管理哲学与管理艺术

1、l企业的成功管理模式l企业的职业信仰体系l企业的有效培训体系l企业的企业文化体系 政治原则 国情原则 自然原则 人本原则 归零原则 天堂原则 自信原则 职业原则 冗余原则 陷阱原则l培训的系统性l培训的技巧l培训中的暗示与催眠l培训中的新、老员工之区别l团队的培训l灌输l“谎言万遍”启示l从小事开始 培训原则 理性原则 策划原则 创新原则 合适原则 知己原则 距离原则 后视原则 8020原则 成本原则 榜样原则 宽容原则 怀柔原则 豪猪原则 互助原则 预支原则 乐观原则 木鸡原则 拔毛原则 感动原则 l创造以价值观为驱动的个性领导创造以价值观为驱动的个性领导l如何找到自己的核心竞争力：方法、步

2、如何找到自己的核心竞争力：方法、步骤骤l定位准确是成功的基石定位准确是成功的基石l贵在得人：美国钢铁大王卡内基为自己写的墓志铭：安息于此地的人，在自己的事业中起用过许多比他更优秀的人。出主意、用干部l察人是关键环节案例：人才素质测评在企业中的应用 弱智指挥家舟舟的启示岗位安置岗位安置干部选用干部选用职业发展职业发展团队建设团队建设人才测评人才测评人员管理人员管理人才招聘人才招聘v 个体差异个体差异心理测验心理测验v 陆军甲种测验与陆军乙种测验陆军甲种测验与陆军乙种测验v 一战之后，心理测验在工业中广泛应用一战之后，心理测验在工业中广泛应用v 二战中情报人员的选拔二战中情报人员的选拔v 管理人员

3、的评价与开发管理人员的评价与开发v 公务员的选拔公务员的选拔冰山之一角意意 识识前意识前意识潜意识潜意识左半脑左半脑理性理性 右半脑右半脑感性感性 语 言概 念逻 辑分 析推 理（一万年左右）图 形感 觉知 觉想 象情 感直 觉（几百万年左右） 据美国纽约销售联谊会的统计，据美国纽约销售联谊会的统计，7171的人的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你你、信任你、尊重你推销98%是感情2%是对产品知识的掌握l要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩 英国企业界流传的格言如果你做成一笔推销，你赚到一份佣金；如果你做成一笔推销，你赚到一份佣金；如果你

4、交到一个朋友，你赚到一笔财富。如果你交到一个朋友，你赚到一笔财富。最强的对手也不能抢走你的客户兼朋友。最强的对手也不能抢走你的客户兼朋友。 1、保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 2、向现有客户销售的几率是 50% ，而向一个新客户销售产品的几率仅有 15% 3、客户忠诚度下降 5 ，企业利润则下降 25 4、如果将每年的客户关系保持率增加 5 个百分点，可能使企业利润增长 85 5、企业 60 的新客户来自现有客户的推荐 6、顾客忠诚度是企业利润的主要来源 l如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的信息，不论你所推销的是什么东西，如

5、果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客 乔伊吉拉德l血统爱l抚爱l敬爱l友爱l情爱l诤友l知己l商友l狎友l贼友l敌友嫉妒的特点：1、潜隐性2、对等性3、行为性4、变异性嫉妒的种类：1、东方式嫉妒（消极的）2、西方式嫉妒（积极的）l沟通中的复命制l沟通习惯的培养l沟通的训练游戏l沟通的评价体系l执行不到位l不是执行力弱而是执行意愿不强l管理者是需要教育的l先进的理念不是天上掉下来的l客户是需要教育的l我们往往被客户误导而成为“采购员”l没有目标的企业是毫无希望的 有人问三个忙碌的石匠他们正在干什么 第一个回答道： “我在挣钱谋生。” 第二个回答道

6、：“我在做全国数一数二的石匠活儿。” 第三个石匠毫不犹豫地说道：“我在建造一座雄伟的大教堂。” l如果一个人对职业有一种敬畏的态度，他就已具有敬业精神。但是，他的敬畏心态如果没有上升到视自己职业为天职的高度，那么他的敬业精神就还不彻底、还没有掌握精髓。天职的观念使自己的职业具有了神圣感和使命感，也使自己的生命信仰与自己的工作联系在了一起。只有将自己的职业视为自己的生命信仰，那才是真正掌握了敬业的本质。l1.聚焦l2.标杆l3.造势l4.半步l5.病虎l6.微笑l事缓原则 定位原则l对手原则 人际原则 l泡的原则 同构原则l潜规原则 精神原则l老二原则 潜能原则l潜能开发的实例与方法潜能开发的实

7、例与方法l潜能开发的培训潜能开发的培训案例：案例：1. 二战中情报人员的选拔二战中情报人员的选拔2.泰国国王为女儿招亲。泰国国王为女儿招亲。l首因原则 信息原则l方法原则 知识原则l寻找原则 观念原则l信认原则 理论原则l双赢原则 智慧原则 l沟通原则 外僧原则 l速度原则 需求原则需要的相对强度心理的发展ABC需要层次的演进（马斯洛，1951年）生生理理的的需需要要安安全全的的需需要要爱爱与与被被爱爱尊尊重重自自我我实实现现l道德原则 坚持原则l心态原则 上下原则 l精彩原则 商人原则 l被挖原则 意愿原则 斯托克代尔悖论l顽强的精神就是说一方面，你必须平静地接受残酷的现实；另一方面，对自己

8、坚信不移，相信不论道路如何艰险，前途一定是光明的。这种耐力称之为“斯托克代尔悖论”。l1.规模化l2.品牌化l3.模糊化l4.流程化l5.全球化 全力以赴 理论导向 必须成功 文化氛围 明师理论 不改缺点 五步学习1.职业与信仰2.职业与道德3.师傅带徒弟4.市场定目标5.对手定目标6.无规则游戏7.超级的圈套l1.无忧无虑做不成大事l2.不做恶梦成不了霸业l3.三月没人挖你不称职l4.一挖就跑你品质太差l5.台上的感觉在台上找l6. 对事情认真对人模糊l7. 昨天今天明天的分工 生命商数 智力商数 情绪商数 逆境商数 心理商数 财富商数 转移法 缓冲法 文饰法 投射法 反向法 宣泄法l信任与

9、贿赂l制度与感情l训练与操练l细节即专业l正义冲动论l价值多元化l张瑞敏的投资策略：张瑞敏的投资策略：1、如果有50%的把握就上马，有暴利可图；2、如果有80%的把握才上马，最多只有平均利润；3、如果有100%的把握才上马，一上马就亏损。l1832年，失业了。l1832年，同时在议会竞选中失败。l1833年，生意失败。l1834年， 被选议会。l1835年，遭到了丧子之痛。l1836年，因为神经方面的疾病卧榻于病床上。l1838年，在州议会议长选举中失败了。l1843年，在国会的提名选举中失败。l1846年，被选入国会。l1848年，失去了国会的再次提名的机会。l1849年，申请国有土地管理局

10、的职位被打回票。l1854年，竞选参议员失败。l1856年，副总统提名失败。l1858年，在参议员竞选中，他又再一次失败了。亚伯拉罕林肯在1860年时，被选举为美国总统。l国美文化l国美团队l国美速度l国美制度l鞍山钢铁 l海尔集团 l浏阳河酒 l鲁西化工 l二战时期的拓展训练l希特勒如何打造德国文化l纳粹是如何笼络人心的l国外经典人性化广告l日期l最新修定时间l填表人l1姓名昵称（小名）职称l2公司名称地址l3住址l4电话（公）（宅）l5出生年月日出生地 籍贯l6身高体重身体五官特征（如秃头、关节炎、严重背部问题等） l7高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位l8大学时代得奖记录研究所l9大

11、学时所属兄弟或姐妹会擅长运动是l10课外活动、社团l11如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景l12兵役军种退役时军阶对兵役的态度 l13婚姻状况配偶姓名l14配偶教育程度l15配偶兴趣活动社团l16结婚纪念日l17子女姓名、年龄是否有抚养权l18子女教育l19子女喜好 l20客户的前一个工作公司名称 公司地址 受雇时间受雇职衔l21在目前公司的前一个职衔职衔日期l22在办公室有何“地位”像征l23参与的职业及贸易团体所任职位l24是否聘顾问l25客户与本公司其他人员有何业务上的关系l26关系是否良好原因l27本公司其他人员对本客户的了解28何种联系关系性质l29客户对自己公司的态度l

12、30本客户长期事业目标为何l31短期事业目标为何l32客户目前最关切的是公司前途或个人前途l33客户多思考现在或将来为什么l五、特殊兴趣34客户所属私人俱乐部35与参加政治活动政党对客户的重要性为何36是否热衷社区活动如何参与37宗教信仰是否热衷38对本客户特别机密且不宜谈论的事件（如离婚等）39客户对什么主题特别有意见（除生意之外）l40病历（目前健康状况）l41饮酒习惯所嗜酒类与分量l42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒l43是否吸烟若否，是否反对别人吸烟l44最偏好的午餐地点晚餐地点l45最偏好的菜式l46是否反对别人请客l47嗜好与娱乐喜读什么书l48喜欢的度假方式l49喜欢观赏的运动l50车子厂牌l51喜欢的话题l52喜欢引起什么人注意l53喜欢被这些人如何重视l54你会用什么来形容本客户l55客户自认最得意的成就l55你认为客户长期个人目标为何l57你认为客户眼前个人目标为何 l58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为