以少而精为原则，把重点放在针对专业市场推介（项目巡展、产品说明会）针

49、对目标客户群的圈层活动上，适当打一些户外广告、报纸广告、电视广告、网络广告，形成强大的口碑广告。活动必须有所创新，有时需要大创新，这是必须坚持的一个原则，争取以最小的投入获得最大的效果。 2、把握好市场推广的节奏感 从经营投资者心理和市场实际出发，以追求长期的、持续性的发展为原则，精心策划营销阶段，逐渐放出筹码，掀起一波波新的高潮。 3、组合营销，环环相扣 内容以事件营销为核心，拓展行销为主，广告推广为辅，但无论推广任何一部分都必须与其他功能相结合。 4、坚定明确的产品定位、营销策略和经营思路（包括二期、三期规划说明） 在统一规划设计、经营整体策划、经营与管理相结合的前提下将项目全部或部分出售

50、，然后统一进行物业经营管理或委托专业化的物业公司来进行管理，以保持经营的连续性、整体性、长期性和双赢性。 5、实行销售合同条款限制 规定购买者在用途限定的区域内只能进行相应内容的经营。 6、慎重承诺，有诺必践。（二）、策划部、销售部与运营部主要工作（开盘前）1、策划部主要工作（1）工作目标制定系列宣传推广计划 ，通过前期的宣传，全面展开蓄水工作。 工作目的：通过多种媒体合作及公关活动、广告建立项目品牌形象，引起目标客户的高度关注，提高项目知名度和美誉度。全面而有策略步骤介绍项目的各项优势，导入项目主题，为项目作舆论准备，刺激消费市场。加大宣传力度与针对性，继续扩大项目的影响，吸引潜在客户，并辐

51、射到周边地区；为公开销售积累更多的客源，为开盘奠定良好的基础。（2）工作内容广告设计制作类（张晓岚设计公司）a、 项目展板、展牌的设计制作； b、工地围墙广告、户外广告及车身广告的设计制作c、网络、路牌广告、短信、软文的设计制作d、各种宣传资料的制作（铺型、海报、楼书、礼品、手提袋、档案袋、纸杯、吊旗等）此阶段工作重点：完善整体推广执行方案策划推广类宣传推广方案的讨论和确认，根据项目时间节点进行推广投放。a、根据项目产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格b、宣传推广渠道的选择和方式的确认c、推广活动方案的拟定d、软文撰写（3）准备期需要注意的事项a、根据客户反馈的情况，修正媒体策略广

52、告投放区域及广告诉求点；b、针对项目各类业态产品的市场接受情况进行适当的推广策略调整。（三）销售部主要工作 （1）工作目标主要是项目销售体系搭建、各类物品的准备和制作以及主力客户的确定签约，树立项目形象，渲染卖场气氛为目标。组织项目考察团。（2）工作内容首先制作项目资料及效果图，完成项目沙盘模型、透视模型；案场设计及美化；组织销售人员进行培训。广告宣传发布类a、项目案场的内外布置，美化；b、项目展板、展牌的发布c、网络、路牌广告、户外广告的发布；d、围墙广告、户外广告及车身广告的发布。销售实战培训类a、项目统一说辞及内部培训资料编制完成；b、销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性

53、应对说辞培训）；c、法律手续问题对应统一说辞d、蓄水期工作内容培训及工作执行培训e、销售工作内容培训、分工、演练f、谈判技巧演练：包括处理客户异议（含退换铺面），议价与守价、促成技巧g、签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟悉流程h、成交后的客户服务工作：不定期与客户保持联系；协助客户办理相关手续；经常向客户通报项目最新情况；帮助客户解决相关房产问题。、市政规划、法律法规培训j、各类物业专题培训（如：店面、商场、物流、通关、仓储等）市场调查与分析不定期进行市场调查与分析，并及时与策划设计部门沟通价格制订与价格控制a、根据价格定位和蓄水情况，进行详细的价格制订b、付款方式的确定c、优惠折扣的

54、条件和方式d、销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围f、价格制定方式依据客户分析 a、现场（案场及推介会）客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立b、各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析c、每周、每月销售（蓄水）情况分析d、下一阶段销售计划安排与建议整体推广营销计划（时间周期目标推广产品），含开盘方案拟订、确认，包括：a、开盘方式、时间b、宣传推广方式、周期c、宣传、蓄水及销售等各阶段目标d、蓄水方式和周期销售手册准备销售手册包括内容：a、证照类：营业执照、资质证、公司简介、项目概况b、图纸类：外立面效果图、总平图、楼层平面图、铺面分割图、区域规划图c、财务类：面积价格表、银行贷款利率表、配套项目及费用d、产权登记费等其他费用明细e、其他：法律手续、交付标准、价格计算表、项目剪报、销售流程图f、开放式合作平台、资源对接根据各阶段的目标进行任务分解，并完成蓄水目标销售合同、认购及各种工作表格制作完成；（3）准备期需要注意的事项a、现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正； b、不定期举行销售与企划设计部门会议，对来人、来电、区域及前期工作