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文档简介

1、高端客户的开发与应对 目 的 消除心思妨碍、建立积极心态； 要与胜利有约、步步追求杰出.必需先处理一个问题定位 销售可以是一项职业,也可以成为他的专业, 这完全与他对任务的态度有关。它可以是 每月收支相抵的低收入任务，也可以是社会 上最高收入的专业之一。他的销售生涯可以 是羊肠小道，也可以是通往胜利的康庄道。 这完全取决于他所付出的努力。必需先处理一个问题定位 什么样的是高端客户： 年缴费才干在：30005000元 50008000元 800010000元 1000015000元 1500020000元 。明确一个观念自信 他和我一样, 我与胜利并不遥远 端正一个态度积极我在为他锦上添花,不是

2、乞求照顾同情了结一个景象-销售的主要妨碍 1、低度的自我一定； 表现为压力大、负面评价、悲观、恐惧 自我疑心、缺乏自信-。2、害怕回绝； 表现为埋怨、焦虑、沮丧、瘫痪开发客户的活动。 了解回绝： 回绝不是冲着他个人而来的、回绝是商业社会 对任何一种推销行为的规范反响方式。了解害怕： 害怕永远是人杰最大的敌人，害怕会让他凡事往害处想。 系统化地解除敏感 抑制害怕的方式就是不断面对它直到这种害怕消逝为止。只需他英勇去做让他害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生要想事情公正；必需大转颠倒。替客户着想-双赢销售人员所阅历的最大妨碍就是害怕被回绝；客户所阅历的最大购买妨碍就是害怕买错。开发高端客户之一:留心

3、搜集留心搜集-胜利销售的起点胜利销售的起点看到的、听到的、想到的、找到的、开发高端客户之二:细心整理细心整理-找出黄金客户找出黄金客户能否有迫切需求、对他的行业、产品或效力持一定态度、有给他大单的能够、影响力的中心、财务稳健、付款迅速、 便于寻觅与接触、开发高端客户之三:深化分析深化分析-有所选择有所选择他理想客户是男性还是女性？他理想客户的年龄层？他理想客户的教育背景？他理想客户是初次购买者？还是过去曾经购买过？他理想客户的职业？收入所得范围？家庭情况？个性如何？应对高端客户之一:3-3-3原那么：找出切入点1、列出他理想客户应该购买他产品或效力的三个理由，不论他向他的公司或向其他公司购买都可以。2、列出他理想客户向他公司购买而不该向其他公司购买的三个理由。3、列出他理想客户向他购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。应对高端客户之二:应对高端客户之三应对高端客户之三:制定任务流程：制定任务流程：1、了解他2、建立调和关系创意接触3、有效地引见方案无形的利益才是客户向他购买的真正理由。4、消除顾虑:(影响购买的六大问题) 1价钱、 2功能、 3售后效力、 4竞争、 5援助、 6保证及保证5、恳求结案；该出手时就出手6、售后追踪效

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