【精品】代理部管理手册

1、必 成 代 理 部 管 理nn74zj向管理服务要要益，以质量信誉求发展第一章必成销售部管理大纲为了提高销售额，搞好代理产晶服务，加速公司资金运转及健全销售 网络，提高代理产品营业利润。根据公司总体规划战略和方针，为了 确保销售工作有计划、有组织、有程序、按步骤地稳定推进，适应市 场规模化、规范化经营的需要，经公司决定，特制定本大纲。一总则第一条、在公司总部设备代理销售部，统一管理，营业部代理产品，销售网络拓展货物流通，销售网络维护客户服务工作，销售 部对公司负责，日常工作对总经理负责。第二条、公司销售部执行代理建立销售网络、服务为一体的经营机 制，销售部全权负责市场销售网络的建设维护，产品代

2、理服 务、货物流通、资金回笼工作。第三条、凡代理新产品需首付部分资金或全部资金，及5拓展大型连 锁销售网络，需金额上千元进场费或压货时间长而多的终 端，需经总经理会议通过决定批准后执行。第四条、付压批结算代理产品货款，需先查营业部、仓库、销售网络 点库存，由财务核对准确无误后，按实际销售付款，付款由 总经理签字后，由财务执行。第五条、公司年度销售产品计划，重大经营策略，由销售部拟定报总经理办公会议批准后执行。二、销售部工作职能第六条、研究和拟定代理产品市场网络建设拓展方案，按批准的方案 做好年度、季度销售任务，并根据销售月或季结果及吋调整 方案，呈报总经理批准后执行。第七条、建立销售终端客户档

3、案，制订客户管理，维护拜访办法及措 施，指导和检查营业部，送货服务，资金回笼，考核终端网 络业绩增减，做好沟通。第八条、加强信息收集，对新开业超市、药店加强沟通，促使与我公 司发展初次业务，加深公司服务计划及其信誉，做好长期合 作计划。第九条、加强信息收集反馈和信息汇总分析制度，并按月向公司会议 回报畅销产品与滞销产品及其下月措施。第十条、管理好仓库货物进出，对滞销产品或积压产品进行措施建议 总经理会议批准。对畅销产品要少进勤进，滞销产品按实需 进货管理。第十一条、指导和规范职务人员的工作行为，检查和纠正销售的违 规行为，协助财务部统筹安排付款、回款及所需费用支出事 项，按月检查上述执行的落实

4、情况。第十二条、 考核销售营业仓储，服务相关人员的任职状况，管理其 人员的岗位培训和定期业务考核。并对职务的调整,、任免 提出建议。第十三条、 分析目前保健品行业销售趋势，哪类产品畅销，通过了 解外地市场销售好的，本地目前尚未开发的，可考虑主动与 厂家联系，促使其开发本区域时首先想到本公司。三、销售部各岗位职员的管理方式第十四条、计划管理。销售部以年度计划的形式核定各岗位职员的销 售网络拓展计划，销售计划，客户维护拜访计划，资金冋笼计划，费 用支岀计划，人员编制计划，并将计划的实施情况作为年度考核的依 据。各岗位职员结合冃前公司实际情况，将年度计划分解到月度、季 度，报公司会议批准执行，并作为

5、月、季销售工作考核评价依据。第十五条、财条管理。一、财条直线管理制度：每天营业销售、回笼的资金，必须及吋上交财条部，由财务部统一调拔，使用。二、销售经营代理，新产品必须公司财条部总经理会议核定，一个正常周转滚动的资本金（含符合结算政策规定的一月的货物周 转金，开拓公关费等），供各岗位职员止常工作。三、销售成本核算制-2002年起，按照代理货实价计算营业部出货 给各营业网络点的价之间的羌额为销售毛利，销售成本由拓展公关费+经营费用+销售部各岗位职员工资+补助+销售税金组 成。并对各项费用实行年度总量控制。各项费用的实际控制支出按销售部经营费用、职员工薪制度的 规定管理。销售部各职员的收入同销售毛

6、利润，销售总金额、拓展网络（月 进货1.5万元以上，为单位的网点数量，及其对公司销售规范 制度执行情况相关联）。第十六条、政策制度管理。销售部各岗位职员必须坚决执行公司及销 售部下达的各种政策、制度规定，岗位职责制度，以上各制度不能与 公司制度相抵触，能否坚决执行政策制度是衡量销售部各岗位职员组 织，纪律，观念和工作质量扩要依据，是决定其去留的主要依据销售 部合同人事部实行定期和不定期政策制度执行情况的检查。第十七条、组织管理。实现相互制约、责任到人的管理方法，即销售 部各岗位职员对公司财务、人事实行直线制约管理，以销售为中心实 行组合制约管理，以形成一个专业稳定的销售服务队伍。一、以销售服务

7、为中心，实行岗位责任负责制，各岗位职员和互制 约、监督，按销售部和公司领导的指令和工作要求，开展工作, 并对各岗位职务职责发生的人、财、物进行有效管理。二、销售部建立总经理办公会议和职员大会制度，总经理会议市销 售部经理、执行、营业、公关、服务、人事部、财务部主管及 23名销售服务代表组成。每周召开一次，研究决定下列问题:f列问题:a、审核确定周销售、资金冋笼计划。b、各岗职员工作行为规范执行情况。c、重大经营销售决策方案。d、下周新产品推广计划。e、下周拓展网络计划。f、其它需要集体研究决定的重大事项。职工代表大会由销售服务部全体职员参加，至少每月召开一次， 职员大会应讨论以下问题：a、每月

8、销售部经理、执行经理等任免下文要职人员进行一次评 议。b、对重大违纪人员的处理。c、涉及职工利益的事项。d、收集和提出合理化建议。e、其它需要由全体职员讨论决定的事项。第十八条、经公司批准，销售部制定并监督检查各岗位职员执行 以下制度：a、销售部各岗位职员职责范围管理细则。b、销售经营费用使用管理政策。c、销售部员工工资发放管理办法。d、销售部代理销售政策及程序。必成销售部及各岗位职员职责管理细则销售部是必成企业发展的关键组织，在公司总经理的领导下，执行终端网络的建 立，产品代理经销、服务为一体的具体操作和管理。一、组织管理(-)人员编制管理销售部设经理一名、执行经理i名、公关经理一名、营业主

9、管一名、统计出纳各 一名、仓储保管员一名、营业服务人员数名、送货业务员数名。销售部经理、执行经理、公关经理、营业主管、由公司人事部门考核后按干部任 免程序执行任免情况。其它相关人员由公司人事部按照发展需要编制计划统一招聘，并由公司统一办理 相关手续。俏售部经理具有下列人事职权：1、销售部的干部有监督、检查、考核权，并对其人员的任免有决定权。2、对销售部下文任免以外的人员，不服从管理或不称职的员工有直接解聘权和 对表现良好员工有升职建议权。3、根据经营需要提出人员增编或减编的要求。4、依据公司有关奖惩制度的规定，对所属人员进行奖惩。(-)销售部各岗位职责。一、对销售部的干部有监督、检杏、考核权，

10、并对其人员任免决定权。二、根据经营需要提出人员增编或减编的要求。三、依据公司有关奖惩制度的规定，对所属人员进行奖惩。四、带领销售部全体职员执行公司各项制度和政策，按程序操作建立好终端销售 网络，选择好经销代理的产品，组织合同的执行及时向终端供货，搞好资金冋笼, 以及对特约经销代理的产品厂商和独家代理经销的产品厂商建立良好的合作关 系，组织铺货及其推广策略、提货、付款等服务。五、及时编制、上报终端拓展计划和销售策略、资金回笼计划、产品代理经销意 向计划，经公司批准后，组织实施，并对计划策略结果负责。六、负责建立保健品月售量5万以上的终端客户关系的建立，监督执行人员的到 位情况下，对仓库岀货做决策

11、，滞销主品或长期积压产品想办法使其做为资金运 转，每项决策会议通过执行。七、按财务制度规定，管理使用好经营费用。八、按人事制度的要求，管理使用好所属人员。九、合理搞好库存、物流，使其货物正常有秩序的运转。十、为了保持销售部活力与穿握营业部门、仓库要搞好商品盘点和财务盘点。 执行经理：一、销售代理部经理的指导或指令，完成终端销售网络的建设，保 证渠道畅通，并对其进行良好的关系沟通。二、按按公司耍求完成新代理经销的产品终端速配t作。三、负责执行合同，按合同约定搞好资金回笼。四、对执行过程屮与客户发生的问题及时解决，不能马上解决的问题，向销售部经理凹报后由销售部公司领导会议处理解决。五、主要在销售部

12、经理的正确领导下、对大、小、小型连锁超市进 行公关协调，使我公司经销的所有产品快速进入卖场，进行销 售回款。六、负责生意特别好的药店公关协调，使其代理产品、经销产品进 入药店很好的销售。七、对以上客户要建立起详细的档案，包括对方主管、家庭住址、 电话、生日时间、爱好、对方单位上层领导及工作调升要及时 准确的上报销售部经理，要求有文字存档。八、定期对终端客户进行拜访、沟通、协调，重要节假日或个人生 日等耍准时到场献上礼物。九、主要在销售经理的正确领导和指导下，对人、中、小型连锁超 市进行公关协调，使我公司经销的所有产品快速进入卖场，进 行销售回款。十、负责生意特别好的药店公关i办调，使其代理产品

13、经销产品进入 十一、对以上客户要建立起详细的档案，包括对方主管进货家庭住 址、电话、生口时间、爱好，对方单位上层领导及工作调升， 要及时准确的上报销售部经理，要求有文字档案。十二、定期对以上类別客户的拜坊、沟通、协调，重要节、假日或 个人生日等要准到时场，献上礼物（礼物不要求用金钱衡量， 要用用其对个人喜好及内人喜好确定其价值（要精、奇、巧）。营业主管：一、负责日常经营的管理、处理当急事物。二、负责日常销售品种的采购。三、负责对营业部人员的监控、考核、评定。四、确定日常销售品种，出货价格利润比例。五、负责门市部业务过程中的费用使用审核。六、门市营业员、送货业务员的奖金分配。七、h销售、购进统计

14、明细表。统计员：a、负责每天进出货物的统计，出货每f1报表上交俏售部一份。b、准确计算每天进出货之间的毛利润。c、理清帐务，每fi早上准确向财务会计报帐。收银员：a、负责接收、组织、进货顾客的现金。b、负责对暂欠货款店主及时要求业务员催讨。c、保证无假币，每fi现金收入与统计帐冃核对准确无误，准时上交财务出纳。 营业员：a、主动礼貌的接待顾客，有条件可上茶、上烟、闲聊后再进入价绍产品主题。b、及时向顾客介绍保健品销售新动向，本营业部特色及其近期活动策略。c、介绍本公司滞销、积压的低价处理品。d、介绍木公司新进上市产品，广告策略及具产品性能特征。e、微笑服务，礼貌相送，及时想办法配置顾客急需产品

15、。送货业务员：a、负责对订货药店超市及时送货到位，并搞好货款凹收。b、对特殊需欠款店，首先做调查，丿占经营情况，证件齐全否，然后报营业部主 管批准方可，注签字人必须与执照负责人相符或知道是其家人方可。c、对本公司最新产品做推荐。d、定期做电话回坊和现场回访。e、礼貌用语、捉高公司全体精神面貌及其企业品牌知名度。仓储员：a、整理调整好仓库货物摆放（按药检局标准）b、及时报告产品类别库存（报表），要有进货日期，产品有效期限等。c、对长期积压不动产品及时申报，销售部处理。d、做好进出仓库帐冃，每月一张报表。e、对损耗产品及时报告销售处理。f、对破损产品有厂家赔的应及时上报销售部。g、搞好仓库卫生和温

16、控工作。门市管理制度一、认真贯彻执行国家有关法令、法规，口觉遵守并执行公司制定的各 项有 关管理制度和管理办法，对全店的经营管理，财产，商品资金负全部责任。二、努力完成上级下达的经营批示，认真执行门市管理制度，落实岗位责任制， 促进经济效益。三、准时到岗，文明服务，提倡：“四心”“四声”服务。即接待顾客热心：解 答问题耐心：接受意见虚心：排忧解难诚心：顾客进门迎声：咨询有答声: 离店有送声：留言有回声。四、收款找款应唱收唱付，钱货两讫，开具发票应写明品名，规格，数量并逐 步施批号跟踪。五、按规定做好商品的退换货工作，弄清原因，实事求是地负责解决，做到既 符合规定，乂要使客户满意。六、按公司药品

17、质量管理制度对入库商品要及时进行验收，做好入库台帐 记录。凡不符合规定或质量有问题的商品，不得入库，并及时将情况反映 组质管和供货部门，对在库商品进行科学保管。七、在库商品加强养护，防止过期失效，霉烂变质，严禁不合格商品上柜，效 期商品要悬挂效期一览表。八、配合公司按定期开展质量分析，评议改进活动，对本店的商品质量把好关。销售部经营费用使用管理政策为了配合公司整个销售策略，加强管理控制销售利润，使销售正常有序的动作, 特做如下规定：一、初步核定销售部经营费用为销售总额的0.5%。1、销售部经营费用包括（办公电话费、送货运费、人员差费、过路费、办公纸、墨、笔及打印费、手机费、水电费、管理费等）。

18、2、销售部齐岗位职员经费使用标准。门市部办公电话300元/月。营销部办公电话300元/月。销售部经理手机费400元/月。执行经理250元/月。营业部人员差费、送货运费，实报实销（注：必须正规车船票，票据后 面详细注明发生原因，否则不予报销。此费由营业部主管签字，然后到 销售部经理签字，后到公司财务报销）。销售部经理、执行经理、公关经理差费实报实销，但票据后而注明详细 发生原因，并与工作记录跟踪表一致，由销售部经理签字后到财务报俏。3、销售部经营费用使用由俏售部经理总控，超支不补的原则执行。二、核定俏售部公关拓展网络服务、代理服务费用销售总额的0.2%。1、公关费用包括（新拓销售网点业务洽谈费、

19、各种类型客户维护拜访费、 代理产品厂家商公关服务费）。2、公关费用使用由销售部经理、执行经理、公关经理专用，但每次使用 前，预先申报销售部经理批准，特殊需超支由销售部申报总经理批准 后执行。3、公关费用使用出销售部经理负责总控，超支以年为单位从销售部经理 年终工资中扣除，月超支千元以上当月扣销售部经理t资的20%o销售人员行为十准1、不准在工作时间干与工作无关的事情。2、不准向顾客泄露公司内部秘密。3、不准以任何籍口抵毁公司或他人形象o4、不准私事公办。5、不准在上班时间内私自脱离工作岗位。6、不准干未经公司授权的工作或业务。7、不准私自提高或降低商品价格。8、不准恶语冲撞顾客，对顾客不理不睬

20、。9、不准公款挪作私用。10、不准干任何损害公司利益的事情。销售部.代理.销售政政及程序为了进一步规范销售部，代理新产品销售，提高服务质量，提高工作效率。特做以下规定：1、首先了解新产品产地，企业背景及上市销售各种合格有效证件，及谈 判人委托书。2、通过首期谈判，了解其它或熟悉市场运作体系，及销售状况。3、通过木企业长期代理、经销保健品的专业知识，分析并做适当。样品 试调，考查其市场溶量及销售通路。4、让其对方谈产品拓展本市场营销策略思路，然后根据本市场具体情况 做建议说明。5、谈合作条件，特好产品需首期付款，通过总经理会议通过决定。二、代理新产品销售网络建立。1、产品到库后，能够直接送货（不

21、需进场费）的网络迅速到位，（对长 期合作客户，最迟不得超过5天）否则罚主管经理100元。2、需厂商配合交进场费的，根据厂商到款计划迅速配货。3、新代理品种要求销售部，集中精力做好产品介绍、送货服务工作。4、尽量减少厂商在建设网络这一块的开支，让其多投入朋效的广告促 销。5、对堆头、专架一般由厂商签定合同并付款，特姝需本企业参与，一般 要求是销售看好的产品。1、新代理产品对不同经俏商采取不同的价格政策，一般我公司保证在 12-18%的利润。2、新产品低于12%的利润供货，由俏售部经理负责签定合约。3、营业门市部日常销售产品价格,根据市场变化确定,由营业门市部主 管细定。4、特殊产品价格，通过总经理会议决定执行。必成员工工薪发放管理政策一、人年度工资二公司年纯利润20%x公司年完成tl标任务/实际定额任务x个人年总工资/公司全年总工资。二、月度