不懂宴会营销酒店如何营收？

1、不懂宴会营销，酒店如何营收？ 01 宴会在酒店经营中的重要性 1 . 宴会在接待规模上比一般的餐饮要大的多：这样就可以 使酒店在短时间内得到一般餐饮无法比拟的收入。宴会不同 于一般的零点餐饮，虽然同一般的零点餐饮的人均比起来要 低一些，但是由于气规模比较大，就使得宴会的整体收入要 高得多。这样就能让酒店迅速的收回成本获得利润。 2 . 宴会的经营风险比较小：宴会一般采用大批量定制的方 式进行销售，这样额可以使酒店根据预定的情况适当的进行 采购，这样就可以导致浪费，从而节约成本。 3 . 宴会可以让酒店的优质的服务得到更好的体现：宴会这 种预定的消费，使得酒店有更长的时间进行筹备，这样酒店 就可

2、以尽善尽美的完成客人的各种要求，同时也可以预估一 些可能出现的纰漏，从而作出相应的应急措施。 4 . 通过宴会酒店也可以得到比较广泛的口头宣传：酒店宴 会面对的顾客是多样的，包括不同的消费层次，这样酒店的 良好的服务就可以在不同的消费层次中得到宣扬。增加了酒 店的潜在顾客。 5 . 宴会可以带动其他项目的销售：一次宴会使得客人不仅 仅是用餐这么简单，当然它附带了酒水的销售，同时由于酒 店还提供健身娱乐的设施，这也有可能刺激客人的其他的消 费，从而拉动其他的项目的销售。 6 . 宴会可以使饭店管理者的管理水平得以提高：宴会毕竟 是一个大规模的销售，面对的服务人员和顾客都比较多，因 此这之间可能发

3、生的突发时间也比较多，这就要求管理者能 在短时间内对各种突发事件作出正确的决策。 02 如何利用宴 会营销让酒店赚包席钱 1 . 提高服务质量，增加延续服务。如宝宝满月酒可享受赠 送红蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、长寿面、红酒，如是 结婚可以享受婚礼全程摄像等。在现在包席市场雷同的前提 下，延续服务起着决定性的作用。 2 . 包席接待中，客户带酒水也是我们比较关注的一个方面。 以往，一些餐厅在接待包席过程中，常有过由于有些宾客为 不能自带酒水而另找其它餐厅的情形出现。我们可根据市场 的发展潮流，允许宾客自带酒水，当然也可收取一定的开瓶 服务费，相信此举可吸引了一批潜在客人。 3 . 店内制定激

4、励措施：一线员工对第一时间反馈有包席预 订意向的顾客信息时，由管理团队领导再与有意向顾客取得 沟通，凡预订成功将对反馈预订信息的一线员工予以相应的 奖励。 4 . 加强到店消费顾客的引导宣传，对服务部一线员工作好 营销技巧常规培训，要求全员参与营销，按月计划分解销售 任务指标。 5 . 制定宣传单发放计划，由管理团队领导分工分批次带队， 对周边楼盘、老客户及行政、企事业单位重点功关，以发送 短信、寄发传单，发放优惠信息以及直接发放消费券等方式 进行轰炸。 6 . 作好包席的全面接待，同时须主管、经理级领导亲自接 待，落实整个接待细节工作，如提前协调安排好场地布置、 菜式安排；餐中协调作好服务人

5、员安排、专人值台安排、上 菜速度跟进；餐后及时交涉收集顾客信息，意见反馈等。 酒店如何做好婚宴营销 现在的形势下，婚宴业务也已经成为众多酒店非常重要的一 项收入，甚至已经远远超过其他活动的利润，因此酒店婚宴 市场竞争也越来越激烈，而想要在竞争激烈的婚宴市场占据 一席之地，打造创新的婚宴营销是重要法宝之一。 第一：特色。婚宴举办一定要有特色，无论是场地、司仪还 是文化，等等，酒店都应该独具特色。如今，婚礼模式几乎 都千篇一律，如何体现出本酒店的特色对消费者来说是存在 很大吸引力的。比如：酒店独特的中式婚礼设计，或者避免 与其他酒店雷同，根据新人自身经历设计的别具匠心的西式 婚礼，精心设计的婚房等

6、等。 第二：文化。 酒店举办婚宴并不单单只是举办一个仪式， 而是要在进行这个仪式的时候体现出一种文化。在浙江绍兴 大登、咸亨酒店里面， 就有专门与婚礼相符的 “十里红妆” 科”、“小登科” 等文化， 而且还有与婚假相匹配的酒文化 “女 儿红”。而且，在举办婚宴的时候，也能很好的将这些文化 与婚礼相融合，给人别具一格的新鲜感 ! 第三：服务。越来越多的人选择在酒店03 举办婚礼，不仅是因 为酒店营造的氛围，还有就是酒店的服务齐全。要想赢得口 碑，做好婚宴市场，不但要服务齐全，更要服务优异，从婚 前准备到贴身婚礼管家、再到婚后蜜月等等一条龙服务，要 处处站在让新人满足和幸福的角度去迎合消费者。比如

7、香格 里拉酒店推出的全球香格里拉酒店蜜月之旅、结婚周年纪念 住宿、水疗及餐饮消费等服务。 第四：定位。要想做好婚宴市场，那么酒店的定位就不能仅 仅是举办一场婚宴，而是定位于“为顾客设计一场浪漫幸福 的花开并蒂礼” 。以顾客为出发点，以顾客感受为标准，以 幸福圆满为宗旨。 第五：营销。将这些文化、这些特色和服务图文并茂的设计 出来并且传达给消费群体，也可以利用价格手段，比如打折 来吸引顾客，也可以利用“集体婚礼”为 99对（数目不限 ） 新人一起举行婚礼， 或者用捆绑销售 （比如： 蜜月游与婚礼捆 绑）等等方式进行营销。 04 如何打造酒店婚宴营销新亮点 服务专业 婚宴上的菜肴是酒店不可忽略的一

8、项服务，酒店应该为婚宴 提供周到的宴会菜肴服务，除了依照传统婚宴提供的服务 外，还可以结合酒店自身的资源优势，打造品牌，博得宾客 的广泛好评。另外，酒店应依托烹饪上的优势，大力研究中 国传统菜式、深入挖掘婚俗文化，并注意结合现代饮食风尚， 不断为菜品的设计注入新的元素。 所有的新人们都向往着能在宽敞豪华、室内设施高档精美的 酒店里完成人生中的重头戏，开启幸福生活的新篇章。所以 婚宴场景的布置是关键，如何营造喜庆的气氛，突出婚宴主 题，尽可能完成新人梦想的婚礼现场是酒店必需要考虑的问 题，当入场式、鲜花、互动等逐渐被加入酒店婚宴的程序， 怎样才能将这些服务做的更加得“人心”是打造完美婚宴的 一个

9、要点。酒店可以将新人的恋爱历程以短片的形式真人模 仿再现，现场表白互动，制造婚宴高潮又能使婚宴的整个过 程不失隆重又独具创新，这些都需要酒店的精心策划。 加强合作 婚宴是新人接受亲戚朋友美好祝福的盛大场合，因此，婚宴 的酝酿应该更加注重长久性、周密性。如何推出有创意、有 吸引力的婚宴则是长期从事婚庆服务的专业婚庆公司所擅 长的。所以酒店应该与专业的婚庆公司联手合作， 优势互补， 一方面，酒店与婚庆公司的合作可以使得服务上更加到位， 另一方面，婚庆公司通过与酒店的合作可以增加自身的名气， 通过婚宴的设计，使得婚庆公司的服务产品能够有机结 合 在一起。市场定位 准确的市场定位是进行婚宴市场开拓的基

10、础。为了更好地把 握市场的脉搏，永远走在市场的前列，酒店应该定期进行婚 宴的需求分析，对婚宴举办者和参加人员进行调查，找准宾 客集中的需求点。通过市场调查、宾客点击率的统计和宾客 意见收集，在适当调高婚宴标准的同时，在综合服务上增加 多个附加服务项目，如豪华客房、免费提供泊车位、免费提 供早餐，中西餐厅等，为新人提供充满人情味的优惠项目。 客户管理 婚宴对于每一位参加者特别是新人来说都是记忆深刻，意义 非凡的一件事情，酒店应该有效的捕捉到这一点，对其进行 深入挖掘、利用，在为新人提供周到、完美的服务过程中， 培养客户忠诚度，实现客户的对外拓展和持续性。一般，人 们都有念旧，求稳的心理，会趋向于

11、选择老牌子。而酒店完 全可以将这一点纳入酒店婚宴的营销中，建立一个有价值， 稳定的忠实客户关系。 05 会议型酒店如何调整策略提升收益 如今所谓的 4.0 互联网时代， 也就是从 IT 时代走向 DT（ 数据 处理技术 ）时代，提倡的是会议 酒店 综合项目 互联网，酒 店须把产品放到线上去推广。互联网是工具，酒店可以通过 重构经营或是商业模式来用好这个工具。 随着市场供需关系的转化， 会议市场也出现了很大变化， 比 小会议、 大型国际会议或论坛也减少了， 如政府会议缩减了， 培训等会议有所增加了等等。小编认为，市场的变化除了受 政策性调整影响之外，不能排除会议酒店、会议中心等有相 当接待能力的

12、企业急剧增加而瓜分这块蛋糕的因素。因此， 如果我们能够理性地看待当前和今后的会议酒店客源市场 的形势，就会从浮躁中走出，探索较合实际的经营模式，或 称为赢利模式。 有些酒店有超量的客房，比如客房有 500 间以上，但会场总 面积不是很大，那客房在有存量的情况下，可拿出几个百分 点来做附加值提升。这称为客房带会场。当然，这要求酒店 要做多样化的产品来满足消费的需求，以达到带动会议的效 果，让会场出租率处在高位。有些酒店会场空置率很高，但 房间数也不多。对这种情况，可以对会场进行分类经营。大 家必须明确，现在不是高利润时代，网上价格为什么低于线 下商店，除了去中间化之外，利润设得很低。沃尔玛为什么

13、 当时能成为世界首富 ?优衣库的老板为什么曾是日本首富 ?他 们走的都是低利润、大市场这条路。客房库存量大可以做很 多文章，会场空置率高，同样可以走产品多元化、差异化价 格的经营之道。在质不变的情况下，从减少高额利润为出发 点做大市场，更符合现代消费者的需求。 传统会议型酒店应该清楚当前正在发生的变化。时代的变化 是一种进步，而变化的过程，一种是叠加式发展，旧的存在 同时，新的出现了。另一种是更替式发展，指旧的成为过去 式，或是一部分成为过去式， 而新的在很短时期内成为主流。 2012 年底、2013 年初国家狠刹公款消费之风， 政府、国企、 中外合资企业的消费全面进入政策规范化的理性消费，酒店 企业进入更替式发展状态。 酒店业经过 3 年的调整期，在以下两方面有所发展 一是互联网使酒店业进入到大数据、大移动、大平台、大云 库时代。这一时代为产品的展示、推销创造了便捷的通道和 平台，使得客人在移动终端上，可以利用碎片的时间进行预 订、交易。这是一个可以无限拓展的空间，谁也没想到“双 十一”会拉动全球上千亿的交易。 二是 80后、 90 后逐渐成为消费主体。他们的消费理念是什 么?笔者认为，价格实惠、 性价比高、 使用便捷、可以通过互 联网和移动客户端预订到的产品最讨喜。那么酒店在这种形