大单销售和快乐模式培训课件

1、周平个人简历1. 1997 年 3 月加盟中国平安保险公司上海分公司2. 1997 年 8 月 平安正式业务员 收入 6000 元/月3. 1999 年 6 月晋升业务主任 收入 10000 元/月 组员 10 人4. 1999 年 9 月总公司授予二级荣誉业务员称号 同年荣获上海市优秀个人寿险业务员称号 同时入围上海分公司寿险精英高峰会议5. 2000 年荣获上海市优秀个人寿险业务员称号 入围上海分公司寿险精英高峰会 入围全国寿险精英高峰会 收入 40000 元/月 组员 24 人6. 2001 年入围上海市分公司北郊金元帅俱乐部会长 收入 60000 元/月 组员 74 人 7. 2001

2、 年 7 月一次成功育成 5 个组把把保保险险当当作作事事业业和和信信仰仰来来做做, ,轻轻轻轻松松松松! !快快快快乐乐乐乐! ! 我为什么希望您拥有保险 我的信念就是我的力量 没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度，而且还不只是买一份？ 身为寿险推销人员，我所从事的工作，是世界上最伟大的工作销售这个世界上最好的商品。虽然它是无形的，看不到，也摸不着，充其量不过是一张纸。但这张纸却是有生命的。这实在是不容易。 我销售的是明天不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免

3、于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和新春佳节的大红灯笼。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益不是金钱。我销售的是希望梦想和祈祷 。 每一个都需要人寿保险。我所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。我从内心确实体会到寿险对人们的好处，然后便以近乎传播福音的真诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性。我愈勤奋工作，所做的善事便愈多，事业的成就便越辉煌。 是什么力量使我夜以继日，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是为了我的儿子、我的妻子以及我的双亲，他们一直激励及鼓舞着我。 我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离开世间时，我的儿子虽然失去了

4、他的父亲，但她会拥有她父亲为她准备的一份生活保障和安全。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了，但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可以安娱，而且生活上永不缺乏，这种感觉使我非常欣慰。 我的儿子常在我出门时说：“爸爸，再见，祝您好运！要早回来 哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回不来了。但是，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思议的人寿保险将会代替我照顾我的家小。 我的祈祷，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路，我感谢他们赐给我平安，赐给我成功；我祈祷让我在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们；我祈求上帝继续引导我，帮

5、助我，让我更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们；我祈求上帝继续引导我，帮助我，让我更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。 夜晚，每当我准备就寝时，我能够感到多么满足，今天我又使许多的家庭和孩子拥有寿险。我想起了一位年轻母亲，她在我将保单送到他丈夫手中后，感激地对我说：“谢谢您，我解脱了了我隐藏心中最大的恐惧，今夜将是我五年来的第一次我会睡得很甜” 是的，今天晚上我会睡得很酣！ 我相信这真是一种奇迹，不是吗？ 美国柏特派罗怎怎样样做做大大单单1. 做做大大单单的的理理由由与与好好处处80%财富在 20%的人手上同样的工作十倍的收入竞争对象很少成功概率高可以延伸大单结交成功

6、人士a. 身价 b.节税 c. 富不过三代2.2.如何找大老板如何找大老板干我们这一行的干我们这一行的,既要轻轻松松既要轻轻松松,又要收又要收入高高入高高,有一有一个非常重要的条件个非常重要的条件,就是要开发大客户就是要开发大客户, 找到大客户找到大客户,然然后和他们交朋友成交大保单后和他们交朋友成交大保单,.并注意他并注意他们平时的爱好们平时的爱好,跟什么人来往跟什么人来往.他们的好朋友又是谁他们的好朋友又是谁,找找出这些问题的出这些问题的答案答案.这样做保险既轻松收入又高这样做保险既轻松收入又高.3.我我喜喜欢欢和和大大老老板板谈谈保保险险我喜欢他 们是因 为他们 比一般 人更需要保险 ,

7、而且 他们喜 欢巨额 的保险 ,更妙的是,这 些人收 入高,付保险 费的问 题比较少.4.要知道大老板关心什么要知道大老板关心什么 大老板十之八九都是白手起家的大老板十之八九都是白手起家的,他们一手所建立的事他们一手所建立的事业业,可以说是他们自己的延伸可以说是他们自己的延伸,这些人做起事来这些人做起事来,往往不顾往往不顾一切一切,因为企业是他心血的结晶因为企业是他心血的结晶.他们常常把事业看的比老他们常常把事业看的比老婆孩子还重要婆孩子还重要.事业是他全部的生命事业是他全部的生命,是他活下去的原动力是他活下去的原动力.因为他最关心的是因为他最关心的是,假如有一天他倒下去了假如有一天他倒下去了

8、,他的这份事业他的这份事业不能不延续下去不能不延续下去,说穿了说穿了,这些大老板这些大老板,希望走了以后把自希望走了以后把自己的事业留下来己的事业留下来,作为永恒的纪念碑作为永恒的纪念碑.当然这些老板最不想当然这些老板最不想走走.因此我们第一个要做的事因此我们第一个要做的事,就是要让他明白就是要让他明白:人难免一人难免一死死,大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎麽做大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎麽做,他喜欢高他喜欢高高在上做发号司令的人高在上做发号司令的人.他对自己决定的能力很有信心他对自己决定的能力很有信心.而而你仔细分析你仔细分析,他大部分决定是靠灵感做出来的他大部分决定是靠灵感做出来的

9、,很少是经过很少是经过理性的思考理性的思考.这样一来这样一来,这种人跟别人的沟通往往变成单向这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话沟通而不是一般所说的对话.5.大老板的人际关系大老板的人际关系,心理状态分析心理状态分析 大老板也很寂寞,他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通,他没有知心的朋友,甚至没有一个人愿意听他唠叨:如何从一文不值而争得如今的荣耀,他们没办法与妻子共享这些成果.因为大部分的妻子并不了解丈夫事业.有的时候还对丈夫的事业怀有某种程度的敌意,如果丈夫常常为了事业而忽略了家庭,妻子可能憎恨听到他的事

10、业成就.他也不能跟自己的伙计谈他心理话,因为有意无意间会暴露他的缺点,至于他用的会计师.往来的银行家等等,都不是交谈的对象,这些人从生意着眼常常答非所问,最后对方都与他失去了谈话的乐趣. 大客户也是一个平常的人,他对于他本身事业无关的事,也跟我们一样,只有有限的兴趣,对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力,他跟其他客户一样,讨厌交保费,更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他.6.和大老板接触的话术和大老板接触的话术1.某某先生,不晓得你当年是怎样创办这份事业的?2.很有兴趣知道贵公司的生意如何,你觉得在未来 的六个月一年甚至在永远的将来贵公司和你个人 将有什么样的发展?这几个问题,让

11、客户有一个非常温暖的开头,消除敌意,建立轻松愉快的朋友关系.学会聆听.7 7 7 7 7 7. . . . . .如如如如如如何何何何何何赢赢赢赢赢赢得得得得得得大大大大大大老老老老老老板板板板板板的的的的的的保保保保保保单单单单单单把重点放在他的事业上学会聆听告诉他人寿保险是他事业永续经营的最经济方法. 大保单的开发对象大保单的开发对象开发准客户:准客户群体分类:A.B.CA A群体群体 急需人寿保险者B B群体群体 象是不需要而实际需要者C C群体群体 真的可以说不需要A代表代表:工薪阶层工薪阶层. 无产者无产者. 他们更需要保险他们更需要保险原原 则则:谈保障谈保障 让他们知道买保险损失

12、的是保费让他们知道买保险损失的是保费 不买保险损失的是保额不买保险损失的是保额如一般收入至1000元至1500元群体有两种问话方式现在收入还可以马马虎虎,如果在每月收入中减少200元是否还能过得去,虽然艰苦点,但总比将来不必会没有好呢?还是现在虽然可以,但将来会变得没有好呢? B代表代表:个体个体. 中产者他们看私有而实无钱中产者他们看私有而实无钱,因为他们的钱是因为他们的钱是 流动的流动的,看得到看得到,但却是要他出去的但却是要他出去的,因为他们不是真因为他们不是真 正的有钱正的有钱,而是去用现有去争取更多的而是去用现有去争取更多的.原原 则则:不要谈需要不要谈需要, ,让他发现需要让他发现

13、需要, ,保费是谈话的重要话题保费是谈话的重要话题. . 20%20%做做80%的保障的保障资才资才=(=(能力加上资本能力加上资本) )乘以时间乘以时间50% 50% 投资投资 70% 70%或或 40% 40%20% 20% 投资投资 50% 50%或或 30% 30%话术话术: :我们有一项投资用我们有一项投资用20%20%这一块这一块, ,拿出一部分进行运作拿出一部分进行运作, ,可以可以 保证保证80%80%资本不流失资本不流失, ,并可以创造并可以创造20%20%的利益的利益, ,您是否愿意您是否愿意? ?固定不动固定不动,他必须放在银行他必须放在银行,而不是为利息而不是为利息C代

14、表代表:私营家私营家. 有产者他们有大笔大笔的钱有产者他们有大笔大笔的钱,甚至花不完甚至花不完,不不 知道如何去花知道如何去花.原原 则则:不要谈保障不要谈保障, ,不要谈需要不要谈需要, ,给他们谈钱给他们谈钱, ,谈用钱谈用钱, ,谈花谈花 钱钱, ,谈处理钱谈处理钱. .如某某先生如某某先生: :我非常敬重您我非常敬重您, ,您是一位在商界卓有功效的企您是一位在商界卓有功效的企业家业家, ,公司如此公司如此“大大”这里是跟您的智慧及才干分不开的这里是跟您的智慧及才干分不开的, ,您您一定跟很多大公司经常合作一定跟很多大公司经常合作, ,并都有很好的效益产生并都有很好的效益产生. .如果有

15、一家实力雄厚并每年以如果有一家实力雄厚并每年以1010到到20%20%利益上升的话利益上升的话, ,一定一定想与贵公司合作想与贵公司合作, ,您是是否一定考虑您是是否一定考虑. .我公司将与贵公司合我公司将与贵公司合作一项作一项500500万元的项目万元的项目, ,此项目可使贵公司利益递增此项目可使贵公司利益递增50%,50%,而而且是永久的且是永久的, ,我想贵公司一定会考虑是吗我想贵公司一定会考虑是吗? ? 想成为一名推销高手想成为一名推销高手, ,必须要经过以下训练必须要经过以下训练蕊蕊-潜意识的探索潜意识的探索, ,发挥最高的想象力发挥最高的想象力 A. A.想为什么想为什么 B. B

16、.想有哪些想有哪些 C. C.想如何做想如何做推推 销销 比比 较较一般的一般的1.以进为进2.是建议的3.是分析的4.是话术进攻5.参考研究,越多次 越有希望6.成为处理高手大客户大客户1.是以退为进2.是不推销的3.是不说服的4.是不低声下气的5.是用头脑的反映6.是不用建议书的7.是快乐的怎样客户介绍客户怎样客户介绍客户转介绍为成功销售之母转介绍为成功销售之母 -拓展社交圈拓展社交圈, ,要求转介绍要求转介绍漫无目的地找准客户漫无目的地找准客户, ,费时费力又得不偿失费时费力又得不偿失. .转介绍实为成功销售之母转介绍实为成功销售之母, ,透过朋友或客户转介绍透过朋友或客户转介绍, ,一

17、开始即过滤掉没兴趣一开始即过滤掉没兴趣有没预算的准客户有没预算的准客户缩短客户开发的时间缩短客户开发的时间转介绍五大要领转介绍五大要领1.1.拓展你的交际圈拓展你的交际圈2.2.开口要求转介绍开口要求转介绍3.3.后续追踪将准客户变客户后续追踪将准客户变客户4.4.转介绍的阻碍转介绍的阻碍5.5.转介绍五大拒绝处理步骤转介绍五大拒绝处理步骤转介绍五大拒绝处理步骤转介绍五大拒绝处理步骤一一. .同意客户的立场同意客户的立场二二. .请客户进一步谈谈转介绍请客户进一步谈谈转介绍三三. .以循序渐进方式灌输转介绍观念以循序渐进方式灌输转介绍观念四四. .与客户达成转介绍共识与客户达成转介绍共识五五.

18、 .客户持续抗拒客户持续抗拒, ,放弃转介绍放弃转介绍 成功转介绍成功转介绍 -业绩蒸蒸日上业绩蒸蒸日上主管除了了解伙伴脱落的主要原因外主管除了了解伙伴脱落的主要原因外, ,若要提高伙伴的业绩若要提高伙伴的业绩, ,必须正视转介绍问题必须正视转介绍问题; ;明白传统转介绍的意义明白传统转介绍的意义, ,方能解决被拒绝的问题方能解决被拒绝的问题; ;而掌握目标市场及转介绍的先决条件而掌握目标市场及转介绍的先决条件业绩可望有蒸蒸日上的表现业绩可望有蒸蒸日上的表现. .成功转介绍的要领成功转介绍的要领1.1.转介绍转介绍VS.DMVS.DM行销行销 2.2.明白传统转介绍的意义明白传统转介绍的意义3

19、.3.要求转介绍的先决条件要求转介绍的先决条件4.4.改变转介绍的问法改变转介绍的问法5.5.找寻百分之百的准客户找寻百分之百的准客户走组织发展的道路走组织发展的道路增员增员, ,走组织发展的道路走组织发展的道路! ! 增员就是不断地找出符合基本条件的人增员就是不断地找出符合基本条件的人,吸引吸引他们来参与选才的过程他们来参与选才的过程,增员和销售保单是保险事增员和销售保单是保险事业的两大任务业的两大任务,二者相辅想成二者相辅想成,就好想一艘船的两只就好想一艘船的两只桨桨,却一不可却一不可.对业务员来说提升业绩是第一要务对业务员来说提升业绩是第一要务,而而对于一个业务主管来说对于一个业务主管来

20、说,增员应是其主要任务增员应是其主要任务,并且并且随着其职级的升高随着其职级的升高,增员在整个的工作中所占的分增员在整个的工作中所占的分量越来越重量越来越重.在寿险公司里在寿险公司里,寿险业务员可以分成三等人寿险业务员可以分成三等人:1.第三等成功的人-永远都是行销人员.2.第二等成功的人-靠增员做出业绩的人.3.第一等成功的人-靠组织的人小成功靠自己小成功靠自己, ,大成就靠全体大成就靠全体. .有组织做大生意有组织做大生意, ,无组织唱独角戏无组织唱独角戏. .一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮持续不断的有效增员使我们业绩高潮迭起持续不断的有效增员

21、使我们业绩高潮迭起, ,使使自己成为第一等成功的人自己成为第一等成功的人. .增员捆扰调查排行榜增员捆扰调查排行榜 发展组织的捆扰发展组织的捆扰1 好手不愿意从事保险2 辅导不易,不容易让新人 留存3 不知向谁增员4 职场气氛不佳不利组织 发展5 发展不易,比自己推销的 利益差6 单位主管能力及引导不够7 带人会影响自己展业8 不喜欢带人和做主管9 公司配合不佳10 组织利益不足 被增员者的捆扰排行被增员者的捆扰排行 (老人认为老人认为)1.收入不稳定2.家人反对3.个性不符4.没有推销经验5.目前收入及工作稳定6.保险是无形商品不易 销售7.从事保险工作社会地 位太低8.不会讲话9.别家公司

22、有固定津贴10.公司的形象不够 被增员者的捆扰排行被增员者的捆扰排行(未足一个月的新人认为未足一个月的新人认为)1.收入不稳定2.家人反对3.个性不符4.没有推销经验5.目前收入及工作稳定6.保险是无形商品不易 销售7.从事保险工作社会地 位太低8.不会讲话9.别家公司有固定津贴10.公司的形象不够走组织发展走组织发展价值价值时间时间脱落脱落一般一般业务员业务员优秀业务员优秀业务员组织发展组织发展收入收入 发展组织的发展组织的效益效益1.高收入2.终身事业3.投资报酬率大4.高度艺术化5.高度时间自主6.高创造力7.成功的时间快8.易复制,易团队成长9.不担心是否景气10.风险分散,压力低11

23、.成就感大12.社会地位高13.最佳慈善工作 怎样跟公司走怎样跟公司走 首先坚持“平安永远是对的”,紧跟平安的思路向前走没有错-事实还会继续证明这一点. 第二, 始终把寿险理念放在第一位,坚持寿险是每一个人,每一个家庭的必须,把拜访客户始终当作一件快乐的事,把每促成一件保单都当做完成了一件艺术品,每当促成保单离开客户家之前,要求客户谢谢我们,因为是我们的努力才能使得他们乃至她们的家庭明天继续有新衣服穿,有新房住,有美好的退休生活,坚信-我们在“替天行事”,干阳光下最光彩的事业. 第三,始终把组织发展放在个人寿险发展中的第一位. 以上这三点是一种思想以上这三点是一种思想, ,更是一种思路更是一种

24、思路. .相信在座的相信在座的每一位按照公司的思路每一位按照公司的思路, ,成功属于每一位成功属于每一位. . 快乐的工作模式快乐的工作模式亲爱的业务伙伴:你快乐吗?在平安事业的发展中,有你的无数付出.然而,平安从心底里问一句:你快乐吗?因为-有了你的快乐寿险事业才有发展的基础!因为-有了你的快乐平安事业才是真正的成功!为什么有些人总能快快乐乐,而有些人常常忧愁满面?为什么有些人能轻松工作,而有些人却压力重重?这一切不是你努力不够,也不是你运气不好,而更多的在于你没有的良好的工作及生活习惯.一一.朋友朋友,你是你是“快乐快乐”还是还是“苦恼苦恼”?心情压抑很少拜访出单晚心态急躁出单难丧失信心惧

25、怕拜访埋怨一切业绩低产生自卑心情快乐乐于拜访出单快心态平稳轻松拜访出单多技巧提升自信心强业绩高成就感强苦恼的循环快乐的循环二二.为什么为什么“苦恼苦恼”常常围绕着我常常围绕着我?苦苦恼恼的的产产生生月初轻松一刻(本月保费没问题)月末负重那上山(本月保费没办法)月中轻踩油门(本月保费没关系)无拜访,无积累急于促成难结果本周放弃真遗憾偶尔拜访难出单三三.找寻我们的找寻我们的“快乐快乐”快快乐乐的的工工作作模模式式每月1号,先破零三周之内,目标搞定周一举绩,成规律良好开端成功一半取薪回家皆大欢喜轻松一周拜访不累月末10天,悠闲开拓轻轻松松客源多多1号破零,心里定寿险推销乐在其中休闲开拓的方法:1.带

26、孩子学游泳思路:多与其他家长谈游泳-谈学习-谈教育-谈培养-谈保障2.请朋友喝茶(家中,茶室)选择有潜力的朋友和老客户,并要求带新朋友.要点:事前准备对方感兴趣的话题,以加深感情,结交新朋友的目的.3.找老朋友聊天感谢对本人的信任和支持-送小礼品-征求对本人的意见及要求.并希望继续的到你的支持.-介绍周围的人让我认识,让我能为他们服务.4.美容院理发,美容选择正规的美容院,选择资深的美容师.多交谈多赞美.争取美容师或老板购买或争取名单.5.与好朋友一起带孩子参加娱乐活动或旅游我们出钱让他全家开心旅游,目的培养为忠诚客户.或加保或介绍.6.亲戚,朋友间多走动.带些小礼物或水果或其他,目的争取多结

27、识他们周围的人.7.参加短期社区活动(如插花,健身等)活动中多做好事,多表现,多交朋友以赢得团体中每一位的信任和喜爱.交流地址和电话8.请客户来源中心吃饭.提高积极性-争取更多的介绍.9.进大商场购物,咨询目的:与商场服务员及进店顾客,多问多聊多赞美并建立准客户关系.10.组织同学会聚会11.家教服务中心获取名单12.社区活动中心,老年活动中心等寻找有人脉的人,建立关系取得信任-获得名单.13.乡镇舞厅跳舞交友获取名单.14.空调器商行,电脑专卖店,花店等 成为他们的客户或帮助他们介绍生意或协助他们经营管理,成为他们的朋友获得介绍名单.15.名片制作社,工商,税务,机关办事处.获取名单16.纯

28、水供应站,液化气站,家政服务所,保姆介绍所获取名单.17.学驾驶,学电脑等专业班获取名单.18.戏迷协会,健身协会等成为其中一员一起活动.交朋友获取名单.19.婚姻介绍所,妇女干部,乡医务人员成为他们信赖的人让其介绍名单.20.其他消费场所.配合激励方案?快乐工作模式激励方案举例：1、每月1号交单（当天保费￥500）发快乐工作卡1张。2、每月的前三周每周一连续交单（营业组，营业部再奖励，同时每周再发快乐工作卡1张计3张。）3、每月20号之前，当月业绩上月业绩（底线￥5000元） 或=3万元（营业部奖励）4、达到第一、二条或第三条，称为“快乐的人”，小组或部门重奖。5、“快乐的人”人数占比多的小组的主任称为“快乐的主任”（营业部奖励）6、“快乐的主任”人数占比多的部的部经理称为“快乐的部经理”（营业区或分公司奖励）休闲话题1.中暑了怎么办?2.晕船,晕车怎么办?3.食物中毒怎么办