考试复习材料教学总结

1、选择（ 13 选 10）1、推销要素不包括（c ）。A 推销人员 B 推销过程 C 推销品 D 推销对象2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（c ）A 产品接近法 B 好奇接近法C 利益接近法 D 求教接近法 金泰先锋小区3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（d ）A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力C 有对推销商品的渴求D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力a）B 中心开花法D 链式引荐法“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（ B 选择成交法D 小点成交法4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有

2、个人或组织，以寻 找潜在顾客的方法是A 卷地毯式访问法C 个人观察法5、推销人员问顾客：A 请求成交法C 谈判成交法6、（ c ）是利用顾客好奇心理接近顾客。A 利益接近法B 表演接近法C 好奇接近法D 介绍接近法B 委托助手法D 关系拓展法b ）的基础上。 B 顾客会购买D 顾客有从众心理d ）。7. 下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（A 地毯式访问法C 中心开花法8. 假定成交法建立在（A 顾客不会买C 顾客不会主动购买9、假设你是一家电脑公司的销售经理， 刚好与一顾客签订完 50 台电脑的买卖合同， 此时你 应该（ a ）A 赞美顾客的决定B 重申有关推销要点C 赞美顾客的手表

3、D 赞美你的电脑性能10、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑 ,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客 （ b ）A 理智型 B 经济型 C 冲动型 D 从众型11、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（d ）A 生产 B 消费 C 分配 D 推销12. 某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推 销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（ d ）是比较好的方法。A 产品接近法B 表演接近法C 问题接近法D 利益接近法13. 刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示 自己的才华和

4、精明老练。这种购买动机属于（ d ）。A 安全需要B 社会需要C 尊敬需要D 自我实现需要参考答案： 1C2C3D4A5B6C7 D 8B9A10B11D12D13D判断（ 12 选 10）1. 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推 销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。 （ X ）2. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。 （ X ）3. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（V ）4 寻找潜在顾客是推销的基本职能之一。（ X ）5 所谓约见，是指推销人员在接近

5、目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近 和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 （ X ）6 推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（ X ）7 所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。 （ X ）8 成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。 （ X ）9 推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销 工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技 术导向型。 （ X ）10. 推销是双赢的策

6、略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（ X ）11. 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱 发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。 （V ）。12. 在处理顾客异议时， 间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的 方法。（ V ）参考答案：xxVxxxxxxxVV简答：（ 7 选 5）1. 推销人员应具备哪些基本素质：2. 寻找客户的方法有哪些？并适当概述方法内容。3. 推销洽谈的原则是什么？包含哪些阶段？4. 推销洽谈的方法有哪些？各有哪些特点及应注意哪些问题？5. 接近客户应准备哪些工作？6. 处理客户异议的方法？7. 约见客户包含

7、哪些内容？案例分析：1. 某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场多年来主要经营另 一家的服饰品， 认为没有必要改变固有的合作关系。 推销员在又一次作推销访问时， 先递上 一张便笺， 上面写着： “你可否给我十分钟的时间就一个业务问题提一点建议？ ”采购经理感 到新奇， 请推销员进他的办公室坐下。 推销员一开始就拿出一种新式领带， 请采购经理鉴赏， 要求他为这种产品报一个公道的价格。 采购经理仔细地检查了每一条领带， 然后做出认真的 答复。 推销员又进行了一番讲解。眼看十分钟快到了，推销员便拎起皮包要走，然而采购经 理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他

8、原来的报价） 。订购了一大 批货。问题：（1）.推销员在多次被拒绝后采用了什么样的推销接近法？ 答：案例，推销员在一张便笺，上面写着： “你可否给我十分钟的时间就一个业务问 题提一点建议？ ”采购经理感到新奇、 、十分钟快到了，推销员便拎起皮包要走、 、等可知 推销员采用了好奇接近法和利益接近法。（2）.此例接近后的洽谈成交决定的因素是什么？ 答：最重要的是物美价廉；其次是良好的心理素质，敏锐的洞察力和应变能力， 善于分析客户的心理、灵活运用心理战术熟知企业、产品、美学、市场、顾客等知识。（3）.如果你是那位推销员，你还有什么接近法？ 答：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法、表演接

9、近法、直陈 接近法等 。2. 东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人， 他的突出特点是细心、耐心。在展销柜上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优 点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全。 刘明听了， 二话没说，重新演示一下洗净的操作方法，并说明部件放置不到位，机器不会启 动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但 是零部件塑料制品多， 容易坏。 刘明拿出保修单， 说明东方厂在商场所在城市设有多处特约 维修点，对本产品实行： 一年内不论任何原因损坏均可免费维修， 整机终身维修，

10、 修理费免 收，零件按成本价供应。问题：（ 1）你认为刘明处理顾客异议的方法是否适当？ 答：当顾客提出异议时，刘明用详尽的展示解释产品，根据顾客的疑虑进行针对性 的措施，打消顾客的疑虑，取得顾客的信任，建立了良好的推销氛围。所以我觉得刘明处 理顾客的方法是恰当的。（2）.你估计刘明的推销绩效会怎样？ 答：刘明用详尽的展示解释产品，根据顾客的疑虑进行针对性的措施，打消顾客的 疑虑，有利于取得顾客的信任，有利于建立良好的推销氛围。所以我觉得刘明的推销业绩 很好。（3）.如果你是刘明，你会怎样做？ 答：此顾客异议属于产品异议，应该是因为该产品结构比较复杂，顾客需要较长时 间才能了解。所以，如果我是刘

11、明，我会保持良好的推销气氛，实事求是地承认和肯定顾 客的异议，认真分析顾客的异议，既要让顾客相信我们的产品，又不能冒犯顾客，尽量做 到语气委婉，转折自然。例如：当顾客说这个搅拌机用后不容易洗干净，也不安全时，我 可以说，是啊，您的看法具有一定道理，大多数人也在担心这个问题，我们可以这样做就 不会觉得了洗不干净不安全了， （演示做法） 。这样既不会伤害了顾客自尊，也不会造成抵 触情绪，顾全了大局，也使顾客比较容易接受！3. 通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在 别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。 通用食品公司在超级市场获得

12、较多的陈列面积， 除流通设施有较强的竞争力外， 还得力于针 对家庭主妇心理的作战秘诀。通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要， 在越市推出“自我服务” 的奇招， 利用各种传播媒体， 大肆广告， 推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项 目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。如制作电视节目， 剧中 情节融合家庭伦理， 使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱， 进而加深主妇对 该公司产品的共识和爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。该 公司经营的 “金蛋” 产品速溶咖啡， 深受主妇们的喜爱。 他们拥有世界上最大能力的咖 啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3，创利占总利润的一半。但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备， 使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。 冷冻食品的完全商业化， 很快使全美国的主妇们 无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。 问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？答：因为美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，而食品制造商 也几乎是将超级市场作为唯一销售渠道，