三眼桥太平洋国际商业广场策划案

1、三眼桥太平洋国际广场商业地产策划书二零一零年十一月目录策略篇一、 项目定位二、 项目深度分析.9页三、 目标群体 10页商业地产开发、销售、营运的核心思考 15页1、租金和售价16页2、业态变和不变16页3、销售和招商16页4、永续经营之道17页5、操盘时机掌握17页策划目标 18页1、销售目标19页2、招商目标19页3、发展目标19页营销策划基本原则 21页1、全面领先22页2、卖点不可一次推完22页3、形象现行 展示现行 22页4、招商现行22页5、全面覆盖23页6、内外兼顾23页7、强势启动.23页5页6页7页&充分蓄客.24页9、整合资源.24页10、 优质服务.24页项目“永

2、续经营工程” .25页一、商城装修全国招标计划 .26页二、VIP会员计划.26页三、统一招商统一经营计划.26页四、品牌经营 名店经营计划.26页五、黄金业态比例.27页六、业主委员会管理计划 .27页七、“百城万店无假货”计划.27页八、健康购物计划.27页九、商业培训计划 .27页十、规模化推广计划 .27页销售计划.28页（一）.项目整体价额策略29页一、整体价格制定原则.29页二、价格策略.30页（二）.付款方式32页（三）.各类型促销及优惠措施33页一、带租约发售.33页二、十年返租回报.33页三、 十年保收计划.34页四、 购铺易低首付.35页五、 创业版商铺.35页招商方案 .

3、36页项目整体招商原则 .37页1、把握业态经营比例.37页2、统一主题和品牌.37页3、同业差异 异业互补.37页4、核心主力店互动原则.38页5、放水养鱼原则.38页招商范围及品牌控制 .39页1、知名商户或连锁商户.40页2、个性鲜明有特殊商户.40页3、能吸引人流量的商户.40页4、品牌优质有特色的商户.40页销售管理.41页一、 销售组织机构.42页二、 销售文书准备.43页广告策划.44页广告总体策划.45页蓄客期.50页强势销售期.57页销售尾期.61页mXz朿略扁、八冃U B乾县的商业地产市场正处于一个初级发展阶段期，且没有一个具 备规模的商业中心，现结合该项目原有的地理优势和

4、商业市场的历史 性知名度，根据现代商业市场的运营发展趋势， 将以以全新商业地产 的规划设计和营运发展模式，贯穿整个项目的工作过程。力求紧密结 合太平洋国际商业广场整体综合设计的特质和优势，积极地探求规 划设计和营销推广策略以促成良好的销售、招商和良性运营的目的。 同时，我们将尊重市场，尊重消费者，尊重商家，实现发展商的预期 目标和项目的可持续性发展。商业地产的运作主要在于以地产为载体，来追求资源价值的最大 化，进一步再次、多次的深度开发和利用，是更好的进行资源增值运 作同时进行无限的资本运作。商业地产的优势在于追求经济效益的同 时达到了社会效益极度的社会影响力， 品牌价值就能自然体现，而最 终

5、实现企业、冏家、投资者等二方利润的最大化。根据国家金融机构对住宅房地产的房贷金融控制政策，我国的又一次商业地产将初见端倪，且有明显回升趋势，各沿海或发达城市投 资者将投资方向由住宅地产转向商业或产业地产， 这是一个良好的历 史机遇，本策划案依据天时、地利、人和进行了一系列科学论证和推 断，应该是一份较为理想的策划案。一）项目定位结合原三眼桥商圈的历史性优势，现将该项目-太平洋国际广 场策划放远至30年以内无法超越的境界进行规划设计， 借鉴沿海地 区发达城市的成功运作经验，将该项目规划为西北仅有的城市综合 体商业项目，该项目设计规划为约130亩占地面积，总建筑面积约30万平方米，分为五大商业功能

6、区一个高端综合办公区和一个高 端住宅社区。 将乾县所有商业业态和商务办公集中到一起， 实现真正 意义上的一站式城市商业综合体。太平国际广场的五大商业功能区分别为：百货购物布匹商业 区、餐饮娱乐休闲区、电子通讯数码区、五金机电轻工业区、家具家 居建材区。而该五大商业功能区分别涵盖并包括：酒店超市、服装 百货、洗浴餐饮、娱乐健身、儿童天地、时尚影城、网吧电玩、美容 美体、医疗卫生、婚庆影楼、数码通讯、电子家电、副食批零、茶道 茶艺、时尚精品、文体书刊、五金机电、轻工精品、家具家居、窗纱 窗饰、车船配件、装饰建材等业态。太平洋国际广场的两个一分别综为合：办公区和高端住宅社区， 综合商务办公区又分为：

7、 行政办公和商务办公， 行政办公主要为乾县 部分未修建和改善办公环境的党和政府机关、 行政事业性单位的办公 区域，商务办公主要为保险医疗、移动通讯、综合缴费、品牌企业等 单位的办公区域； 高端住宅社区为动静分离的园区设计，18和25层 框剪结构高层，南北通透四明精品户型，全智能配套设施社区，彰显 自然和谐、人文科技的超前意识， 和商业区域既能动静分离又能相互 资源共享，有独立的小区花园、进出口和停车位，更有专业的社区配 套设施和功能，如幼稚园、老年活动中心、健身俱乐部、教育培训等。太平洋国际广场项目成功建设将开创西北地区商业地产的历史 先河，目前西北乃至全国未能有如此功能齐全的城市商业综合体项

8、 目，而该项目的实施又将创造五个一：乾县商住建筑、科技含量第 一高（25层）、咸阳商业楼盘第一大、陕西商业项目品牌第一全、西 北商业业态第一齐、力争全国商住综合营运第一流。根据本项目的实际情况， 由于该项目的原东西大棚土地在开放商 名下，其余部分土地已经在早期通过商铺变卖在各商户名下， 为了达 到该项目的长远开发和运营目的，该项目进行统一规划设计、 以求达 到：高、大、特、齐、全智能化城市商业综合体的格局，分为三期进 行开发实施。第一期为东大棚位置，设计规划为地下一层、地上四层商业裙楼、18层四星级酒店和综合办公姊妹楼、三栋乾县第一高的25层点式高层住宅楼组成，建筑面积约为7.95万平方米（不

9、含地下 车库）。其商业业态主要为：服装百货、酒店超市、儿童城、布匹批发、 银行网点、商务办公等。但是一期项目其主要的卖点就是该 太平洋国际城市综合体的 规模和科学的设计规划、 业态配比， 且第一期商业项目一定是量身定 向开发的商业项目，一举获得成功，为二期、三期的商户拆迁和开发 创造条件。（二）项目深度分析整体市场状况 乾县商业地产和住宅地产经过历史的过度发展， 在居住环境、 楼 盘规模、人文科学、自然和谐、社区配套、安全舒适、商务条件等方 面消费者有了更全面的认识和要求， 竞争格局以及消费者观念也发生 了根本性的变化。1.传统百货和新兴商业的商业局面。乾县商业正处于一个新的发展转型时期， 传

10、统百货、购物、服装、 布匹等不能满足现代购物理念和舒适的购物消费环境，必须努力通过 改造购物环境增强竞争实力，巩固商业地位； 该项目的理性和科学性 的建设将形成了传统商业格局将被新兴一站式城市商业综合体 所替 代的商业局面。2.人们消费观念已经逐渐发生变化。 先进科学的商业营运模式将给乾县人民带来了生活和消费观念 的变革，消费者正从单纯的购物行为向集购物、娱乐、餐饮、观光、 旅游等综合多功能为一体的一站式消费模式转变。 追求舒适的购物环 境和全新消费体验逐渐成为乾县人的消费趋势。3.以太平洋国际商业中心逐渐向周边区域发展 力求政府对城市建设布局进行科学规划， 促进乾县商业市场的进 一步集中式发

11、展。整体规划的重心是通过太平洋国际商业中心的改 造及重新定位，提高其商业的辐射力，从而带动周边区域商业的发展，成为关天经济圈的主要组成部分。4.商场业态结构比例和格局不合理，不能满足人们的消费需求。目前，在乾县大多数商场中，业态比例不平衡，业态分布和格局 较为传统，主要以购物为主，休闲、餐饮、娱乐、轻工业、机电、家 居等综合业态相对比例较少且分布零散； 但随着当地人们生活水平的 不断提高，其不合理的业态分布已经不能满足人们对休闲、娱乐、餐 饮和生活的各项需求。（三）目标群体1、五大商业功能区主要以投资者为目标群体，其主要人群为沿海发 达城市的高端专业房产和商业投资者和部分北方厂矿业主投资群体。

12、2、一个高端综合办公区主要以乾县部分党政机关、企事业单位、公 用事业（如保险、通讯、综合缴费）、银行、优秀民营企业等为购买群体； 酒店可向社会定向开发或联合经营；并可提供政务大厅办公场所。3、一个高端住宅社区目标群体锁定为部分追求居住环境和生活质量 的党政公务员、企事业单位职工、民营和个体企业人士、社会金领、 白领阶层。投资者商铺投资者分析：在经过我国房地产行业一系列的住宅楼盘和商业楼盘的投资分 析交锋过后， 结合现行银行对房贷的控制， 消费者的消费观念逐渐理 性，同时在市场的引导下，已经具备一定的专业投资知识。商业楼盘规模、业态的配套、规划设计理念、商业氛围、交通条 件、经营特色已经成为投资

13、者最看重的六大因素。商圈的聚集效应、 商气浓不浓、有没有培育商业气氛的潜力都将成为影响投资者的首要 因素。同时便利的交通以及店铺有无经营特色都是决定投资者是否成 功的因素。现有的商业投资者有两种：专业投资者：有较成熟心态，对投资有一定的经验，这种投资者 具有雄厚的资金和商业背景， 较为理性， 他们最为关注的就是地块的 经营规划和具体售价。本项目作为黄金商圈的新核心、乾县的焦点， 应该受到大投资客的注意， 一旦机会到来， 他们的投资是看准理想铺 位就势在必得，而且也会是最早的一批落定者。另一类中小投资者看重升值潜力和投资回报， 首先要考虑的是高 回报率，并且容易受广告的影响，但因为手头资金有限，

14、所以他们要 考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。大众消费者的商业经验相对比较欠缺， 投资意识不是很浓， 必须 通过我们对这种投资者的投资意识进行启动和开发。 同时，随着商业 的发展许多小型商业物业出现非常规的商业运作方式获取利润， 我们 必须引导这部分投资者进行正确的理性投资。在商业的发展过程中，不难发现，大部分投资者承受的商铺总价 不已超过200万，近七成的投资者认为总价在20万200万之间的 商铺最容易接受。 同时对于大额的资金投资， 大部分的投资者会选择 银行贷款。在当今的商业投资中我们不能低估每一位投资者的智商。经营者经营客户分析：经营者大多有一定的商业背景， 他们对商场经营已经具

15、有一定的 认识，但是他们需要一个经营的理想平台。 经营者的最终目的是要促 成销售获取利润，他们主要会考虑几方面,我们必须具备的条件：1、区域消费能力：项目的周边地区要有足够的消费群体以及流动人口，同时会考虑到周边商业的竞争。2、商业位置：商业位置一定要好，最好在传统商业区域或者靠 近交通要道，并且具有一定的规模。3、交通：项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规 模的停车场。4、优秀的硬件设施： 项目的规划、 设计以及购物环境一定要好， 能吸引更多的消费者。5、优秀的操作团队：一个具有多方面专业经验及资源的开发、 经营、管理的团队是保证一个综合商业设施成功的重要工具。目标经营者特征：、熟

16、悉陕西商业市场，对本地区商圈的经营环境非常认可。、熟悉商场的经营模式。、对本商业广场经营的环境比较认可， 希望在本商业广场这种 有品牌形象的商场内经营。、非常看本商业广场的经营前景。凭经验， 本项目招到商家不难， 难的是招到合适理想品牌同时愿 意接受较高租金的商家，这对项目的未来发展很重要。消费者消费者分析:随着商业形态的不断演变，消费者的习惯和要求也跟着不断在 变，主要体现在以下几点：1、有丰富的产品内容：在这里能满足不同消费者的消费需求和消费者的购物欲望。2、优越的购物环境：优越的购物环境能给消费者带来好的消费 心情，消费者以愉快的心情“发现和探索”消费目标，乐趣产生消费欲 望。3、优越的

17、地段：项目拥有好的地理位置和便利的交通将会吸引 更多的消费者，为消费者带来更多的方便。商业目标消费者特征：三眼桥是乾县最主要的商业圈，其影响到整个乾县及周边城镇的 一个商业发展，其消费群体比较全面，太平洋国际商业广场作为品牌 消费和了解西北市场的商业平台，品牌消费将成为商场的主要潮流， 其也决定了消费者的消费水平和消费群体将会是16-40岁之间的消 费群体，我们称之为主流消费群。消费年龄层年龄特征消费习惯23 岁一 40 岁（中青年）经济实力、消费实力比较强， 价格已不是他们决定消费的主 要因素，有较强的购买欲望， 购买频率比较咼，有一定的品 牌忠诚度。他们作为社会的主力消费群 体，对商品和品

18、质的要求相对 比较高，比较注重品牌。14 岁一 23 岁（青少年）这个年龄段的消费层经济实 力、消费实力比较弱，价格是 左右他们消费的主要因素，但 是他们购买欲望强，购买频率 最高属于该商业消费群之一， 追时 尚，追潮流，易受广告影响， 但一般不买太贵商品。商业地产的开发、销售、运营的核心思考1、租金和售价合理，高和低都不合适。根据我多年从事商业地产的经验，商铺的售价是月租金的100倍这种比例比较容易让人接受， 投资回报的底限是十年。 这样的思路 投资者较为接受租金的制订方面， 太贵对招商不利，太低会影响投资回报率。我 建议以参照乾县的正常租金水平偏高30%较为合理，这样在项目销 售过程中，

19、可以合理的控制项目的售价及其租金， 有利于项目的可持 续性发展。2、业态的变和不变太平洋国际商业广场在扩大招商和销售的同时， 业态将会受到许 多未知因素的影响， 部分区域的业态不能马上确定， 需根据招商和销 售的情况以及一些商家的要求给予适当的改动。 但是，必须确定部分 区域的业态，以便于项目前期的销售和招商的进行。3、销售和招商 大型商业物业的开发必须要先商业后地产，在项目的开发前期， 我们要通过对主力商户和大型品牌店的招商， 蓄积客户， 树立项目良 好的商业形象，才能带动项目的销售市场， 才能吸引更多的投资客户。4、永续经营之道主要为投资者、 经营户搭建一个很好的经营平台， 通过项目的持

20、续经营形成良好的口碑， 不断提高项目的商业价值以谋求更广阔的商 业发展空间。5、操盘时机掌握开盘对项目是一个至关重要的环节， 要根据市场的状况， 提高市 场对项目的期望这里有两个基本原则：是售价基本上由租金决定， 二是租金要值，对客户充分把握，掌握最佳开盘时机，形成销售 冲击波，销售任务为2530。策划目标1、销售目标（一期） （销售单价未作当地调研，为暂估） 按照对项目的初步估算，地上建筑面积7.95万平方米 销售总量预计将会在3.47亿左右，均价4000元/川。商业面积：3.6万平方米X6000元m =216200万元住宅面积：2.55万平方米X2800元m =7140万元酒店办公：1.8

21、万平方米X3300元m =5940万元 地下车库：采用租赁或自营模式。其中： 在首次公开发售期间，完成销售任务的25-30%。 项目整体商场开业时，完成销售任务的90以上。2、 招商目标对本项目而言， 太平洋国际商业广场的招商不只是简单解决商家 进场经营的问题，而是挑选优质商家进场促进持续兴旺； 保证商场的顺利开业，开业时项目的招商率达到90以上。3、 发展目标（1）城市的形象和名片 太平洋国际商业广场是乾县商业的重大举措， 无论是从建筑形态 还是购物环境都将成为城市的形象和名片， 它将是乾县商业的样板和 典范，将是典型的地标性建筑。（2）打破传统商业模式，引导消费潮流通过全新的规划设计， 引

22、进先进的商业形态同时融合中国人的消 费理念，打造乾县最有商业特色的商业模式，引导乾县的消费潮流。 （3）成为沈阳商业地产开发典范太平洋国际商业广场的开发，正处于乾县商业发展的关键时期，通过可持续经营成就项目长远发展。 太平洋国际商业广场必须通过高 水平的前期运作和优越的项目运营建立起乾县商业项目的新典范。营销策划基本原则1、全面领先以我为主，开发理念先进、产品精良、价格合理的产品，从而取 得全面领先的市场地位。树立太平洋国际商业广场作为乾县商业市场 领导者和先导者的形象。2、卖点不可一次推完由于项目的销售目标比较庞大， 销售周期相对较长， 我们必须保 持市场的新鲜度， 保持销售工作的多次高潮，

23、 项目卖点需要进行有节 奏、有层次的推广，根据项目的营销周期和工程进度进行合理规划， 有目的的进行宣传推广，不能一次性把卖点推完。3、形象先行，展示先行以强势品牌打造乾县商业地产的典范，树立项目鲜明的市场形 象，确立品牌经营和环境优势，唤起市场对本项目的关注度。提前展 示策略能更好地为本项目的推售和形象服务。通过对项目的提前展示 和广告推广，形成极大的市场震撼力，从而迅速被市场认可。4、招商先行招商先行，以全面提升商业品质，从高标准邀请品牌商家入手， 形成项目的鲜明形象和操作模式， 通过良好的招商造势， 带动销售的 火热进行； 通过前期的招商， 同时也能给项目在推广过程中提供不间 断的炒作话题

24、。5、全面覆盖本项目开发体量庞大， 从乾县整个商业市场而言， 必须最大限度 地扩大市场份额。所以，需要最大限度启动大众投资市场，所以，在 媒介安排上，足够的密度和力度都是必不可少的。同时，通过有效的促销措施挖掘并刺激潜在的大众客户，使他们的投资愿望尽早地爆发。6、内外兼顾同时，考虑到太平洋国际商业广场高额的销售目标， 全部依赖本 地消化是不可能的， 我们必须通过对乾县周边城市和经济发达的沿海 城市进行整体的招商推广销售， 内外同时进行， 以求在最短的时间内 消化所有的商铺。7、强势启动好的开端就是成功的一半。 从形象上，一开始，我们就需要建立强势的市场形象，建立项目 的高强姿态。从销售上，我们

25、也同样要让市场感到强烈的购买冲动和无法拒绝 的诱惑，通过整合各类型传播载体，通过轰动性的造势安排，形成项 目众望所归的效应，在利用大气的开盘控制，实现强势启动。8、充分蓄客在项目的销售前期， 我们必须为项目的整体推广以及开业充分蓄 积客户，以保证项目的旺场，同时通过前期大量的蓄积客户为项目的 销售提供充分的客源，保证项目的销售业绩和成交量， 缩短销售时间。9、整合资源本项目为乾县的城市商业中心， 必然将得到政府的大力政策支持 以及大买家、大商家的协助。通过和政府、媒体深度合作，利用其权 威性和公正性， 为本项目的推出摇旗呐喊。 增强项目品牌和产品的社 会效应。同时通过社会的舆论，树立良好的品牌

26、形象和美誉度。 另外， 我们应该和可能的大买家和大商家密切沟通， 充分发挥他们的辐射力 和影响力，同时，通过前期让利，让大买家批量购买。10、优质服务 商业地产，不只是地产短期行为，更多是商业长期行为，我们从 一开始就应该为进场的经营者构建一个良好的平台， 为他们解决后顾 之忧，同时提供增值服务。 这不仅仅是开发商对客户的承诺，也是完 善自我的要求。这些内容，我们归纳为“永续经营工程”。项 目“永续 经 营 工 程”一）、商场装修国际招标计划商场内部装修是太平洋国际商业广场的市场形象、 品牌的关键所 在，通过合理的装修，能够将项目的环境优势表达出来。招标国际大 师设计，招标知名装修公司进行商场

27、装修，在提供炒作题材的同时， 也为项目的概念实现有良好的物质基础。（二）、VIP会员计划 拥有一批固定高质量的消费者是商场旺场的保证， 提前实行会员 制购物计划，让商家和投资者感受开发商的诚意。同时也是为招商的 顺利进行提供炒作题材。（三）、统一招商、统一经营计划 实施全国招商推广计划， 招商能力是影响商场经营能否持久经营的重要因素，全国招商，引入具有强大影响力的品牌店经营，保证旺 场。由专业商业管理公司和物业管理公司担任管理顾问， 组织统一经 营。（四）、品牌经营，名店经营计划从大型品牌店到百货主力店， 从实力经营到品牌经营， 太平洋国 际商业广场将代表乾县商业的最高形象，以开发商品牌，项目

28、品牌， 经营商家的品牌，塑造乾县商业新形象。（五）、购物：休闲：餐饮为5：3：2合理经营比例计划 根据国内外商场经营的经验， 大型综合性购物中心的购物、 休闲、 餐饮的合理比例为5：3：2，该比例能够合理处理商场中不同目的的 消费人群的分布，最大限度的获取商场效益。太平洋国际商业广场应 该站在和世界潮流接轨的高度， 率先提出这一经营比例，从而占领乾 县商业市场的最高形象。（六）、业主委员会管理计划成立商场管理委员会，邀请业主代表参加，具有一定的管理权和 商场监督权力，保证商场管理合理有序进行。（七八“百城万店无假货”计划申请加入“百城万店无假货”协会，树立太平洋国际商业广场无假 货的社会现象，

29、执行“假一罚十”购物政策。（八）、健康购物计划健康购物非常适合太平洋国际商业广场的规划设计特点，通过享受舒适购物环境，享受健康购物乐趣，太平洋国际商业广场将以优雅 的环境，舒适的氛围，达到乾县第一购物环境的美誉。（九）、商业培训计划组织商场的经营户和投资者进行专业的商业培训，丰富他们的商 业知识，提升经营技巧，做到和时俱进。（十）规模化推广计划每年，发展商拿出一部分费用，经常性组织营销推广活动，统一 进行促销，展示，公益活动等，吸引人流，建立形象。销售方案一）项目整体价格策略制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广， 在竞 争激烈，消费者日渐理性的市场情况下， 必须冷静的进行价格体系

30、的 制定。（住宅楼的销售和商铺同步进行，但需根据销售控制表适度控 制住宅的销售数量， 通过商业宣传销售的大好趋势， 达到住宅自然增 值的目的，本策划案不细述住宅销售策划）一）、整体价格制定原则1、确定合理的利润率在定价过程中，确定合理利润率， 在塑造项目优良的素质的同时， 为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力（不一定 是低价）。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场，在 项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价 格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行 价格的调整。2、贴近市场的承受力在制定价格表时， 必须保持项目不同区位之间的商

31、铺的价格均好 性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。3、单位价格制订原则：一般情况下， 除了集团购买之外， 个人购铺都是以个体铺位为单 位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同，对购 房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我认为可遵循二大原 则，六项参照值进行评估。（1）、二大原则：原则1：有效人流的多少；原则2：注目率的高低。（2）、六项参照值：a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成熟商业区的价格更高；b、以主通道为参照值：临通道的铺位要比非通道的价格高；c、 以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高；d、以主入口为参照值：愈临近主入口，

32、价格更高；反之，则价格较低。e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格 更高；f、 以位于商业区的位置为参照值：商业区两端的商铺要比中间位置 的价格更高；（3）、项目价格制订系数：在订价过程中， 以上述各价格层级为基础， 根据各铺位的条件不 同，以此类推，得出各单位的价格。二）、价格策略：定价不仅需要专业的技术知识， 更需要创造性的判断力和对消费 者购买动机的深刻认识， 有效的定价能在消费者接收的空间内让发展 商获取更多的利益1、销售价格策略：（1）、建议执行“低开高走”的订价策略：低开高走是指项目在开盘销售时， 以低于市场心理价位的价格入 市，随着交铺期的接近，销售价格逐步

33、提高的策略项目在建筑期间， 由于销售的商铺还不是现铺， 投资者对购买期 铺仍存在投资顾虑， 在开盘时以较低的价格销售， 一方面可以吸引目 标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一 方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价能造成 售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物有所值或 物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。（2）、实际价格低于心理价格的价格公布策略:价格公布的时间， 关系到销售势能的积蓄和释放的时机掌握， 是 销售成功的关键性因素之一。 销售前期的推广， 是一个不断提升客户 心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的经验

34、， 明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。当发展商公布价格时， 若实际价格低于心理价格时， 则形成销售 的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之，则 销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。因此，只有当客户对项目形成充分地认识， 心理价位不断提高时， 方可正式公布实际价格。（二）付款方式商业物业售价远远高于住宅物业的售价， 一个好的商铺少则几十 万，多则几百万， 对买家购买能力要求更高，加上金融机构对商铺投 资风险的过高估计，至目前为止， 国内银行向商业物业提供的按揭贷 款额一般只可以进行5成10年的按揭，最多可申请6成10年的按 揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局

35、限性较大。我建议，太平洋国际商业广场付款方式主要有三种：1、一次性付款。 客户签订合同时，支付总价款的30%项目主体过半支付总价款的30%项目主体封顶支付总价款的40%2、5成10年银行按揭贷款。（争取6成10年按揭） 客户签订合同时，支付首期款50%； 办理银行按揭手续，由银行提供50%的按揭款，最长还款年限 为10年。3、 超轻松按揭 客户签订合同时， 支付首期10-20%， 既可办理银行按揭手续（需要银行支持），由银行提供50%的按揭款，最长还款年限为10年。 其余首期无需支付（客户给发展商一定年限的使用权即返租权） （三）各类型促销及优惠措施一）带租约发售 内容和积极意义： 发展商和有

36、意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。当有其他买家购买到本商铺时， 发展商将前期签订的意向客户介绍给 该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报， 让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报） 。二）10年返租回报具体内容： 买家购买本项目商铺单位后， 无须自己经营， 将物业回租发展商 统一经营，每年从发展商这里获得投资总额8-10%的稳定回报，10年后，发展商将该商铺单位归还给买家， 届时买家将拥有一个成熟的铺位，可自用也可出租。积极作用：有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商铺 由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资者收 回一个成熟

37、的旺铺。发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付8-10%的计划，连续十年。购买商铺的买家每年可享受8-10%的返租回报， 十年的总回报为80100%，只能是每年在发展商统一规定的时间内 支取，而不是一次性由发展商支付。 （有别于超轻松按揭）1、不同返租形式在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候， 可使用不同 的返租率。2、返租的方式返租一般有两种形式： 一次性返还和分期支付。 一次性返还存在两种可能：（1）、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。（2）、在首期中一次性扣除返还金额。 （吸引力最大） 分期支付 ：每年定期支付，一般为季度或者半年。三）十年保收计划具体内容：即客户在购买

38、本项目10年时间内，发展商给予客户买铺总款的 银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以1年、2年或5年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从总价 中一次性扣除）。积极意义：本计划主旨在于对那些仍在持币观望， 或是对本项目仍然存有极 大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项目的 品质及发展商的信心。四）购铺易，低首付允许首期采用分期支付的方式， 比如只是支付20，30由发 展商提供2-3年无息分期付款优惠，优惠期可延至商铺开业经营后。 购买带租约的商铺，收租后才付款，投资获利更有保障。五）创业板商铺创业板商铺可以降低投资门槛， 增强获利能力。 创业板商铺是选

39、 择多种1530平米，总价在30万元左右即可拥有太平洋国际商业 广场的商铺， 是中小型投资者的创业首选， 发展商可提供更多金融支 持。招商方案项目整体招商原则必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营， 甚至给予必要的扶持政策和优惠措施； 而对于非品牌的商家， 则要限 制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果和商场 定位相抵触， 从长远来说必然会影响商场的持久经营， 我们必须对这 类商家进行限制，限制商家数量和经营规模。（1）、把握业态经营比例 通过对国际知名和国内成功的大型购物中心的业态经营配比进 行深入的研究分析，针对太平洋国际商业广场的情况，招商时注意维 护和

40、管理好商场的业态比例。（2）、统一主题和品牌形象商业广场是一种多业态组合的商业组织模式， 但它绝不是一个无 序的大杂烩，必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象 企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家，切合本项目的主题定位， 有利于本 项目的持续发展和良好运作。（3）、同业差异、异业互补同业差异就是不能盲目招同一品类的店进入， 如果引进商户过于 重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损商场的经营特色。譬如零售业态的核心主力店招商， 就不要同时招来两家基本上都 是经营食品和日用品的大型超市； 核心主力店同质化无差异更是不能 想象的。异业互补

41、的目的就是要满足顾客消费的选择权， 并能让顾客 身心体验变化，提高其消费兴趣和欲望。譬如百货、超市因为经营业 种有异，可以互补； 让顾客逛得疲劳的零售店和让顾客休息放松的餐 饮店可以互补等。（4）、核心主力店互动原则 在大型购物中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行， 辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。根据 大型购物中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排， 以保证商场整 体经营的均好性。核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败和否， 购物中心辅 助和配套店的引进都有重大的影响。 一个超级连锁店或超级百货公司 的入驻， 常常能带动整个购物中心的顺利招商和管理。 另外核

42、心主力 店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。（5）、放水养鱼原则商业广场经营具有长期性特点， 采用合理租金和优质服务， 先将 整个购物中心造旺，然后根据运营状态，适当稳步地调整租金，让经 营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。 这样，开发商和商户才 能一同成长，实现共赢。放水养鱼的原则就是商场“先做人气，再做 生意”的战略。招商范围及品牌控制1、知名商户或连锁商户。知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、 吸引消费人流和提 供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳。知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力， 另一方面，知名商户的形象也能使商场的形

43、象更加深化。2、个性鲜明有特色商户。 商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的， 不同的商户会带来 不同消费群， 某些商户个性鲜明、 形象突出， 容易给消费者留下深刻 印象，丰富了商场整体的经营特色。要真正做到吸引消费者，个性鲜 明商户的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商户。 有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流 量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如大 型超市、知名快餐店等， 他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人 流量有重大贡献。4、只招名牌、优质、特色商家进场。 保证商场的中高档定位， 在实际的招商过程中， 坚持招名牌的商 家，拒绝哪些小档次，无品牌

44、的小商户进场。销售管理（一）销售组织机构1、组织机构制。（需由发展商监控）（2）成立属于太平洋国际商业广场的销售管理团队。无论如何，尽快明确组织结构和销售激励制度对工作开展非常重 要。内容包括：日常制度、管理条例、升级制度、佣金制度、奖罚制 度等。（另有多项管理制度，我司将根据需要提交）（二）、销售文书准备常见的销售文书包括：银行按揭协议、意向认购书、销售买卖合同、补充协议、交付使 用说明书、服务公约、商户管理条例、招商协议书（由发展商/律师行/策划公司共同商量制订）广告策划（一）广告总体策略太平洋国际商业广场是必须打造成为乾县的明星商业物业及购 物场所，更要成为在全西北最具投资价值的优质商业

45、物业。1、一切为销售服务：房地产推广、商业物业推广之广告传播核心是针对销售力而展开 的传播行为， 其他的广告目标都要服从这个核心目标。 针对目标消费 群的特性，从市场心理出发，整合项目优势资源，通过各种途径把项 目独特的定位、 优越的商业环境等元素传播出去， 向广大受众传达项 目的产品力，达到大众的共识，突现项目独特的商业形象和竞争优势， 最终达到销售成交。2、形象和推广并重，树立独特、鲜明的强势品牌形象： 本项目的品牌推广， 必须要是长远且持久的考虑， 因为作为商业 物业不仅要求的是在销售及招商阶段迅速成为明星物业， 还要求在开 业后保持在老百姓心目中的形象和地位，快速缩短本项目的成长期。3

46、、不断推出新卖点制造销售高潮在项目的销售过程中,需要密切注意市场状况，展开适当的广告 推广和事件营销。同时，通过不断推出新卖点，制造市场热点，掀起 新一轮销售高潮。4、推陈出新，全面覆盖一方面重视报纸、 电视、电台、车身广告、 户外广告等传统媒介， 同时我们仍然需要注意新的传播手法， 比如活动营销， 比如网络营销 等等。另外，一些重要的场所，如机场，火车站，城际大巴等，都需 要重视。（1）、广告语：西北商业精华，关中财富核心西北看关中，关中看太平洋针对全国市场：中国商业地产蓝筹股分阶段广告语： 第一阶段：引领品牌消费，同步全国商业（导入期） 第二阶段：眼光创造财富（蓄客期）第三阶段：财富由此裂

47、变，全国同步发售（发售期）第四阶段：全关中财富沸点（持续期）5、推广策略 以强势的市场形象全面启动市场， 通过大量的户外宣传， 树立项目 定位鲜明的市场形象，唤起市场对项目的强烈关注。 以项目无法比拟的地段优势和独具特色的产品、 完美的商业规划前 景为主要诉求点的户外宣传，强化项目巨大的市场影响力和发展 空间，增强投资者、商家的投资信心。6、推广目标 建立项目鲜明有力的市场形象； 增强市场对项目的认识度； 为开盘积累一定数量的意向客户；蓄客期第一阶段：2月以前1、广告：主要是通过报纸、 杂志、户外广告得传播，初步建立起太平洋国 际商业广场的形象。2、主要工作：销售中心完工，进入装修布置阶段；基

48、本的销售资料如：楼书、招商手册设计制作完毕。3、销售招商： 递交营销策划的总体方案， 对销售人员进行初级培训， 同时和大 买家、大商家进行合作洽谈。4、目标： 主要落实几家主力客户，为下一步的工作打下坚实的基础。第二阶段：2月3月1、广告： 通过报纸、杂志、电视、宣传资料及网站等高端媒体进行专业造 势，在原来的基础上逐渐加强广告力度， 树立太平洋国际商业广场的 市场形象。2、主要工作：在前期的基础上落实主力店和品牌商户， 然后进行签约。 同时落 实所有的销售资料以及首批销售单位。 销售和招商： 完成销售人员的 培训，开始对外正式接待、登记客户，开始洽谈大型买家。同时招商 的工作人员开始对外招商

49、， 前期针对大型品牌客户招商的同时积累买家。3、目标：争取落实3050个品牌客户，以及大量的一般商户和第一批买 家。为下一步工作提供有力的招商、销售保障。4、核心卖点 绝佳的投资前景； 突出的地段优势；5、事件营销： “全球品牌征集活动、全球品牌巡访活动” 向咸阳市、乾县和周边县市的市民征集他们最喜欢的品牌和心目 中最向往的品牌， 太平洋国际商业广场将根据市民的意见， 争取引进 这些主力品牌， 把太平洋国际商业广场打造成乾县人民最喜欢的商业 广场。同时由发展商到全国各地以及海外进行品牌巡访，吸引他们进 场；同时，树立太平洋国际商业广场的品牌形象。第三阶段：3月4月1、广告：通过网站等高端的媒介

50、、咸阳地区主要的报纸、电视加强专业造 势的力度，树立商业形象，加强太平洋国际商业广场的推广力度。2、主要工作：落实项目的销售方案， 洽谈有实力的分销商， 为全国销售做准备。3、销售和招商：3月后，开始收取意向客户的诚意金， 同时继续洽谈大型的买家；招商工作全面展开， 咸阳地区和外地市场招商同步进行。 通过前期的 宣传，全面展开蓄客。4、目标：收取买家诚意金200个以上，基本上落实品牌客户，为开盘时 奠定良好的基础。5、核心卖点： 绝佳的投资前景； 突出的地段优势； 良好的商业前景；6、活动营销：关中商业大会、关中商业高峰论坛由太平洋国际商业广场连同政府有关部门组织邀请西北地区著 名的企业、品牌

51、商户共同举办一个西北商业大会， 同时在举行西北商 业大会的同时邀请著名的商业专家、 西北商业巨头以及媒介举办首届 关中商业高峰论坛， 就关中的商业发展前景、 乾县商业发展地位进行 充分的分析， 充分展示太平洋国际商业广场的商业地位， 同时宣布全 国招商正式展开。第四阶段：4月5月1、广告：通过软文、硬广、电视、杂志等有效媒体，强势媒介的操作，全 面覆盖咸阳地区以及周边地区， 极强增加项目在全国的知名度以及美 誉度。2、主要工作：主要是落实首批销售单位以及销售价格。 同时准备下一阶段的开盘，确定分销方案。3、销售和招商：大量的收取意向客户的诚意金， 造成紧销的市场形象。 同时确定 大型的买家，招

52、商工作同时全面展开，通过前期的招商销售，使五太 平洋国际商业广场的商业形象深入人心， 为下阶段的销售奠定良好的 基础。4、目标：收取意向客户诚意金200个以上，同时落实品牌客户，为开盘 蓄积大量的有效客户。5、核心买点：绝佳的投资前景； 突出的地段优势； 丰盛的投资回报；6、活动营销：竞猜金饭碗A、所有参观的客户，都可以参和竞猜，制造轰动效应。B、“金饭碗”在每天以专人看管，摆在营销中心展示，在销售中心 开辟专门位置放置“金饭碗”，在四周建立黄线区，参观者不得超越黄 线区。到晚上下班后由武警押送至安全的地方，媒介跟踪报道，进行 持续性话题。C、“金饭碗”重量竞猜活动只要来现场者填妥个人资料后均

53、可参 加竞猜，将其猜想的重量写在表格上投入竞猜箱中， 每一个身份证号 码只可有一次竞猜机会， 在公开发售日由当地公证部门评选出最接近 重量的10位客户，优胜者可获1000元左右的袖珍版“金饭碗”一只D、买铺的买家均可获袖珍版“金饭碗”一只，可根据客户要求在碗底刻上客户的名字或内容。投资大会组织意向客户在五星级酒店举行投资大会（开盘前10-14天）， 通过邀请专家讲解项目，全面煽动，为公开发售打心理基础。 太平洋国际商业广场研究报告邀请著名的专家学者就太平洋国际商业广场的投资前景、 发展前 景发表演讲，进行分析阐述，并提交专项报告，加强项目可信度。公开发售期1、推广策略 通过现场包装打动人心，达

54、到或超越消费者心理期望值； 以活动为载体， 直接同客户接触， 让客户对项目优势直观认识， 同时，通过销售措施的组合，刺激客户的购买欲望。2、推广目标 形成项目在市场上的销售热潮； 快速建立项目在市场的品牌知名度。3、广告：通过报纸、电视、电台、车身流动广告等主流媒介超强的广告力 度，全方位的进行媒体轰炸，为项目的开盘造势。4、事件行销安排通过举行一系列现场的推广活动， 扩大项目自身的影响力， 为项 目的销售吸引人气。 选铺大会开盘当日，在销售中心选铺活动形式：意向客户按事前规则开始认购选铺，同时通过媒体造势，引起社会的强烈关注。全国同步发售开始开盘当日既为各发售点同步开售的日子。 春季房展会组

55、织参加西安的房展会， 增加项目的知名度， 吸引更多的潜在投 资客户和经营户。太原街黄金周大型活动在节假日黄金周， 邀请知名艺人、 模特在太平洋国际商业广场销 售中心每天定时举行大型一些商业活动， 吸引眼球， 拓展项目的知名 度。强势销售期1、推广策略 组织城市巡展会， 参加各地的房展会， 然后通过相关城市媒介， 加 强在各地的市场影响；在当地组织相关的活动，形成市场轰动效应及市场美誉度。2、推广目标 形成项目在市场上的强势销售热潮； 建立项目在市场的品牌知名度和美誉度，建立轰动的市场影响。3、广告太平洋国际商业广场在前期的强势广告推广下， 适当的减少广告 投放力度，保持一定广告投放推广量，维持

56、销售热度。4、事件行销安排铺王拍卖把太平洋国际商业广场位置最好的商铺拿出来，举行铺王拍卖 会，同时邀请全国最著名的拍卖师亲自主持本次拍卖会， 形成良好的 市场效应。永续经营培训班组织前期已经认购的客户和经营客户， 举行永续经营培训班， 对 他们进行免费培训，主要是帮助客户提升经商技巧。通过举行培训班（知名教授带队）在关中商业市场形成良好的口碑， 吸引更多的投资 者和经营者。知名专家演讲 邀请知名专家进行演讲，拓展项目的美誉度。巡展会、重点城市房展会 太平洋国际商业广场作为乾县一个体量相当大的商业项目， 仅仅 是依靠本地的消化，销售量始终有限，并且难以保证较快的销售速度。因此，有必要有效地组织销

57、售人员走出去， 到重点的外地市场进行巡 展，参加当地的房展会，进行定点展示和销售（可和当地优秀的销售 代理公司合作），消化当地有效客源。1、联系当地销售代理公司。事先前往当地， 收集代理公司的名录，并向当地媒体等联系，了解当地知名的代理公司，和其联系，共同讨论合作意向。2、设点作展示。在当地具有知名度的酒店，设临时展场及洽谈室。3、进行适当的广告推广。在当地主要媒体， 以软性新闻和报纸广告相结合的形式推广， 吸 引当地客户群的关注。4、组织当地有意向客户来沈阳参观。 当达到一定数目的客户时， 组织他们前往乾县， 来到项目所在地 参观，并组织专门的恳谈会，向其传播项目的各项竞争优势。第二次公开发

58、售1、推广策略 通过降低投资门槛，推出全新单位来吸引新的投资者。 通过著名主力店的进驻加强项目信心 通过强有力的媒介运作再次唤起市场热度。2、推广目标 形成项目在市场上的强势销售热潮； 升华项目在市场的品牌知名度和美誉度响。3、广告 ： 在这段时间我们再一次掀起销售高潮， 通过报纸、 电视等强势媒 体再一次全面覆盖，促进销售业绩。4、事件营销：发行五洲卡向外界公开招募会员发行太平洋卡，为入驻项目的商家积累稳定 的消费人群；可前期向当地的政府要员、社会名流和知名人士赠送太平洋会员 卡，利用其广泛的社会关系及影响力，吸引更多具有较强购买力 的人群成为太平洋会员；在积累一定数量VIP会员后，形成了相当规模极具购买力的消费人群，并以此为新闻炒作点，通过媒体的宣传，提升项目的整体形象，增强消费者对项目的投资信心。主力店签约仪式在第二次公开发售时，我们将邀请进场的主力店和品牌商家， 举 行主力店签约仪式，树立项目的品牌形象，增加投资者的投资信心。 商业巨子演