【精品】商务谈判课程整体设计方案

1、榔州水*兹我寧忆裔看谈h课程整体设计方案糸部：工商管理糸教研宝：营销教研宝教师：宾敘二00九年二月十入目商务谈判课程整体设计方案一、管理信息课程名称商务谈判制定时间2009-2-18制定人宾敏课程代码学分5授课时间2009年上学期学期总学时64学期周学时4节已开设课程市场营销/管理学基础授课对象商英(3) 071、072班；电商(3) 071班后续课程物流配送、营销策划、消费心理学等。课程性质本课程是市场营销、国际贸易、工商管理、商务等专业的主要专业课程之一， 它作为一门跨学科的综合边缘学科，也是其他专业了解商务谈判的必修课或 选修课。二、职业岗位能力分析1、物流管理专业：学生能够掌握商务谈判

2、的基本理论及谈判的基本策略来指导 企业界人士的对外交往。2、市场营销专业：学生能够分析商务谈判过程中的各种情况，并运用所学的商 务谈判策略妥善处理，确保谈判双方实现企业的“双赢”。三、课程目标1、总体能力目标能熟练利用商务谈判的技巧和策略很好地进行对外交往。2、具体能力目标(1) 能塑造自身具备优秀商务谈判人员素质和能力；(2) 能灵活处理商务谈判中出现的僵局；(3) 能确保商务谈判的双方实现“双赢”；(4) 能营造一个适宜的谈判气氛；(5) 能掌握商务谈判的礼仪；(4) 能掌握商务谈判的语言艺术；(5) 能掌握商务谈判的战术；(6) 能学会制定商务谈判计划书。2、知识目标(1) 掌握商务谈判

3、的概念、特征、作用、类型等基础知识；(2) 掌握商务谈判四大谈判原则；(3) 掌握商务谈判的准备阶段中谈判班子的组建、谈判计划书的制定和商务谈 判的模拟等；(4) 掌握商务谈判开局概述、开局时的策略；(5) 掌握商务谈判的磋商过程中的策略：报价阶段策略、讨价还价阶段策略、 让步阶段策略等；(6) 掌握商务谈判僵局的处理：处理原则、打破谈判僵局的策略等；(7) 掌握结束商务谈判的技巧和有效的结束策略；(8) 掌握商务谈判的礼仪。四、课程内容设计模块编号模块名称学时1商务谈判概述62商务谈判的原则43商务谈判的准备104商务谈判的开局65商务谈判的磋商106商务谈判僵局的处理47商务谈判的结束48

4、商务谈判礼仪49综合实训30合计78五、能力训练项目设计编号能力训练 项目名称拟实现的能力口标相关支撑知识训练力式手段及步骤结果(可展示）1.1商务谈判基础知识1、树立正确的谈判 观2、能全面客观地评 价商务谈判的结果1、了解商务谈 判的含义和特 占八八2、了解商务谈 判的类型及特 征方法：课堂讨论 步骤：老师列举儿个典 型的商谈人员的事例； 学生分小组讨论并得出 结论；教师总结。能准确分 析谈判的 类型1.2商务谈判理论1、能熟练运用商务 谈判的理论指导商 务谈判工作2、拿握商务谈判的 程序1、马斯洛盂求 层次理论2、奥尔徳弗 “erg”理论3、商务谈判的 程序方法：案例讨论步骤：讨论不同需

5、求理 论在商务谈判中的运 用。需求理论 对商务谈 判的意义1.3商务谈判人员 素质和能力引导学牛有意识的 培养自身的商谈素 质和能力商务谈判者的 素质和能力方法：课堂讨论步骤：老师列举几个典 型的商谈人员的事例； 学生分小组讨论并得出 结论；教师总结。总结优秀 的商谈人 员应具有 的素质和 能力。2. 1能灵活运用商 务谈判的棊木 原则（一）熟悉商务谈判的主 要原则并能指导实 践商务谈判的核 心原则方法：案例分析步骤:展示案例、学4: 讨论分析、老师讲解要 占八,能灵活运 川商务谈 判原则2. 2能灵活运用商 务谈判的基本 原则（二）熟悉商务谈判的其 他基本原则并能指 导实践商务谈判的其他原则

6、方法：案例分析步骤：展示案例、学牛 讨论分析、老师讲解要 占八、能灵活运 川商务谈 判原则3. 1商务谈判背呆 调査与信息收 集能进行环境因素及 各种信息的分析并 完成币场调杳报告1、谈判背景调 査2、收集、整理 信息与确定谈 判目的方法：讲解步骤：学纶模拟操作； 老师总结。掌握谈判 信息的基 本内容3. 2谈判议程确定合理的谈判目 标和实用的策略，1谈判时间安排 2确定谈判议题 3通则议程与细 则议程方法：讲解步骤：学生模拟操作； 老师总结。能够制定 一个周全 而乂明确 的谈判计 划3.3商务谈判计划 书制定能够制定商务谈判 计划书的初稿谈判1标的确 定及谈判策略 的安排方法：讲解步骤：学牛

7、模拟操作； 老师总分析、总结。能够制定 商务谈判 计划书的 初稿3. 1能恰当地组建能合理地对商务谈谈判班子的组方法：讲解能成功组商务谈判的班 子判中的人员进行安 排，充分的发挥团 队的力量成原则、分工及 配合步骤：学生模拟操作； 老师总结。建商务谈判的班子3. 2能进行商务谈 判的模拟能采川模拟谈判的 方法來改进和完善 谈判的准备工作模拟谈判的概 念、作用、任务、 方法及注意问 题方法：进行商务谈判模 拟训练步骤：学生模拟操作； 老师总结。能开展商 务谈判的 模拟4. 1能营造一个轻 松、热情的商 务谈判开局的 气氛能掌握在恰当的时 间、地点，选择恰 当的方式营造一个 热烈的气氛商务谈判开局

8、 阶段的主要任 务、开局方式及 开局气氛的营 造方法：讲解，步骤：教师讲解分析； 学生练习能营造好 的谈判气 氛4. 2掌握商务谈判 开局的策略谈判者能谋求开局 中有利的地位和实 现开局的控制商务谈判开局 策略及考虑的 因素方法：案例分析步骤：案例分析、讨论、 归纳能掌握商 务谈判开 局策略1. 3掌握能引起谈 判对手注意与 兴趣的技巧能促使谈判顺利进 行的能力引起谈判对手 注意的六种方 法：夸张法、创 新法、竞争法、 利益诱惑法、防 止干扰法等方法：案例分析步骤：案例分析、讨论、 归纳能使谈判 顺利进行5. 1掌握报价策略能掌握报价技巧报价的原则、形 式、顺序及报价 策略方法手段：案例分析

9、步骤：案例分析、讨论、 归纳能掌握报 价技巧5. 2掌握讨价还价前期策略能掌握讨价还价前 期的技巧讨价还价的涵 义及前期的策 略方法手段：案例分析 步骤：案例分析、讨论、 归纳掌握讨价 还价前期 的技巧5.3掌握讨价还价中期策略能掌握讨价还价屮 期的技巧讨价还价中期 的策略方法手段：案例分析 步骤：案例分析、讨论、 归纳掌握讨价 还价屮期 的技巧5.4掌握讨价还价后期的策略能掌握讨价还价后 期的技巧讨价还价后期 的策略方法手段：案例分析 步骤：案例分析、讨论、 归纳。掌握讨价 还价后期 的技巧5. 5掌握让步策略能掌握让步技巧让步的意义和 原则、迫使和阻 止对方讣步的 方式方法手段：案例分析

10、步骤：案例分析、讨论、 归纳。掌握让步 技巧6. 1能分析商务谈 判僵局产生原 因能对症下药，找出 打破谈判僵局的对 策僵局产牛的含 义及对谈判的 影响、僵局产生方法手段：案例分析 步骤：教师演示分析， 学生讨论、归纳。能破解谈 判的僵局的原因6.2掌握商务谈判 僵局的处理原 则能有条理的处理谈 判中出现的僵局正确认识和处 理谈判的僵局方法手段：案例分析 步骤：案例分析、学牛 讨论、技巧的应用能妥善处 理偎局7. 1做好商务谈判 的结束准备能掌握商务谈判结 束时各项工作的准 备结束谈判的技 术准备方法手段：案例分析法； 步骤：案例分析、讨论、 总结。能灵活运 用结束谈 判的技巧7. 2结束谈判

11、的技 巧掌握商务谈判结束 的策略达成交易的七 个条件，有效的 结束技巧方法手段：讲解分析法； 步骤：教师讲解分析； 学牛讨论、训练能灵活运用结束谈判的技巧8. 1商务谈判礼仪具有在商务谈判中 合理运用礼仪和礼 节的能力掌握商务谈判 礼仪方法及手段：学生演示 步骤：学生讨论、分析； 教师总结归纳能掌握h 常中的谈 判礼仪& 2商务谈判礼节具有在商务谈判中 合理运用礼节的能 力掌握商务谈判 礼节方法手段：案例分析 步骤：案例讲解分析； 学生讨论能掌握日 常中的谈 判礼节9综合实训通过模拟实训加强 学生的商务谈判能 力商务谈判会议室模拟实训方法手段：模拟训练； 步骤：教师指导；学生 演练完成

12、作业 项忖及实 训总结六、课程进度表周次上 课 时 间学时教学目标和主要内容能力目标能加ii练 项口编号知识目标主要教7内容考核内容及 方法12能全面客观地 评价商务谈判 的结果11见第一堂课设计12能熟练运用商 务谈判的理论 指导商务谈判 工作11任务：商务谈判概述1、心理;2、谈判程序谈判心理及 程序22引导学生有意 识的培养h身 的商谈索质和 能力11任务：谈判素质及能力谈判素质及 能力22熟悉谈判的主 要原则并指导 实践22任务：商务谈判主耍原则1、平等h愿原则；2、重利益轻立场原则商务谈判主 要原则3、人事分开原则；32熟悉商务谈判 的其他基本原 则并能指导实 践22任务：商务谈判的

13、原则 其他谈判原则商务谈判的原则3能进行环境因 素及各种信息 的分析并完成 市场调査报告33任务：谈判准备谈判准备4确定合理的谈 判目标和实用 的策略，33任务：谈判议程安排谈判议程安 排4能够制定簡务 谈判计划书的 初稿33任务：制定谈判计划书谈判计划书 的制定52能合理地对商 务谈判屮的人 员进行安排，充分的发挥团 队的力量33任务：商务谈判班了组成谈判班子组 成52能采用模拟谈 判的方法来改 进和完善谈判 的准备工作33任务：商务谈判模拟成功策划商 务谈判模拟62能掌握在恰当 的时间、地点， 选择恰当的方 式营造一个热 烈的气氛44任务：商务谈判开局概论营造谈判开局气氛62谈判者能谋求

14、开局中有利的 地位和实现开 局的控制44任务：商务谈判开局策略开局策略的运用72能促使谈判顺 利迹行的能力44任务：引起谈判对手注意与 兴趣的技巧谈判顺利进 行72能掌握报价技 巧55任务：报价报价策略82能掌握讨价述 价前期的技巧5d任务：讨价还价前期的技巧讨价还价策 略82能掌握讨价还 价中期的技巧50任务：讨价还价中期的技巧讣步策略92能掌握讨价还 价后期的技巧50任务：讨价还价后期的技巧分析僵局产生的原1大192能掌握让步技 巧55任务：让步谈判处理原则102能对症下药， 找出打破谈判 僵局的対策66任务：谈判僵局的处理僵局的处理102能有条理的处 理谈判屮出现 的僵局66任务：僵局的

15、处理结束谈判时 间的控制112能掌握商务谈 判结束吋各项 工作的准备77任务：结束谈判的技术准备谈判技术准 备112掌握商务谈判 结束的策略77任务：结束谈判的技巧达成谈判的条件122具有在商务谈 判中合理运用 礼仪的能力88任务：商务谈判礼仪谈判礼仪运 用122具有在商务谈 判中合理运用 礼节的能力88任务：商务谈判礼节谈判礼节运用13-182通过模拟实训 加强学生的商 务谈判能力99任务：商务谈判模拟实训商务谈判能 力实训七、综合项目以商务谈判模拟实训室为基地，学生分组进行。老师每组给一个谈判主题, 学生运用所学知识及上网搜寻知识进行模拟谈判。教师根据学生的情景进行考 核。八、课程考核方案

16、设计1、考核改革总体思路商务谈判属于专业课，本课程传统的考试方式是封闭笔试，考试内容 重在强调理论知识的识记和理解，忽视了对学生实践能力、操作技能、创新能力 和综合应用能力的考查。根据高职教育以人为本、以能力为本的本质特征，将大 幅度增加实践操作能力、创新能力和综合应用能力的考查,故实践操作成绩占总 分的50%。这样既有利于激发学生的学习积极性、强化学生实践操作能力，又有2、赵素洁、孙言雅：商务谈判冶金工业出版社3、饶美娇、阙细春：涉外商务谈判操作技巧与运用冶金工业出版社 利于培养学生分析和解决实际问题的能力，从而缩短就业距离。2、考核内容及标准考核内容考核权重（）备注1、出勤52、互动、交流

17、情况5包括课堂讨论、发言和课 后交流情况。3、平时作业书面作业10包括实训表现课堂提问4、实训方案的设计30以商务谈判模拟实训室为平台分组进行案例的分析商务谈判模拟5、期末考试基本概念50期末考试试题总分100 分，其中基本概念、基础 知识题占40%,知识的综 合性应用题占30%,对实 际问题的创造规划题占 30%。基础知识知识的综合性应用 能力对实际问题的创造 规划能力合计100九、教材和参考资料1、王景由、范银平：商务谈判北京理工大学出版社十、其它需要说明的问题1、本课程整体设计贯彻以能力为中心、以学生为主体、以专业活动为导向、进 行知识、理论、实践一体化设计。2、教学内容安排以够用、实用

18、为原则，根据教学冃标要求对教材作了适当的取 舍处理。3、课程考核采用理论考核和实践考核相结合，过程性考核和终结性考核相结合 的方式进行，最后按各占50%的比例计入该课程毕业成绩。第一单元设计方案项目名称：商务谈判概论第一部分：简单介绍本课程的框架（时间：1分钟）（时间：1分钟）（时间:25分钟）商务谈判课程主要讲述10大项目的内容：商务谈判概述、商务谈判原则、 商务谈判的准备、商务谈判开局、商务谈判的磋商、商务谈判僵局的处理、商务 谈判的结束、商务谈判的战术与应用、商务谈判的语言艺术及商务谈判的礼仪。 第二部分：学习新内容【步骤一】宣布教学内容、目的板书：商务谈判的概念、特征和类型引导语：在讲

19、述理论之前先看案例【步骤二】案例引入与讨论对夫妻在浏览杂志时，两人看到一幅广告屮当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说：“这座钟是不是你见过最漂亮的一个？把它放在我们过道或客厅当中，看起 來一定不错吧？ ”丈夫冋答：“的确不错！我也正想找个类似的时钟挂在家里，不知道多少 钱？广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定要在古董店屮找寻那座钟，并商定假若 找到那座钟只能出500元以内的价格。他们经过三个刀的搜寻后，终于在一家古董展示会场的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地 叫起來：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们决不能超出500元的 预算。”他们走进那个展示摊位。“哦喔！”

20、妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还 是冋家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗？ ”“我记得，”丈夫说：“不过还是试 一-试吧，我们己经找了那么久，不差这一下子。”夫妻私下商谈，由丈夫作为谈判者，争取 以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对那座钟的售货员说：“我注意到你们有座钟要卖, 定价就贴在钟座上，而h蒙了不少灰尘，显得的确古老。”之后，乂说：“告诉你我的打算 吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说顶。想你对能会吓一跳，你准备好了吗？ ” 他停了一下以增加效果。“你听着一250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖 t，那座钟是你的了。”学生讨论:那个丈夫的第一

21、反应是什么？他反应了谈判者什么样的心理？售货员在此过程屮 哪些方血作得不足？教师归纳：丈夫的第一反应：得意洋洋吗？不，肯定不，他最初的反应必然是；“我貞蠢！ 我该对那售货员出价150元才对！”或者是“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说 里而一定有些零件不见了。”他反应了消费者在讨价还价中永远希望获得更大的利益。售货 员的不足表现在太快地同意了丈夫的建议，让消费者感觉还存在很人的议价空间，不符合消 费者在购买过程的心理变化。【步骤三】内容导出与讲述（时间：35分钟）一、商务谈判概念及特征（一）商务谈判概念谈判：谈判有广义和狭义z分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义

22、的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到口身的经济利益目标，彼此进行交流、阐 述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。（二）商务谈判特征1. 商务谈判是以追求经济利益为1=1的;买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2. 商务谈判是一个互动过程；谈判双方在谈判过程中有來有往，就是争论一妥协一争论一妥协的过程。3. 商务谈判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结

23、杲，与谈判双方所拥有的实力与技巧 的差异，导致了这种不平等的结果。4. 商务谈判是合作与冲突的对立统一；谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合 作是谈判的手段。5. 商务谈判涉及而广。凡是有商务活动的地方都存在谈判。二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。1. 双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边 谈判。2. 多方谈判，是指由三个或三个以上的当事方参与的谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量,分为大型谈判（各方在12人以

24、上）、中嗽 判（4 12人）、小型谈判（4人以下）,或者分为小组谈判与单人谈判。（三）按商务谈判所在地分类1. 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由白己-方做主人所组织的谈判。2. 客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3. 屮立地谈判或主客轮流谈判。（四）按商务谈判的结果分类1. 双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的 利益要求。有两个前提：一是大家必须是合作的，即禅弈论中的“合作尊弈”，一方不合作，都很 难寻找大家都能接受的方案；二是创造价值，寻求出-个最大化的非零和的谈判结果的幣合 式谈判方案。2. 双输或多输型谈判，指

25、双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。3. 输赢型谈判，指在谈判中一方所得为一方所失，一输-赢地谈判。（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1. 竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2. 合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3. 竞合型谈判，是指谈判双方木着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作, 寻求最佳解决方案。（六）按商务谈判的沟通方式分类1. 口头谈判是指谈判人员而对面直接丿ij 口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地 通过电话进行商谈。2. 书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书而语言來进行交流和协商。3. 网络

26、虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的 谈判。（七）按商务谈判的观念分类1 硕式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根木不顾及 对方的利益，以取得己方胜利为h的的立场坚定、主张强便的谈判方法。硬式谈判有明昭的局限性，-般应用于以下两种情况：一是一次性交往，这种谈判必然 是“-锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未來的合作做赌注；二是实力相差悬殊。在 这种情况下，己方处于绝对优势。2. 软式谈判，也称关系型谈判，-种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈 判类型。有着以下几方血的特点：（1）把对方当朋友。（2）口标追求某种虚假的

27、名誉地位或维持某种单相思的良好关系。（3）只提出自己的最低要求，深怕刺痛刈方和伤害与对方的和气感情：（4）不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；（5）屈服于对方的压力；（6）达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则地满足对方的 贪婪欲望。3. 原则式谈判，也称价值型谈判，主要有以卜特征：（1）是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事 论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。（2）把人与问题分开，谈判者以公止态度参加谈判，不带私人感情。谈判原则使用社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的 道徳规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或白立标准。（4）对人和事采取不同态度，