屈臣氏促销案例剖析能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣

1、屈臣氏促销案例剖析能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣屈臣氏促銷案例剖析能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津 津乐道，冇“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听 到“最近比较忙，好久没冇去逛刖臣氏了，不知最近又出了什么新玩意逛闻臣氏淘 宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的口领丽人， 她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功 的喜悦，祈望精神上获得足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次 乂一次的促销活动。屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人

2、的一片“好优惠呦”、“好 得意呦”、“好可爱啊”声中，商品被"洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高 达2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界 最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很 多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着 这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方而的 造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。2004年6月16 h,屈臣氏中国区提出"我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为 主题的促销活动，每15天一期，从那

3、时起的一段时间里，笔者就一直参与并研究着促销 活动带來的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。从笔者所收藏的一人堆屈臣氏商 品促销快讯屮，笔者把屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：2004年6月以前为第 一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节口促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、 力圣节、耶诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促 销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的耶诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促 销，还有以“春之缤纷”、"秋之野性”、"冬日减价”、“10元促销”、“sale周年 庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买-送一”、

4、“自有品牌商品免费加量33% 不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动；第二阶段是在2004 年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾t件货品每口保证低价”为主 题，我们发现在这阶段，每期屈臣氏商品促销快讯的封面都会有屈臣氏代言人高举右 手传达“我敢发誓”资讯，到了 2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低 价”，并仍然贯彻执彳亍“买贵了差额双倍述”方针，这样一宜到2005年8月，“我敢发 誓”一周年，屈臣氏一共举行了 30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心；第 三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结介低价方针，淡化了 “我敢

5、发 誓”的角色，特别是到了 2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差 价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐 步推出大型促销活动如：“大奖polo开回家”、“百事新星大赛”、“封而领秀”、“vip会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。一、屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，笔考认为，其在以下几方面的突岀表现值 得借鉴:1、持之以恒很多消费考对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促 销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特別 是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“

6、买一送一”、“任意搭配” 等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超 值10元换购”、“木期震撼低价”；2、丰富多彩屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“白有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩， 促销商品品种繁多，如：滋润耕选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、 营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱口己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开 心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游门助魔法、美丽港”,，非常多的趣味主题，介绍众 多的个人护理用品，引导着消费。3、权威专业屈臣

7、氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着 自己在专业领域里权威专业的资讯，让消费者有更人的信任感。屈臣氏的“健康知己”， 为顾客提供日常健康知识诰询，屈臣氏护肤易、屈臣氏优质生活手册、健与美 人赏、屈臣氏口有品牌特刊、畅游必备品向顾客推荐好的产品的同时，邀请行 业界知名人物，与读考共同分享美容心得、健康知识。如“美门无暇、靓丽心情”、“健 康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓tips”、“夏口护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的促销商品快讯也是一本健 康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还冇介绍非常多的h常护

8、理小知 识。4、优惠实效根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，丿出;臣氏促销讲究的就是“为消费者捉供物超所 值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“sale周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“口有品牌商品免费加量33%不加 价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常'大。每期都有的 三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。5、全员重视屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行 力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常人的工 作量，

9、在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所冇的宣传册、商品、促销 主题宣传画、价格指示牌都得更换-新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有 促销商品陈列到位，更换所冇的商品价格，按耍求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主 题，在丿出:臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌展，才可以把卖场布置 好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的笫二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时 监督各的工作部署。6、氛南浓郁“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创 造一个好的促销氛围的

10、目的，屈臣氏从不吝惜布逍场地方面成本，每次促销会更换卖场所 有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条（嵌在货架层板前面的彩色纸条）、pop,虽然 有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得冋报根木。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录彖光碟提供给每个分店播放，宣传更多的促销 资讯。7、注重研究屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅 仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他 们史具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯 狂抢购”,抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都

11、 属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。炖臣氏在促销商站陈列方而有非常标准 的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价 商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、hot spot （热卖焦点）的陈列原 则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方而研究得出的结论。8、良好习惯员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进 行促销的商品，向顾客推荐促销i筍品，推介更多的优惠资讯，町以获得顾客好感，屈臣氏 的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促 销手册，以让顾客获得更多

12、的促销资讯。9、优秀的it系统支援屈臣氏的tt系统能配介其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理， 商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。10、员工熟悉操作流程因为屈臣氏特有的操作流稈，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待 遇，是闻臣氏低员工流失率的根木，屈臣氏甚至欢迎离职的员工（没冇不良记录）再次回 公司任职。二、屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：招数1：超值换购在每一期的促销活动屮，屈臣氏都会推出3个以上的超值的商品，在顾客一次性购物满 50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有 品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。

13、招数2：独家优惠这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开其他商家，别 开花样，给顾客更多新鲜感，也町以提高顾客忠臣度。招数3：买就送买一送一、买二送一、买四送二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送 抽奖券，促销方式非常灵活多变。招数4：加量不加价这一招主要足针对屈臣氏的口有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标 签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉 等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。招数5：优惠券丿屮:臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券，在购买指定产品时，可 以给了一定金额的购买优

14、惠，省五元到儿十元都有。招数6：套装优惠屈臣氏经常会向生 产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、 玉兰汕等都会常做一些带赠甜的套装，屈臣氏门有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买 屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69. 9元送49. 9元的眼部保湿者脾一支，促销力度很人。招数7：震撼低价屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优恵的价格销售，并月规定每个店 铺必须陈列在店铺最前而、最显眼的位置，以吸引顾客。招数8：剪角优惠券在指定促销期内，一次性购物满60元（或者100元），剪下促销宣传海报的剪角，可 以抵6元（或者10元）使用，和当于额外再获得九折优惠。

15、招数9：购某个系列产品满 88元送赠品例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元,送屈臣氏 手拎袋或纸手帕等活动。招数10：购物2件，额外9折优惠购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的 话，就一共收108元。招数11：赠送礼品丿屮:臣氏经常也会举行一些赠送礼詁的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活 动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送h有品牌试用装，或者购买某系列产 品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。招数12： vip会员卡屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格， 就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡吋仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾 独享