保险业市场营销活动培训材料(1)

1、保险业市场营销活动培训材料(1)在的时候，中国保险市场的潜在保险费收入达到亿 2500 亿人民币。然而 , 在中国大众对保险商品还不甚了解 , 保险意识还很薄弱 , 保险需求还不强烈的情况下 , 如何使这 一极具潜力的市场变为现实的市场 , 是摆在我国新老保险公 司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径 之一。一、准确理解把握保险商品营销的内涵目前, 对“市场营销”的理解并未统一 , 存在着多种不同 的看法 , 其中 , 较为具有代表性的有以下三种 : 一是美国市场 营销协会定义委员会给市场营销所下的定义 : “市场营销是 指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业 的活动

2、” ; 二是美国一部分经济学家的看法 : 市场营销是一咱 “通过交易过程满足需求与欲望的人类活动” ; 三是美国西 北大学的著名市场营销学家菲利浦考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动” , 它的基本作用就是“识别 目前未满足的需要与欲望 ,估量与确定需要量的大小 , 选举 本企业能最好地为其服务的目标市场 , 并且决定适当的产品、 服务和计划 ,以便服务于市场” 。目前第三种看法已被大多数 人所接受 ,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵 , 能够 科学地反映市场营销的职能。基此 , 我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和 欲望

3、 , 而展开的总体性的活动。具体地说 , 它包括保险市场的 调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、 新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保 险产品的推销以及售后服务等一系列活动。在实践中 , 我认为要把握保险营销 , 还必须明确以下几 点:八、第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在 于投保人的需要 , 是围绕满足投保人的需要而进行的整体营 销, 即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对 投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点 则在于保险产品本身 , 主要是为了销售保险产品而进行的活 动。具体表现为 : 保险营销不仅仅包含保险推销 ,

4、而且还包括 保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外 部环境以及经营活动的目标 , 促进保险企业在竞争中取胜等 内容 ; 保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动, 也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象 , 为保险 企业的发展作出预测与决策 , 而保险推销则侧重于短期利益 是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险 营销和保险推销都以盈利为目的 , 但保险营销是通过投保人 的满意而获得利润 , 而保险推销则是通过直接的销售来获得 利润 , 所以 , 从营业员的角度来看 , 营业员要与顾客很好地沟 通以保持密切的联系 , 淡化卖保单的商业行为 , 强化作客户 永

5、远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看 , 保险营销要 求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统 , 来完成 包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。第二、保险营销更适于非价格竞争原则。保险商品价格 是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、 保险期限等多种因素的分析 , 并通过精确的计算而确定的 , 因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险 人的利益 , 这一价格一般不能轻易提高或降低。因此, 为了保证保险人的偿付能力 , 为了促进规范竞争 , 国家有关部门要 对保险价格进行统一管理。所以 , 价格竞争在保险营销中并 不占有重要地位 , 相反而非价格竞争在

6、保险营销中却占有重 要地位。二、 保险公司市场营销的现状 现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说 推销营销转变的阶段 , 营销观念还处于萌芽状态 , 在这种情 况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销 现状。1、保险市场还处于较高的垄断地位 , 新的市场定位格局 仍未形成。 1988 年以前 , 中国大陆只有中国人民保险公司独 家经营 ,保险市场处于完全垄断状态。即使到目前为止 , 全国 性的保险公司也不过 6 家左右。如果我国算上区域性保险公 司和真正开始营业的外资保险公司 , 也不过 30 家上下。而美 国有约 5000 家保险公司 , 在香港经营业务的保险公司也有 220 余家。与保险市场垄断相应的是各家保险公司几乎都未 按市场细分的原则定位 , 例如在寿险中 , 各大公司都在拼命 争夺、抢占小儿险市场 ; 在产险上 , 各公司的竞争也主要集中 在企财、车辆、货物运输等少数几个大险种上。责任险、信 用保险、保证保险、医疗保险等却相对冷落。因此 , 各家保 险公司在一个大市场上进行竞争 , 都不同程度受到了相互模 仿的冲击 , 没有明显的经营特色 , 致使有些险种竞争激烈 , 有 些险种无人问津。2、近年来 , 新险种开发较多 , 但仍不能适应保险市场需 求。为