大连金三角批发场发展战略

1、大连金三角批发市场发展战略背景介绍金三角综合批发市场位于东纬路、西安路、东方路与松江路交汇路，占地23 万平方米，经过近 50 年的稳步发展，已成为以经营市场业为主体、包括粮食储存、经营、 加工、运输为一体的综合性大型企业，在中国 500 家最大服务企业中位居第 46 位，已 成为大连地区成品粮油的主要集散地，整个市场占地面积近 20 万平方米。金三角批发 市场经历了一个较为曲折的发展过程。 其前身是大连金三角粮食批发市场， 开业于 1993 年 8 月份，当时主要经营品种为粮油、食品饮料及日用百货，营业面积 7200 平方米。 由粮食系统八个单位进驻设立摊位，同时向全国招商。由于当时市场规模

2、有限（仅 30 个摊位），除上述粮食企业设的点外其它均为小业户，且粮油流通市场化程度不高，市 场经营比较困难，批发功能未能得到真正发挥。后来随着国营粮油流通渠道的萎缩、粮 油贸易的放开以及大连市口粮供应的取消， 1996 年下半年市场状况开始好转起来， 外地 客户不断进入市场并发展成为市场的主体。到 2000 年底，金三角批发市场总合摊位出租率为 75% ，市场经营业户数 2000 多户， 拥有固定业户 940户。2000年综合交易量 23 万吨，交易额 11亿元，其中粮油交易量为 15万吨，交易额达 4 亿元，日客流量达 3万人次。全年储运系统粮食经营量为 45万吨。 公司 2000 年经济

3、效益：账面盈利 61 万元，比同期 -229 万元增加 290 万元；销售费用 736 万元，比同期 1，190 万元减少 454 万元；管理费用 1，539 万元，比同期减少 232 万元；财务费用 1，739 万元，比同期减少 1，242 万元。2000 年，企业进行改制建设， 以母子公司建制，实行集团运作模式。以资产连接形 式和投资份额以及经济契约关系，协调集团内各个成员企业。目前集团包括 1 个核心企 业、 5家紧密层成员、 2个半紧密层成员和 50 个松散层成员。招商引资方面，公司与日 本合资，建立了大连粮红食品加工有限公司，具有年产高品质小麦粉 7 万吨的能力；与 烟台开发区日达粮

4、油经销公司合作，成立合作公司，现在发展状态良好。 各专业市场发展现状1粮食批发市场。 大连金三角粮食批发市场始建于 1993 年，1997 年经过翻新改造， 于同年 8 月正式开业。目前粮食批发市场经营总面积约为31000 平方米，其中：交易厅内面积为 6000平方米， 厅外场地交易面积为 20000平方米，二楼仓库面积为 5000 平方 米；主要经营品种：大米、面粉、食用油、杂粮、饲料等；年交易量在 15 万吨左右； 市场年租金收入约 280万元；年费用总数约 180万元；年利润收入约 100 万元；市场入 住业户总数 96 户，招租率为 92%。金三角粮食批发市场的基本交易方式以成品粮油现

5、 货批发交易为主，辅以少量零售。粮食批发市场是金三角综合大市场的经营主业；它在 构建以大连商品交易所为主的粮食期货交易， 以大连北方粮食交易市场为主的粮食现货 交易和以金三角大市场为主的成品粮交易的大连市粮食贸易产业链中， 占有十分重要的 地位；其贸易半径不仅覆盖大连地区、东北地区，而且还辐射胶东半岛，是东北最大的 成品粮现货交易市场。金三角粮食批发市场粮食贸易的主要货源渠道和销售半径：大米，主要产地为黑龙 江、吉林、辽宁，主要销地为大连市、县、区及山东、河北的部分地区；面粉，主要产 地为山东，主要销地为大连市、县、区；食用油，主要产地为东北地区，主要销地为大 连市、县、区。从市场份额来看，粮

6、食批发市场在大连市、县、区以内的成品粮油消费 市场中的份额约占 50%，具体分布的情况为： 大连甘井子区的绝大部分市场， 沙河口区、 旅顺口区、大连经济技术开发区的大部分市场，中山区、西岗区的小部分市场；目前， 其在大连市、县、区以外的市场覆盖面不大，市场份额亦较小。由于粮食产品市场的不 可扩展性， 大连市成品粮交易市场竞争格局已经形成，目前金三角粮食批发市场的成交 量和市场份额基本上处于稳定成熟期。 市场服务顾客的基本类型为：各农贸市场粮食类 经营者、各类餐馆饭店、学校、企事业单位食堂、建筑工地食堂等。由于不同的购买者 具有不同的顾客价值标准，如各农贸市场粮食类经营者认为：价格低廉第一，方便

7、购买 第二，而其他集团购买者认为：方便购买第一，价格低廉第二，而金三角粮食批发市场 主要以批量交易和低位价格吸引顾客， 所以各农贸市场粮食产品经营者构成了金三角粮 食批发目标市场的基本主体。 市场内经营业户多为东北地区粮油个体经营者和粮油生产 加工厂家销售网点，平均每天成交量在 50 吨以上的大户约占 1/3 强。与其他同类市场 相比，金三角粮食批发市场的入驻业户具有相对较高的经济实力、稳定的货源渠道和固 定的客户。2农副产品市场。金三角农副产品交易市场划分为两大交易区。交易一区是在早 市基础上形成并逐步发展起来。目前占地面积约10000 平方米；主要经营品种有：水产品类、肉蛋禽类、水果蔬菜类

8、、调味品类及其他土特产品类；市场年交易额约在 3.2 亿 元左右，一区占 70%，二区占 30%，年租金收入约为 280 万元，年费用总额约为 60万 元，年利润总额约为 220 万元；交易方式以零售为主，兼顾少量批发。目前，农副产品 交易一区的市场利润总贡献在金三角综合市场九大交易区中位居第一； 它的常胜不衰不 仅促进了农副产品一区交易的繁荣，而且为金三角其他市场带入了大批客流，成为金三 角大市场的一张流动的王牌。农副产品交易二区主要是进行果菜批发，其发展目标是在35 年的时间内建成大连北部地区最大的果菜批发集散地。 但从初期运营的情况来看， 市场没有得到有效启动。 2000 年市场交易额为

9、 9600 万，主要以服装鞋帽、果菜、食品、调料、小吃部等零售交 易活动为主，摊位出租率约在 50%左右， 15000 平方米的钢架水泥罩棚，一半处于闲置 状态。其年租金收入约在 80 万元左右，年创利润约在 50万元左右。果菜批发市场的经 营现状没有达到预期目标。 金三角农副产品交易市场基本覆盖大连市整个西北部地区居民农副产品的零售市场。 由 于大连市西北部地区居民生活水平和购买能力相对较低， 人们日常生活主要依赖于农副 产品交易市场这一传统的交易习惯和交易方式。金三角大市场的中心位置、 农副产品鲜 活性、低廉的价格和宽敞的交易场地迎合了该地区消费者的购买需求和消费者特点，其 日客流量可达

10、3 万余人次，交易额在辐射区域内占据较大的市场份额。 市场购销两旺的 态势吸引了众多的经营业户入住， 目前入住业户总数为 620 户, 其中外地业户约占七成， 本地业户约占三成，本地业户中绝大部分为下岗职工。入住业户潜在来源：一是广告宣 传吸引，二是其他市场拆迁分流而至。3食品、百货交易市场。食品、百货交易市场地处金三角大市场最好的经营地段， 占地面积约为 3600 平方米，场内经营业户 200 余户，经营食品、百货、文具、服装鞋 帽、酱菜调料等千余种产品，以零售业务为主，其服务市场为周边地区购买力较低的工 薪阶层。该市场全年可实现总收入约为 170 万元左右，由于折旧费和利息较高，年度可 实

11、现利润仅为 10 万元左右。它在整个市场贡献率中占据较小比重。4装饰材料市场。 金三角装饰材料市场划分为两大交易区， 总占地面积约为 11000 平方米，拥有两座交易大厅和 150 余间独立两层式门市房。经营品种有：各种板材、油 漆、各种钢、木、铝合金装饰材料、地板、小五金等。入住业户达400 余户，招租率约为 81%。经营方式：批发兼零售。两大交易区年可实现的租金收入约为310 万元，年费用总支出约为 160 万元，年可实现利润总额为 200万元。装饰材料市场产品的无差异性和产品品种的趋同性， 使致市内各大区域装饰材料市 场均以其辐射半径内大众型消费顾客为主体， 并在区域优势的前提下， 开展

12、低价位竞争。 金三角装饰材料市场凭借其地理优势、 “人气 ”和低廉的价格，在较短时间内迅速占领了 周边地区的大部分市场，同时也吸引了大批经营业户入住。6卫生洁具市场。卫生洁具市场经营面积 4200 平方米，经营各种陶瓷洁具、壁砖、厨 房系列、阀门、沐浴房及其配件、下水管等 500 余种产品。共设摊位 52 个，入住业户 48户，招租率 100%。自 2000年 10月开业至今，营运情况一般，市场情况亦不十分明 朗。7国际花木市场。国际花木交易市场一期主交易厅2000 年 5 月 26 日正式开业，大厅内经营面积约 5600 平方米，设南北两大交易厅， 271 个标准摊位，经营花卉苗木、 园艺机

13、械、陶瓷工艺品、奇石、盆景、根雕、字画等十二大类，近百个品种，是东北最 大、功能最为齐全的室内花木批发兼零售专业交易市场。从近十个月的运营情况来看， 市场招商纳客效果不佳，摊位出租率仅有 30%左右；主要目标市场消费群体尚未到位， 预计交易规模尚未形成，目前市场交易主要靠对周边社区内居民零售支撑。竞争态势分析1粮食批发市场。从目前市场竞争环境分析，金三角粮食批发市场的主要竞争对 手是大连双兴批发市场。 双兴批发市场凭借租金税费相对较低及临近火车站的低运输成 本优势，深得一些粮食批发业户的青睐， 加上受集团购买时常考虑的方便性因素的影响， 使粮食批发在双兴市场中呈现人气两旺现象，对金三角粮食批发

14、市场构成了竞争威胁。 但金三角市场仍具有双兴市场不可替代的核心竞争优势即：相对悠久的粮食经营历史、 宽敞的交易场地和目标市场服务半径内最低的批量交易成本。具体来讲金三角市场的竞争优劣势表现在以下几个方面：A 竞争优势：(1) 金三角粮食批发市场在目标市场服务半径内知名度高 ,且具有不可替代性；(2) 粮食批发场内交易和场地交易空间优势突出，进一步开发交易场地潜力较大；(3) 大出大进的批量交易形成了其服务半径内的最低的交易成本和交易价格。(4) 交易环境宽敞，市场管理规范，卫生条件较好，治安管理较强；(5) 市场地理位置相对稳定， 周边区域未来建设规划发展潜力很大， 场内经营业户对 市场前景抱

15、有较高的心理预期。B.竞争劣势：(1) 相对双兴市场， 其地理位置较偏， 在吸引中山区、 西岗区粮油消费大户购买力方 面鞭长莫及；(2) 二楼粮食仓库费用较高， 粮食出入库又很不方便， 导致经营业户的粮食储备纷纷 转向大连周水子粮食仓库；(3) 相对大连双兴粮食市场，金三角粮食批发市场国税、地税、工商管理费较高，场 内经营业户反响很大，某种程度上也影响了场外业户的进场经营；(4) 金三角大市场内原有的两条铁路专用线一直没有得到有效利用， 高昂的运输费用 无形中为经营业户进入市场设定了一个 “门槛 ”；(5) 场内交易环境、交易设施、交易方式(等硬件建设方面)相对比较落后。如交易 厅内缺乏取暖设

16、施， 严重影响了业户的经营与顾客的购买的积极性； 交易方式比较传统， 仍是传统的一对一谈判买卖方式，以现金结算，效率低且风险大。(6) 对市场规范化管理(等软件建设方面)水平不高；等等。2.农副产品市场。金三角农副产品市场辐射区域内直接竞争对手：华联小商品城 和金源市场。 由于农副产品市场具有产品品质及交易方式的无差异性和购买的方便性等 特点，如上两个市场分流了其周边的部分市场份额。其中华联小商品城的市场定位相对 高于和超前于金三角农副产品市场，尽管其目前的经营品种、经营规模、招租率、管理水平不尽如人意，但未来的发展将会给金三角市场带来威胁。目前大连市内已经形成一定规模和气候的果菜交易市场是地

17、处中山区的大连双兴 市场和地处沙河口区的长兴农贸市场。 两大市场凭借其悠久的果菜交易历史、较高的知 名度、有利的地理位置及覆盖半径内集团购买和批量购买力旺盛的优势，占领了大连市 区内的大部分市场份额， 并远距离辐射大连北部地区，对金三角果菜批发市场的培育和 伸展具有一定的钳制作用。 尽管如此，金三角果菜批发市场未来的市场发展潜力仍然十分明显，主要表现在：(1) 地理位置优势。 金三角大市场地处大连北部地区的中心地段， 在未来北部商业区 域建设规划中占有重要地位；(2) 卖场的空间优势和交易环境优势。 金三角大市场开阔的卖场空间和良好的交易环 境条件，是双兴市场和长兴市场所望尘莫及的；(3) 综

18、合市场互动发展的优势。金三角粮食批发市场与果菜、水产品市场的联动发 展，将促进市场产生乘数效应，使批量者 “一次购足 ”；(4) 差异经营优势。 据调查， 双兴市场由于交易场地的限制， 其果品交易优势相对比 较突出， 如果金三角果菜批发市场充分发展其场地优势， 以蔬菜交易为主进行差异性定 位，大造声势，创造条件，使大连市蔬菜批发交易中心向北部转移。3食品百货类市场。食品百货市场的传统大棚式的交易方式受周边地区大型超市 的影响较大，如国际小商品城、华南大市场等， 各种新型交易方式的涌现，标志着传 统的、落后的交易方式开始走向衰亡。不久将来，食品百货市场所在黄金地段应该是金 三角大市场 “新桃换旧

19、符 ”的经济新增长带。4建材市场、家具市场及卫生洁具市场。目前直接威胁金三角建材市场的竞争对 手是华南国际商城和香炉礁装饰材料市场群。 其中华南国际商城在建筑面积、交易产品 的档次、交易设施、交易环境、管理水平和经营业户素质等方面对金三角建材市场未来 发展形成较大威胁， 如上诸方面恰恰是金三角建材市场存在的问题。另一潜在威胁是即 将动工兴建的市建筑装饰材料交易市场，该市场位于大连耐火材料厂的原厂址，占地 8 万平方米，如果全部投入营运，交易额应在6 10 亿左右。该市场扼守进出市区的交通要道，与金三角市场毗邻，就扇形辐射面来讲，将来至少有30% 的目标顾客与金三角市场交叉。但其能形成气候，至少

20、也在两年以上。金三角建材市场应加快发展速度，扩大 经营规模，强化已有的竞争优势。金三角建材市场的优势主要有：(1) 地域优势。金三角地处大连北部地区商业中心地带，对其北部的华南商城自然 形成 “截流 ”态势；(2) 大连北部地区城市发展规划，将给金三角建材市场带来更大的市场潜量空间；(3) 百安居作为国际知名以经营建材为主的大型流通企业，落户金三角市场， 将直接为建材市场带来客流。(4) 经营业户对金三角建材市场发展前景的心理预期较高，市场“人气 ”旺盛；(5) 香炉礁装饰材料市场的搬迁、改造将给金三角建材交易带来更大的市场机会。 目前大连市家具市场同行业竞争者情况：大连中国家饰城(大重) 、

21、大连家具市场(香 炉礁)、荣盛家居广场三家竞争实力较强，同时五一广场居家大世界、华南国际商城、 怡丰家居广场等亦具备一定的竞争实力。各家市场的地理条件、形成背景、经营特色和 交易条件都各有所长、各有所短，其中与金三角家具市场定位相同、地理区域相毗邻的 直接竞争者是大连家具市场和具有较大未来发展潜力的华南国际商城。 家具市场在同行 业竞争环境中的优劣势与建材市场基本相似。作为与装饰材料市场、 家具市场的配套市场， 推测卫生洁具和待开发的灯饰市场也 应有一定的市场潜量， 两个市场的成功运行， 还有赖于对市场的深入分析和精心的营销 研究与策划。 但如果百安居进驻金三角，这两个市场及装饰材料市场部分品

22、种将直接面 临冲击。5花卉市场。金三角花卉市场的主要竞争对手来自：金石滩鲜花大世界和中山公 园、裕景商城鲜花市场。金石滩鲜花大世界， 1996 年开发建设，集种植、养护、销售于 一体，在大连市内设有鲜花总汇，直接向市区内批发与零售鲜花和鲜切花，基本控制着 大连鲜花(主要是鲜切花)市场。由于大连气候条件的限制，金石滩鲜花大世界能够向 市场提供的花卉品种极其有限，市内鲜花总汇的货源主要来自于南方省市。目前，大连 鲜花总汇卖场拥挤，管理混乱，发展空间极为有限。而中山公园、裕景商城鲜花市场， 其经营方式、 经营品种与金三角国际花木交易市场基本相似，主要从事观赏植物的市内 零售。 由于二市场兴建时间较早

23、， 地处大连市中心， 市场认知度较高， 周边客流量较大。 但是，由于各种条件的限制，其 “做大 ”的地理空间不足。金三角花卉市场有显著的发展优势：(1) 地理优势。 大连国际花木交易市场坐落于大连市北部地区的金三角黄金地段，距离机场较近，是出入沈大高速公路的必经之路，同时十余条市内公交车途经此地，交通 便利，具备 “南花北销 ”的地理优势；同时，随着金石滩鲜花大世界进一步发展，它又是 一个背靠鲜花生产基地，辐射大连市区的最佳的鲜花分销集散地。(2) 交易环境优势。国际花木交易市场一期交易厅的设施优良，二期近 8 万平方米 的养护基地落成后，将成为北方地区最理想的花卉交易场所，其交易环境、交易条

24、件和 交易空间是其他市场所不能比拟的。但金三角花卉市场目前仍存在一些问题：(1) “造势 ”力度不足，市场启动不利，目前服务市场与预期目标市场严重错位。原设 计方案服务半径内的目标市场， 如花木经销企业及花木经营批发商，大连市及周边地区 政府、 企事业环境绿化单位， 以及大连市城区居民对金三角国际花木市场的概念尚未形 成。(2) 对大连市鲜切花市场开发不够， 产品经营结构不尽合理。 随着大连市民生活水平 的提高，市场对鲜切花的需求潜力巨大，据大连市花卉协会负责人称：大连市平均每天 各种鲜切花的交易量为 4 万支，其主要货源来自于广州、昆明等南方省市，并通过大连 鲜花总汇向市区各个鲜花经营点批发

25、。(3) 营销沟通欠缺，招商纳客力度不足。(4) 硬件设施配套建设有待进一步完善，如通风、保温、养护基地建设等。 金三角未来发展模式金三角大市场在多年的发展实践中不断总结经验教训， 为使市场有更广阔的发展空 间，能在竞争中立于不败之地。金三角集团提出了未来的发展模式。1金三角市场定位。金三角市场要在未来 5 年内，成为大连地区批发与零售相结 合、主营业务与辅营业务相配套、仓储销售与超市经营相依托、商流、物流与信息流相 融合的大型地区性交易中心， 东北地区最有影响的以粮食交易为主的综合性大市场。要 坚持 “做强主业，多元发展 ”的方针。综合式大市场的特点是：市场功能全，集批发、零 售、仓储、运输

26、、加工、展览、维修、服务于一体；辐射面宽，在扇形、半圆型和圆型 辐射中，综合市场呈圆型辐射；综合性强，发展多种交易方式、多种业态形式、多种所 有制形式。金三角市场应向综合大市场方向发展。将发展重心放在批发业上； 尽可能扩大交易 辐射范围，要立足大连，辐射东北、华北；实现业态升级，建设现代化、有规模、上档 次的交易中心。在经营上，粮食交易市场，应以粮油批发为主，由粮食交易带动加工、 仓储、运输业务的发展。在此基础上，尽快培育和规范建筑装饰、家具、洁具市场，形 成批发零售并重，中低当商品经营为主，国产进口兼有的格局；在花卉市场上，应以乔 木花卉培育和观赏花卉培育和开发为主，利用该市场场地规模大的特

27、点，在花卉设施建 设和花卉技术栽培上下工夫，形成特色，培育市场新的经济增长点。小商品市场已进入 成熟期，随着人们生活水平的提高，这种原始交易方式将很快会被超市的发展所取代。 对此，集团应有充分的准备，要抢抓机遇，积极寻找合作伙伴，发展连锁超市，进行业 态升级。力争在尽可能短的时间内，将金三角建成大连市北部商贸中心。2未来发展的战略措施（1）品牌经营 品牌经营已是社会消费需求的重要向导，品牌在商家所起的促销作用也日益重要。现在人们已将品牌列为企业核心资源，是别的企业无法模仿的无价之宝。这是因为，品 牌的经营不是一朝一夕之事，这需要对品牌有科学定位，并持之以恒的加以推广，企业 一旦树立了自己的成功

28、品牌，也就有了忠实的客户，有了企业生存的根基。金三角目前 已是大连知名度比较高 “品牌 ”， “槐花”面粉也是东北地区粮食产品的知名品牌，应在此 基础上实施品牌战略，以金三角品牌做统一宣传，因为首先金三角知名度高，可以降低 推广成本；其次金三角品牌是个中性名词，既可以用于交易的产品，也可以用于企业或 服务；再次，对于原有的产品品牌，如槐花，可以考虑在品牌前面加上金三角的字样， 发挥两者的优势。关于品牌的内涵或定位，可根据企业的经营理念加以概括、提炼，并 作持之以恒的宣传，使金三角大市场真正成为一个大连的知名品牌。（2）集团运作目前，大连第一储运粮食工业公司已更名为大连金三角集团，实施集团化运作

29、，为 企业在今后的发展中开拓更大的发展空间。集团化发展的最大优势就是实行多元化发 展，有的触角遍及多个领域。金三角实施集团化运作主要应解决：一是不仅仅在名称上变为企业集团，更要在实质上有所突破，要在企业建章改制上 下工夫， 真正按集团模式运作， 使企业在未来的市场竞争中占据主动， 形成核心竞争力。二是集团发展的初期，其多元化要有密切的相关性。金三角的主业是市场交易，应 围绕市场发展开展相关多元化经营，如发展加工业、运输业、服务业、观光旅游和超市 销售等，也可以利用企业的土地资源搞一些合作开发项目。三是充分利用集团规模经营的优势，抓住商机，快速发展，争取更大的市场份额， 巩固原有阵地，开发新的市场。（ 3） 提升业态据业内权威人士分析， 未来的 21 世纪流通业的重大变化之一就是流通业态的改组、 改造。新的流通业态与经营方式将很快取代传统的流通形式，成为流通业