OTC销售代表推广职责及推广技巧培训

1、1求禅问道富者与红莲和尚求禅问道富者与红莲和尚 自身受害于迷他(自)身受害于诱2 销售代表销售代表推广职责及推广技巧推广职责及推广技巧课程编制：任耀东编制时间：2011.06.233扑点球的扑点球的“艺术艺术” ！这张纸条从上到下依次写着：这张纸条从上到下依次写着： 克鲁兹长距离助跑，右上角克鲁兹长距离助跑，右上角 阿亚拉注意他的射门腿，左下角阿亚拉注意他的射门腿，左下角 罗德里格斯大力抽射右边罗德里格斯大力抽射右边 坎比亚索短距离助跑，左上角坎比亚索短距离助跑，左上角 4世界杯的启示世界杯的启示真正的专业化意识素养：做正确的。规划着、持续适应调整着。行动素养：正确地做。执着高效地推进、推进、

2、推进。球迷最欣赏球星！客户最欣赏.5专业化销售按一定程序、一定步骤、一定方法将专业的销售过程分解、量化，进而最大程度地达成所期望的一定目的的销售过程。6 第一部分第一部分 销售代表的职责销售代表的职责7销售代表核心职责铺货时间广泛陈列显眼：消费者方便：售货员店员培训8优秀的销售代表最重要的不是你做了什么！ 最重要的是你使客户做了什么！ 使多少客户创造了多大的市场价值！客户价值决定了我们的价值！客户如果因我们的价值而价值一生，那我们就会拥有人世间最珍贵的市场财富与精神财富！ 9第二部分第二部分 正确的正确的 终端基础概念终端基础概念10终端的内涵及重要性终端的内涵及重要性 实现药品到货币最惊险的

3、一跳的不用开处方的零售地方或者环境; 1、表像的终端; 2、无形的终端; 3、本质的终端; 11终端的分类终端的分类 按性质划分：专业性终端（药店）和社会行业性终端（活动现场、回访现场、医疗服务社会站、乡村卫生站、老干部活动中心、康复中心等） 按功能划分：我们把终端分为宣传终端和销售终端； 按表现形式分：我们把终端分为实物终端和行为终端； 按实际操作分：我们又把终端分为硬终端和软终端。 12终端的作用 终端的主要功能有：销售功能、宣传功能、服务功能。其具体表现为：1、展示香菊产品及香菊企业形象；2、帮助消费者识别香菊产品；3、系统介绍香菊产品；4、营造销售氛围产生销售 据调查在进入药店的消费者

4、中:50%是目标购买者，50%的目标购买者中，又有30-50%是犹豫和随机购买者，他们的购买决定很大程度上取决于产品的终端建设的好坏。13 第三部分第三部分 销售代表操作技巧实务销售代表操作技巧实务14 销售代表终端操作前的信息基础与意识基础对你产品资源的相关优势要了然于胸；（香菊片、竞对你产品资源的相关优势要了然于胸；（香菊片、竞品、病症知识、网站等）品、病症知识、网站等）对你区域终端资源了然于手；（终端信息表对你区域终端资源了然于手；（终端信息表, ,终端地图等终端地图等, ,点、面、人、时、事、物、空间等）点、面、人、时、事、物、空间等）必须明确良好的切入操作结果来自：有效地准备，有必须

5、明确良好的切入操作结果来自：有效地准备，有效地拜访，有效地铺货，有效地陈列，有效地终端促效地拜访，有效地铺货，有效地陈列，有效地终端促销，有效地店员培训。销，有效地店员培训。15良好的开端是成功的一半有效的终端客户拜访16代表终端拜访技巧() x A() x K知识：最基本产品知识照产品经理说的做A态度：应该是行为照代表行为规定和工作计划执行S技巧：核心的基本技巧17代表拜访的目的1铺货2产品介绍3公司介绍4理货(货架陈列)5提配订货6促销计划的落实7盘查库存8本公司产品销售状况9竞争对手促销情况10 竞争对手产品销售情况11 消费者购买行为12 小宣传展架()13 店内广告促销机会14 联谊

6、15 店员教育18拜访前要做好哪些专业准备设立目标目标目标与时间管理拜访记录表拜访前的自我准备仪表和拜访包了解客户的背景资料药店档案表拜访前的计划准备拜访目标和心中拜访过程19终端拜访目标具体的可以衡量的, , 经过努力后仍可实现 , 结果导向，切合实际的 : 有时间限制的20代表终端拜访流程图及关键点确定拜访目标开场白询问：导出需要：满足需要承诺：(部分)达成目标记录/分析，制定下次目标拜访前异议处理拜访后分析拜访21拜访前的自我准备仪容（企业、产品、人一致的精神面貌）拜访包：药店拜访记录表/计划必备文具用品、名片、笔记本、手表、火机等；产品资料系列；（样品、文件、委托书、产品说明书、价目表

7、、计算器、印章、赠品等）终端客户档案信息表,终端拜访跑街路线图。22了解所要拜访客户的背景资料终端药店信息档案表：23制定终端拜访跑街路线的目的确保拜访到计划拜访的所有客户；优化路程节省时间，提高时间商业价值回报性；让上司知道自己的行踪；每月回顾和分析工作重点执行情况及工作量。24怎样制定最佳拜访跑街路线？首先明确区域终端药店数量、分级、布局情况；（药店档案表格、药店地理分布图）其次计算每天需拜访具体区域内的具体药店数目；再次根据具体药店的地理位置、商业价值性及当天每个终端事务的轻重缓急优化而画出最佳实效性的当天终端拜访跑街路线图，（要考虑到终端客户排班时间）注意事项：每天拜访药店的数目是否平

8、衡？药店位置，怎样的路线最节省时间？目标店员的上岗时间？25拥有一份药店地理分布图将本地区地图缩小为A4纸；描出城市街区地图轮廓；按具体地址及不同级别药店不同标志在地图上相应位置标识出来；26铺货要拜访终端哪些关键客户店经理药师药房质检库管采购柜组长店员店员财务出纳会计柜组长副经理4销售额利润2本组人员产品3影响购买决策采购计划1采购27拜访目标与药店人员有效对接28拜访前的计划准备当日拜访药店的目标：药店拜访记录表/计划对每个药店确定达到拜访目标的拜访过程：开场白及支持可能的反对意见及处理方法如何结束拜访29开场白直接提出议程，陈述议程对客户的价值连接主题打招呼恭维称赞探询引发好奇心提供服务

9、戏剧化表演惊异地叙述30询问：导出需要真正需求处于冰山底部（西双版纳的农场医院）言语/行动态度动机欲望基本需求31询问方式开放式不选择畅所欲言选择式有限选择诱导式一个选择期望/鼓励32你说啥你说啥?你需要什么你需要什么?33开放式5w1h: , , , , , 目的例打开讨论“如何、什么”解释或寻求澄清“A与B有哪些不同”辨明及确认别人的意见“您为什么认为.”34选择式肯定/否定在提供的答案中选择 1、我能否向您介绍一种高于咱们毛利五倍以上的产品？ 2、我们计划在此区域社区搞促销活动，同时在社区附近选一家铺货药店，您是否。 35选 择 式36诱导式一、别无选择二、显而易见二、显而易见37说服技

10、巧：特性 功效 利益 特性香菊片本身具有的特点 功效香菊片特性发挥或提供的作用：一般利益 利益香菊片功效带来的扩展性、延展性利益 38说服技巧：特性 功效 利益 39开始说服的时机对方表示某个需要你知道你的服务和产品能满足这个需要客户准备好聆听进货者,摆放者,患者.40与打猎猎物出现、并站在那儿不动选择一颗适合猎物的子弹不放空枪不多开枪有明确的需要，并且准备聆听只陈述能满足需要的41异议之根在何方?怀疑： 不够强烈；误解：正确的，正确的需求；缺点：不能满足某需求。进货者,摆放者,患者.42怀 疑特性不强烈.功效不强烈.需求不强烈进货者,摆放者,患者.43误 解对误解：消除掉误解对需求的误解：确

11、认误解背后真正的需求说服该需求了解该需求陈述询问是否接受44缺 点原则：科学弱化我们的缺点；科学强化竞品的弱点；表示了解对方对缺点的顾虑把焦点移到总体利益上：权衡总体优点和缺点重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受45“你看，这当中有个黑点。”(香菊片确实有不足的地方)“这个黑点的确有点显眼。”46“让我们从一个更广泛和全面的角度看待这篇文章。”(从整个鼻炎药品及治疗效果来看)47“我们刚刚一起回顾过，这个文章整体看起来非常整齐，字体也大小正合适，印刷精美”(我们的产品正是您需要的最佳选择)48“整体看起来，的确非常整齐，那个黑点在里面的确不怎么明显，不细看一点也看不出来。不是吗？”49

12、在推广现场过程中要善于抓住竞品的信息弱点在推广现场过程中要善于抓住竞品的信息弱点有效强化我们香菊片的。有效强化我们香菊片的。 鼻炎康中的猪胆汁、扑尔敏鼻炎康中的猪胆汁、扑尔敏;白云香菊片的切面白云香菊片的切面差距。差距。50如果对方“不买账”怎么办？询问以发掘更多的需求利用新的利益去说服有的时候也的确没有办法51何时促成对方承诺对方完全同意你的产品或者服务能够满足他们的需求：需要确认重新小结和强调先前接受的利益询问是否完全接受承诺内容：1、与目标相关 2、以“推荐”为中心 3、52如果对方不答应承诺时有顾虑时(返回异议处理循环)找出原因降低承诺说“不”以建立和维持关系为主有时你的确无能为力进货

13、者，铺货者，患者。53三个现场推广的现场模拟要铺货香菊片进入杭州胡庆余堂大药房；他要进！（推广人员与终端进货人）；要实现患者购买香菊片行为；她要买！ （推广人员与终端患者）；要实现良好的香菊片终端摆放；她要摆放！ （推广人员与终端柜台组长或店员）；特邀点评；54市场推广过程中常见问题（答复方式）1、香菊片我们有，而且价格比你的供货更低。2、医院：要么你8块供货，否则我就进白云香菊片！2、人家是0。32克的，价格另自然可以占优势！3、药品不良反应！4、要买辛芳鼻炎胶囊或鼻炎灵片、防芷鼻炎片或千柏鼻炎片；（20060706天津新报/无黄芪/转处方的麻黄碱上瘾）5、避免不好的口头禅：“你知道不？“”

14、我认为。”等；55请客户吃饭的技巧1、事先应了解客户的饮食习惯；2、酒席上不要强迫酒量小的客户喝酒；3、请客户到当地特色饭店馆子去吃饭；4、饭后千万记住送客户回家；56乔吉拉德名片满天飞的启示乔吉拉德名片满天飞的启示 不生意的机会遍布于每一个细节。只要碰到一个人，我马上会把名片递过去，“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，我的细节你全部掌握。 ”我常常对别人这样说。每次去餐厅吃饭，我给的小费都比别人多一点点，同时放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，这个方法会让更多的人知道我。 在体育场观看比赛的时候也是推销自己

15、的好时机。有一次在体育场，我利用人们欢呼的时候，把名片用力一撒，顿时，我的名片像天女散花般从天而降，纷纷扬扬，景象极为壮观，惹得人们争相抢看，仿佛我就是此刻最耀眼的体育明星。 让我常常感到不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是干什么的。这真是让人不可思议，作为一个推销员，只有让更多的人知道你，你才能更快地成功。当越来越多的人看到你的名片后，用不了多久，在你面前便会有成堆的客户了。57有效的终端药品铺货陈列有效的终端药品铺货陈列58终端药品的有效陈列 一定要做好柜台药品陈列，因为有效的陈列可以起到以下促销作用：引导购买提醒方便推荐59终端药品陈列的五大原则1 容易拿到或者看到的

16、位置：容易拿到或者看到的位置：面向消费者入店的路线方向面向消费者入店的路线方向营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度营业员前方柜台：柜台上面第一层营业员前方柜台：柜台上面第一层不以被其他摆设物遮挡不以被其他摆设物遮挡最贴近玻璃的地方最贴近玻璃的地方在同类产品之间摆放在中间的位置在同类产品之间摆放在中间的位置602 扩大或增加产品的陈列位置柜台上面收银台附近货架尾、头转弯处专柜走道边落地陈列613 增大产品陈列面陈列面：产品的正面，包括商标、品名三个以上的陈列面放置稳定，不易翻倒623 增大产品陈列面积634 产品系列集中放置五大浓缩丸;鼻炎系列;五官系列;企业

17、专柜系列;645 配合各类促销宣传将香菊片卖点注入终端七大将香菊片卖点注入终端七大“现场广告现场广告”载体载体橱窗或者药柜顶部堆头橱窗或者药柜顶部堆头;产品宣传单产品宣传单;吊旗吊旗;墙壁广告墙壁广告;柜台广告柜台广告;易拉宝易拉宝门头等门头等65有效的终端店员培训有效的终端店员培训66店员培训店员决不主动推荐她不了解和认可的产品店员是第一因素店员不是医学专家：讲解方式/内容产品经理店员培训会的组织：生动产品经理创造性及时跟进67店员培训会的开会步骤-28-21-14-7 -2 -1 0 7分析需要：制定目标，对象(目标，征询适合时间，人数)、主讲(时间、内容)会议场馆：地点、时间、预算填写会

18、议申请/预算表获得批准/借款内容(产品经理)、主讲人沟通(内容、准确时间)制作会议通知(请柬)发送会议通知(指定姓名或者单位)准备会议用品(资料/样品/礼品等)确认会议人数(低于25%则通知取消或改期)勘查会议场所、明确硬件要求检查所有准备/演练提前1-2小时到会场会议跟踪随访68哪些情况下需要开会？店员培训：新产品/定位/策略/技能建立/巩固关系地区促销活动.69店员培训会议的目的与店员建立良好的沟通关系使店员掌握和相信产品信息使我们的产品成为第一推荐70店员培训会议的基本内容公司信息相关的医学基本常识产品：定位消费者常见问题及解答与相似产品比较正确的使用方法可能出现的副反应及解释主讲人沟通

19、征询时间熟悉和认可内容基本的演讲技巧71店员培训会议的跟踪随访再次熟悉店员让店员重温产品，加深印象给店员一定的压力，提醒店员推荐展开更深层次的推广活动72店员培训的其他方式产品知识考试法；卖场现场促销示范法；有奖知识问答法；模范金牌精彩店员与患者的对白案例指导手册。73思考题销售代表的三大核心职责是什么？制定跑街计划有哪几个步骤？商品陈列有哪5个原则？店员培训的终极目的是什么？74第四部分第四部分代表操作问题解决方法代表操作问题解决方法75业务拓展过程中问题处理的业务拓展过程中问题处理的基本方法基本方法 现在终端市场环境发展变化非常快，竞争极其激烈，日常业务工作中、无头绪问题太繁多了!我有时候

20、简直是无从入手行动。 我如何能非常快速地透过这些现象看到具体业务的本质”，抓住问题的要害关键,有效理清行动思路，使自己能够直截了当地切入问题并打开工作局面?76业务拓展过程中问题处理的业务拓展过程中问题处理的基本方法基本方法1 1、罗列、罗列“理由理由”： 假设一个业务人员一天可拜访假设一个业务人员一天可拜访1515家客户，家客户，一周一周6 6个工作日，总计一周可以拜访个工作日，总计一周可以拜访9090家客户，家客户，如其中有如其中有5 5家客户达成交易，那也就是说你已家客户达成交易，那也就是说你已被被8585家客户拒绝，每一个客户拒绝你都会有家客户拒绝，每一个客户拒绝你都会有“理由理由”（

21、说辞），如果把每一个客户的拒绝（说辞），如果把每一个客户的拒绝看成是一条看成是一条“理由理由”，也就是说你一周中将遇，也就是说你一周中将遇到到8585条拒绝理由，将以上条拒绝理由，将以上8585条理由统一写在条理由统一写在一张白纸上，并标上序号。一张白纸上，并标上序号。77业务拓展过程中问题处理的业务拓展过程中问题处理的基本方法基本方法2 2、合理分类：、合理分类： 将将8585条拒绝理由进行分类，可以依主客条拒绝理由进行分类，可以依主客观、拒绝点（如个人、产品、企业等观、拒绝点（如个人、产品、企业等3 3个方个方面）、客户类型（如医药超市、连锁、批发等）面）、客户类型（如医药超市、连锁、批发

22、等）等标准进行分类将等标准进行分类将8585条条“拒绝理由拒绝理由”分列到类分列到类别下，注意：分类的合理性对最终别下，注意：分类的合理性对最终“解决问题解决问题”起到很关键的作用。起到很关键的作用。 78业务拓展过程中问题处理的业务拓展过程中问题处理的基本方法基本方法3、仔细分析： 在选好分类标准的前提下，对分列的“拒绝理由”进行仔细研究分析，“去伪存真”，仔细分析客户言语，逐一分列在“类别”之下，使“拒绝理由”分列进一步合理化。 79业务拓展过程中问题处理的业务拓展过程中问题处理的基本方法基本方法4 4、归纳总结：、归纳总结： 对第对第3 3步进行进一步归纳、总结，对同性步进行进一步归纳、总结，对同性质的质的“拒绝理由拒绝理由”进行合并，抽出最后（实质进行合并，抽出最后（实质性强）的性强）的“拒绝理由拒绝理由”，一般最后总结出的也，一般最后总结出的也就就