企业渠道决策的地位是怎样的

1、企业渠道决策的地位是怎样的下面给大家介绍企业渠道决策的地位是怎样的?在整个市场营销战略中的地位渠道决策于管理在整个市场营销战略中占有极其重要的 地位。这是因为 :第一、渠道的选择直接制约和影响着其它营销策略的运 用。例如渠道费用会成为产品价格的重要组成部分，渠道决策会影响 企业产品在市场上的竞争地位，影响广告和促销决策的选择 ;第二、渠 道决策需要其它企业的密切合作和协调，才能得到贯彻执行 ;第三、渠 道决策是长期的决策。渠道模式一经确定，即使市场环境发生一定变化，改变或替代原 有的渠道关系也很困难 ;第四、由于在企业和最终消费者之间存在多个 相对对立的渠道企业，企业的渠道策略的效果往往很不明

2、显，有时还 存在严重的 时滞 效应。企业渠道决策内容一般来讲 ,企业的渠道决策包括渠道设计决策 渠道管理决策 ,渠道改进决策。1、渠道设计决策设计一个有效的渠道系统，一般需经过确定渠道 目标与限制 ;明确各主要渠道交替方案 ;评估各种可能的渠道交替方案 三个步骤。(1) 确定渠道目标与限制：有效的渠道设计，应以确定企业所要达 到的市场为起点。渠道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。企业确定其渠道目标要受到顾客特性，产品特性，中间商特性， 竞争特性及环境特性等因素的限制。(3) 评估各种可能的渠道交替方案： 生产者要解决的问题就是从那 些看起来似乎合理但又相互排斥的交替方案中选择最

3、能满足企业长期 目标的一种，因此企业必须对各种可能的渠道交替方案进行评估。评估标准有三个：即经济性、控制性和适应性。其中经济标准最为重要，控制性与适用性次之。2、渠道管理决策 (1) 选择渠道成员：在选择渠道成员时，无论生 产者是毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系统，还是费习心 思才能找到期望数量的中间商，他都必须明确中间商的优劣特性。对他们的经营时间长短、成长记录、清偿能力、合作态度、声望 以及销售代理商经销其它产品大类的数量、性质等方面做出评估。(2) 激励渠道成员：生产者不仅要选择中间商，而且还要经常激励 中间商使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但仍 需

4、生产不断地监督，指导与鼓励之。生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。一般来讲，对中间商的基本激励水平， 应以交易关系组合为基础。 另外，分销规划是制造商与经销商可能进一步发展的一促更密切的关系制造商可以在市场营销部门下设一个分销关系规划处，借助该部门的活动转变经销商对制造商的某些不利看法，使之认为他之所以能 赚钱，是由于他与销售者站在一起，成为销售者精密规划的垂直市场 营销系统的一个组成部分的缘故。(3) 评估渠道成员：生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定 期评估他们的绩效。首先，生产者应一开始就与中间商签订有关绩效标准与奖惩条件 的契约，以避免种种不愉快。其次生产者还须定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效，并 在一定时期内列出各中间商的销售额，且依销售额大小排出名次。促使先进的中间商努力保持已有的荣誉，后进的中间商为了自己 的荣誉奋力上进。测量中间商的绩效，主要有两种办法可供使用，即将每一中间商 的销售绩效与上期的绩效进行比较和将各中间商的绩效与该地区的销 售潜量分析所设立的配额相比较。3、 渠道改进决策生产者在设计了一个良好的渠道系统后，为了 适应市场需要的变化，必须随时对整个渠道系统或部分渠道系统加以 修理和改进。企业市场营销渠道的修正与改进可以从三个层次上来研究： (1)从 经营层次上看，其修正与改进可能涉及增加或剔除某些渠道成员 ;