工程投标报价的策略与方法的运用毕业论文

1、投标是施工企业生存与发展的手段跟方法，是施工企业经营管理的核心任 务，是施工金业最重要的经济内容。投标竞争的胜负不仅取决于施工企业的实 力，也取决于施工企业投标策略和技巧是否得当。本文主要探讨了工程投标报 价的策略与主要方法。关键词：工程投标报价策略方法abstracttender is a construction enterprise survival and the development means and methods, is the core of construction enterprise management task, is the most important eco

2、nomic construction enterprise content .the outcome of the bidding comp ctition depends not only on the strength of the construetion enterprise, also depends on whether construetion enterprises bidding strategies and techniques properly. this paper mainly discusses the project tender offer strategy a

3、nd main method.key words: engineering tender offer strategy method.弓丨言1一、投标报价策略的研究21、投标报价策略的主观条件22、投标报价策略的客观因素23、常见的投标策略2二、投标报价的策略和技巧21、选择合适的投标种类32、根据项目的不同特点采用不同报价33、不平衡报价策略34、多方案报价法45、（以退为进）低价索赔策略46、零利润投标法47、先亏后盈法58、联合保标法5三、投标报价方法的运用51、成本分析法报价52、不平衡报价法6四、工程报价实例分析71、投标策略的分析72、投标报价方法的运用8五、对我国现行招投标的一点

4、理解及前景展望101、我国招投标主要有以下几种类型102、目前我国招标投标存在的问题103、立足现状，展望未来11结论11致谢12参考文献13引言投标策略是承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方 式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿丁投标竞争的 始终，内容十分丰富。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借白己的实 力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的廿的，从而给企业带來较 好的经济效益。浅谈工程投标报价策略与方法的运用一、投标报价策略的研究1、投标报价策略的主观条件调整投标报价即调整投标策略，首先应考虑本企业的主观条件，其中包 括：工人和技术人员的操作技术

5、水平；机械设备能力；设计能力；对工程的 熟悉程度和管理经验；竞争的激烈程度；器材设备的交货条件；得标承包后 对今后本企业的影响；以往对类似工程的经验等。2、投标报价策略的客观因索还需了解企业自身以外的各种客观因素，如：工程的全而情况；业主及 其代理人（工程师）的基木情况；劳动力来源情况；建筑材料、机械设备等 供应來源情况；专业分包；银行贷款利率；当地各项法规，如：企业法、合 同法、劳动法、关税、外汇管理办法、工商管理条例和技术规范；竞争对手 情况。3、常见的投标策略当充分了解以上主客观情况后，对某一具体工程认为值得投标后，就需 要采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的冃的。常见的

6、投标策略有以下几种：靠提高经营管理水平取胜；靠改进设计和 缩短工期取胜；低利政策；加强索赔管理；着眼于发展。二、投标报价的策略和技巧其实质是在保证质量和工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧的问题。 施工单位为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报 价策略技巧问题。1、选择合适的投标种类施工单位在报价吋应先选择合适的投标种类，以期获得最好的投标效果, 具体來说，主要有以下儿种种类选择：盈利标，在投标工程是木企业的强项 而乂是竞争对手的弱项时，可以考虑选择这种种类，提高投标报价，以获得 最大利益；保险标，通常在可以预见的情况从技术、装备、资金等重大问题 都有了解决的对策之后可以投

7、这种标，一般按低价投标；保本标，顾名思义, 即以达到薄利保本为目的而投的标，一般在木企业没有后继工程时以低价的 方式选择这种标。风险标，是指在判定利润的获取具有明显不确定性，即或 给金业带来可观利润，或造成金业明显亏损的基础上所投的标。一般在投标 时，按高价投标。亏损标，这种标的选择通常是企业为了打入某地市场，或 者要排挤竞争对手等情况下的选择，是一种非常规手段。2、根据项目的不同特点采用不同报价投标报价吋，不仅要考虑自身的优势和劣势，也要考虑充分招标工程的 特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价的策略和技 巧。低价投标，适用于以下情况：公司急丁打入某地市场，或者处于挤垮竞

8、争对手的目的；施工条件比较好，一般公司都可以承接的工程；竞争激烈， 竞争对手较多，自身处于劣势等情况；高价投标，适用于以下情况：工期要 求急的工程；木企业有此工程特有的技术及专长；施工条件比较差的工程； 业主信誉较差，投标有很大风险等情况。3、不平衡报价策略不平衡报价法是相对通常的平衡报价(止常报价)而言的，是在工程项 目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子 项口的报价，在不抬高总价以免影响屮标的前提下，实施项口时能够尽早、 更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。一般在下列 条件下选择此种报价方法：(1) 估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；

9、反z,估计工程量将会减少的项目单价可降低些。（2）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清 楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。（3）没有工程量而只需填报单价的项口，其单价可抬高。（4）能早日结账收账的项目，如土方开挖、基础等工程。对于采用此种 方法，耍注意单价调整时，不能太高也不能太低，一般来说，单价调整幅度 不宜超过土 10%,只有对投标单位具有特别优势的某些分项，才可适当增大调 整幅度。4、多方案报价法此种方法就是按原招标文件报一个价，然后再向招标方提出，如果修改 某些招标文件屮的规定，报价可以降低，报一个较低的价，以此吸引对方修 改招标条件，但必须按招标文件的要求价

10、格而不能只报备选方案的价格，否 则可能会被当做“废标”处理。5、（以退为进）低价索赔策略这种报价策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利 润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条 件，发现漏洞较多时，可以把报价压的低一些，中标后，利用这些漏洞进行 索赔，以提高获利机会。6、零利润投标法选择此种策略有三种情况：其一，缺乏竞争优势的承包商在迫不得已的 情况下选择的，可要符合一定的前提，即在成功中标后，能将大部分工程分 包给索价降低的分包商，以获得利润。其二，对于多期工程项目，施工单位 可以考虑先以低价中标，获得首期项目，以便创造机会，争取在后期工程中 盈利。

11、其三，承包商很长时间没有项口可做，经营陷入了困境，可以考虑选 用此种方法，以成功夺标，利用工程管理费维持企业运转，度过难关；或者 承包商为了打开某地市场，利用这种方法夺标后，通过科学的工程管理工作, 塑造精品工程，打造企业品牌。7、先万后盈法有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本 实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承 包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标 价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承 包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。

12、8、联合保标法在竞争对手众多的情况下，可以采取儿家实力雄厚的承包商联合起来控 制标价，一家出而争取屮标，再将其屮部分项目转让给其他承包商分包，或 轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被 取消投标资格。三、投标报价方法的运用投标报价方法是依据投标策略，选择一个成功的与之相适应的报价方法, 以取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一种报价 方法，应采用多种报价方法，取长补短，互相呼应。1、成本分析法报价（1）.报价准备成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达： 投标总价二总成本x （1+利润率）x （1+税率），因此必须保证预测成本

13、的准确 性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量 清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工 方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大 的。（2）成本单价的确定根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包 括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费二工资+材料费+施工机械费， 工资是根据所搜集的口前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米栓 柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价 格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到， 而施工机械费则是各分

14、部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租 赁价格所得。（3）投标单价的确定投标总报价的另一数学公式为：投标总价二工投标单价x工程量。而投标 单价二成本单价x （1+利润率）x （1+税率）,公式中的利润率是根据投标策略分 析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的 前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是曲政府部门统 一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。2、不平衡报价法巧妙地结合使用不平衡报价冇利于捉前资金回笼时间和转移风险，间接 赢得经济效益。（1）.提前资金回笼时间对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单

15、价的利润率， 适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调 整后对工程总造价并没冇影响，但如工程屮标则在一定程度上缓解了因没冇 工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得 了经济效益。（2）风险转移对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的 赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适 当提高项fi单价；对可能会不断减少的项冃，则可适当降低项fi单价。四、工程报价实例分析桃源小区工程，是全港资地产公司在屮山市开发的全新住宅小区，工程 投资巨大，业主采用邀请招标的方式分六期招标，首期工程建筑面积约六刀 平方米

16、，由香港测量师行编制工程量清单，实行按招标图纸内容总价包干， 其中部分工程为暂定数量，此部分结算按实际完成工程量计算。1、投标策略的分析(1 )、企业经营状况和实力分析笔者所在的公司是刚晋升的一级总承包 企业，有充足的后备力量拓展业务，而目前所在的市场区域建筑市场已面临 “僧多粥少”的局面，正待开拓外地市场提高市场占有率。而中山地区建设 项口多，竞争对手少，且工程造价偏低，对公司有一定的吸引力，能参加该 工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。(2) 、对手分析据了解，参加该项目投标的承包商除我们公司外都是国 内的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对外商尤其是港商投资开发的项 目施

17、工经验甚少，在招标会屮显示岀对该工程的投标报价模式非常陌生，而 笔者所在的公司早于90年代初期起已参加多个同类模式的投标，并成功地承 接了多个港资项冃，对同类工程的投标过程相当熟悉，同时在同类工程的施 工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很犬优势。(3) 、业主情况和机会利益分析该项目的开发商是实力雄厚的知名企业, 资金充足，信誉良好，履约情况良好，计划在屮山地区开发多个项目，仅此 项口拟投资约七亿元人民币，共分六期。如果能够先入为主，为公司创下品 牌，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司 带来不可限量的机会利润。另外，根据以往参加港商投资项目的投

18、标经验可知，否港投资商非常讲 究项目的经济效益，往往在议标过程屮要求承包商对总价下浮以达到低价屮 标的口的。经过以上分析，公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行 投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上 造成“大降价”的错觉，并且可以在泄漏标价时，以突然降价的方法，将对 手赢个措手不及。2、投标报价方法的运用（1）、成本分析法报价由于业主提供的工程量是由香港测量师行所编制的，与国内定额、清单 计价模式不尽相同，套用定额或清单计价只能起一定的参考作用，因此我们 采用了成本分析法报价。%1 报价准备成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公 式表达:投标总

19、价二总成本x （1+利润率）x（l+税率），因此必须保证预测成 木的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究, 将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考 察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场 信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种 工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择 合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响 也是相当大的。在该工程的投标中，我们向业主推荐板筋采用冷拉变形钢筋 代替普通圆钢，此方案得到业主的认可。屮标后，虽然我们该项口

20、的报价不 高，但节约了一百多吨板钢筋，仅此项目就为我们创造了约40万元的工程利 润。%1 成木单价的确定根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价, 则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其屮直接费二工资+材 料费+施工机械费，工资是根据所搜集的口前市场上齐类工种的人工工资（如 每浇捣一立方米联柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场 上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工 经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据 金业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程 的直接成本，而成本单价二直接成本x

21、 （1+开办费分摊率）x （1+管理费分摊 率），式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结 合施工管理水平综合取得的，rti公式所得出的成木单价是当前市场的最低成 木，投标单价必须高于该成木单价，否则将会造成亏木，而该单价也是中标 后成本控制的依据。%1 、投标单价的确定投标总报价的另一数学公式为：投标总价二1投标单 价x工程量。而投标单价二成本单价x （1+利润率）x （1+税率），公式中的利 润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保 持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而 税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变

22、。此外，可适当考虑一定的 风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是香港 投资项目常采用的一种投标报价形式。在该工程投标报价屮我们使用此方法报价，使我们对工程成木心屮有数, 对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据，当业主在第 二次议标屮要求让利时，我们根据投标报价时的成本测算，通过报价分析， 消除业主对我们暴利报价的疑心，增加业主对我们报价的信心，最后我们只 对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目 下浮甚至不能“保木”所带来的风险。（2）、不平衡报价法巧妙地结合使用不平衡报价冇利于捉前资金回笼时间和转移风险，间接 赢得经济效益。%

23、1 提前资金回笼时间因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压 力较大，所以在报投标单价吋，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程 如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单 价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造 价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产 生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。%1 风险转移对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，述有利于提高变 更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项 目，可适当捉高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降

24、低项目单 价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，按低装修标准报价，并纳入投 标总报价中，但我们在分析时认为业主冇很大的可能会根据廿前主流市场要 求提高装修标准，因此对初级装修部分的报价作了适当下调，工程开工后， 业主根据市场调查提高装修标准，全部改为精装修，并另由专业装修公司分 包，由于我们投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少 利润的风险。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可 能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成 废标。五、对我国现行招投标的一点理解及前景展望招标投标源于200多年前的政府采购，是商品经济高度发展的产物

25、。世界 经济发达国家和国际组织都把招标投标纳入了法制化轨道，以提高采购的经 济效益和透明度，维护平等竞争，规范招投标行为，保护公共利益，作为一 种高级的有组织的规范化的交易方式，招标投标在我国的全面发展与运用是 在改革开放以后。1980年国务院在“关于开展和保护社会主义竞争的暂行规 定”中提出“对一些适应承包的生产建设项目和经营项目，可以试行招标投 标的办法”，揭开了我国招标投标的新篇章，20多年來。我国的招标投标在许 多领域得到了长足发展。1、我国招投标主要有以下儿种类型(1) 、土建工程领域的招标投标(2) 、国家重点建设项fi招标投标(3) 、机电设备招标投标(4) 、政府采购招标(5)

26、 、利用国外贷款项目的招标与投标(6) 、科技项目招标2、目而我国招标投标存在的问题(1) 存在比较严重的陪包现象由于现今基木建设管理体制还没有完全从“计划”为屮心的转移到以“项 目”为中心，一些部门滥用权力，将项目内定给某些单位中标，其他单位只 是陪衬，或者是投标人z间进行串标，相互约定捉高或压低投标报价而获取 中标资格，使招投标成为徒具形式的空壳。无法做到公开公平公正(2) 评标办法不够科学，匸家水平冇待提高口前我们还没有建立起一套科学的评标办法，以至于有些单位淡村，单纯着重报价高低且整个评分方法重定性评分，轻定量评分，使得投标结杲不如 人意，缺乏科学准确性(3) 、存在承包单位转包问题转

27、包现象的存在是现今豆腐渣工程存在的一个根源，有的企业中标后直 接传包或违法分包给其他单位，从屮收取管理费，以包代管，而对工程质量、 安全不从事管理，不负责任，这种转包现象使得一些资质不够，没有施工经 验的企业进入施工现场，为质量安全问题埋下隐患(4) 、招标代理机构的行为有待进一步规范对招投标过程中的违法违纪现象，执法监察力度不够3、立足现状，展望未来促进我国招投标业的发展的几点建议：(1) 、实行招标负责人终身负责制，解决串、陪标现象(2) 、采取新的评标办法，减少串标行为(3) 、加大对招标代理机构的培育及发展(4) 、调整监管方式，发挥招标投标管理机构的宏观管理职能(5) 、进一步完善有

28、形建筑市场，促进公平竞争、打破地域、行业保护， 进一步完善建设市场一个健康的招投标制度应该是按照“公开、公正、公平”和诚实信用的原 则，建立起统一、开放、竞争、有序的招投标环境，针对当前招投标过程中 存在的问题，采取完善法规、明确职责、健全机构，强化过程监督等措施， 才能更好的规范招投标市场秩序，从源头上节制腐败，净化招投标市场，促 进招投标市场秩序，逐步走向规范化、法制化的轨道，不断提高工程招投标 工作的质量和水平。口前我国正加紧招投标立法进程，随着招标投标在我国 的体制日趋健全，法制越趋完善，人才技术的越趋成熟，我们有理由相信我 国的招标投标事业前景广阔.结论通过成功的投标报价策略和技巧地运用投标报价方法，笔者所在的公司 最后以合理低价赢得了投标胜利，并取得了预期利润。顺利圆满地完成了在 屮山地区的第一个品牌项口，并通过这一项口成功地在中山地区注册成立分 公司，第一年就承接了