如何利用周报指导经营决策

1、如何利用周报指导经营决策门店周报，即每周汇总和统计各个部门销售数据的报 表。其中包括各部门的:销售额、毛利、销售构成比、日平 均销售额，以及日销售额在一周中各自所占的比率等各项数 据的指标。透过这张报表，可以分析门店日常经营管理的各项措施和办 法是否得当，这对超市管理者的经营决策具有重要的指导作 用。从常规和经验来说，对门店每周报表的分析主要从以下 几方面入手：1. 从每fi的销售额在本周所占的比率中，可以看出一周中 哪些天的销售比较高，即一周中最忙的吋间段在哪几天，这 样有助于安排门店员工的工作与休息时间。同时也必须在分 析报表时，注意一些特殊的日了，例如：节假日，突发性的 集团购买，发工资

2、日（注意这一项的主要是在大型厂矿机关 的门店）。大部分的大中型门店在周五、六、fi3天的销售 要高于其他的时段（便利店尤其是消费水平低的地方，在周 末可能因为消费群到大型超市购物，反而会出现销售大幅下 降的现象），故应在繁忙时段到来前备足商品，并减少员工 的休假，或增加服务人员。2. 从毛利率可以看出门店每天的毛利率和各部门毛利率的 高低。现在大型卖场的综合毛利率在10%12%,超市的毛 利率在15%18%,便利店的毛利率可能会在20%左右。 其实，综合毛利率的高低也不是一成不变的，它会随着节假 日的到来而随之增高。一般来说，节假日的销售中，毛利率 高的商品销售会有较大提高，对门店的整体毛利有

3、一定补 充，这样也有助于门店的管理人员合理补货和安排利润计 划。3. 各部门的毛利贡献率由高到低的排列一般为：文具、塑 料五金、针织品、小食品、日化、烟酒、肉食、副食品、粮 油。管理者依此可以逐步对单品价位与利润商品结构进行调 整，使其在综合毛利贡献率上减少差距。对于毛利贡献率较 高的部门应加大要货的力度，相反则应及时了解目标顾客群 的消费需求，加人调整力度。例如：肉食品因夏季的到来而 销售下滑，这时就应通过增加夏季的畅销品来转移定位。某 一部门可能会因利润商品的断货，而使整个部门的毛利贡献 率下滑（有时即使销售额不变，利润率也会下滑很多），这 就要求门店根据自身的情况，重视利润商品的库存，合

4、理提 出要货需求，便于配送屮心的配送。4. 根据报表可以有效提高毛利率。如果一周的整体毛利率低于预计毛利率，就可以对各部门的 毛利率和销售构成比做出一泄的调整。例如：一周的整体毛 利率为16%,低于预计毛利率18%,而其中小食品的销售 构成为28%,但是毛利率为18. 50%,为了提高总体毛利 率，就可以增加小食品的品种和数量及展示的排面，以促进 小食品的销售，提高这一部门的销售构成比，从而达到提高 整体毛利率的冃的。有效提高毛利率的方法是：（1）提高毛利率的商品部门的 构成比。通常有两种情况值得注意：毛利率虽高，可能是销 售期间，季节性的商品（如冬季到来，保暖用品销售增加） 较多；毛利率虽高

5、，但是成为损耗高的商品。（2）降低毛 利率部门的销售构成比。（3）提升高销售构成比部门的毛 利率。（4）若有构成比相同的部门，应发展高毛利率的商 品。但是不能完全为了提高综合毛利率，而使销售构成比下 降。要对各类有个性的特征和不同用途的商品进行有效的组 合，能够应付顾客的多种要求，使整体的综合毛利率有所增 长。5. 根据门店情况设定目标和比率，以决定商品的库存。各 部门商品的库存是否适当，仓库是否能有效发挥其效率等， 这种商品成绩判定的指标叫交叉比率。交叉比率越高的商品 就表示越有效率，一般来说交叉比率最少也要确保在200o 如交叉比率为100,是指得到与商品投入资本相同的数额的 毛利，如果将

6、风险负担、商品滞销及商品损耗计算在内的话, 就无效益可言了。各部门的目标交叉比率先由公司总部统一 设定，然后各门店根据实际情况自行调整设定各部门的目标 销售额，计算其应有的库存量。确定目标库存量可根据以下 公式计算：假设a为销售目标，b为销售构成比，c为目标 交叉比率，d为目标毛利率，e为贡献毛利率，f为目标周转 率，g为库存。例如，有一部门销售冃标a为60万元，销售 构成比b为29%,交叉比率c为200%,目标毛利率d为20%。 那么贡献毛利率为e=bxd = 29% x20%=5. 8%,目标周 转率 f=c/d = 200 / 20 = 10 次，目标库存8=&/彳=60/ 10 =6万元。周报表是表示过去时间段的报表，只能作为以后 准备工作的参考，