工程量清单下的报价策略与技巧

1、工程量清单下的报价策略与技巧工程量清单下的报价策略与技巧一、工程量清单下投标报价策略1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目的，可以少考虑利润，共至不考虑利润而争 取中标。这主要是由于投标人白身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标 人应以生存为重,釆取不盈利甚至赔本也耍夺标的态度,只耍能暂时维持生存度过难关,就 会有东山再起的希望。2、竟争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的 基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人在以 下儿种情况，应采取竞争型报价策略：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项 目风险小

2、、丿施工t艺简单、工程最人、社会效益好的项目；附近有木企业其他正在施工的项 目；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性。这种策略是大多数 企业采用的，也叫保本低利策略。3、盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。下面几种 情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、 竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人fi标主要是扩大影响，或 者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项冃 等。二、工程量清单投标报价技巧实行工程量清单计价后投标报价必须要求合理，并不是越

3、低越好，不能低于投标人的个別 成木，也不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前捉下，保证预 期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价惟一因索, 除了低报价之外，投标人可以采取投标技巧战胜对手。投标人在投标过程经常用到的投标技 巧冇以下儿种：1、不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过 调整内部个别项冃的报价，以期既不捉高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经 济效益。常见的不平衡报价法有：%1 能够早日收冋资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以 利资金周转，后期工程项目如设备安装

4、、装饰工程等的报价可适当降低；%1 经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项冃，单价适当提高，这样在最终结算时可 多赚钱，而将工程量冇可能减少的项冃单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况 要统筹考虑，即对于清单工程量有错课的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的 项目，则不能盲目抬髙单价，要具体分析后再定。%1 设计图纸不明确，估计修改后工程虽要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的, 则可以降低一些单价。%1 在英它项目费中，对于暂定项目，实施可能性大的项目，价格可定高价；不一定实施的 项冃则可定低价。对于填报fi单价和机械台班单价的项冃，可以高些，以便在口后招标人用工或使

5、用机械时可多盈利。%1 没有工程量而只需填报单价的项口，其单价宜高，这样做既不影响投标报价的竞争力， 以后发生时又可多获利。虽然不平衡报价对投标人町以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表屮的 工程最风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投 标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人 反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报 价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析屮过高的内容压价，以致投标人 得不偿失。2、多方案报价法对于一些招标项冃工程范围不明确，文件条款不

6、清楚或不公正，或技术 规范要求苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文 件报一个价，然后再提出：“如果条款（如某规范规定）做某些变动，报价可降低多少” 以此降低总价，吸引业主。如果招标文件屮规定，可以提一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投 标人的方案。这时投标人应组织-批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施 工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的备选方案 必须冇一定的优势，如可以降低总造价，或提前竣工，或使工程运作更合理。但要注意的是 对原招标方案一定也要报价，以供业主比较。增加备选方案时，不要将方案

7、写的太具体，要保留方案的技术关键，以防业主将此方案交 给其他承包商实施。多方案与增加备选方案报价都需要按招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出 的新报价方案要有特点。3、突然降价法突然降价法是指在投标最后截止时间 报价是一件保密的工作，但是对 手往往会通过各种渠道、手段來刺探情报，因z用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按 -般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止吋，才突然降价。采用这种 方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止口期前，根据 情况信息与分析判断，再做最后决策。突然降价一定要有合适的理由，并能够取得招标人的认同。比如采取何种措施

8、、可以挖潜 增效、节约费用，或者在保证招标人的工期、质量、安全、环保要求等目标的前提下，采用 新材料、新技术、新工艺、新设备等。另外突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分 分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。4、先亏后盈法先亏后贏法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价屮标方案。对于人型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程屮 去，少计算利润以争取小标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施 以及创立的信誉，比较容易拿到笫二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后 续资金來源不明确，实施第二期

9、工程遥遥无期时，则不考虑先亏后赢法。5、许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行z冇效的一重手段。招标人评标时，除了主 要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提 出提前竣工、低息贷款、增给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、 代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。6、争取评标奖励有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标 值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于 规定标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争屮取胜。但耍注意技术性能优于招标规 定，将导致报价相应上涨，

10、如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部 分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。三、工程屋清单投标报价策略与技巧在实际工程中的运用1、牛存型策略的应用笔者所在单位2005年下半年没有新开工程，单位领导甚是担心，没 有新工程，人员将会坐吃山空，也会给员丄带来不安定。2006年初某公司有个办公楼耍改 装，领导为了克服生存危机，采用生存型策略以低利润竞争屮标了该项目，暂时维持生存度 难关。2、竞争型策略的运用2006年底笔者所在的单位应一家招标单位邀请参加某17标工程投标。参加该次投标的一共有12家单位，投标竟争比较激烈。经过 分析考虑其中有儿家是木地单位，他们措施费用报得相对较低，总

11、造价也会相对较低。我公 司要想中标，总的报价可能也要低。但考虑到招标单位比较了解我们单位，对我们单位的信 誉、质最、管理效率，都比较相信，应该采用竞争型策略，与其他单位进行竞争，争取利润。 后来我单位以高出最低价一百多万元的价格中标。3、不平衡报价法应用我公司在某航道整治一期工程17标，报价过程屮采用了不平衡报价。拿到图纸示，首先对清单屮的工程量进行了复核，发现新建机耕桥2的工程量c50预应 力混凝土箱梁现浇段工程量比实际少了 320m3.按照实际方量c50预应力混凝土箱梁现浇段 综合单价应为1160.68元/m3,考虑到该项工程量以后肯定会增加，适当提高了该项目的 报价，最后把报价做到1360.17元/m3.分部分项工程中的先行实施的桥的土方工程、桩 期工程、桥台、o#块等单价适当调高些；对桥上的摊铺工程、防撞墙及护栏、搭板等后期 完工的项目适当调低些。牯施费中前期费用如接水接电费、临时用搭设费等调高些，对后期费用如竣工资料编制 费等调低些。这样在总价-定的情况下，通过调整内部个别项目的报价，以期既不提高总价，不影响中 标，又能在结算时得到更理想的经济效益。4、突然降价法的应用“某道路匸程项目”投标，最初的投标报价为1658万元，因投标单位很多，竞争激烈，在投标截止时期z前，我们釆用突然